Анализ и оценка интернет-маркетинга ОАО "Мозырьсельмаш"

8.

Оформление заявки на бумагу

офис-менеджер

На основании расчета стоимости и заявки делает в отдел снабжения заявку на бумагу.

9.

Утверждение конверта заказа

КД

Проверяет аккуратность заполнения конверта, наличие заявки заказчика, уточняет сроки изготовления, назначает дизайнера для выполнения заказа.

Определяет дату вывода пленок и подписывает конверт.

Передает конверт на проверку технологу по подготовке заказов в производство.

10.

Проверка оформления конверта

ТПЗ

Конверт оформлен полностью и правильно, содержит все необходимые документы:

«ДА» - подписывает конверт и передает его назначенному дизайнеру;

«НЕТ» - отдает обратно менеджеру на доработку.

Рассмотрим заключение договора по инициативе организации на поставку материальных ценностей.

Договор на закупку товаров (работ, услуг) за счет собственных средств ориентировочной стоимостью до 8000 базовых величин заключается в соответствии со стандартом организации, свыше 8000 базовых величин - в порядке, аналогичном действующему законодательству для госзакупок с применением процедуры конкурса.

Проект договора составляет ответственный исполнитель и предоставляет его для визирования (согласования) и подписания по установленным в организации стандартам начальнику финансового отдела и помощнику директора по правовой работе. Подписанный и скрепленный печатью договор подлежит обязательной первичной регистрации в журнале исходящих договоров ответственного структурного подразделения.

Оформленный проект договора ответственный исполнитель направляет контрагенту заказным письмом под отдельную квитанцию или вручает контрагенту под роспись вместе с сопроводительным письмом, в котором указываются необходимые сведения, перечисляются приложения к нему с указанием количества листов каждого, а также срок для возврата договора, оформленного надлежащим образом.

О поступившем от контрагента надлежаще оформленном договоре ответственный исполнитель делает отметку как о заключенном договоре в журнале исходящих договоров ответственного структурного подразделения в день его поступления и передает в ФО для регистрации и хранения.

При наличии разногласий по условиям договора ответственный исполнитель рассматривает предложения, принимает меры к их урегулированию и оформляет ответ (при необходимости может привлечь компетентные структурные подразделения).

При отклонении предложенных контрагентом условий договор считается незаключенным. Договорная переписка по незаключенным договорам хранится в ответственном подразделении в порядке, установленном действующими нормативными правовыми актами, а также внутренними документами организации в сфере делопроизводства.

Изучим существующую практику выбора поставщиков по основным видам закупаемых материалов. Оценим поставщиков по выбранным критериям, используя метод баллов. Результаты расчетов представим в таблице

Таблица 6.4 - Балльная оценка поставщиков

Критерий	Вес	Оценка поставщиков в баллах
		Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3
		баллы	с учетом веса	Баллы	с учетом веса	баллы	с учетом веса
1. Цена на продукцию	0,5	8	4	5	2,5	7	3,5
2. Доля дефектной продукции	0,15	2	0,3	8	1,2	6	0,9
3. Срок поставки	0,2	4	0,8	8	1,6	5	1
4. Условия поставки	0,06	3	0,18	6	0,36	4	0,24
5. Рассмотрение претензий	0,05	2	0,1	9	0,45	9	0,45
6. Имидж поставщика	0,01	6	0,06	9	0,09	8	0,08
7. Ассортимент	0,03	7	0,21	8	0,24	7	0,21
Итого	1	32	5,65	53	6,44	46	6,38

Согласно проведенному анализу с учетом выбранных критериев предпочтение следует отдать поставщику № 1, как набравшему максимальное количество баллов - 6,44.

При проведении закупки продукции и услуг на тендерной основе организации руководствуется порядком и документированными процедурами, утверждаемыми органами государственного и ведомственного управления. Подготовку тендерной документации организуют руководители подразделений, осуществляющие закупки продукции и услуг в соответствии со стандартами организации.

Анализ тендерных предложений осуществляет тендерная комиссия в соответствии с положением о тендерной комиссии. Положение о тендерной комиссии разрабатывает должностное лицо, назначаемое директором предприятия на основе типового положения о тендерной комиссии утвержденного Постановлением СМ РБ. Положение о тендерной комиссии предприятии утверждает директор предприятия(см. Приложение).

В деятельности ОАО «Мозырьсельмаш» отсутствует практика заключения лизинговых сделок.

7. Управление сбытом

Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим (общим) вопросам.

Задачи отдела:

- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;

- обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

- обеспечение соблюдения норматива остатка готовой продукции;

- обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции;

- разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей выпускаемой продукции;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

- организация рекламы участие в выставках мероприятия по стимулированию сбыта;

- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение и контроль выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми наряд-заказы; контроль поставки продукции структурными единицами;

Функции отдела:

- своевременная поставка продукции каждому потребителю в полном объеме и надлежащего качества в соответствии с заключенными договорами;

- обеспечение первоочередной отправки продукции на экспорт;

- определение наиболее рациональных способов отгрузки готовой продукции, способствующих не только уменьшению транспортных расходов, но ускорению продвижения грузов к потребителям;

- изучение спроса и требований заказчиков по номенклатуре и качеству выпускаемой продукции (устно);

- проверка поступающих договоров на соответствие заказываемой продукции по номенклатуре завода;

- контроль и учет выполнения цехами товарной продукции по номенклатуре и количеству, исходя из заключенных договоров;

- участие в составлении и корректирование годовых номенклатурных планов предприятия;

- контроль соблюдения норматива запаса готовой продукции;

