Организация сбытовой деятельности торговой организации "БауЦентр" - Уфа

0

Влияние производительности труда на товарооборот

-2651,05

9803,21

Влияние среднесписочной численности работников на товарооборот

7630,33

0

Итоговое изменение

4979,28

9803,21

Коэффициент

39300,02

46572,02

Следовательно, оба фактора действовали на объем розничного товарооборота как положительно, так и отрицательно.

Расчеты показали, что основную роль в увеличении объема товарооборота в 2006 году сыграло увеличение численности работников, то есть экстенсивного фактора, что является негативным моментом. На ее долю приходится 153 % общего прироста товарооборота. Снижение производительности труда сказалось отрицательно на величине выручки. Таким образом, прирост товарооборота был обеспечен исключительно за счет увеличения численности. Это свидетельствует о неэффективной системе мотивации в компании.

В 2007 году компании удалось улучшить менеджмент персонала. В результате рост товарооборота был достигнуть только за счет роста производительности труда, то есть интенсивного фактора. Это характеризует положительную динамику деятельности компании. Компании удалось, не увеличивая численности работников, повысить производительность и, как следствие, товарооборот.

Увеличение объема товарооборота должно обеспечиваться повышением эффективности использования оборотных средств - оборачиваемости.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств (К_об), характеризующий число оборотов, совершенных оборотными средствами за отчетный период рассчитывается по формуле (11).

Рассмотрим влияние производственных факторов на товарооборот по данным таблицы 19.

Таблица 19

Товарооборот, среднегодовая стоимость оборотных средств и оборачиваемость.

Показатель	2005 год	2006 год	2007 год	Отклонение 2007 г. от 2005 г.
Товарооборот, тыс. руб.	36 863	41 842	5 1645	+ 14782
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	5 009	6 559	7 992	+ 2983
Коэффициент оборачиваемости	7,36	6,38	6,46	- 0,9

Рассчитаем влияние указанных факторов на объем товарооборота логарифмическим методом, и расчеты сведем в таблицу 20.

Таблица 20

Расчет влияния материальных факторов на объем товарооборота

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.
1	2	3	4
Товарооборот, тыс.руб.		0,126701	0,21
Среднегодовая стоимость оборотных средств (ОС), тыс. руб.		0,269644	0,20
Коэффициент оборачиваемости		- 0,14294	0,013
Влияние среднегодовой стоимости ОС		10597,03	9205,81
Влияние оборачиваемости		- 5617,68	597,4
Итоговое изменение	0	4979,35	9803,21
Коэффициент		39300,02	46572,02

Следовательно, оба фактора действовали на объем розничного товарооборота как положительно, так и отрицательно.

Расчеты показали, что основную роль в увеличении объема товарооборота и в 2006, и в 2007 годах сыграло увеличение среднегодовой стоимости оборотных средств, то есть экстенсивного фактора, что является отрицательным моментом. В 2006 году снижение оборачиваемости сказалось отрицательно на динамике товарооборота. В 2007 году управление материальными ресурсами улучшилось, и влияние оборачиваемости оказало положительное влияние на величину товарооборота.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ «БАУЦЕНТР» - УФА

3.1 Прогнозирование товарооборота на основе анализа временных рядов

Объем товарооборота относится к экономическим показателям, зависящим от времени, а прогнозирование такого рода показателей основывается на анализе временных рядов.

С помощью компьютерной программы Microsoft Excel и имеющегося временного ряда товарооборота за три года деятельности 2005-2007гг. произведём прогнозирование товарооборота на 2008 год.

Возьмём за основу данные товарооборота за 36 периодов, приведённые в Приложении 4.

Модель прогноза построена на следующем алгоритме:

1. Прогноз рассчитывается по формуле:

F = T + S + E , (23)

где T - тренд;

S - величина сезонной компоненты;

E - ошибка модели.

2. Определение трендов (T1, T2, T3, T4), для построения моделей прогнозирования. В качестве альтернатив используются 4 линии тренда: линейная, логарифмическая, экспоненциальная, степенная (эти линии на практике показывают наиболее точные результаты).

3. Определение величины сезонной компоненты (S).

4. Определение ошибок модели , (E) (среднеквадратическое отклонение для каждого периода (СКО))

5.Определение точности всей модели по формуле:

(1-СКО для всей модели)Ч100% (24)

6. Определение доверительного интервала по формулам:

FЧ(1-СКО) (25)

FЧ(1+СКО) (26)

7. Построение прогноза

8. Построение прогноза с учетом коэффициентов сезонности

Итак, на основании фактических данных за 36 периодов получили прогноз товарооборота на 2008 год (см. табл. 21).

Таблица 21

Прогноз товарооборота на 2008 год

Модель	Точность	Прогноз за 12 периодов (тыс.руб)	Доверительный интервал	К прошлому периоду
Линейная модель	99,8 %	69 712	69 568	69 857	0,94
Логарифмическая модель	99,1 %	60 144	59 576	60 711	0,01
Экспоненциальная модель	99,9 %	72 049	71 954	72 144	0,94
Степенная модель	99,3 %	60 318	60 239	60 398	0,01

Линейная и экспоненциальная модель рассчитываются программой автоматически.

В таблице представлены точности прогнозов (в процентах) каждой из модели, прогнозные товарообороты за 12 периодов в сумме и темпы роста товарооборота к прошлому сопоставимому периоду.

Для расчёта логарифмической модели (см. рис. 13) и степенной модели (см. рис.14) необходимо ввести данные уравнения тренда вручную. Для этого в соответствующие уравнения трендов вводим значения констант с и b, и программа рассчитывает прогноз.

Уравнение логарифмической модели имеет вид y = clnx + b. Уравнение степенной модели имеет вид y = сx^b , где с и b, соответственно константы.

Рис. 13. Логарифмическая модель

Рис. 14. Степенная модель

Далее, с учётом коэффициента сезонности построим прогноз товарооборота на 2008 г. помесячно, данные сведём таблицу 22, по следующему алгоритму:

Сначала определяем среднемесячный оборот за каждые прошедшие 12 периодов (год) по формуле:

Vср.мес. i = Vi/12 (27)

Далее, рассчитываются сезонные колебания товарооборота по месяцам за каждый год по формуле:

Sji = (Vji/Vср.месi)Ч100 (28)

Определяется сумма по годам сезонных колебаний каждого месяца за анализируемый период n лет (n=3 года для 36 периодов) по формуле:

Cj = ?iSji (29)

Далее рассчитываются индексы сезонности j-го месяца I сезон j как среднее значение сезонных отклонений, путем деления найденной суммы на количество лет - n.

