Организация сбытовой деятельности торговой организации "БауЦентр" - Уфа

-0,78

157,12

92,93

7

Сальдо внереализационных доходов и расходов и прочая прибыль

нет

нет

нет

нет

нет

нет

нет

8

Балансовая прибыль

тыс. руб.

2397,37

4601,07

5277,36

2880,00

676,29

220,13

114,7

9

Рентабельност по балансовой прибыли

%

5,51

9,32

8,66

3,15

-0,66

157,12

92,93

10

Налоги

тыс. руб.

387,13

717,68

819,12

432,00

101,44

211,59

114,13

11

Чистая прибыль

тыс. руб.

2010,24

3883,39

4458,24

2448,00

574,85

221,78

114,80

12

Рентабельность по чистой прибыли

%

4,62

10,33

9,85

5,23

-0,48

213,24

95,39

13

Численность работников

чел

14,00

17,00

17,00

3,00

0,00

121,43

100,0

14

Производительность труда

тыс. руб.

2633,07

2461,31

3037,97

404,90

576,66

115,38

123,43

15

Среднемесячная заработная плата

тыс. руб.

92,31

113,15

135,18

42,86

22,02

146,43

119,46

16

Среднегодовая стоимость основных фондов

тыс. руб.

968,56

968,56

968,56

0,00

0,00

100,00

100,00

17

Товарооборот на 1 м3 полезной складской площади

тыс. руб.

55,77

37,40

46,17

-9,60

8,76

82,79

123,43

18

Среднегодовые остатки оборотных средств

тыс. руб.

5008,55

6558,68

7992,14

2983,59

1433,46

159,57

121,86

19

Коэффициент оборачиваемости

об

7,36

6,38

6,46

-0,90

0,08

87,80

101,29

20

Длительность одного оборота

дн

48,91

56,43

55,71

6,80

-0,72

113,90

98,73

Расчёты экономических показателей, приведённых в таблице 1, производились по следующим формулам:

1. Выручка от реализации (ВР):

ВР = Товарооборот - НДС - Акцизы (1)

2. Валовой доход (ВД):

ВД = ВР - Стоимость товара в закупочных ценах (2)

3. Издержки обращения (ИО) (расходы на реализацию товаров) - это затраты по доведению товаров от производства до потребителя, выраженное в денежной форме. Издержки обращения характеризуются суммой и уровнем. Уровень издержек обращения определяется как отношение их суммы к сумме товарооборота, и выражается в процентах [16, с. 174]. (см. Приложение 1)

4. Прибыль (ПР):

ПР = ВД - ИО (3)

5. Рентабельность продаж (Рпр):

Рпр = ПР/ВрЧ100 (4)

6. Сальдо внереализационных доходов и расходов, и прочая прибыль - в рассматриваемой организации отсутствуют.

7. Балансовая прибыль (БП), так как отсутствуют внереализационные доходы и расходы, и прочая прибыль, равна прибыли от реализации.

8. Рентабельность по БП (Рбп):

Рбп = БП/ТоварооборотЧ100 (5)

9. Чистая прибыль(ЧП):

ЧП = БП - налоги (6)

10. Рентабельность по ЧП (Рчп):

Рчп = ЧП/Товарооборот*100 (7)

11. Производительность труда на одного работника или средний оборот на одного работника (П):

, (8)

где ВР -- выручка;

Ч_срсп -- среднесписочная численность работников.

12. Средняя заработная плата (СЗП):

СЗП = ФОТ/ Ч_срсп, , (9)

Где ФОТ - фонд оплаты труда.

13. Среднегодовая стоимость основных фондов. Так как все необходимые для работы основные средства были предоставлены организации головным офисом на условиях ответ хранения, их количество и стоимость с момента передачи не изменялась.

Все основные средства, находящиеся в распоряжении компании не принадлежат ей на правах собственности.

Складские помещения общей площадью 1320 кв.м., находящиеся по адресу ул. Новожённова 88/1 арендованы у предпринимателя Бирюкова Б. Ф. на основании договора аренды складского помещения № 22 от 01.01.06 г.

Офисное помещение площадью 150,2 кв.м., находящееся по адресу ул. Уфимское шоссе 13 А, арендованы у ЗАО «Нефтемонтаждиагностика» на основании договора аренды недвижимого имущества № 06-245-06 от 1 июля 2006 г.

Все необходимые для функционирования организации материально-технические средства, на сумму 968561, 08 руб., предоставлены головным офисом «BM corporation» (г. Тольятти) на условиях ответ хранения. Наименования и структура основных средств приведены в Приложении 2.

14. Товарооборот на 1м3 складской площади, рассчитывается как отношение товарооборота на площадь склада.

15. Среднегодовые остатки оборотных средств (см.табл. 2).

Таблица 2

Среднегодовые остатки оборотных средств., Тыс.руб.

Среднегодовые остатки	2005 г.	2006 г.	2007 г.
Остаток товара на складе	3240,92	4140,76	4569,93
Остаток наличности в кассе	265,57	178,14	120,52
Остаток на расчётном счёте	279,58	209,69	185,26
Дебиторская задолженность	1222,48	2030,09	3116,43
Итого:	5008,55	6558,68	7992,14

Оборотные средства - это активы, представляющие собой совокупность оборотных фондов и фондов обращения в стоимостной форме [17, с. 220].

В нашем случае к оборотным средствам относятся: товарные остатки на складе, остаток наличности, остаток на расчётном счёте и дебиторская задолженность.

16. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств (Коб):

, (10)

где Р - объем реализованной продукции;

С - средняя стоимость оборотных средств за год.

Коэффициент оборачиваемости характеризует число кругооборотов, совершаемых оборотными средствами за определённый период.

19. Длительность одного оборота (Тоб):

, (11)

где n - количество дней в периоде.

Итак, на основе полученных данных, проведём анализ динамики экономических показателей деятельности организации.

1. Из таблицы 1 пункт 1 видно, что в 2006 г. товарооборот организации, соответственно и ВР увеличились, по сравнению с 2005 г., на 113,5 %. В 2007 г. данные показатели тоже изменились в положительную сторону, прирост составил 123,43%. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, реализуемого за счёт эффективно проводимой маркетинговой политики - эффективно сбытовой деятельности, постоянной работы менеджеров над расширением рынков сбыта, конкурентоспособными условиями работы, ценами и товарным ассортиментом, а также за счёт регулярной рекламной кампании.

2. Валовой доход торговой организации - это разница между выручкой от реализации товаров и их покупной стоимостью [17, c.138].

В 2006 г. сумма валового дохода увеличилась на 152,36 %, а в 2007 г. по отношению к 2006 г. на 117, 55 %. Из таблицы 1 пункт 3 видно, что за счёт увеличения торговой надбавки, в 2006 г. уровень ВД увеличился по отношению к 2005 г. на 15,84 %, а в 2007 г. на 7,46 % . На уровень ВД значительное влияние оказывает изменение структуры товарооборота. Увеличение доли товаров с более высоким уровнем торговых надбавок ведёт к повышению уровня валового дохода. Это позволяет сделать вывод о конкурентоспособных ценах филиала на реализуемый товар.