- составление отчетов по форме 2-ВЭС, представление их в установленные сроки вышестоящим организациям;

- участие в инвентаризации готовой продукции и материальных ценностей на складах готовой продукции;

- разработка и представление в соответствующие организации годовых, квартальных, месячных и декадных план-заявок на перевозку грузов железнодорожным, водным, смешанным и автомобильным транспортом, в соответствии с договорами;

- своевременное качественное оформление отгрузочных документов и передача их финансовому отделу;

- контроль своевременности расчетов с транспортными организациями за произведенные транспортные операции;

- заключение договоров на поставку готовой продукции, и их регистрация;

- рассмотрение и согласование с заказчиками преддоговорных споров (устно);

- участие в рассмотрении совместно с ОТК и другими службами заво-да вопросов рекламаций на отгруженную продукцию;

- прием готовой продукции от цехов по количеству, качеству и номенклатуре в соответствии с заданной программой и выданными заказами; обеспечение сохранности поступившей продукции и осуществление постоянного контроля правильности хранения находящейся на складе продукции;

- учет движения готовой продукции, четкое оформление документов по приему и отгрузке продукции;

- подготовка суточных справок об отгрузке продукции;

- составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта.

- определение наиболее рациональных способов отправки готовой продукции, способствующих сокращению складских и транспортных расходов, ускорение передвижения грузов; недопущение простоев транспортных средств;

- проведение мероприятий по строжайшему соблюдению экономии на заводе, строгий контроль предъявляемых санкций за недопоставку продукции заказчикам и принятие мер к исключению возможности их повторения;

- своевременная оперативная информация отделом сбыта с заместителем генерального директора по маркетингу по вопросам, связанным с осуществлением поставок продукции;

- анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции:

а) коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции;

б) объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;

в) наличия новых рынков и потребителей выпускаемой предприятием продукции.

- исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;

- выявление передовых тенденции в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

- выявление системы взаимосвязей между различными странами, влияющими на состояние рынка и объемов продаж;

- анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

- разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийную выпускаемую продукцию;

- расчет емкости рынка для продукции предприятия;

- координация и согласование действий во всех функциональных подразделениях в выработке единой коммерческой политики;

- определение географического размещения потенциальных потребителей;

- методическое руководство дилерской службой в области сбыта, организация, обучение дилеров и обеспечение их всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции

- анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции, участие в испытаниях новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции;

- разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий;

- организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио) организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио, подготовка сценариев для рекламных роликов, фильмов;

- осуществление наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

- организация участия предприятия в республиканских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах, подготовка необходимых документов и материалов.

- организация в ходе проведения ярмарок, выставок-продаж показа продукции в действии, демонстрация продукции в работе, диапазона возможностей их использования, организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию;

- разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс информации);

- обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, рекламными проспектами и другой рекламной продукцией;

- изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом;

- разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;

- участие совместно с экономическими, конструкторскими и технологическими подразделениями в определении себестоимости новых изделий и разработка мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции, выявление возможного экономического эффекта у потребителей и суммы прибыли предприятия от продажи новой и серийно выпускаемой техники.

- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результата изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции;

- разработка предложений по стимулированию сбыта продукции, не имеющей спроса путем повышения качества и технического уровня продукции, организации дополнительной рекламы, снижения цен, улучшения технического обслуживания или в необходимых случаях по снятии изделия с производства;

- подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции;

- увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятий с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

- составление по необходимости годовых, квартальных и внутри месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль их выполнения;

- организация и планирование отгрузки готовой продукции, принятие мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции;

- разработка предложений по технически обоснованному - планированию и выпуску запасных частей, участие в разработке и согласовании номенклатуры запасных частей, изготовляемых предприятием; участие в анализе эффективности мероприятии, реализованных предприятиями-изготовителями и конструкторскими организациями по повышению качества и. надежности продукции;

- обеспечение функционирования СК в соответствии с СТБ ИСО-9001 и СТП по принадлежности;

- обеспечение успешной коммерческой деятельности завода по сбыту продукции Подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заказами и заключенными договорами;

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции;

- участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию.

Формирование портфеля заказов, как правило, за три месяца до начала нового производственного года. При этом осуществляется мониторинг текущей рыночной ситуации, который выполняет бюро договоров и ценового анализа, проводится поиск заказов с необходимой рассылкой предложений, затем осуществляется обработка заказов и начинается ведение переговоров. Следующим шагом соответствующее бюро заключает необходимые выгодные контракты и происходит размещение заказов по цехам с загрузкой производства.

Прием заказов от покупателей осуществляется в рамках соответствующего листа заказов, где указываются: предприятие, подающее заявку, его реквизиты, наименование и количество продукции, которую требуется изготовить. Заявка регистрируется в журнале под соответствующим входящим номером.

Проанализируем основные этапы коммерческой деятельности по заключению договоров с потребителями.

На ОАО «Мозырьсельмаш» договоры заключаются в течение всего финансово-хозяйственного года. Договорная кампания начинается, как правило, за 3 месяца до окончания года.

Рассмотрим порядок заключения договора по инициативе контрагента.