Вышеописанный алгоритм автоматически запрограммирован в программе.

Таблица 22

Товарооборот с учётом коэффициента сезонности

Прогнозный период	Коэффициент сезонности	Товарооборот помесячно (тыс.руб.)
1 (Январь)	0,86	5 088
2 (Февраль)	0,89	5 267
3 (Март)	0,94	5 553
4 (Апрель)	0,97	5 751
5 (Май)	1,01	5 962
6 (Июнь)	0,99	5 869
7 (Июль)	1,01	5 994
8 (Август)	1,02	6 045
9 (Сентябрь)	1,02	6 003
10 (Октябрь)	1,03	6 093
11 (Ноябрь)	1,06	6 287
12 (Декабрь)	1,18	6 968
Итого	12,00	70 881

Для наглядности, на основе полученных данных построим график товарооборота за 2008 год (см. рис. 15).

Рис. 15. Прогнозируемый товарооборот за 2008 год

Из представленного графика видно, что максимальное значение товарооборота придется на декабрь месяц и составит 6 968 тыс. руб., а минимальное значение выпадет на январь и составит 5 088 тыс. руб. Основываясь на расчетах, выполненных компьютерной программы, суммарное значение товарооборота за 2008 году будет равно 70 881 тыс. руб.

3.2 Основные направления совершенствования сбытовой деятельности

Как уже отмечалось во 2 главе данной работы, в целом сбытовую деятельность организации «БауЦентр»-Уфа, можно назвать эффективной. А при устранении выявленных недостатков в организационной стороне функционирования отдела сбыта, можно будет говорить о максимальном выполнении основных его задач и функций. Что же касается общей стратегии сбытовой деятельности организации, следует отметить, что есть существенный резерв повышения показателей товарооборота и, соответственно, прибыли организации.

Потому как, основной акцент торговой деятельности «БауЦентр» делает на оптовых продажах, как следствие - полное отсутствие организации розничных продаж. А именно отсутствие, какого либо стимулирования розничных покупателей, то есть все силы организации, направлены на завоевание рынка оптовиков, розница же пущена на «самотёк». Поэтому, с целью увеличения показателей товарооборота, есть смысл разработать стратегию привлечения розничных покупателей и их дополнительного стимулирования.

Средний объём розничных закупок от 80 до 160 тыс. руб. в месяц - это очень низкий показатель. Хотя организация и считается оптовым центром продаж, выставочный зал всё же имеется. Поэтому можно полагать, что, при грамотной организации сбытовой деятельности, направленной на розничных покупателей, существует вероятность положительно зарекомендовать себя и в данном потребительском сегменте. Следовательно, нужно продумать систему стимулирования розничных покупателей.

Рассмотрим факторы, влияющие на поведение розничных покупателей, при выборе магазина отделочных материалов.

1. Источники информации, влияющие на выбор отделочных материалов и магазинов можно разделить на две группы: источники личного влияния и опосредованного. К первым относятся: дизайнеры, строители-специалисты, референтные группы (например, родственники, знакомые, которые недавно сделали ремонт), семья, менеджеры (консультанты, продавцы) в магазине. Ко вторым относятся: реклама, специализированные иллюстрированные журналы, каталоги в магазинах, примеры использования товаров в магазине (опытные образцы).

2. Основными критериями, при оценке качества отделочных материалов для людей рационального типа, в основном мужчин, являются:

функциональность материалов,

прочность, долговечность, износостойкость и др.

гарантия на товар,

наличие и содержание сертификатов,

аннотации к материалам,

экологичность материалов.

Люди эмоционального типа, в основном женщины, дополнительно судят о качестве также по внешнему виду материалов (цвет, фактура, форма, размер).

3. К наиболее значимым характеристикам магазина отделочных материалов относятся: всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе, ценовой ассортимент, системы скидок и дисконта, широкий ассортимент, высокое качество обслуживания.

На втором месте по значимости стоят: реклама и имидж магазина, сервис и полный комплекс услуг. К незначимым характеристикам относится месторасположение магазина [10].

На основе данного исследования можно сделать вывод, что организация «БауЦентр», обладает основополагающими свойствами, которые могут заинтересовать розничного покупателя. А именно, широким ассортиментом, наличием товара на складе (вблизи от офиса), конкурентоспособными ценами и качеством предлагаемых товаров. Также, не помешает выполнить некоторые рекомендации и рассмотреть ряд мероприятий, способствующих привлечению розничного потребителя.

Во-первых, руководству стоит провести с менеджерами тренинг о важности розничных продаж в торговом зале. Большие покупки могут начинаться с мелочи -- негативный опыт общения оттолкнет покупателя. Очень важен первый опыт покупки: если он положительный, велика вероятность и дальнейших покупок. Поэтому нужно, что бы менеджеры уделяли каждому покупателю должное внимание.

Во-вторых, необходимо рассмотреть возможность дополнительной рекламы, направленной именно на розничных покупателей.

И, в-третьих, для того, что бы мотивировать покупателя на дальнейшие покупки именно в данном магазине, необходимо разработать дисконтную систему. Что же касается оптового направления продаж, здесь тоже существует резерв, за счёт которого можно было бы увеличить товарооборот организации. Для наглядности схематично, на рисунке 16, изобразим вышеперечисленные направления, рекомендуемые для совершенствования сбытовой деятельности организации, и, восполнения резервов повышения показателей товарооборота.

Рис. 16. Основные направления совершенствования сбытовой деятельности организации «БауЦентр» - Уфа.

Реклама, направленная на привлечение розничных покупателей, должна носить непрерывный напоминающий характер, с тем, чтобы постоянно быть на слуху у потенциальных потребителей. То есть следует рассмотреть возможность размещения рекламы на радио или телевидении.

Проанализировав, во 2 главе, ассортиментную линейку наших основных конкурентов на рынке Башкирии, и потребность существующих и потенциальных клиентов, была выявлена востребованная позиция, отсутствующая в ассортименте «БауЦентра», это - коммерческий линолеум. Данная позиция, обладающая конкурентоспособными ценами и качеством, может принести фирме дополнительно в обороте, около 800 тысяч руб. в месяц (со средней наценкой 20%). При активной работе менеджеров, за год товарооборот может увеличиться в среднем на 10 - 11 млн. руб.

Выполнение вышеперечисленных рекомендаций и мероприятий, поможет организации «БауЦентр», существенно повысить эффективность сбытовой деятельности и, главное, увеличить товарооборот.