3. На величину прибыли от реализации непосредственно влияют издержки обращения. Уменьшение издержек обращения и прибыли находится в обратной зависимости, то есть снижение издержек ведет к росту прибыли, и, наоборот, их рост - к ее уменьшению. И, хотя в 2006 и 2007 г.г. по всем статьям расходов происходит увеличение, причем наибольшими темпами растут расходы по аренде (за счет увеличения ставок арендной платы) и расходы на заработную плату, в динамике ПР наблюдаются положительные тенденции. Наибольший рост был в 2006 г. темп роста составил 191, 92 %, а вот в 2007 г. ПР увеличилась всего на 114, 7 %.

4. В динамике чистой прибыли также наблюдается положительная тенденция - в 2006 г. ПР увеличилась на 193, 18%, увеличение в 2007 г. составило 114,8 %. Общее влияние на сумму чистой прибыли складывается из влияния факторов на объем прибыли от реализации.

5. Рентабельность - это процентное отношение суммы прибыли к одному из показателей: к объёму товарооборота, расходам, средней стоимости основных и оборотных средств, расходам на оплату труда и тому подобное. [7, с. 274].

Анализируя рентабельность продаж (Рпр ) и рентабельность по чистой прибыли (Рчп), видна следующая картина:

В 2006 г. Рп увеличилась с 6,5% до 11% (темп роста 169, 23%), Рчп увеличилась с 4,62 % до 10,33% (темп рост 223,59%) . Приведённые показатели рентабельности говорят об эффективной работе организации за 2006 г.

В 2007 г. Рп уменьшилась с 11% до 10,22%, а Рчп также уменьшилась с 10,333 % до 9,85%. Видно, что показатели рентабельности незначительно, но снизились. Это означает, что увеличение товарооборота в 2007 году было недостаточным. Значит, отдел сбыта не вполне справляется с поставленными перед ним задачами.

6. В 2006 г., то увеличение численности работников отрицательно повлияло на производительность труда, последняя снизилась на 171,76 тыс. руб. (на 1-го работника). А в 2007 г. с увеличением выручки пропорционально наблюдается и повышение производительности на 576, 66 тыс.руб.

Эффективность использования оборотных средств характеризуется показателем коэффициента оборачиваемости и длительностью одного оборота. Из таблицы 1 пункт 19 и 20 видно, что 2005 г. был наиболее эффективным в плане использования оборотных средств. Коэффициент оборачиваемости составил 7,36 оборотов за год, длительность одного оборота 49 дней. В 2006г. эффективность использования оборотных средств снизилась, по сравнению с 2005 г., за счёт увеличения среднегодовой суммы дебиторской задолженности и среднегодового остатка товара на складе (см. табл. 2) что, в общем, увеличило среднегодовую стоимость оборотных средств и длительность одного оборота в 2006 до 57 дней. В 2007 г. управление материальными ресурсами улучшилось о чём говорит повышение коэффициента оборачиваемости с 6,38 до 6,48 и уменьшение длительности одного оборота до 56 дней.

Напрашивается вывод, что в 2006 - 2007 г.г. не уделялось должного внимания контролю над остатками оборотных средств на конец периода, а именно остатку товара на складе и дебиторской задолженности.

Как известно главная цель функционирования коммерческой организации это получение прибыли. И если организация способна покрывать свои расходы и получать прибыль, значит - она работает эффективно.

По основным экономическим показателям, характеризующим результаты коммерческой деятельности рассматриваемой организации, можно сделать общий вывод, что на сегодняшний день организация «БауЦентр»-Уфа работает эффективно.

2.2 Комплексный анализ сбытовой деятельности организации

«БауЦентр»-Уфа, как оптовую торговую организацию, можно охарактеризовать следующим образом:

По широте ассортимента:

Ассортимент широкий (около 3 тыс. наименований).

Весь ассортимент подразделяется на 7 ассортиментных групп товаров:

1. Настенные и потолочные покрытия

2. Напольные покрытия

3. Сантехника

4. Керамическая плитка

5. Сухие смеси, краски и герметики

6. Двери и погонаж

7. Электрика

По способу доставки:

Продажа со склада (самовывоз);

Транзитные поставки.

По размеру оборота:

Средние оптовики (оборот в среднем 5-6 млн. в месяц).

По организации системы сбыта:

Так как, в канале сбыта используются независимые торговые посредники, то вид сбыта косвенный.

По числу посредников:

Интенсивная система сбыта - работа одновременно со всеми посредниками, преследуя цель расширения сбыта, приближения товара к потребителю.

Раскроем основные элементы сбытовой деятельности компании «БауЦентр»-Уфа и формы её реализации :

1. Транспортировка продукции. На сегодняшний день организация не располагает собственным автотранспортом, поэтому продукция, реализуемая со складов в г. Уфе, транспортируется покупателем посредством самовывоза. Либо, товар доставляется на склады покупателя напрямую с завода-производителя, железнодорожным или автотранспортом.

2. Хранение продукции. Вся продукция хранится на двух складах 540 кв.м и 780 кв.м. Склады оборудованы в соответствии с наиболее прогрессивными технологическими требованиями, с удобными подъездными путями и ж/д ветками, а использование современного оборудования на складах, позволяет расширять ассортимент в соответствии с запросами рынка, осуществлять отгрузку товара клиентам оперативно и с неизменно высоким качеством.

3. Контакты с потребителями. Специфика работы организации заключается в том, что основной акцент ставится на крупных оптовых покупателях - это юридические лица различных организационно-правовых форм, занимающиеся строительными и отделочными работами по Уфе и регионам Республики Башкортостан, либо имеющие розничные точки продаж. На долю же физических лиц, то есть розничных покупателей, приходится около 4 % от общего объема реализуемой продукции. Клиентская база организации на 1 октября 2007 года состоит из 453 контрагентов.

Так как полная клиентская база состоит более чем из 400 клиентов, но не все они являются постоянными, сегментацию проведём по основным 100 крупным и постоянным покупателям. (см. Приложение 3)

Сегментирование будем проводить по четырём критериям: по базовым условиям работы, по объёму оборота, по виду деятельности контрагента и по размеру дебиторской задолженности (на конец III квартала 2007 г.).

Полученные данные изобразим наглядно на рисунках 9, 10, 11 и 12.



Рис. 9. Сегментация по условиям работы

Рис. 10. Сегментация по объёму оборота

Рис. 11. Сегментация по виду деятельности



Рис. 12. Сегментация по дебиторской задолженности

Как известно, основными направлениями продвижения товара на рынок являются: стимулирование сбыта, реклама, личные продажи и связи с общественностью. «БауЦентр» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как стимулирование сбыта, личные продажи и реклама.

Стимулирование сбыта осуществляется по двум направлениям, это - стимулирование посредников и стимулирование собственного сбытового персонала.