Полученный проект договора в адрес организации подлежит обязательной регистрации ответственным исполнителем в соответствующем журнале. Ответственный исполнитель:

- визирует проект договора и представляет его для рассмотрения специалистам.При этом не подлежат визированию проекты на поставку (закупку) материальных ценностей на сумму до 100 базовых величин (кроме внешнеторговых);

-обеспечивает подписание договора директором ОАО «Мозырьсельмаш» или главным инженером, заместителем директора по маркетингу и коммерческим вопросам по специальной доверенности;

- проверяет полномочия представителя контрагента и наличие документов, удостоверяющих личность;

- при наличии разногласий по условиям договора составляет протокол в трех экземплярах. При сообщении контрагентом о своем несогласии с условиями договора последний считается незаключенным;

- оформленный договор отправляет заказным письмом под отдельную квитанцию или вручает контрагенту под роспись.

- передает второй экземпляр оформленного договора в ФО для регистрации и хранения. Вместе с договорами подлежат хранению спецификации, дополнительные соглашения, протоколы согласования цен, протоколы разногласий и др.

При заключении договора на поставку продукции на условиях предоплаты за счет бюджетных средств ответственный исполнитель обязан тщательно анализировать возможности организации и устанавливать реально выполнимый срок.

ОАО «Мозырьсельмаш»реализует свою продукцию как в Республике Беларусь, так и за ее пределами. Потребителями ОАО «Мозырьсельмаш»техники являются промышленные предприятия и сельские хозяйства.

В Республике Беларусь продукция ОАО «Мозырьсельмаш»техники продается как напрямую потребителям, так и через оптовых посредников.

ОАО «Мозырьсельмаш»продолжает формирование собственной дилерской сети за рубежом и приглашает к взаимовыгодному сотрудничеству заинтересованные компании. В настоящий момент продукция предприятия продается за рубежом через дилерскую сеть в Российской Федерации, Украине, Литве, Казахстане.

В задачи дилера входит: продажа продукции ОАО «Мозырьсельмаш»в закреплённом регионе, а также её предпродажная подготовка, гарантийное и сервисное обслуживание на условиях определённых дилерским соглашением.

ОАО «Мозырьсельмаш»проводит постоянную работу по качественному подбору, расстановке, подготовке, переподготовке и закреплению кадров. Для повышения квалификации на заводе действует производственно-технические курсы, курсы целевого назначения. Руководящий состав и специалисты завода повышают свой профессиональный уровень путем обучения в государственных учреждениях образования, курсах повышения квалификации, участия в семинарах. Администрация завода уделяет серьезное внимание работе с кадрами и их закреплению.

Анализируя возможности продаж на внутреннем рынке в условиях конкуренции, следует отметить, что для того, чтобы не потерять свою долю рынка, заводу необходимо постоянно совершенствовать качество продукции и расширять функциональные возможности и области применения выпускаемой продукции.

По большинству видов продукции завода в странах СНГ имеются конкуренты, причем конкуренция на внешнем рынке более жесткая, чем на внутреннем рынке. Повышение спроса на выпускаемую продукцию может быть за счет повышения качества, наличие больших функциональных возможностей, сервисного, гарантийного обслуживания и снижения цен.

Возросшая стоимость энергоносителей, удорожание сырья и материалов, поставляемых из России, частично из Украины, увеличение транспортных затрат снижает конкурентоспособность нашей продукции на рынках России и дальнего зарубежья. Следует иметь в виду, что внешние рынки отличаются жесткой ценовой политикой в связи с сертификационными и лицензионными барьерами.

Для выработки стратегии продвижения продукции на внешние рынки проводятся постоянно следующие мероприятия: а) анализ рынков сырья и материалов; б) анализ рынка цен на продукцию; в) анализ изменения номенклатуры остатков готовой продукции на складе в зависимости от сезона; г) анализ объемов реализации и изменения цен.

Основанием для расширения продаж в Республике Беларусь теплопроизводящего оборудования ОАО «Мозырьсельмаш», являются республиканские программы, направленные на восстановление до необходимого уровня имеющихся в сельскохозяйственных организациях производственных мощностей, снижении энергозатрат и материалоемкости.

Гарантией сохранения и завоевания позиций на зарубежных рынках стран СНГ является постоянно проводимая работа по расширению количества потребителей и расширением номенклатуры экспортируемых товаров в регионы Российской Федерации и Украины. В 2015 году планируется провести работу с организациями Министерства Сельского хозяйства, а также с областными и районными управлениями по сельскому хозяйству по вопросу поставки продукции на подведомственные объекты. Также будет продолжена работа с проектными и строительными организациями по включению продукции предприятия в строительные проекты и комплектации готовых к сдаче объектов

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что при осуществлении мероприятий по техническому перевооружению организации, выполнению программ по подготовке и переподготовке кадров, совершенствованию организационной структуры управления предприятием, ОАО «Мозырьсельмаш» сможет эффективно конкурировать на рынках Республики Беларусь и стран СНГ. ОАО «Мозырьсельмаш» известен как поставщик качественной и недорогой продукции, прошедшей обязательную и добровольную сертификацию, рассчитанную на среднего потребителя, что позволяет удерживать позиции и расширять рынки сбыта.

Отгрузка готовой продукции производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. Естественно у предприятия имеется свой автомобильный парк, с помощью которого осуществляется доставка до потребителя, что обуславливает необходимость наличия транспортного отдела в структуре сбыта предприятия.

Производственное предприятие ОАО «Мозырьсельмаш »в своей деятельности осуществляет поставки на экспорт за пределы РБ. В этом случае необходимым условием является составление внешнеторгового договора. Внешнеторговый договор должен содержать следующие данные и обязательные условия :

- дата и место заключения;

- предмет договора;

- количество, цена и (или) стоимость товара, выполненных работ, оказанных услуг;

- условия расчета и поставки товаров, сроки поставки, валюта платежа;

- ответственность сторон;

- порядок разрешения споров;

- наименования и банковские реквизит сторон, местонахождение нерезидента-контрагента.