3.3 Мероприятия по увеличению розничного товарооборота

Совершенствование сбытовой деятельности розничного направления продаж, предлагается проводить по двум направлениям. Во-первых, проведение дополнительной рекламной кампании, посредством радиовещания, либо телевидения. И во-вторых, необходимо разработать дисконтную систему, предназначенную исключительно для стимулирования розничных покупателей.

Во 2 главе уже анализировались затраты организации на рекламу. Но, как уже говорилось, все проводимые рекламные мероприятия направлены исключительно на оптовых покупателей - рекламная информация размещается в специализированных печатных изданиях и в телефонных информационных справочных. Таким образом, для привлечения розничных покупателей, рекомендуется провести рекламную кампанию на радио или телевидении.

Телевидение - несомненно, мощный инструмент работы с массовой аудиторией. Но очевидно, что растянуть кампанию с помощью ТВ - роликов больше, чем на пару недель, вряд ли получится, в виду дороговизны данного вида рекламы. Телевидение смотрят, как правило, оторвавшись от всех дел. Поэтому и реклама на телевидении сможет дойти только, в основном, до школьников, студентов, домохозяек, пенсионеров, а также лиц без определенных занятий. Однако, данная аудитория, как правило, не является покупателями товара исследуемой организации по понятным причинам. А вот реклама на радио позволяет воздействовать на определённый тип аудитории - радио в основном слушают активные деловые люди.

По данным исследования компании TNS Gallup Media. Ежедневно радио слушают 85% взрослых , 72% из них - каждый день. У каждого из них есть своя любимая радиостанция, которую они слушают более 3 часов каждый день рабочей недели и более 5 часов по выходным. Радиореклама сегодня - самый дешевый рекламоноситель, имеющий достаточно большой охват аудитории. Затраты на радиорекламу будут на порядок меньше, чем на рекламу на телевидении, а охват аудитории больше, чем при размещении рекламы в печати. Реклама на радио удобна, возможностью просто быстро и недорого изготовить и разместить, необходимую информацию, и корректировать её по мере необходимости.

По приведённым выше причинам, можно сделать вывод о целесообразности размещения рекламы на радио.

Несмотря на некоторые отличительные особенности, радиорынок - это такой же рынок, как и любой другой. И все признаки конкурентной борьбы здесь тоже присутствуют. Поэтому все без исключения радиостанции пытаются привлечь рекламодателя уникальностью своих предложений и разнообразием рекламных возможностей. Поэтому основная задача - принять правильное решение о выборе радиостанции.

Теперь обратимся непосредственно к местным радиостанциям. Начнем с того, что в г. Уфе имеется одна государственная радиостанция - радио "Башкортостан" и некоторое количество коммерческих радиостанций.

В результате медиа-исследования, проведенного в сентябре 2007 года в городе Уфе отделом маркетинговых исследований Рекламно-Аналитического Центра «Виртуоз», был выявлен объём аудиторий различных радиостанций, вещающих на территории Уфы, и проанализированы их качественные и количественные характеристики. В таблице 23 приведены данные объёме аудиторий различных радиостанций г. Уфы. В зависимости от частоты и регулярности обращения слушателей к передачам конкретного радиоканала аудитория была поделена на постоянную, временную и общую (общая = постоянная + временная). К постоянной аудитории относятся респонденты, которые слушают радиоканал каждый день, временную аудиторию составляют радиослушатели иногда обращающиеся к передачам этого канала.

Таблица 23

Объем аудиторий радиостанций г. Уфы

№	Радиостанция	Постоянная аудитория % аудитория	Временная аудитория %	Общая аудитория %
1	Манхэттн	35,6	38,8	74,4
2	Европа плюс	30,4	38,8	69,2
3	Радио Ретро	16,6	31,4	48
4	Первый канал	13	35	48
5	Русское Радио	11,4	31	42,4
6	Спутник FM	5,2	27,6	32,8
7	Спорт FM	11,6	15	26,6
8	Радио Маяк	5,2	18,4	23,6
9	Радио России	6,4	16,4	22,8
10	Башкортостан	6,8	11,6	18,4
11	Юлдаш	4	8,2	12,2

Как видно из таблицы 23, наибольшая доля в структуре слушателей всех радиостанций приходится на временную аудиторию. Если сравнивать общие объемы аудиторий радиостанций, вещающих на территории г. Уфы, то первое место занимает радио «Манхэттн» (74,4%), вторую позицию в рейтинге всех радиостанций занимает «Европа плюс» (69,2%). Третье место поделили радио «Ретро» и «Первый канал» (по 48%), хотя если сравнивать постоянные аудитории этих радиостанций, то «Ретро» опережает «Первый канал» на 3,6%.

Также был проанализирован социально-демографический состав аудиторий радиоканалов.

Социально-демографический портрет аудитории радио «Манхэттн» можно охарактеризовать следующим образом: возраст радиослушателей преимущественно от 20 до 45 лет (71%), средний уровень дохода имеет 68% , и 32% выше среднего; сфера занятости аудитории - здравоохранение, наука, образование, культура 59,2%, служащие 21% , студенты 10,6%, рабочие 9,2%.

Аудиторию «Европы плюс» можно охарактеризовать как молодежную. Этот канал наиболее популярен среди молодежи в возрасте от 18 - 30 лет (57,3%). Постоянная аудитория «Европы плюс» - это, в основном (86%), люди, имеющие средние показатели по доходам и 24 % имеют доход выше среднего.

Социально-профессиональный состав аудитории «Европы плюс» представлен студентами 46,2%, ИТР, работниками культуры, науки и здравоохранения 23,5% и служащие 30,3 %.

Социально-демографический портрет аудитории радио «Ретро» можно охарактеризовать следующим образом: возраст радиослушателей преимущественно от 40 лет и старше (65,1%), средний уровень дохода имеет 41% аудитории; сфера занятости - здравоохранение, наука, образование, культура 42,9%, рабочие 20,3%, служащие 19,1% студенты 17,7%

Одна из важных задач исследования заключалась в том, чтобы определить временные интервалы наиболее интенсивного радиослушания среди жителей г. Уфы.

Итак, проанализировав вышеперечисленные данные остановим свой выбор на радиостанции «Манхэттн».

Следующий шаг - выбор оптимального времени вещания рекламной информации о магазине «БауЦентр» - Уфа.

Внимание слушателей нужной нам аудитории (люди старше 18 лет, работающие, с доходами не ниже среднего, ведущие активный образ жизни), в течение дня, естественно, неодинаково.