Основными средствами стимулирования посредников являются: предоставление скидок с цены за объемы, предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент, предоставление рекламной поддержки (каталоги, буклеты, плакаты, флаги, календари и тому подобное), предоставление выставочных стендов и образцов, проведение ежемесячных акций по распродаже той или иной позиции ассортиментной группы, предоставление товара на реализацию по специальным условиям.

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Система стимулирования сотрудников отдела продаж ориентирована на конечный результат: выполнение плана продаж. Заработная плата сотрудников по данной системе состоит из нескольких частей: первая часть (постоянная) -- оклад, вторая часть (переменная) -- премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с некоторым базовым уровнем, третья часть -- выплачивается в случае достижения целевых установок. Таким образом, увязываются цели организации, персональные задания и личные цели сотрудников. Это повышает активность сбытового персонала в привлечении покупателей в данную фирму. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами, при поддержке руководства компании.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов или менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек, календарей и тому подобное. Менеджеры поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товара на складах, формируют заявки и контролирует своевременность расчетов за отгруженный товар. Личные коммуникации, в «БауЦентре» осуществляются на всех иерархических уровнях компании, так как иногда персональные продажи проводят непосредственно и директора фирмы.

Отдельно следует отметить участие фирмы в специализированных выставках как в Уфе, так и в крупных городах России. Участие в выставках позволяет заключать договоры на поставку, во время посещения выставки представителями покупателя, или провести предварительные переговоры. Выставки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках и найти новых клиентов.

Рекламная деятельность «БауЦентра» направлена на оптовых покупателей, поэтому организация размещает свою рекламу в таких специализированных журналах как «Стройка», «Строительный рынок», «Товары и цены»; в рекламных газетах «Евразия» и «Курьер». Реклама в печатных изданиях является экономичным и эффективным средством привлечения потенциальных покупателей. Той же цели служит размещение информации о товарном ассортименте и ценах, в справочно-информационных службах города Уфы, это - «Служба 50» и служба «Дельф». Также, в компании используется печатная рекламная продукция (листовки). Листовки содержат полезную информацию с кратким перечнем ассортимента, скидками, контактными телефонами и адресами. Листовки распространяются на выставках, ярмарках и находятся в офисе на стендах с прочей рекламной информацией. Для удобства работы с клиентами и для наглядного представления всего ассортимента, был разработан каталог продукции. В нем содержится весь перечень предлагаемой продукции, с описанием и характеристиками. Не осталась без внимания и имиджевая продукция: календари различного типа, конверты, открытки, блокноты, ручки, брелоки, бокалы с эмблемой фирмы. Все эти рекламные мероприятия позволили создать «лицо» организации, её узнаваемость как на рынках Уфы, в частности, так и по Республике Башкортостан и России.

Структура расходов на рекламную деятельность представлена в таблице 3.

Таблица 3

Структура расходов на стимулирование сбыта. Тыс.руб.

Средства стимулирования сбыта	2005 г.	2006 г.	2007 г.
Реклама в специализированных изданиях	20,33	27,33	40,16
Имиджевая продукция	15,34	16,70	35,89
Печатная рекламная продукция	18,50	16,8	32,000
Реклама в информационных телефонных справочных службах	80,40	95,60	128,80
Дополнительная реклама в печатных изданиях о проводимых акциях	9,22	16,53	14,14
Участие в выставках	8,50	12,30	15,00
ИТОГО	152,29	185,26	265,99

Как видно из таблицы 3, с каждым годом рекламные расходы возрастают в среднем на 20 % . Большая доля расходов, около 52 % от общей суммы, приходится на расходы на рекламу в информационных телефонных справочных службах. То есть данный вид рекламы является основным.

Остановимся более подробно на отделе сбыта организации «БауЦентр». Данный отдел состоит из 5 менеджеров по сбыту. Деятельность по управлению отделом продаж, которую осуществляет исполнительный директор, можно разделить на 4 основных блока - это, постановка целей для отдела продаж, квартальное планирование товарооборота, планирование на месяц и анализ результатов деятельности менеджеров.

Основными задачами отдела сбыта являются:

Отгрузка продукции клиентам согласно заключённым договорам.

Формирование, корректировка плана отгрузки согласно поступающим заявкам. Согласование с клиентом сроков отгрузки, ассортимента и объемов поставки.

Выполнение плана объёмов продаж и его прироста, на месяц по контрагентам.

Контроль своевременного поступления товара на склад.

Исследование рынков сбыта и их расширение.

Поиск и привлечение новых клиентов, поддержание обратной связи.

Сбор данных и исследование конкурентов, их действий на рынках.

Анализ запросов и пожеланий потребителей, сбор информации по претензиям потребителей, сбор информации по причинам отказа от сотрудничества.

Работа с каналами товаропродвижения в целях эффективного сбыта продукции.

Контроль состояния взаиморасчетов с клиентами.

В ходе работы и диагностики были выявлены следующие основные организационные проблемы отдела продаж:

1. До настоящего времени в организации не разработаны положения об отделах и должностные инструкции. Отсутствие этих документов является недопустимым упущением в организации управления. По этой причине, наблюдается нечеткое разделение функций между сотрудниками отдела сбыта, и, как следствие, происходит либо дублирование, либо упущение некоторых рабочих моментов. Отсутствие четких требований снижает чувство ответственности работников. И это негативно сказывается на показателях деятельности и отдела продаж и всей организации в целом. Поэтому рекомендуется ввести отсутствующие положения. Разработка подобных документов на данном этапе является важным направлением повышения эффективности управления организацией. Необходимость разработки положений о должностях обусловлена тем, что такие документы позволяют:

поддерживать рациональную технологию управления в организации, включая порядок выполнения и взаимосвязь управленческих работ;

точно определять обязанности, права и ответственность каждого работника, в том числе фиксировать взаимные обязательства руководителей и подчиненных;

регламентировать разделение и организацию труда;

формировать требования к соответствующим должностям с целью рационального подбора, расстановки, использования и оценки кадров.

2. Недостаточное внимание уделяется претензиям клиентов по отгрузке, браку и пересорту товара. Как и в любой другой торгующей организации, в «БауЦентре» нередко возникают проблемы брака, боя, некомплекта товара. И для того, чтобы не портить, сложившийся положительный имидж организации, необходимо оперативно реагировать на претензии покупателей и, по возможности, стараться устранять возникшую проблему. Для улучшения обратной связи с покупателем и повышения ответственности менеджеров, предлагается регламентировать время рассмотрения и устранения претензии в срок до 5 рабочих дней.

3. Отсутствует разделение ответственности за наличие остатков товара по группам ассортимента, то есть все занимаются всем, что приводит либо к затариванию склада, по определённой группе ассортимента, либо к недостаточному количеству товара и как следствие к потере заказа. Поэтому следует разделить ассортиментные направления (как говорилось выше их семь) между менеджерами. То есть закрепить за каждым менеджером ассортиментную группу товара, тем самым повысить его ответственность и упростить контроль над остатками. Данный пункт можно было бы внести в должностную инструкцию каждого менеджера.