К внешнеторговому договору прилагаются копии соответствующих лицензий, а по импортируемым товарам - копии грузовых таможенных деклараций (статистических деклараций).

Инкотермс - стандартные условия договора международной купли-продажи, определяющие обязанности сторон, участвующих в международной торговле, а также регламентирующие момент передачи права собственности на товар, и соответственно, ответственность за испортившийся в пути товар, неправильное оформление документов на груз и т.д.

В соответствии с правилами международной торговли Инкотермс Осиповичский завод автомобильных агрегатов осуществляет поставку продукции на условиях EXW - франко завод. Термин «Франко завод» означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставит товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или в другом названном месте. При данных условиях продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта.

Поставка продукции на ОАО «Мозырьсельмаш » осуществляется на условиях FSA - франко перевозчик. Термин «Франко перевозчик» означает, что продавец доставляет прошедший таможенную очистку товар указанному покупателем перевозчику до названного места. В данном конкретном случае перевозка производится автомобильным транспортом ОАО «Мозырьсельмаш » до оговоренного пункта назначения.

Баланс сбыта основных видов продукции ОАО «Мозырьсельмаш » представлен в таблице 7.1.

Таблица 7.1 - Баланс сбыта

Наименование продукции	Единицы измерения	Ресурсы	Расход
		Остатки готовой продукции на начало пл. п-да	Выпуск продукции в плановом периоде, год	Закупка продукции у др. предприятий в пл. п-де	Поставка продукции покупателям в пл. п-де, год	Потребность на собственные нужды в пл. п-де, год	Переходящий запас на конец пл. п-да
1	2	3	4	5	6	7	8
Котлы	млн. руб.	2796,20	70515,70	35257,90	77041,40	28740,40	2788
Печи	млн. руб.	208,43	5125,28	2562,64	5599,59	2081,76	215

Исходя из баланса сбыта, рассчитаем объем поставки полотна холостопрошивного и стали листовой в 2013 г.



где Vпост р - объем котлов в 2013 г.;

Он - остаток готовой продукции на начало 2013 г.;

В - выпуск продукции в 2013 г.;

З - закупки продукции в 2013 г.;

РСН - расход продукции на собственные нужды в 2013 г.;

Ок - остаток продукции на конец 2013 г.

где Vпост л - объем поставки печей в 2013 г.

График поставки покупателю ООО «Вимперг» отопительного оборудолвания представлен в виде следующей таблицы:

Таблица 7.2 - График поставки

Наименование потребителя	Наименование продукции	Ед. изм.	Размер партии поставки	Срок поставки
ООО «Вимперг»,РФ	котлы	Тыс.руб.РФ	217176	30 дней

Отправка готовой продукции осуществляется на основании пакета сопроводительных документов, в состав которого входят: сертификат качества СТБ ИСО 9001 - 2001, СТБ ИСО 16949 - 2006, товарная накладная, товарно-транспортная накладная, спецификация, счет-фактура, CMR - для поставок на экспорт за пределы РБ .

Сервис является неотъемлемым элементом сбытовой деятельности предприятия и представляет собой комплекс услуг, оказываемых покупателю в целях обеспечения эффективного использования приобретенной продукции в течение всего срока ее эксплуатации [19, с. 227]. Следует отметить, что на рассматриваемом производственном предприятии реализация сервиса выступает в виде гарантийного обслуживания (ремонта, замены некачественного товара новым и т.д.) приобретенной покупателями продукции в течение установленного срока.

Предприятие сотрудничает с дилерами с обязательным условием поставки определенного количества готовой продукции в течение года. Поставка продукции со складов предприятия организуется по договорам поставки. В рамках заключенных договоров организация, составляющая канал распределения продукции, выполняет следующие функции:

1) проводит исследования рынка сбыта продукции;

2) распространяет информацию о продукции;

3) устанавливает контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливает продукцию к требованиям покупателей;

5) проводит переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организует товародвижение (транспортировку и складирование);

7) финансирует движение продукции по каналу распределения;

8) принимает на себя риски, связанные с функционированием канала.

Анализируя выполнение договорных обязательств потребителями, можно сделать вывод, что основные условия договоров соблюдаются всеми представленными организациями согласно таблице 7.3.

Таблица 7.3 - Выполнение договорных обязательств потребителями

Наименование потребителяПолнота договорных обязательств	ООО «автоспецстрой»	ОАО «Брянскиймашиностроительный завод»	ООО «Авто-сервисс» г. Москва	ООО «Авто-дизель » г. Чебоксары	ООО «снек» г. ООО «Автоспецстрой»ытищи	ОАО «Автомо» г. Новозыбков
Цель приобретения товара	+	+	+	+	+	+
Цена	+	+	+	+	+	+
Количество	+	+	+	+	+	+
Качество	+	+	+	+	+	+
Упаковка	+	+	+	+	+	+
Сроки поставки товара	+	+	+	+	+	+
Порядок расчетов	+	+	+	+	+	+
Ответственность сторон	+	+	+	+	+	+
Срок действия договора	+	+	+	+	+	+
Юридические адреса сторон	+	+	+	+	+	+
% выполнения	100	100	100	100	100	100

8. Система маркетинговых коммуникаций

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.

Важнейшим значением, для любой организации имеет решение проблемы распределения ограниченных ресурсов для достижения конкурентных преимуществ. Для решения же этой проблемы необходимо выявить те конкурентные возможности, которые позволят предприятию быть конкурентоспособными и добиться финансового успеха.