По данным медиа - исследования компании «Виртуоз» - вечерний радиоэфир (18.00 - 21.00 - 70,4% и 21.00 - 00.00 - 64,2%) собирает самую большую аудиторию. Утренний радиоэфир (6.00-12.00) немного уступает вечернему. Радио слушают с 6.00 до 9.00 - 54,2% и с 9.00 до 12.00 - 57,4% всех радиослушателей. Ночью (3.00-6.00) радио слушают всего лишь 13,2% от числа ответивших респондентов. "Утренний пик" - с 7 до 10, когда большая часть занятого населения направляется на работу, то есть слушает радио в машине или общественном транспорте, "обеденный" - с 13 до 15, во время обеда в офисе или в местах общепита, и "вечерний" - с 18 до 20, часы окончания рабочего дня, радио слушают в машине или другом транспорте, по дороге домой.

В среднем человек, в г. Уфе, даже если он передвигается на автомобиле (своем или такси) из одного конца города в другой, бывает от начала до конца поездки не более, чем 40 мин. (в среднем). Поэтому, очевидно, нецелесообразно давать рекламные сообщения чаще, чем через 40 мин.

Составим хронологический состав рекламного времени. Первое рекламное сообщение по радио длительностью 1 мин. предлагается выводить в 8³⁰. Следующее - приблизительно через 40 мин., лучше - через 1 час: в 9³⁰. Затем одно сообщение выйдет во время обеденного перерыва в 14^00. Далее пойдут вечерние рекламные сообщения. Первое вечернее сообщение можно будет сделать в 17³⁰. Второе и последнее (в день) - в 19⁰⁰.

Таким образом, всего в день будет выходить 5 рекламных сообщений по радио, общей длительностью 5 мин.

Теперь оценим, какова должна быть продолжительность выхода рекламы (по дням). Дело в том, что если реклама, скажем так, надоест потребителям, они просто будут отмахиваться от нее (если, конечно, она не будет снабжена разного рода незаконными аспектами - типа 25-го звукового кадра, осцилляторно-гипнотическими эффектами и т.п). Однако, будем планировать рекламную деятельность «БауЦентр» - Уфа в рамках действующего законодательства РФ, поэтому будем считать, что вся его рекламная деятельность будет носить лишь информационный характер и не более того, то есть не будет негативно воздействовать на личность слушателя.

Из теории маркетинга известно, что [17]:

узнав рекламу 1-2 раза, человек не обращает на нее внимания,

узнав 3-4 раза, проявляет любопытство,

узнав о рекламе 4-5 раз, начинает ее обдумывать,

узнав о рекламе 5-6 раз, испытывает намерения опробовать на себе то, что рекламируют (быть может, предварительно советуясь с друзьями и знакомыми),

узнав о рекламе 6-8 раз, переходит к активной стадии, то есть пробует стать потребителем того, о чем говорит реклама.

Конечно, эти стадии обозначены лишь приблизительно, тем не менее, многие авторы отмечают именно такую последовательность действия рекламного сообщения на индивида. Отметим, что если реклама будет повторяться на много более, чем 7 раз (для конкретного человека), то она может даже снизить свою эффективность, ибо, как уже говорилось, надоест ему, вследствие чего он может принять позицию ее отрицания.

Если предположить, что реклама будет выходить 5 раз в день, то, получается, что двух дней подряд рекламного времени будет вполне достаточно для того, чтобы потенциальный потребитель услышал ее как минимум 2 раза в день. Отсюда можно сделать вывод: рекламу на радио целесообразно осуществлять 4 рабочих дня в неделю. При этом в среднем люди услышат ее 4 * 2 = 8 раз в неделю. Далее целесообразно сделать перерыв с тем, чтобы люди отдохнули от рекламы, то есть чтобы она им не надоела. Впоследствии можно повторить рекламный проект по обозначенной выше программе.

Здесь следует, также, учесть тот факт, что люди, услышав рекламные сообщения, начнут обсуждать их в кругу своих друзей, близких. Обсуждения, как представляется, могут занять несколько дней (максимум - неделю). Поэтому на неделю можно будет сделать перерыв, а затем повторить рекламные сообщения, чтобы те, кто решится на покупку, не забыли о рекламируемой организации и её продукции.

Для начала, продолжительность рекламной акции предполагается равной 1 месяцу. То есть всего за месяц будет задействовано:

4 (дня) Ч 5 (мин.) Ч 2 (недели) = 40 мин. рекламного времени на радио, в первый месяц.

Рассчитаем затраты на радиорекламу, на основании таблицы 24.

(36 Ч 120) + (34 Ч 60) + (36 Ч 120) = 10 680 руб. за 5 мин. эфирного времени в день.

10 680 Ч 4 Ч 2 = 85 440 руб. за 1 месяц рекламной кампании.

Таблица 24

Расценки на рекламу на Радио «Манхэттн»

Время суток, ч	Стоимость 1 сек., руб.
07 - 08	22
08 - 11	36
11 - 12	23
12 - 14	34
14 - 17	25
17 - 19	36
19 - 22	25
22 - 00	9
00 - 07	3

Вторым направлением по совершенствованию сбытовой деятельности и увеличению розничного товарооборота является введение системы дисконта для розничных покупателей.

Дисконтная система - это особая программа стратегических и тактических действий с целью увеличения товарооборота и соответственно прибыли. Одна из форм ценовой стратегии, предусматривает одновременное применение различных цен на одни и те же товары, в зависимости от того, кто именно является потребителем. [30]

Стратегическая цель дисконтной системы:

привлечь большее количество клиентов

увеличить объем товарооборота

ускорить оборот

увеличить прибыль

Специалисты говорят о психологической особенности покупателя с дисконтной картой: в ее основе лежит стремление получить максимальную скидку, ради чего он готов тратить больше в данном магазине. Поэтому дисконтные программы имеют задачу не простого арифметического увеличения клиентов, а постоянную привязку клиентов к определённому магазину. [31]

Стратегическая задача дисконтной системы:

заинтересовать нового клиента

проявить повышенное внимание при обслуживании

предоставить особые скидки

увеличить количество постоянных клиентов [30].

Вместе с тем, применение дисконтной системы приведет к некоторому снижению прибыли (на средневзвешенную единицу проданного товара). Дело в том, что дисконтная система сама по себе представляет снижение в цене товара и, следовательно, снижение прибыли, так как себестоимость при этом не снижается. Кроме того, свой вклад вносит и тот факт, что дисконтные карты имеют свою стоимость, которая зависит от их тиража и цветности. В целом, чем ниже тираж и выше цветность, тем выше стоимость дисконтной карты.