В целом же можно сказать, что отдел продаж «БауЦентра» справляется с поставленными перед ним задачами и выполняет главную свою функцию - удержание и расширение завоёванной доли рынка, и увеличение товарооборота организации. При устранении выявленных слабых сторон отдела продаж, в максимальной степени реализуется выполнение основных его задач и функций, что благоприятно отразится на работе организации в целом. А управленческий персонал, тем самым, добьётся более правильной организации работы менеджеровского состава.

С целью выявления приоритетных групп товаров проведём АВС/XYZ анализ ассортимента организации.

АВС - анализ основан на делении совокупности потенциальных факторов (признаков) на группы по удельному весу той или иной проблемы. Число групп при проведении АВС - анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5) [15, с.301]

Первый шаг: Определить объект анализа.

Объектом анализа является ассортимент.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта.

Параметром является товарооборот, руб.

Третий шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

Четвертый шаг: Определение групп А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов

Рассчитать эту долю с накопительным итогом.

Присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение:

Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 90 % от общей суммы параметров.

Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 90 % до 100 % от общей суммы параметров.

Итак, по данным товарооборота за I квартал 2007 год, провели ABC-анализ ассортимента и полученные данные свели в таблицу 4.

Далее проведём XYZ - анализ. Основная идея XYZ - анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации), по формуле:

(13)

где х_i - значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;

х - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;

n -- число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения.

Первый шаг: Определить объект анализа. Объектом анализа является ассортимента.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта. Параметром является товарооборот, руб.

Третий шаг: Определить период и количество периодов, по которым будет проводиться анализ. Квартал.

Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов не менее трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в компании.

Четвертый шаг: Определить коэффициент вариации для каждого объекта анализа, по формуле 13.

Пятый шаг: Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

Шестой шаг: Определение групп X, Y и Z. Полученные данные свели в таблицу 5.

Рекомендуемое распределение по группам:

Группа X - объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y - объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z - объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Данные полученные в результате совмещение результатов АВС и XYZ анализа представлены в таблице 6.

В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа. По двум критериям степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ).

В ходе проведённого анализа можно сделать вывод, что организация «БауЦенр» - Уфа обладает преимуществом в ценах по таким основным позициям своего ассортимента, как - напольные покрытия, сантехнические изделия, настенные и потолочные покрытия, за счёт которых и делается большая часть товарооборота.

Продукция, предлагаемая организацией, обладает достаточной конкурентоспособностью и по ценам и по качеству. Также организация располагает рядом конкурентных преимуществ, которые позволяют ей удерживать позиции на рынке строительных и отделочных материалов, и привлекать новых клиентов. К таким преимуществам относятся например:

Наличие на складе большого объема продукции, по всем основным наименованиям. На складах поддерживается широкий ассортимент, более 2000 наименований;

Склад находится в удобном для погрузки месте, в черте города, в непосредственной близости к офису;

Осуществляются налаженные поставки по установленному графику;

Работа под заказ в кратчайшие сроки;

Конкурентоспособные цены по всему ассортиментному ряду.

Гибкая система скидок.

2.3 Маркетинговое исследование возможности увеличения товарооборота

С целью выявления резервов увеличения показателей товарооборота «БауЦентр»-Уфа, проведём исследование конкурентов и потенциальных клиентов. В ходе исследования будут решены следующие задачи:

Изучение конкурентной ситуации, сложившейся на момент проведения исследования на Уфимском рынке отделочных материалов. Анализ основных сильных и слабых сторон конкурентов. Выявление среди всех конкурентов наиболее сильных.

Выявление и анализ крупных оптовых потенциальных потребителей, их возможности, предпочтения, желаемые объёмы закупки и условия работы.

Анализ конкурентных позиций, отсутствующих в нашем ассортименте. Выявление потребности (объёмы и желаемые цены) в данных позициях основных крупных оптовых клиентов.

Для начала, рассмотрим всех более-менее крупных организаций, которые составляют конкуренцию на рынке строительных и отделочных материалов, и дадим им краткую характеристику.

1. Торговый дом «Радуга»

Адрес: г.Уфа, ул. Индустриальное шоссе 44а

Краткая характеристика: Шесть магазинов по городу. Один из лидеров продаж строительных и отделочных материалов оптом и в розницу по Уфе. Сейчас готовятся к открытию седьмого магазина площадью 20 000 м2. Конкурируют по всему ассортименту

2. ООО «Марзо»

Адрес: г.Уфа, ул. Армавирская 1б

Краткая характеристика: Одна из первых организаций по продаже строительных материалов в Уфе. Работают со многими фабриками на прямую. Конкурируют по всему ассортименту и являются клиентами «БауЦентр»-Уфа.

3. ООО «Сатурн -Уфа»

Адрес: г.Уфа, ул. Трамвайная 2

Краткая характеристика: Филиал московской компании. Конкурируют по всему ассортименту. Является как конкурентом, так и клиентом. Основной ассортимент, по которому конкурируют, это подвесной потолок, керамогранит сухие смеси и обои.

4. ООО «СуперСтрой», он же «СтройАрсенал»

Адрес: г.Уфа ул. Уфимское шоссе 34

Краткая характеристика: Филиал компании из Екатеринбурга. Является как конкурентом в рознице, так и потенциальным клиентом. Имеет 5 магазинов по Башкирии.

5. ООО «Вариант»

Адрес: г.Уфа, ул. Менделеева 153

Краткая характеристика: Московский филиал. Один магазин в городе, 200 м2, присутствует весь ассортимент, занимаются и оптом и розницей. Основной ассортимент по которому конкурируют это подвесной потолок, ламинат, плинтуса.

6. ООО «Галактика-Сириус»

Адрес: г.Уфа, ул. Гафури 4

Краткая характеристика: Местный магазин, занимаются розничными продажами. Широкий ассортимент. Являются слабыми конкурентами по обоям, линолеуму, ламинату и клиентами по плинтусам

7. ООО «ОлимпУфа»

Адрес: г.Уфа, ул. Трамвайная 2/5

Краткая характеристика: Оптовая компания. Занимаются только напольными покрытиями. Являются дилером компании Tarket, Синтерос, Kronostar. Склады около 2000 м2.

8. ООО «МТС Сантехника»

Адрес: г.Уфа, ул. Губайдуллина 3а

Краткая характеристика: Крупнейшая фирма в Уфе по продажи сантехники. Продает оптом и в розницу. Является как конкурентом так и клиентом.

9. ООО «Комфорт»

Адрес: г. Уфа, ул. Индустриальное шоссе 4

Краткая характеристика: Местная компания. Занимаются оптом и розницей. Конкурируют по позициям: плинтуса, ламинат, пластик, МДФ, душевые кабины. Три магазина по городу.

10. С.С.С.Р (Союз Сервис Строй Ремонт)

Адрес: г.Уфа, ул. Нехаева 51/1

Краткая характеристика: Местная компания, занимается только дверями оптом и в розницу, очень большой ассортимент.