ОАО «Мозырьсельмаш» управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями. Ее посредники, в свою очередь, поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители используют устную коммуникацию в виде молвы и слухов в своей среде. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

Комплекс маркетинговых коммуникаций, называемый также комплексом стимулирования, состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа.

Реклама -- любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от известного имени.

Стимулирование сбыта -- кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Пропаганда («паблисити») -- неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу или организацию путем распространения о них коммерчески важных сведений или благожелательного представления в средствах информации.

Личная продажа -- устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи.

ОАО “Мозырьсельмаш” постоянно используются разнообразные формы информационно-рекламной деятельности: буклеты, прайс-листы, каталоги, информационные бюллетени, письма- перечни основных видов продукции, предлагаемой для реализации, размещение рекламы в средствах массовой информации (газеты «Экспресс-реклама», «Цены и товары сегодня» и др.), включение данных о фирме в Республиканские Бюллетени промышленных предприятий, Межгосударственные каталоги, обеспечение официальных дилеров и региональных оптовых покупателей фирменной печатной продукцией, электронными каталогами, проведение презентаций и сравнительных тестов для представителей конвейерных производств.

ОАО “Мозырьсельмаш” постоянно принимает участие в различных семинарах, конференциях, а также выставках, проводимых выставочными комплексами “Минскэкспо”, “Белэкспо”, “АСУнта”, “Экспофорум, встречах деловых кругов. Указанные меры позволят повысить спрос на продукцию предприятия и будут способствовать повышению цен реализации на отдельные виды продукции.

Развитие тесных взаимоотношений с деловыми кругами Беларуси, партнерами из ближнего и дальнего зарубежья - основное направление деятельности общества.

Эффективность осуществляемых мероприятий в 2013 году позволила обеспечить рост количества потенциальных поставщиков и потребителей на 11%.

Для сохранения и улучшения имиджа предприятия, обеспечения качественного информационного сопровождения продукции на рынке планируется обновление сайта компании, осуществление публикаций в специализированных СМИ, обеспечение официальных дилеров и региональных оптовых покупателей фирменной печатной продукцией, электронными каталогами, проведение презентаций и сравнительных тестов для представителей конвейерных производств.

Указанные меры позволят повысить спрос на продукцию предприятия и будут способствовать повышению цен реализации на отдельные виды продукции.

На электронную почту ОАО «Мозырьсельмаш» ежедневно приходит большое количество писем с предложениями, пожеланиями, желанием сотрудничать, на которые предприятие немедленно отвечает.

В процессе своей деятельности ведет активную политику продвижения по следующим направлениям:

- рекламная деятельность;

- связи с общественностью;

- личные продажи;

- стимулирование сбыта;

- выставочная деятельность;

- фирменный стиль;

- интернет-продвижение.

В процессе рекламной деятельности рекламные и копирайтинговые агентства привлекаются на следующих этапах:

1. Разработка концепции продвижения на плановый год (рекламные агентства).

2. Разработка рекламных модулей (копирайтинговые агентства).

3. Подготовка рекламных текстов.

Непосредственно компоновкой и размещением рекламы занимается отдел маркетинга ОАО «Мозырьсельмаш».

Привлекаемые агентства выбираются на основе проведения тендера.

Компания использует следующие виды рекламы:

1. Наружная:

- реклама на билбордах;

- реклама на транспорте;

- оформление мест продажи.

2. Печатные СМИ.

3. Реклама в интернете.

Помимо выше названных видов рекламы ОАО «Мозырьсельмаш».

Также использует другие средства рекламирования. К ним относится почтовая рассылка, при которой информация распространяется только по согласию клиента. Также значительный объем бюджета выделен на изготовление сувенирной продукции.

Также выпускаются следующие рекламно-информационные материалы:

- буклеты рекламные;

- листовки;

- плакаты;

- каталоги архитектурных решений.

Среди выпускаемой технической документации можно выделить:

- каталоги технические;

- руководства по эксплуатации;

- руководства по подбору комплектующих;

- инструкции по монтажу;

- учебные пособия по изготавливаемой продукции;

- паспорт продукции;

- каталог комплектующих.

Стоит отметить, что в ОАО «Мозырьсельмаш».

разработана и активно применяется политика клиентоориентирования, в основе которой лежит CRM. Практика личных продаж в компании осуществляется менеджерами из отдела экспорта.

В целях поддержания своих позиций на рынке ОАО «Мозырьсельмаш».

Регулярно проводит мероприятия по стимулированию продаж в виде предоставления разовых скидок. При этом решение о применении скидок принимает заместитель директора по маркетингу. Кроме того разработана система мотивации партнеров в виде бонусной программы, предполагающей поощрение за перевыполнение планов продаж. Политика стимулирования сбыта задокументирована и обязательна к выполнению.

Предприятие осуществляет в своей деятельности политику стимулирования покупателей при продаже готовой продукции собственного производства на новых условиях, предоставляя следующие скидки:

основным действующим дилерам - 7 % независимо от объема закупки продукции на условиях 100 % предоплаты;

для предприятий и организаций, заключивших дилерский договор с впервые, - 7 % при условии поступления денежных средств в сумме не менее 700 000 российских рублей на расчетный за предыдущий месяц.

Положение о порядке предоставления скидок разработано с целью стимулирования роста продаж продукции собственного производства, привлечения максимального количества покупателей, повышения эффективности деятельности предприятия, формирования положительного имиджа предприятия, получения максимальной прибыли, снижения складских запасов.