Обязательным моментом является определение пороговых значений дисконтной системы. Оптимальная дисконтная системы должна совпадать с кривой спроса, то есть чем больше объем покупки, тем выше скидка (и чем ниже надбавка) и, наоборот. С помощью программы Microsoft Excel, построим кривую спроса на товары организации, то есть построим зависимость объема продаж в денежном выражении от уровня наценки. Учтем тот факт, что объем оптовых продаж в 2007 г. составил: 51 645 - 1 890 = 49 755 тыс. руб. или 49 755/51 645 Ч 100% = 96,3% от общего объема реализации (без НДС).

При этом оптовая наценка составляет 16%, тогда как розничная - 36,6%. Следовательно, чем выше наценка, тем ниже объем товарооборота. Отобразим кривую спроса на рис. 17.

Выручка, тыс. руб.

49 755

1 890

16 36,6 Торговая надбавка, %

Рис. 17. Кривая спроса в 2007 г.

Отметим, что в 2005-2006 гг. кривая спроса могла иметь другой вид, поэтому будем основываться на отчетных данных последнего анализируемого периода. Полученное, с помощью расчетов в Microsoft Excel, выражение кривой спроса в зависимости уровня торговой надбавки Тн выглядит следующим образом:

В = - 2323,5 Тн + 86 932

Вместе с тем, применение такой системы сопряжено с трудностями. Во-первых, далеко не все покупатели имеют столь высокий уровень экономического образования, чтобы разбираться в формулах и кривых: им понятнее и доступнее, когда имеется шкала скидок. Однако, если шкала скидок будет повторять форму кривой спроса, то она должна быть слишком структурированной (дробной), что привнесет элементы затруднений в расчетах - как покупателям, так и менеджерам организации. Поэтому дисконтная система будет состоять только из двух пороговых значений.

Конечно, кривая спроса необязательно может иметь линейный вид, нередко, как отмечается в научной литературе, она может принимать форму гиперболы [16]. Для начала, допустим, что такая кривая будет линейной. На основе этого спроектируем дисконтную систему. А впоследствии, после того, как последняя будет внедрена в практику, кривую спроса можно будет уточнить и на этой основе скорректировать дисконтную систему.

Нижнее пороговое значение для получения дисконта, будет соответствовать минимальному объему покупки, который покупатель должен сделать, чтобы воспользоваться дисконтной системой. Он должен быть сравнительно низким - для того, чтобы подавляющее большинство покупателей имели возможность пользоваться ею. Поэтому, целесообразно установить нижний порог на уровне, равном половине среднего размера покупки, то есть 2 500 руб. Если покупатель приобретает товар на эту или более высокую сумму, то ему выдается дисконтная карта. При этом все последующие суммы, на которые покупатель приобретает товар, суммируются, сохраняясь в автоматической базе данных предприятия. При достижении накопленной суммы до уровня средней стоимости одной покупки, покупатель получает возможность совершать все последующие покупки со скидкой.

3.4 Разработка мероприятий по расширению ассортимента

Совершенствование сбыто деятельности «БауЦентр»-Уфа, в направлении оптовых продаж предлагается осуществить посредством расширения ассортимента. По данным проведённого маркетингового анализа во 2 главе, выяснилось, что у нескольких крупных оптовых организаций, а именно ООО «Сатурн» и ООО «Марзо» существует потребность в закупке коммерческого линолеума гетерогенного типа. В связи с этим, есть смысл рассмотреть возможность ввода данной позиции в ассортимент «БауЦентра».

Таким образом, с целью заполнить выявленную товарную нишу, предлагается расширить ассортиментную линейку организации. А именно, ввести новую позицию в ассортимент - коммерческое напольное ПВХ покрытие. Коммерческий линолеум (или промышленный линолеум) отличается от бытового повышенной износостойкостью, высокими прочностными характеристиками, значительно толще всех остальных видов ПВХ-покрытий и имеет очень прочный защитный слой (0,7 мм), так как предназначен для настила в общественных помещениях с высокой эксплуатационной нагрузкой. Помимо этого коммерческие ПВХ-покрытия устойчивы к влаге, способны выдержать кратковременное воздействие бензина и даже разбавленных щелочей, не выцветают под действием прямого солнечного света. Особенности укладки этого материал позволяют изображать на полу любые рисунки, картинки, узоры и аппликации, например, стрелки-указатели или логотип компании. Срок службы такого покрытия составляет от 15 до 25 лет. Стоимость варьируется от 350 до 600 руб. за 1м2. Как правило, выпускается шириной 2 м, толщиной 1,5 мм и 2,0 мм. Выделяются два вида коммерческого линолеума: гетерогенный и гомогенный. Гетерогенный коммерческий линолеум состоит из четырех слоев, которые последовательно наносятся на основание. Верхний прозрачный слой из полиуретановой смолы - слой износа. Второй слой декоративный. Именно этот слой отвечает за расцветку и внешний вид покрытия. Третий слой - вспененный ПВХ. За счет этого слоя на поверхности создается рельеф. Четвёртый - слой ПВХ, который наносится на стекловолокно. Оно придаёт материалу эластичность и гибкость, повышает устойчивость к деформации и механическим повреждениям. Гомогенный (многослойный) линолеум отличается большей толщиной слоя износа, а также высокой плотностью и жёсткостью. В связи с чем и повышенной ценой. На сегодняшний день в России представлен коммерческий линолеум таких зарекомендовавших себя производителей как Tarkett - Швеция (дилеры в ближайших городах: в Москве, Санкт - Петербурге, Екатеринбурге, Уфе, Казани, Челябинске), Gerflor - Франция (дилеры в ближайших городах: Москва, Санкт - Петербург, Екатеринбург, Самара, Пермь, Волгоград), Polyflor Ltd - Великобритания (дилеры в ближайших городах: Москва, Санкт - Петербург, Екатеринбурге, Казань, Нижний-Новгород), и Armstrong - Швеция (дилеры в ближайших городах: Москва, Санкт - Петербург, Екатеринбурге, Челябинск).

Так как мы уже являемся продавцами бытового и полукоммерческого линолеума производства Armstrong, и нас устраивает политика цен и скидок поставщика, качество товара и условия поставок, поэтому рассмотрение условий и цен других поставщиков смысла не имеют.

Итак, рассмотрим условия закупа коммерческого линолеума фирмы «Armstrong», представленные в таблице 25.

Таблица 25

Цены на коммерческий линолеум «Armstrong»

Коммерческий линолеум	Цена руб./М2
	Объём закупки до 2 тыс. м2	Объём закупки От 2 до 5 тыс. м2	Объём закупки От 5 до 10 тыс. м2
Гетерогенный	220	201	193
Гомогенный	295	270	246

Цены завода указаны без учёта доставки.