11. Представительство Волгоградского керамического завода

Адрес: г. Уфа, р-н Дёма

Краткая характеристика: Большие склады и полный ассортимент керамической плитки. Склады около 2000 м2

12. ООО «IMG Мартен Групп»

Адрес: г.Уфа, ул. К.Абрамовой 5

Краткая характеристика: Представительство Московской компании - занимаются только продажей сантехники, как импортной так и отечественного производства.

13. ООО «АЛГА»

Адрес: г.Уфа, ул. Б.Ибрагимова 88

Краткая характеристика: Розничный магазин. Занимаются пластиковыми плинтусами, погонажем.

14. ТД «Континент»

Адрес: г.Уфа, ул. Новочеркаская 16

Краткая характеристика: Местная компания. Занимаются МДФ, ПВХ завозят на прямую с заводов производителей. Большие склады - порядка 5000 м2.

15. ООО «Галерея керамики»

Адрес: г.Уфа, ул. К.Маркса 67

Краткая характеристика: Московский филиал, есть представительства в Самаре, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Волгограде, Казани, Екатеринбурге, Перми, Нижнем Новгороде, Ростове, Красноярске, Челябинске. Занимаются керамической плиткой и керамогранитом ведущих импортных производителей.

16. ООО «Сантехсбыт»

Адрес: г.Уфа, ул. Новоженова 86/2

Краткая характеристика: Оптовая организация. Конкурируют по металлическим дверям. Теперь выделим десять основных крупных конкурентов - это ТД «Радуга», ООО «Сатурн -Уфа», ООО «IMG Мартен Групп», ООО «Сантехсбыт», ООО «ТоргсервисУфа», ООО «Вариант», ООО «Комфорт», «Строй Арсенал», ООО «МТС Сантехника» и ООО «Марзо». Проведём анализ сильных и слабых сторон и конкурентных позиций ассортимента. Данные по каждой организации сведём в таблицы 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14 и 15.

Проанализируем первого конкурента - ООО Торговый дом «Радуга».

Проведём анализ сильных и слабых сторон ТД «Радуга».

Сильные стороны: Очень большая сеть розницы, в каждом районе по магазину. Строится новый магазин 12 тыс. м2. Широкий ассортимент. Большой выбор товара на любой вкус. Бесплатная доставка.

Зарекомендованное и узнаваемое имя на рынке строительных и отделочных материалов.

Гибкая ценовая политика, индивидуальный подход. Система кредитования.

Опытные менеджеры

Слабые стороны:

Мотивационная политика собственного персонала многих не устраивает, поэтому менеджеры уходят в «Сатурн» либо в «Строй Арсенал».

Таблица 7

Конкурентные позиции ассортимента ТД «Радуга»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Плитка	Керамическая плитка, керамический гранит	Нефрит Керамика, Керама - MARAZZI, Лира-Керамика, Пиастрелла, Шахты, Китайский керамогранит, KERAMIKA PARADYZ.
Сухие смеси	Клей для керамической плитки, штукатурные смеси, гидроизоляционные составы, праймеры, герметики	Atlas, KNAUF, Плитонит
Настенные покрытия	Гипсокартон, МДФ, ПВХ, вагонка	KNAUF, Невопласт, Союз, вагонка NOVA-PLAST,
Напольные покрытия	Линолеум, ковролин, ламинат,	Tarket, Sommer, Синтерос, Fatra, Kronopol, Java, Kronostar
Подвесной потолок	Потолок, растровые светильники	Албес, Джавели Плиты - Орион, EUROPA, Акусто-Рор, "Prima Duna Plus"
Двери, погонаж	Двери, коробки, наличники, плинтуса	Омега г.Ковров, Зодчий г.Новочебоксарск, ТПласт
Обои	Обои под окраску, стеклообои	Палитра, Эрисман, Oscar, Tassoglas, Wellton
Краски		Текс, Триоль, ВГТ
Сантехника	Санфаянс, душевые кабины.	Смоленск, Душевые кабины Китай.

Анализ конкурента ООО «Сатурн».

Таблица 8

Конкурентные позиции ассортимента ООО «Сатурн»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Сухие смеси, герметики	Штукатурки, шпаклевки, клей, цемент, монтажная пена, силиконы, жидкие гвозди	Ветонит, KNAUF, SHEETROCK, БОЛАРС, ATLAS ,ЮНИС, Плитонит, MAKROFLEX
Настенные покрытия	ПВХ, МДФ, обои под окраску, Гипсокартон	Союз, Мегапласт, обои Версаль, Палитра, KNAUF
Напольные покрытия	Линолеум, ламинат	Tarket , Кронофикс
Плитка	Керамическая плитка, керамогранит	Уралкерамика , Керабуд
Подвесные потолки	Реечный, кассетный, растровые светильники	Люмсвет ,USG EUROPE, NORTHCLIFFE, Плиты - Аврора, Таурус, Минерал Вул, Нептун, Кнауф-Дизайн, Кнауф-Акустика
Краски, лаки	Краски, эмали, лаки, колера, растворители, добавки для растворов и бетонов	ТЕКС, Ленинградские краски, Пуфас, Плитонит
Двери	Межкомнатные двери	Килсгард (Финляндия), Олови (Россия), Веллдорис (Россия)
Сантехника	Ванны, санфаянс, смесители	Акватон, Визэмаль, Вилла

Проанализируем сильные и слабые стороны ООО «Сатурн».

Сильные стороны:

Большие склады с хорошими товарными остатками

Стабильное финансовое положение

Бесплатная доставка

Хорошие кредитные условия

Работают и в розницу и оптом

Несколько магазинов по городу

Хорошая мотивация для сотрудников

Интенсивная реклама

Опытные менеджеры

Слабые стороны:

Наёмные водители на доставке, из-за чего возникают постоянные недостачи

Минимальная наценка на некоторые позиции ассортимента

Анализ конкурента ООО «IMG Мартен Групп».

Таблица 9

Конкурентные позиции ассортимента ООО «IMG Мартен Групп»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Водонагреватели (конкурентная заказная позиция)	Запорная арматура, контрольно-измерительные приборы, насосы, отопление, трубопровод	Конорд, ARISTON, Ferroli, Comap, WILO, VALTEC, HEISSKRAFT, ROVALL, PILSA, RIFAR, Danfoss, Remer, Isocom, ЭВАН
Сантехника	Мойки, умывальники, унитазы	Гомель, Киров, Тула, Воротынск, Чебоксары

Сильные стороны:

Широкий ассортимент. Более 5000 позиций в наличии на складе

Более 10 000 позиций на заказ

Большой склад около 1500 м2

Бесплатная доставка

Широкий ассортимент

Слабые стороны:

Не удачное место расположения

Малоизвестная компания (открылись недавно)

Недостаточная реклама

Следующим крупным конкурентом можно выделить ООО «Сантехсбыт».