ОАО «Мозырьсельмаш» активно использует такой элемент маркетинговых коммуникаций, как связи с общественностью. При этом руководство компании и всего холдинга регулярно участвует в общественно-значимых мероприятиях и профессиональных специализированных конференциях, а также принимает гостей на своих предприятиях. Все эти события освещаются средствами массовой информации.

Неоднократно продукция предприятия была отмечена дипломами за качество и выпуск современной энергосберегающей техники на различных выставках, проходивших как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами. Продукция с торговой маркой «Мозырьсельмаш» нашла стабильный спрос не только на внутреннем рынке, но и на рынках России и Украины. Выставочные стенды тщательно продумываются и, как правило, занимают самые престижные места.

На выставочных стендах представлен широчайший спектр рекламной, информационной полиграфической продукции в виде каталогов, буклетов, флаеров и листовок по всем товарным направлениям ОАО «Мозырьсельмаш».

Во время выставок на стендах работают ведущие специалисты компании, а также руководители, которые отвечают на вопросы посетителей и дают профессиональные консультации.

Структура затрат на выставочную деятельность представлена в таблице 8.1

Таблица 8.1- Структура затрат на выставочную деятельность в 2013г.

Статьи затрат	БелЭкспо 2013.	БелАгро 2013г.	Итого
	Затраты, млн.руб.	Уд. вес,%	Затраты, млн.руб.	Уд. вес,%	Затраты, млн.руб.	Уд. вес,%
Аккредитация стендистов	8634	17,2	7926	15,1	16560	16,1
Аренда выставочной Площади и монтаж экспозиции	10573	21,0	11618	22,2	22191	21,6
Проектирование и конструкция Стенда	17268	34,3	19861	38,0	37129	36,2
Рекламные материалы	6130	12,2	5723	10,9	11853	11,5
Прочие расходы	7695	15,3	7256	13,8	14951	14,6
Итого	50300	100	52384	100	102684	100

Значительная часть затрат (36,2%) расходуется на изготовление стенда. Созданию и оформлению стенда на автозаводе уделяется должное внимание, так как выставочный стенд - это визитная карточка предприятия на выставке. ОАО «Мозырьсельмаш» пользуется на выставке стендом на открытой площадке. В структуре затрат предусмотрены средства, на организацию работы персонала выставки (16,1% общей суммы затрат).

В процессе подготовки к выставке с персоналом выставки проводится специальный инструктаж, во время которого оговариваются вопросы, касающиеся данной выставки и в особенности работа на стенде предприятия, где первоочередными задачами персонала является привлечение как можно большего числа посетителей, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов.

Затраты на их проведение составили 14,6% затрат на проведение выставки. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия.

Пользуясь информацией ознакомления работников автозавода с результатами выставки, проанализированы итоги участия автозавода в выставке: организационные итоги выставки (удачный выбор места, планировка стенда привлекала большое количество посетителей, соответствие площади стенда количеству экспонатов, заказано необходимое количество дополнительных услуг и оборудования, из заполненных анкет посетителей наблюдаются их серьезные отношения к продукции автозавода с возможным дальнейшим заключением соглашений о покупке товара); коммерческие итоги (согласно журнала регистрации, 527 посетителей осмотрели экспозицию автозавода.. Первоначальный анализ подтверждает эффективность проведенных выставок.

Фирменный стиль - это общность образующей системы средств художественной выразительности и творческих приемов по единству идейно-художественного содержания (ОАО «Мозырьсельмаш», его товаров).

Фирменный стиль является основой успешного выведения на рынок любого товара в жестких условиях конкуренции, он отражает деятельность ОАО «Мозырьсельмаш», его товарной, технической, маркетинговой, брендовой политики и является составным элементом бренд-стратегии ОАО «Мозырьсельмаш» на рынках реализации продукции.

Фирменный стиль - формирует благоприятный имидж ОАО «Мозырьсельмаш», образ его марки.

Основными целями фирменного стиля являются:

- идентификация изделий предприятий и указание на их связь с ОАО «Мозырьсельмаш»;

- выделение товаров (услуг) ОАО «Мозырьсельмаш» из общей массы аналогичных товаров конкурентов;

- удовлетворение запросов потребителя, повышение качества товаров (услуг), культуры обслуживания;

- завоевание популярности, а значит, стимулирование сбыта и повышение прибыли ОАО «Мозырьсельмаш»;

- решение ряда актуальных задач, связанных как с воздействием на потребителя, так и с влиянием на организацию и управление ОАО «Мозырьсельмаш».

Задачи фирменного стиля:

- помощь потребителям для быстрого и безошибочного нахождения товара ОАО «Мозырьсельмаш»;

- повышение эффективности рекламы;

- снижение издержек на формирование коммуникаций за счет повышения эффективности рекламы;

- гармонизация и создание необходимого единства не только рекламы, но и других средств маркетинговых коммуникаций ОАО «Мозырьсельмаш», к которым относятся:

1) выпуск престижных каталогов (буклетов);

2) проведение пресс-конференций;

3) телеконференций через систему Интернет и т.п.

- положительное воздействие на эстетический уровень ОАО «Мозырьсельмаш»;

- содействие повышению корпоративного духа, выработке чувства причастности к общему делу «фирменного патриотизма».

В базовые элементы фирменного стиля входят:

- товарные знаки согласно СТП 50.082 и СТП 30.12-28;

- фирменные блоки (объединенные в композицию знак и логотип, поясняющие надписи: страна, почтовый адрес, телефоны, факс, телекс);

- фирменный девиз (слоган);

- фирменные цвета;

- фирменный комплект шрифтов.