Доставку линолеума до склада в Уфе можно произвести двумя способами:

1. Закуп линолеума непосредственно на заводе «Armstrong». Товар доставляется посредством железнодорожного сообщения. Минимальная партия товара 1 вагон - это 105 рулонов линолеума (1 рулон = ширина 2 м длина 22; 22,3; 22,5 м, то есть 44; 44,6; 45 м2), то есть в среднем 4,7 тыс.м2. Стоимость доставки 12 % от стоимости заказа. Срок доставки 1 месяц со дня подтверждения заказа.

2. Произвести закуп линолеума у ближайшего дилера в городах Екатеринбург или Челябинск. Тогда к цене завода прибавляется ещё 5 %. Доставка может быть осуществлена посредством автотранспорта. Грузовая машина 20 тонн вмещает 34 рулона линолеума. Стоимость доставки с Екатеринбурга до склада в Уфе - 25 тыс. руб., с Челябинска 22 тыс. руб. Срок доставки 3 дня, с момента подтверждения заявки.

3.5 Оценка экономического эффекта предлагаемых мероприятий

Итак, для начала, проанализируем, какова будет эффективность радиорекламы. По результатам исследования об отношении россиян к радиорекламе, проведенного ROMIR Monitoring, в июне текущего года в крупных городах с населением более 1 млн. человек, известно что:

Почти треть россиян (29%) спокойно слушают рекламу по радио, не пытаясь переключиться на другую волну или выключить радиоприемник. Еще четверть россиян (23%) отвлекаются во время трансляции радиорекламы на другие дела, но не переключаются на другую станцию. Эти слушатели составляют костяк лояльной к радиорекламе аудитории, которую дополняют еще 10% опрошенных, которые слушают рекламу по радио с немного приглушенным звуком. Избегают и игнорируют радиорекламу в целом 26% россиян: 17% переключаются на другую волну, 6% выходят в другую комнату, 3% - выключают радио. Так как Уфа тоже является городом с численностью населения более 1 млн. человек, значит смело можно применить на практике данные этого исследования.

Теперь оценим, какое количество покупателей может быть привлечено рекламой на радио. Как уже отмечалось выше, не менее 30% населения города относятся к лояльной, к рекламе на радио, аудитории. И поэтому, можно прогнозировать, что минимум 30 % населения г. Уфы услышат рекламу «БауЦентр»-Уфа, по крайней мере, 16 раз в месяц. Это - вполне достаточно (с учетом недельного перерыва), чтобы человек, если ему действительно необходимы отделочные материалы, сосредоточился на решении о том, чтобы приобрести их именно в этой фирме. Кроме того, каждый человек в среднем общается с 5 знакомыми, близкими. Вероятность того, что человек слышал и воспринял рекламное сообщение, составляет 0,3 (так как 30% населения - что уже отмечалось выше). Вероятность того, что при обсуждении содержания этого сообщения другие люди также воспримут его, составляет (приблизительно) 0,5. Следовательно, в среднем, из 5 человек 2-3 человека дополнительно воспримут рекламное сообщение. То есть получается, что вместо одного человека рекламное сообщение могут воспринять 3-4 человека. Таким образом, в целом будет охвачено около 100 % населения г. Уфы.

Фактически выручка от реализации в 2007 г. составляла 51 645 тыс. руб. Следовательно, так как количество клиентов увеличится как минимум в 1,3 раза (30 %), в той же пропорции должен увеличиться и размер выручки, то есть прогнозируемый ее уровень должен составить 51 645 *1,3 = 67 139 тыс. руб., то есть годовая выручка увеличится на 15 494 тыс. руб.

Полагая, что рентабельность продаж сохранится на прежнем уровне (то есть на фактическом уровне конца 2007 г., равном 10,22%, судя по таблице 1), получим, что валовая прибыль увеличится на 15 494 Ч 10,22% = 1 580 тыс. руб.

Однако, следует еще учесть затраты, которое понесет предприятие вследствие осуществления рекламы на радио. Как уже указывалось, они составят 85,44 тыс. руб., поэтому экономический эффект составит: 1 580 - 85,44 = 1 494 тыс. руб.

Отметим, что, это - минимальное значение экономического эффекта. Так как присутствует значительный резерв роста численности покупателей. Проанализировав объём розничных закупок за 2007 г., который составил 1 890,54 тыс. руб., при средней наценке 36 %. Следовательно, в месяц около 150-160 тыс. руб., если учесть, что средняя разовая закупка розничного покупателя около 5 000 руб., значит, в месяц магазин посещают где-то 30 человек - в год около 300 человек - это очень мало, поэтому в будущем, после проведения рекламной кампании, следует ожидать значительного прироста объема розничного товарооборота.

Теперь проведем расчет экономического эффекта от внедрения дисконтной системы. Экономический эффект от этого обусловлен тем, что применение дисконтной системы будет способствовать притоку большего числа покупателей и, тем самым, будет увеличиваться выручка и, соответственно, прибыль.

Прежде, чем рассчитывать расходы на внедрение дисконтной системы, целесообразно узнать, каково будет число покупателей в прогнозируемом периоде (2008 г.) Как уже говорилось выше, в среднем в месяц в организацию обращаются 30 розничных покупателей, то есть один человек в день (по розничной продаже). Целесообразно увеличить их количество, для чего предлагается использовать рекламу на радио. В связи с тем, что количество розничных покупателей увеличится в 1,3 раза, запланированное число дисконтных карт следует также увеличить в 1,3 раза, то есть оно составит 1,3 Ч 300 = 390 шт. Следовательно, объем их покупок в 2008 г. составит 390 Ч 5 =1 950 тыс. руб.

Используя полученное выше выражение кривой спроса В = - 2323,5 Тн + 86 932, рассчитаем торговую надбавку:

Тн = (86 932 - 1 950)/2 323,5 = 36,5%.

То есть снижение торговой надбавки (размер скидки) незначительно и составляет 36,6 - 36,5 = 0,1%. Однако, принимая во внимание тот факт, что при больших размерах торговой надбавки эластичность спроса значительно ниже, чем при малых, следует ожидать, что фактически будет наблюдаться более низкое значение расчетного уровня торговой надбавки. Также, следует учитывать, тот факт, что, обычно, скидки менее 5 % не интересны покупателям и, следовательно не стимулируют их на дальнейшие покупки в определённом магазине. С учетом вышесказанного примем размер минимальной скидки, равным 5 %.