Данная организация является сильным конкурентом по стальным дверям «Steel Doors» (производство Китай). Минимальная оптовая цена 3 500 руб., в розницу не продают. «БауЦентр» также может дать отпускные цены 3 500 (с наценкой 10 %), минимальная же оптовая цена составляет 4 200 руб.

Проведём анализ сильных и слабых сторон.

Сильные стороны:

Большие запасы товара

Частые поставки

Слабые стороны:

Часто сменяемая номенклатура «ходовых» позиций

Минимальные наценки

Минимальная реклама

Анализ конкурента ООО «Торгсервис Уфа».

Таблица 10

Конкурентные позиции ассортимента ООО «Торгсервис Уфа»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Подвесные потолки	Плиты, системы, реечный потолок, кассетный потолок, растровые светильники	ОМО(Россия), Люмсвет, ГРИЛЬЯТО, SKY(кассетные потолки)
Cтеновые панели	ПВХ	Fine Line
Плинтуса	Пластиковые плинтуса	Fine Line

Сильные стороны организации:

1. Крупная компания с московским финансированием

2. Большие склады, около 1800 м2

3. Широкий ассортимент по подвесному потолку и светильникам

4. Лояльная система скидок и кредитования

Слабые стороны:

1. Недостаточная реклама

Основным конкурентом по оптовой продаже сантехнических изделий является ООО «МТС Сантехника». Зарекомендовавшая себя крупная фирма в г. Уфе по продаже сантехники эконом-класса.

Таблица 11

Конкурентные позиции ассортимента ООО «МТС Сантехника»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Сантехника	Ванны, мойки, умывальники, унитазы, биде, чаша Генуя, смесители	BellRado ,Сантехпром (Караганда), Emalia(Польша), Roca Metaliberica(Испания) Ксанта (Кыштым Челябинская обл.), Стройполимеркерамика (Воротынск), SANTEK(Чебоксары), Нептун(Ставрополь), Rubineta(Литва)

Сильными сторонами данной организации являются:

Расширенный ассортимент в одном направлении

Все в наличие на складах в Уфе

Семь магазинов по городу по 150-200 м2

Оптовые и розничные продажи

Сильная реклама

Большие склады, около 2 500 м2

Бесплатная доставка

Слабые стороны:

Многих оптовиков не устраивает система скидок и кредитования

Несколько складов находящихся в разных частях города

Анализ конкурента ООО «Вариант».

Таблица 12

Конкурентные позиции ассортимента ООО «Вариант»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Подвесной потолок, Светильники растровые	Плита, система, светильники, лампы	Система Промет, плита - Арктика, Лагуна, Ontario(влаг), Арктика -С(влаг) Люмсвет, Технолюкс, Нордклифф, Опал
Напольные покрытия	Ламинат 31 до 32 класса линолеум бытовой , полукомерческий	Kronostar, Kronotex, Dekofloor, Cинтерос , Tarket ,Стерлитамак
Плинтуса пластиковые	Плинтуса и комплектующие	KORNER, ТПласт
Настенное покрытие	Панели МДФ, ПВХ, вагонка, Гипсокартон	Союз, Кроностар, Knauf
Обои		Версаль , PROColour
Сухие смеси		Knauf, Волма, Биопласт, Ветонит, Стройка, Плитомикс, Атлас, Шитрок
Керамогранит		Пиастрелла

Сильные стороны организации:

Хорошая реклама

Обученные продавцы

Удобное месторасположение магазина

В каждой ассортиментной линейке как минимум три производителя

Слабыми сторонами являются:

Маленькие склады не более 500 м2.

Маленький тесный выставочный зал

Следующим конкурент ООО «Комфорт».

Проанализируем сильные и слабые стороны организации. К сильным сторонам ООО «Комфорт» можно отнести:

1. Хорошая реклама

2. Лояльные условия кредитования

3. Конкурентоспособные цены

4. Хорошее место расположение

Слабые стороны:

Маленький склад, менее 500 м2

Товар не всегда в наличии

Отсутствует доставка

Таблица 13

Конкурентные позиции ассортимента ООО «Комфорт»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Потолок	Плита потолочная ламинированная цветная, инжекционная	Уют, Кин, Формат, VTM
Напольные покрытия	Ламинат, подложка	Кроностар
Настенные покрытия	Панели МДФ,ПВХ, вагонка	Мастер и К, Кроностар, Стерлитамак
Пластиковый плинтус	Плинтуса и комплектующие	Декопласт ,Berghowt
Душевые кабины	Гидромассаж	Китай

Следующий конкурент ООО «Марзо» - является как конкурентом, так и постоянным клиентом «БауЦентра».

Сильные стороны:

1. Одна из самых «старых» и зарекомендовавших себя организаций в Уфе

2. Хорошие связи с крупными строительными организациями Башкирии

3. Бесплатная доставка

Слабые стороны:

1. Оптовые склады далеко за городом, неудобство перемещения

2. «Текучка» кадров

3. Главный акцент делают на строительных организациях, с перепродавцами практически не работают

4. Не развивают розницу

Таблица 14

Конкурентные позиции ассортимента ООО «Марзо»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Потолок	Плиты, железо, светильники	OASIS ,COMTECH ,Китай
Напольные покрытия	Линолеум, ламинат, подложка	Синтерос, KRONOSPAN, Tarkett
Керамическая плитка	Керамическая плитка, керамогранит	Китай, Екатеринбург, Шахты, Орел, Подрезково Харьков, Сокол, Волгоград, Воронеж,
Сухие смеси и клеи	Сухие смеси	Плитонит, Быстрой, Биопласт, Кнауф
Сантехника,смесители	Санфаянс, сантехника, смесители	Киров, Китай, Керамика-Волга, Ростов
Настенные покрытия	Гипсокартон, Обои	Кнауф, Версаль, Пермь, Ульяновск
Двери металические		Китай

И последним, из основных конкурентов, рассмотрим «Строй Арсенал».

Таблица 15

Конкурентные позиции ассортимента «Строй Арсенала»

Товарные группы	Товарные подгруппы	Брэнды
Гипсокартон	Гипсокартон и комплектующие	Knauf
Сухие смеси	Сухие смеси, лаки, краски, герметики	Knauf, Юнис, Litocol, Биопласт, Плитомикс, Sheetrock, Лакра, Текс, Krass
Настенные покрытия	ПВХ, МДФ, обои	Садко, СОЮЗ СКИФ, Wellton Эрисман, Палитра.
Потолок	Подвесной потолок, реечный потолок, зеркальный потолок	Плита - Нептун , Байкал , Оазис Плюс, Дюна Плюс
Плитка керамическая	Плитка, бордюры, декоры, керамогранит	Шахты, Кварц, Керамин, Смальта ,Керамогранит, Керабуд
Напольные покрытия	Ламинат 31- 32 класс, линолеум бытовой, полукомерческий	Tarket ,ABERHOF ,RINOX , Синтерос ,Tarket
Плинтуса		Садко , Cezar
Двери	Двери межкомнатные, коробки, двери железные доводчики ,наличники	Прагма ,JITE Форпост

Сильные стороны:

1. Сеть магазинов по России

2. Большие склады, более 2000 м2

3. Розничный магазин самообслуживания площадью около 12 000 м2 - первый магазин в городе Уфе такого масштаба.