Основными носителями элементов фирменного стиля ОАО «Мозырьсельмаш» являются:

- рекламно информационные печатные материалы: виды типовых объявлений в прессе, оформление залов для пресс-конференций, плакаты, листовки, проспекты, каталоги, журналы и т.п.

- фирменные сувениры: авторучки, полиэтиленовые пакеты, настольные приборы, фирменные значки, вымпелы, поздравления и т.п.;

- организационно-распорядительная и нормативная документация для внешнего и внутреннего документооборота: приказы, распоряжения, бланки для отдела кадров, конверты, пропуска, удостоверения, свидетельства, дипломы;

- различные элементы наружной рекламы: фирменный флаг, варианты

оформления торговых залов (ценники, наклейки, указатели и т.п.), служебных интерьеров (настенные календари, таблички на дверях и т.п.), оформление выставочных стендов, световых коробов, фирменного автотранспорта;

- маркировка продукции: фирменная упаковка, упаковочная бумага, различные наклейки, ярлыки, тарные этикетки;

- электронная документация - фирменный интернет-сайт.

Основные носители элементов фирменного стиля являются дополнительными элементами фирменного стиля.

Управление поддержанием фирменного стиля на ОАО «Мозырьсельмаш» осуществляет генеральный директор ОАО «Мозырьсельмаш».

Утверждает базовые элементы фирменного стиля генеральный директор ОАО «Мозырьсельмаш».

Основываясь на предложенной Брюхановым В.В. методике среди сотрудников отделов реализации и сотрудников отдела маркетинга и рекламы (25 человек) был проведен опрос по оценке эффективности элементов комплекса маркетинга в ОАО «Мозырьсельмаш». В процессе проведения опроса был использован метод экспертных оценок. Все опрашиваемые отвечали на одни и те же вопросы, то есть опрос носил структурированный характер. Был применен метод индивидуального анкетирования. При составлении анкеты была предусмотрена важность показателя (приоритет) при оценке сотрудником комплекса маркетинга в ОАО «Мозырьсельмаш».

Показатели были выбраны с учетом накопленного ОАО «Мозырьсельмаш»опыта и рассматривались как набор факторов, включающих в себя, ключевые факторы успеха для организации. В качестве метода измерения, как наиболее употребительного при экспертном оценивании, было избрано ранжирование. Достоинством ранжирования как метода измерения является простота осуществления процедур.

Таблица 8.2 - Показатели эффективности элементов комплекса маркетинга

Элементы комплекса маркетинга	Ранг важности	Индивидуальная оценка	Интегральная оценка [к.1*к.2]
Эффективность товарной политики («Товар»):
Доля товаров активного ассортимента	0,40	0,8	0,3
Гармоничность ассортимента	0,10	0,8	0,1
Доля новых (инновационных) товаров	0,19	0,7	0,1
Конкурентоспособность товаров	0,31	0,8	0,3
Итого:	1	-	0,8
Эффективность ценовой политики («Цена»):
Уровень себестоимости продукции	0,23	0,4	0,1
Рентабельность	0,28	0,4	0,1
Стратегия ценообразования	0,22	0,4	0,1
Соотношение "цена-качество"	0,28	0,7	0,2
Итого:	1	-	0,5
Эффективность политики распределения («Сбыт»):
Доля рынка	0,38	0,9	0,3
Степень выполнения договоров (сумма, ассортимент, сроки)	0,21	0,9	0,2
Новые клиенты (количество, доля, темпы роста)	0,16	0,8	0,1
Уровень транспортных расходов	0,13	0,6	0,1
Уровень товарных запасов	0,11	0,6	0,1
Итого:	1	-	0,8
Эффективность коммуникационной политики («Продвижение»):
Прирост реализованной продукции	0,29	0,7	0,2
Прирост прибыли от реализации	0,28	0,6	0,2
Затраты на коммуникационную политику	0,43	0,7	0,3
Итого:	1	-	0,7

В процессе ранжирования сотрудник устанавливал взаимосвязи между всеми характеристиками, рассматривая их как единую совокупность. Для оценки важности сотрудникам были предложены следующие варианты показателей: доля товаров активного ассортимента; доля новых (инновационных) товаров; конкурентоспособность товаров; уровень себестоимости продукции; рентабельность; стратегия ценообразования; соотношение "цена-качество"; доля рынка; степень выполнения договоров (сумма, ассортимент, сроки); новые клиенты; прирост реализованной продукции; прирост прибыли от реализации; затраты на коммуникационную политику.

Сотрудникам было предложено оценить важность качества работы ОАО «Мозырьсельмаш» по шкале от 0,1 до 1, считая значение 0,1 соответствующим "не важно", а значение 1 - "очень важно". Оптимальным значением интегральных оценок эффективности политик является единица. Безусловно, это идеальная, недосягаемая величина служит ориентиром в маркетинговой деятельности предприятия. По данным таблицы 5 интегральные оценки эффективности элементов комплекса маркетинга предприятия составили: "товар" - 0,8; "цена" - 0,5; "сбыт" - 0,8; "продвижение" - 0,7; следовательно графически эффективность элементов комплекса маркетинга ООО ОАО «Мозырьсельмаш» можно изобразить следующим образом (рисунок 8.1).

На рисунке 8.1 становиться наглядным отклонение индивидуальных интегрированных оценок элементов от оптимального значения. Так эффективность товарной, сбытовой и коммуникационной политики ОАО «Мозырьсельмаш» можно оценить как "высокая", при этом оценка эффективности ценовой политики требует дополнительных мероприятий для достижения более высоких показателей. Боле того, на основе знания ранга важности показателей эффективности, представляется возможным оптимизировать деятельность ОАО «Мозырьсельмаш» по данному направлению, что повысит эффективность политики.