Теперь определим среднюю сумму, которая должна скопиться на дисконтной карте каждого средневзятого розничного покупателя, чтобы он мог получить скидку второго уровня.

Фактически, каждый покупатель может приобрести товаров за год на сумму 50 тыс. руб. и выше. Поэтому и верхний порог предполагается установить равным этой сумме. При увеличении размера скидок розничные покупатели чаще станут обращаться за покупками именно в данную организацию, а не в торгующие организации - посредники (которые, фактически, приобретают товар в той же организации с целью перепродажи).

В 2007 г. объем выручки, полученной от торгующих организаций, составил 35 786 тыс. руб. (53%, в соответствии с рис. 4). Если бы товар на эту сумму был бы продан исследуемой организацией непосредственно розничным покупателям, то оно могло бы получить существенную прибыль.

В самом деле, оптовым торгующим организациям товар в 2007 г. продавался с надбавкой 16%, а для розничных надбавка была бы выше. Она бы составила:

Тн = (86 932 - 35 786)/2 323,5 = 22%.

Таким образом, для крупных розничных покупателей, у которых сумма на дисконтной карте накопится выше, чем 50 тыс. руб., скидка может быть установлена в размере 36,6 - 22 = 16,6%. Но, всё же, для удобства расчетов установим максимальную скидку равной 15 %. Такая скидка, окажет мощный стимулирующий эффект: число подобных покупателей увеличится, увеличится и объем покупок каждого покупателя.

Принимая во внимание, что средний размер покупки одного покупателя при этом составит не менее: 50/2 = 25 тыс. руб., а также тот факт, что число основных конкурентов предприятия равно 11, получим, что число розничных покупателей увеличится приблизительно на: 35 786/(25Ч (11+1)) = 120 чел.

Итого, на первом этапе усовершенствования сбытовой политики, число розничных покупателей составит 390 + 120 = 510 чел. Следовательно, потребуется, во-первых, 510 дисконтных карт первого уровня. Предположим, что из этих 510 человек, по крайней мере, половина будет делать покупки на сумму более 50 тыс. руб., то есть потребуется еще 510/2 = 255 карт второго уровня или всего 510 + 255 = 765 дисконтных карт.

А теперь, рассчитаем средние затраты на изготовление дисконтных карт на основании расценок приведённых в таблице 26.

Для трехцветной печати и при расчетном количестве карт стоимость за одну карту составит 14,2 руб., а за весь объем выпуска, соответственно: 14,2 Ч 765 = 10 863 руб. или 10,9 тыс. руб.

Предполагается, что из 510 покупателей каждый получит дисконтную карту, по крайней мере, первого уровня (средний размер их покупки составит 2,5 тыс. руб.). А карту второго уровня (в течение 2008 года) получит не менее половины из них, то есть 255 чел. С учётом предоставленных скидок, розничный товарооборот за 2008 год вырастет не менее, чем на: 2,5 Ч 510 Ч (100% - 5%) + 50 Ч255 Ч (100% - 15%) - 300 Ч 5 = 10 549 тыс. руб.

Таким образом, ежемесячный розничный товарооборот будет составлять в среднем 800 тыс. руб.

Таблица 26

Средние расценки на изготовление дисконтных карт

		ТИРАЖ, шт.	Ламинированная с двух сторон пластиковая карта
			Цветность/ цена за штуку (руб.)
			1+0	1+1	2+1	3+1	4+1	4+4	Дополнительный цвет
		150	14,75	19,70	22,00	24,60	27,10	30,70	2,30
		300 300	13,60	15,90	18,50	20,85	22,00	25,80	1,70
		500	12,15	14,20	15,05	16,50	17,35	19,70	1,40
		1 000	11,00	12,75	14,20	14,75	15,90	17,65	0,85
		3 000	7,80	8,65	10,10	10,70	11,55	12,70	0,55
		5 000	7,20	7,40	7,60	7,80	8,65	9,80	0,30

Примерные затраты на себестоимость продукции будут равны (товарооборот, руб. - % торг. надбавка): 10 549 - (16 % + 15 %) = 7 278, 80 тыс.руб.

Рост издержек обращения (кроме заработной платы) также, предположим, увеличится пропорционально, то есть на 10 549 Ч 8,31% = 876, 62 тыс. руб.

Итак, совокупное увеличение затрат составит: 876, 62 + 7 278, 80 + 10,9 8 166 тыс. руб.

Таким образом, экономический эффект от внедрения дисконтной системы будет равным: 10 549 - 8 166 = 2 383 тыс. руб.

Общий экономический эффект от организации рекламы на радио и внедрения дисконтной системы в виде прироста прибыли от реализации будет равен: 1 494 + 2 383 = 3 877 тыс. руб.

Далее рассчитаем экономический эффект от внедрения мероприятия, направленного на совершенствование оптового оборота, а именно введения новой позиции в ассортимент организации «БауЦентр» - коммерческого линолеума.

Как уже говорилось выше, доставку линолеума до склада в Уфе можно произвести двумя путями: напрямую с завода «Armstrong», посредством железнодорожного сообщения и произвести закупку линолеума у ближайшего дилера в городах Екатеринбург или Челябинск.

Рассмотрим все варианты доставки и рассчитаем входную цену на линолеум:

Цена с учётом доставки с завода будет равной:

105 рулонов Ч 44,6 м2 = 4 683 м2

4 683 м2 Ч 201 руб. = 941 283 руб.

941 283 руб. + 12% = 1 054 236,90 руб.

1 054 236,90 руб. / 4 683 м2 = 225,12 руб. / м2

Цена, с учётом доставки от дилера в г. Екатеринбурге:

34 рулона Ч 44,6 м2 = 1 516,40 м2

1 516,40 м2 * 231 руб. = 350 288,40 руб.

350 288,40 руб. + 25 000 руб. = 375 288,40 руб.

375 288,40 руб. / 1 516,40 м2 = 247, 49 руб.

Цена, с учётом доставки от дилера в г. Челябинск:

34 рулона Ч 44,6 м2 = 1 516,40 м2

1 516,40 м2 * 231 руб. = 350 288,40 руб.

350 288,40 руб. + 22 000 руб. = 372 288,40 руб.

372 288,40 руб. / 1 516,40 м2 = 245, 51 руб.

Так как, выявленная минимальная потребность в коммерческом покрытии гетерогенного типа составляет 2,5 тыс.м2 (ООО «Сатурн» 1,5 тыс. м2 + ООО «Марзо» 1 тыс. м2 - минимальная месячная потребность), завозить объём меньше требуемого смысла не имеет - значит доставка автотранспортом автоматически отпадает. Остаётся один вариант - заказывать с завода по цене 225,12 руб. за м2.