Слабые стороны:

1. Большой ассортимент, но не всегда в наличии

2. Плохое обслуживание клиентов на отгрузке

3. Для поставщиков выставлены кабальные условия

4. Персонал плохо подготовлен

Таким образом, проанализировав основных конкурентов можно разделить их на три группы:

Сильные конкуренты.

В данную группу относятся те организации, конкурентная борьба с которыми основывается на постоянном сборе и анализе информации о ценах на конкурирующий товар, об остатках на складе и сроках поставки, о возможности выполнения определённых объёмов закупки. Данную информацию приходится получать такими методами конкурентной разведки как: опрос общих клиентов, опрос общих поставщиков, сбор сведений от других конкурентов, незавершенная пробная покупка, организация попытки сотрудничества под видом потенциального покупателя.

Сюда входят:

ООО «ТоргСервис Уфа» - основной конкурент по подвесному потолку

ООО «Сантехсбыт» - конкурент по металлическим дверям

ООО ТД «Радуга» - конкурирует по пластиковым плинтусам, настенным покрытиям и линолеуму.

Конкуренты - клиенты

В эту группу входят организации, с которыми поддерживается концепция сотрудничества. То есть по некоторым позициям ассортимента они являются нашими клиентами, а по пересекаемым позициям существует устная договорённость по минимальным оптовым ценам, с целью не перебивать клиентов друг у друга.

Сюда входят:

ООО «Сатурн» - сотрудничают по пластиковым плинтусам, сантехническим изделиям, электрике.

ООО «МТС Сантехника» - закупаются у нас сантехникой «Стройполимеркерамика» г. Воротынск и китайскими душевыми кабинами.

ООО «Марзо» - закупают пластиковые плинтуса, керамогранит.

Слабые конкуренты.

К ним можно отнести организации, с которыми не ведётся конкурентной борьбы, поскольку их деятельность не оказывает существенного влияния, так как является в основном розничной или мелкооптовой.

Сюда входят:

ООО «Вариант»

ООО «IMG»

ООО «Комфорт»

«Строй Арсенал»

Как уже говорилось выше, одной из задач отдела сбыта является - исследование рынков сбыта и их расширение, с целью увеличения товарооборота. В таблице 15 приведены результаты исследования четырёх крупных организаций (потенциальных клиентов) - их ассортиментный ряд, поставщики основных групп товаров и неудовлетворённые потребности в товаре на сегодняшний день.

Таблица 16

Исследование потенциальных клиентов

Название	Описание клиента	Ассортиментная линейка	Поставщики
1	2	3	4
1. Торговый дом «Радуга»	Самостоятельная компания. Занимается оптовыми и розничными продажами.	Плитка Нефрит, Керама -MARAZZI, Лира-Керамика Пиастрелла, Шахты, керамогранит Китай , Линолеум Tarket , Sommer Синтерос, Fatra Ковролин - Зартекс, Таркетт ЛНЛ -Плинтуса Боротекс, ТПласт. Настенные покрытия Невопласт, Союз, NOVA-PLAST, ламинат Kronopol, Java, Kronostar,Tarket, душывые кабины Китай.	1. Плитка непосредственно на заводах производителях. 2. Сухие смеси - на заводах производителях. 3. МДФ и ПВХ - на заводе. 4. Линолеум -дилер TARKET и Синтероса 5. Плинтуса Т. Пласт - дилеры 6. Душевые кабинки закупают в Челябинске. 7. Подвесной потолок закупают у Московской оптовой компании.
2.ООО «Cатурн»	Московский филиал. Занимается оптовыми и розничными продажами.	Плитка: Керама -MARAZZI, Лира-Керамика (Москва), Пиастрелла, Шахты, Китайский керамогранит , KERAMIKA Максит-Ветнит (Финляндия), Сухие смеси: KNAUF, SHEETROCK(США), БОЛАРС(Россия), ATLAS(Польша), ЮНИС (Россия), Плитонит LUXTAPE (США)	1. Плитка - все на заводах производителях. 2.Сухие смеси - на заводах производителях. 3.Гипсокартон - на заводах производителях. 4.Монтажная пена - являются дилерами. 5. Ламинат, линолеум - у дилера в Уфе. 6. Подвесной потолок - поставки из Китая. 7. Коммерческий линолеум - закупают в Москве, перебои с поставками.
3.ООО «Иштар»	Строительная организация - строительство и отделка жилых зданий и торговых центров.	Потребности очень широкие.	Закупаются у «Радуги», «Сатурна»
4.ООО «Марзо»		Плитка Волгоград, Сокол, Воронеж, Шахты, Пиастрела, Керамин, Китай Линолеум Синтерос, KRONOSPAN, Тarkett Сухие смеси Плитонит, Быстрой, Биопласт, Кнауф	Все также возят сами. Кроме потолка - берут у Московского поставщика. Есть интерес по коммерческому линолеуму.

Выводы и предложения

ТД «Радуга» - возможность заинтересовать ценами на китайские душевые кабины, на керамическую плитку «ЕвроКерамикаВолга» г. Печоры (поставка вагона напрямую с завода им на склад). Их условия: отсрочка платежа 30 дней, строгое выполнение сроков поставки, при заказе крупного объёма, постоянное наличие на складе закупаемого ими товара. Так как организация существует на рынке очень давно и за это время, заработала авторитет и узнаваемое имя, есть смысл понадеяться на её платёжеспособность.

ООО «Сатурн» - уже давно является клиентом «БауЦентра» по пластиковым плинтусам, сантехническим изделиям и электрике, и зарекомендовал себя как серьёзная платежеспособная организация. Единственная ниша, которой мы могли бы воспользоваться - это коммерческий линолеум (потребность 1500-2000 м2 в месяц - это около 650 тыс.руб.), которого у нас в ассортименте ещё нет.

ООО «Иштар» - закупаемый ассортимент очень широк, так как организация занимается строительством и отделкой. «Иштар» является строительной организацией, то есть полная оплата за их работу, производится после сдачи объекта, поэтому со сроками погашения задолженности могут возникнуть проблемы. В месяц выбирает товара на 300 - 500 тыс. руб. Много объектов по городу и районам.

ООО «Марзо» - уже закупаются пластиковыми плинтусами и керамическим гранитом, на условиях отсрочки 15 дней. Работают с «БауЦентром» более 2-х лет. Сначала были проблемы с оплатой в установленные сроки. За последний год их объёмы значительно выросли, сменился директор, сейчас всё оплачивают без значительных просрочек. Есть потребность в подвесном потолке (10 тыс. м2 в месяц - около 1 млн. руб.) и в коммерческом линолеуме (1000 - 1500 м2 в месяц это около 450 тыс.руб.)