Рисунок 8.1 - Эффективность элементов комплекса маркетинга

9. Индивидуальное задание

Появление электронных методов ведения бизнеса имеет существенное значение для развития внутренней и внешней торговли. Используя сеть Интернет, предприятия получают дополнительные возможности выхода на внешний рынок, расширяют каналы сбыта, создают эффективную систему взаимодействия поставщиков и покупателей. Глобальный характер сети позволяет им снижать расходы; обслуживать заказчиков на более высоком, чем это было раньше, уровне; внедриться на ранее недоступные по географическим причинам рынки; создавать новые рынки труда и капитала, новые потоки доходов и, наконец, видоизменить характер своей деятельности. Очевидно, что страны и компании, не учитывающие потенциал электронной торговли, могут существенно ослабить свои позиции как на внутреннем, так и на внешнем рынках под натиском более способных к адаптации в современных условиях конкурентов.

Темпы развития информационных технологий полностью зависят от состояния экономики.

Что касается Республики Беларусь, то вопросы развития информационных технологий в ней включены в систему важнейших хозяйственно-стратегических приоритетов, с которыми связано формирование современной «информационной экономики». Сегодня в Беларуси электронная торговля рассматривается как путь к созданию цивилизованного, прозрачного, высокоорганизованного рынка продукции, услуг и технологий и постепенно из теории превращается в практически осязаемую реальность.

Кроме того, постоянный рост аудитории белорусского Интернета создает чрезвычайно благоприятную ситуацию для развития всевозможных видов интернет-бизнеса. За несколько лет Интернет превратился из всемирной информационной сети в полноценный рынок с собственной инфраструктурой, законами развития, конъюнктурой и конкуренцией. Помимо того, что постоянно растет численность пользователей белорусского сектора сети Интернет, сильно изменились сознание и поведение этих пользователей. Сегодня почти каждый пользователь осознает, что Интернет подходит для ведения бизнеса не хуже, чем традиционная деловая среда. При этом новейшие бизнес-идеи позволяют рассматривать в качестве источника получения прибыли даже те области Интернета, которые изначально считались «немонетизируемыми», такие как блоги, хранилища специализированного мультимедиа-контента и др.

По результатам анализа, проведенного во второй главе, было определено, что перспективным направлением совершенствования коммуникационной политики ОАО «Мозырьсельмаш» будет создание корпоративного сайта предприятия, который будет являться главным элементом коммуникационной политики.

В условиях высокой конкуренции в сфере бизнеса практически все компании и предприятия в Интернете имеют собственные информационные ресурсы, которые сообщают посетителям об их деятельности, предлагаемых услугах и товарах. Большое количество людей именно из Интернета получают нужную информацию, находят своих покупателей, будущих потенциальных клиентов и партнёров.

В настоящее время создание сайтов приобретает массовый характер, во

Всемирной Паутине появилось много похожих страниц, поэтому заниматься этой работой должны специалисты в области программирования и веб-дизайна. Только они смогут выполнить его эксклюзивное оформление, обеспечить лёгкий доступ посетителей, наполнить содержательной информацией.

Контактная информация, обратная связь с пользователями сети, возможность сделать заказ он-лайн, получить консультацию - всё это привлекает большое количество людей на сайт, помогает увеличить количество посещений и, соответственно, принести ощутимую прибыль своим владельцам.

Обзаводясь фирменной Web-страничкой, предприятие как бы приобретает собственное средство коммуникации, обеспечивающее постоянную прямую связь (и обратную, что очень важно) с потребителем.

Индивидуализация общения, обеспечение эффекта личного присутствия (как минимум - естественный диалог, как максимум - виртуальная реальность), передача информации любого типа от текстовой до мультимедийной в реальном масштабе времени - вот возможности, которые предоставляет Интернет для реализации коммуникативной политики. Интернет позволяет организации оперативно корректировать свою коммуникативную политику: сообщать самые свежие новости об услугах, ценах, методах стимулирования сбыта. При этом временной лаг между принятием решения и доведением информации до потребителя сокращается до минимума. Однако, оперативная реклама - далеко не единственная задача, которую позволяет решать Интернет. С его помощью можно приводить в действие практически весь традиционный арсенал инструментов маркетинга. Таким образом, используя только одно средство - Интернет, можно достичь высокого синергического эффекта воздействия на потребителя.

Однако, обладая большим набором достоинств, Интернет, как коммуникативное средство имеет и определенные ограничения, главное из которых - возможность коммуникации только с теми потребителями, которые имеют доступ к сети. Но по мере развития информационной инфраструктуры это ограничение будет все больше нивелироваться. Другое ограничение заключается в том, что предприятию в процессе коммуникации приходится играть роль «пассивного рыбака», а не «активного охотника» (второе возможно, но не поощряется сетевым сообществом); это несколько ограничивает диапазон методов влияния на потребителя. Но, тем не менее, с точки зрения гибкости Интернет является оптимальным средством продвижения.

Гибкость, оперативность, многообразие рычагов воздействия, качественно новый способ дистанционного общения с потребителем (максимальная индивидуализация) - вот те преимущества, которые несет с собой Интернет в сравнении с другими каналами коммуникации.

Создание сайта - это довольно кропотливый и сложный процесс. Он состоит из множества различных деталей, которые объединяются в единый комплекс, называемый - созданием сайта. Здесь важна каждая мелочь, начиная от какого-то тега и кончая юзабилити.