Произведём расчет экономического эффекта от ввода новой позиции в ассортимент исследуемой организации.

Известна потребность потенциальных покупателей данного товара - от 2,5 тыс.м2 до 3,5 тыс.м2, то есть наверняка в среднем в месяц объём продажи новой позиции ассортимента составит не менее 3 тыс. м2. На сегодняшний день минимальные оптовые цены у перепродавцов по г. Уфе, предлагаемые на коммерческий линолеум 318 руб. за м2. Как уже говорилось выше ООО «Сатурн» и «Марзо» являются торгующими организациями. Следовательно, для того чтобы они могли продавать линолеум по конкурентоспособным ценам мы предлагаем этим клиентам цену 270 руб. за м2 с условием закупки товара в объёме не меньше 1 тыс. м2. Таким образом, в первый месяц продажи новой позиции, товарооборот возрастёт как минимум на: 3 Ч 270 = 810 тыс. руб.

Торговая наценка составит: 270/225,12 Ч 100 % = 19,9 %

Остаток линолеума на складе составит 1 683 м2. С учётом того, что «БауЦентр» работает со многими строительными организациями, которым ранее не предлагался товар данного вида, то с большой уверенностью можно предположить, что оставшийся объём также успешно будет продан по цене не менее 318 руб. за м2. Таким образом, за первый месяц, после ввода новой позиции - коммерческого линолеума, в ассортимент организации, минимальная выручка составит: 810 Ч 19,9 % = 161, 20 тыс. руб.

Рассчитаем выручку от продажи остатка линолеума строительным организациям:

1 683 Ч 318 = 535, 20 тыс. руб.

318/225, 12 Ч 100 = 41 %.

535, 20 Ч41 % = 219, 40 тыс. руб.

Следовательно, в 2008 г. можно ожидать, что экономический эффект составит: 161, 2 + 219, 40 Ч 12 = 4 567 тыс. руб.

Итак, с учётом всех предложенных выше мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и увеличению товарооборота, ожидаемый совокупный экономический эффект составит: 4 567 + 3 877 = 8 444 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Функционирование компании на принципах маркетинга имеет свои особенности, связанные, прежде всего с тем, что компания взаимодействует со своим внешним окружением, на которое она повлиять практически не в состоянии. Поэтому успех деятельности фирмы в полной мере зависит от рыночных условий. Со своей стороны компания может только измениться внутренне, «подстроиться» под нужды и составляющие рынка. Сейчас, когда рынок постоянно растёт, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, становится все сложнее отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит система маркетинговых мероприятий в организации.

Система сбыта товара - ключевое звено маркетинга. Проблемы управления сбытовой деятельностью организации имеют комплексный характер. Решение этих проблем непосредственно связано с эффективным управлением компанией в целом. Основным регулирующим фактором формирования ресурсного потенциала торговой организации является товарооборот. Объем и структура товарооборота определяет требования к объему, составу и эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации. Также, основными экономическими показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых предприятий, выступают валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и рентабельность.

Эти показатели в полной мере отражают эффективность работы торгового предприятия, показывают перспективы развития его в ближайшем будущем.

Своевременный анализ и прогноз, экономических показателей приведёт в будущем к стабильному росту и развитию торгового предприятия, максимизации прибыли, сокращению издержек обращения и увеличению темпов развития.

В результате проделанной работы по анализу и совершенствованию сбытовой деятельности торговой организации «БауЦентр» -Уфа были решены следующие задачи:

Изучены теоретические основы организации сбытовой деятельности;

Произведён анализ основных организационно - экономических показателей работы организации за 2005-2007 гг.;

Произведён комплексный анализ сбытовой деятельности организации;

Исследована возможность увеличения показателей товарооборота;

Выявить проблемы и недостатки организации сбытовой деятельности;

Разработаны направления совершенствования сбытовой деятельности организации «БауЦентр» -Уфа.

По результатам изучения теоретических основ организации сбыта, анализа организационно-экономической деятельности организации «БауЦентр» -Уфа и разработки мероприятий по совершенствованию её сбытовой деятельности, можно сделать следующие выводы:

Сбытовая деятельность организации - неотъемлемая часть маркетинговой деятельности и представляет собой систему товарно-денежного обмена между субъектами рынка сбыта, посредством каналов распределения (прямых, косвенных или смешанных). Основополагающим фактором эффективной деятельности организации является грамотное управление элементами сбыта. Выделяют пять таких элементов - это стратегия, партнёры, ценообразование, логистика и контроль.

На сбыт постоянно воздействуют маркетинговые факторы, которые могут быть управляемыми и неуправляемыми (например, цена, ассортимент, каналы сбыта, персонал, потребители, конкуренты, экономические, политические и социальные элементы внешней среды).

Организация сбытовой политики различается в зависимости от типа продукции, формы торговли. Неотъемлемой частью сбытовой деятельности являются маркетинговые коммуникации или по другому комплекс средств стимулирования - это реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

В ходе проведённого анализа основных экономических показателей деятельности выявлено, что наиболее эффективным и рентабельным был 2006 год. Товарооборот организации, соответственно и выручка увеличились, по сравнению с 2005 г., на 113,5 %. В 2007 г. данные показатели тоже изменились в положительную сторону, прирост составил 123,43%. Рентабельность продаж увеличилась с 6,5% до 11% (темп роста к 2005 г. составил 169, 23%), Рентабельность по чистой прибыли также увеличилась с 4,62 % до 10,33% (темп рост к 2005 г. 223,59%) в 2006 г. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, реализуемого за счёт эффективно проводимой маркетинговой политики - эффективно сбытовой деятельности, постоянной работы менеджеров над расширением рынков сбыта, конкурентоспособными условиями работы, ценами и товарным ассортиментом, а также за счёт регулярной рекламной кампании.

При анализе деятельности отдела сбыта были выявлены некоторые организационные проблемы отдела продаж такие как: в организации не разработаны положения об отделах и должностные инструкции и по этой причине, наблюдается нечеткое разделение функций между сотрудниками отдела сбыта; недостаточное внимание уделяется претензиям клиентов по отгрузке, браку и пересорту товара; отсутствует разделение ответственности за наличие остатков товара по группам ассортимента. Но в целом можно сказать, что отдел продаж «БауЦентра» справляется с поставленными перед ним задачами. А при устранении выявленных слабых сторон отдела продаж, в максимальной степени реализуется выполнение основных его задач и функций, что благоприятно отразится на работе организации в целом.