Таким образом, можно сделать вывод что, есть шанс привлечь, рассмотренных выше клиентов, путём введения в ассортимент отсутствующей, но востребованной позиции, а именно коммерческого линолеума. Такой шаг позволит организации заполнить выявленную товарную нишу и увеличить товарооборот.

2.4 Факторный анализ товарооборота

На изменение объема товарооборота влияют факторы, характеризующие использование трудовых и материальных ресурсов. Для выявления величины влияния факторов на изменение объема продукции используются следующие зависимости.

Эффективность работы торгового предприятия зависит от рациональной организации труда и повышения его производительности.

Производительность труда (средний оборот на одного работника)-- очень важный показатель, характеризующий интенсификацию торговой деятельности. Показателем производительности труда в торговле считается величина товарооборота на одного среднесписочного работника, а также по отдельным категориям. Этот показатель определяется по формуле (8).

Рассмотрим влияние трудовых факторов на товарооборот и производительность труда, данные которых за 2005-2007 г. приведены в таблицы 17.

Рассчитаем влияние указанных факторов на объем товарооборота логарифмическим методом, и расчеты сведем в таблицу 18.

Таблица 17.

Товарооборот, численность работников и производительность их труда

Показатель	2005 год	2006 год	2007 год	Отклонение 2007 г. от 2005 г
Товарооборот, тыс. руб.	36 863	41 842	5 1645	+ 14 782
Среднесписочная численность работников, чел	14,00	17,00	17,00	+ 3
Производительность труда, тыс. руб.	2 633	2 461	3 038	+ 405

Логарифмический метод используется при факторном анализе мультипликативных моделей. Рассмотрим суть метода на примере двухфакторной модели: Z = x Ч y [24, с. 256]

Обозначим индексами 1 и 0 данные, относящиеся к отчетному и базовому периодам соответственно. Требуется выделить в приросте результативного фактора влияние изменений факторов зависимых, т.е. представить Дz как сумму:

Дz = Д _x z + Д _y z (14)

В соответствии с рассматриваемой моделью можно записать:

, (15)

Поэтому (16)

Отметим, что логарифм здесь может быть любым - натуральным, десятичным или по любому другому основанию. Умножим обе части на Дz и разделим на ln и получим:

(17)

В первом слагаемом первой части зависимость только от х, а во втором - только от y, поскольку

.

Таким образом, мы получили:

Дz = К Чln + К Ч ln (18)

Аналогично, если товарооборот T = xyz,

ДT = К Чln + К Ч ln + К Чln (19)

Итак, прирост результативного показателя распределяется между факторами пропорционально логарифмам их изменения.

Для нашего случая, выделим влияние двух факторов (численности работающих и производительности труда) на товарооборот предприятия.

T = Ч ЧПТ , (20)

где Ч - среднесписочная численность работников, чел;

ПТ - производительность труда.

(21)

41842 - 36863 = 4979

Расчеты проведем для 2006 года и покажем как повлияло изменение двух факторов, производительности труда и среднесписочной численности работников, на изменение товарооборота с 2005 по 2006 годы.

Для этой оценки рассчитаем логарифм соотношения товарооборота за 2006 год к товарообороту 2005 года:

= 0,126701

Также логарифм соотношения численности и производительности труда:

Среднесписочная численность работников

= 0,194156

Производительность труда

= - 0,06746

Затем рассчитаем К:

(22)

39297,243115

Теперь оценим влияние численности работников на размер товарооборота:

 7630,33

Аналогично рассчитывается влияние производительности труда на товарооборот :

- 2651,05

Таблица 18

Расчет влияния трудовых факторов на объем товарооборота

Показатели	2005 год	2006 год	2007 год
Товарооборот, тыс. руб.		0,126701	0,210496
Производительность труда, тыс.руб.		- 0,06746	0,210496
Среднесписочная численность работников, чел		0,194156

Подобные документы

• Сбытовая политика на предприятии (на примере ООО "Луч")

  Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии. Характеристика экономической, хозяйственной и маркетинговой деятельности ООО "Луч". Улучшение сбытовой политики строительной организации и расчет затрат на реализацию предложений.
  
  курсовая работа [724,1 K], добавлен 05.12.2013
  

• Организация сбытовой деятельности ОАО "СибЭко"

  Сущность, роль, методы, зарубежный опыт планирования и организации сбытовой деятельности в логистической системе. Распределение потоков между потребителями. Рекомендации по совершенствованию планирования и организации сбытовой деятельности предприятия.
  
  курсовая работа [77,9 K], добавлен 30.04.2014
  

• Совершенствование сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Белгалантерея")

  Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.
  
  дипломная работа [794,0 K], добавлен 29.06.2010
  

• Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия

  Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
  
  курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013
  

• Использование системы маркетинга в управлении предприятием

  Маркетинг как инструмент повышения эффективности организации. Этапы маркетинговой политики предприятия. Технико-экономическая характеристика фирмы "БауЦентр", особенности её создания и функционирования. Преимущества и проблемы компании "БауЦентр".
  
  курсовая работа [208,5 K], добавлен 30.06.2010
  

• Совершенствование сбытовой деятельности организации

  Эффективность сбытовой деятельности в розничной сети и разработка мероприятий по её повышению на примере розничной сети "Боди-Мастер" в г. Барнауле. Виды и формы сбытовой деятельности. Продуктово-рыночная классификация. Анализ отрасли и конкуренции.
  
  дипломная работа [214,2 K], добавлен 30.06.2010
  

• Организация сбытовой и маркетинговой деятельности ОАО "Мценский завод "Коммаш"

  Сущность и цели сбыта. Общая характеристика предприятия ОАО "Мценский завод "Коммаш" и его позиционирование на рынке коммунальной техники. Организация сбытовой политики предприятия. Предложения по организации маркетинговой деятельности предприятия.
  
  дипломная работа [923,1 K], добавлен 18.03.2014
  

• Разработка основных направлений стимулирования продаж в торговой организации и оценка их экономической эффективности (на примере ООО "Профит")

  Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности организации. Организация товародвижения, место оптовой и розничной торговли в инфраструктуре рынка. Реорганизация торгового отдела ООО "Профит" как основного элемента в процессе стимулирования продаж.
  
  дипломная работа [152,2 K], добавлен 19.12.2012
  

• Анализ маркетинговой деятельности ЗАО ЗЭМК "ГЭМ"

  Основные категории маркетинга. Взаимосвязь сбытовой деятельности и маркетинговой концепции управления. Анализ организации сбытовой деятельности ЗАО ЗЭМК "ГЭМ". Совершенствование сбытовой деятельности предприятия с использованием инструментов маркетинга.
  
  курсовая работа [800,2 K], добавлен 04.06.2011
  

• Сбытовая политика предприятия

  Сущность сбытовой политики, виды, необходимость формирования. Организация сбытовой деятельности на предприятии. Комплексное исследование маркетинга. Исследование ценовой политики, товародвижения и продаж. Особенности систем стимулирования сбыта и рекламы.
  
  курсовая работа [372,5 K], добавлен 05.07.2015
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам