Разработка мероприятий по увеличению объема продаж и расширению ассортимента товаров ООО "Мэтр-Л"

Таблица 4 - Влияние трудовых ресурсов на динамику товарооборота

Фактор	Влияние на динамику товарооборота	Сумма, руб.
Влияние численности работников	(14 - 12) 4689,08	9378,16
Влияние производительности труда	(5230,79 - 4689,08) 14	7583,94
Итого		16962

Из таблицы видно, что товарооборот увеличился за счет роста численности работников - на 9378,16 тыс. руб., а за счет увеличения производительности труда - на 7583,94 тыс. руб. Общее увеличение товарооборота за счет трудовых ресурсов составило 16962 тыс. руб.

2.3 Анализ трудовых ресурсов

Одним из факторов успешного развития розничного товарооборота являются обеспеченность трудовыми ресурсами, правильность установления режима труда, эффективность использования рабочего времени, рост производительности труда. Анализ динамики трудовых ресурсов представлен в таблице 5. [32]

Таблица 5 - Динамика трудовых ресурсов за 2007-2009 гг.

Показатель	2008г.	2009г.	Отклонение, (-), (+)	Темп отклонения, (%)
Товарооборот, тыс. руб.	56269	73231	16962	130,14
Численность, чел.	12	14	2	116,67
Производительность труда, руб./чел.	4689,08	5230,79	541,71	111,55
Фонд заработной платы	1952	2460	508	126,02
Уровень фонда заработной платы, тыс. руб	3,47	3,36	-0,11	96,83
Зарплатоотдача	28,83	29,77	0,94	103,26
Средняя зарплата 1 работника за год, тыс. руб	162,67	175,71	13,04	108,02

Таким образом, производительность труда повысилась на 11,55%. Товарооборот растет быстрее, чем фонд заработной платы, повысился уровень фонда заработной платы на 26,02%. Снижение уровня фонда заработной платы дало магазину относительную экономию 8055,41 тыс. руб.

В магазине повысилась зарплатоотдача, т.е. на каждый рубль фонда заработной платы увеличился размер товарооборота на 0,94 тыс. руб.

Средняя заработная плата одного работника увеличилась на 13,04 тыс. руб. В общем уровень фонда заработной платы всех работников по отношению к товарообороту уменьшился на 3,17%.

На изменение фонда заработной платы влияют следующие факторы, определяемые в таблице 6.

Таблица 6 - Факторный анализ фонда заработной платы

Фактор	Расчет	Сумма, тыс. руб.
Влияние численности	(14 - 12) 162,67	325,33
Влияние средней заработной платы	(175,71 - 162,67) 14	182,67
Итого		508,0

Таким образом, на фонд заработной платы влияние численности работников составляет 325,33 тыс. руб., а влияние средней заработной платы - 182,67 тыс. руб. В сумме эти показатели равны отклонению по фонду заработной платы - 508,0 тыс. руб. анализ показателей по труду рассмотрим в таблице 7.

Таблица 7 - Анализ показателей по труду

Показатель	2008 г.	2009 г.	Отклонение (+ / -)	Темп отклонения (%)
Товарооборот, руб.
в действующих ценах	56269	73231	16962	30,14
в сопоставимых ценах	56269	66756	10487	18,64
Среднесписочная численность, чел.	12	14	2	16,67
Производительность труда 1 торгового работника, руб./чел
в действующих ценах	4689,08	5230,79	541,71	11,55
в сопоставимых ценах	4689,08	4768,29	79,21	1,69

Выработка работников торговли в стоимостном выражении во многом зависит от изменения цен на товары. При повышении розничных цен растет товарооборот, а следовательно, и производительность труда торговых работников в стоимостном выражении. Для измерения влияния ценового фактора на выработку торговых работников необходимо ее рассчитать к товарообороту в действующих и сопоставимых ценах и сравнить полученные результаты.

В связи с повышением розничных цен на товары среднегодовая выработка на одного торгово-оперативного работника возросла на 541,71 тыс. руб. (11,55%), а в сопоставимых ценах этот показатель возрос на всего на 79,21 тыс. руб. (1,69%). Поэтому в данном случае повышение производительности труда произошло только лишь за счет повышения уровня цен, что не совсем хорошо характеризует работу данного предприятия.

Для оценки влияния изменения численности и производительности труда на рост товарооборота выразим товарооборот через взаимосвязь этих показателей по формуле (2.3.1):

Т = Ч ПТ (2.3.1)

Т₁ = Т₂ = Ч₂₀₀₈ ПТ₂₀₀₈ = 12 4689,08 = 56269 тыс. руб

Т₃ = Ч₂₀₀₉ ПТ₂₀₀₉ = 14 5230,79 = 73231 тыс. руб

Влияние численности: Т₁ - Т₂ = 56269 - 56269 = 0

Влияние производительности: Т₃ - Т₂ = 73231 - 56269 = 16962 тыс. руб.

В связи с увеличением производительности на 541,71 тыс. руб. товарооборот увеличился на 16962 тыс. руб.

Совокупное влияние факторов: 16962 тыс. руб.

Для проверки расчета сравним полученный результат с отклонением фактического товарооборота от планового (табл. 6). В нашем случае результат совпадает с данными, приведенными в таблице, значит, расчет выполнен правильно.

2.4 Анализ финансового состояния предприятия

На размер прибыли влияют следующие факторы: объем товарооборота, уровень валового дохода и уровень издержек обращения.

Прибыль от реализации продукции (P_Q) представляет конечный результат деятельности предприятия в сфере производства и обращения. Она рассчитывается по формуле (2.4.1): [28]

P_Q = Q_Р - S - K - Y (2.4.1)

где P_Q - прибыль от реализации; Q_Р - выручка от реализации;

S - себестоимость реализации; K - коммерческие расходы;

Y - управленческие расходы;

Величина прибыли от реализации продукции формируется под воздействием следующих факторов: объема и структуры реализации, ее полной себестоимости и оптовых цен. Между изменением объема реализации и размером полученной прибыли существует прямая пропорциональная зависимость при реализации рентабельной продукции и обратная зависимость при реализации убыточной.

1. Влияние объема реализации продукции определяется по формуле (2.4.2):

P₁ = P₀ (К₂ - 1) (2.4.2)

где К₂ = S₁: S₀ = 69892: 52954 = 1,32

P₁ = 2300 (1,32 - 1) = 736 тыс. руб.

2. Влияние изменения структуры и ассортимента реализованной продукции определяется по формуле (2.4.3):

P₂ = P₀ (К₁ - К₂) (2.4.3)

где К₁ = Q_Р1: Q_Р0 = 73231: 56269 = 1,3; К₂ = S₁: S₀ = 69892: 52954 = 1,32

P₂ = 2300 (1,3 - 1,32) = - 46 тыс. руб.

Таким образом, в результате увеличения объема реализации прибыль увеличилась на 736 тыс. руб. В результате сдвигов в структуре и ассортименте прибыль уменьшилась на 46 тыс. руб.

3. Влияние изменения уровня затрат на 1 руб. реализованной продукции на прибыль определяется по формуле (2.4.4):

P₃ = Q_Р1 ((S₀ / Q_Р0) - (S₁ / Q_Р1)) (2.4.4)

P₃ = 73231 ((52954: 56269) - (69892: 73231)) = - 732 тыс. руб.

В результате увеличение затрат на 1 руб. реализованной продукции прибыль уменьшилась на 732 тыс. руб.

4. Влияние изменения коммерческих расходов вычислим по формуле (2.4.5):

P₄ = Q_Р1 ((К₀ / Q_Р0) - (К₁ / Q_Р1)) (2.4.5)

P₄ = 73231 ((1016: 56269) - (874: 73231)) = 439 тыс. руб.

Уменьшение коммерческих расходов привело к увеличению прибыли на 439 тыс. руб. Проведенные расчеты оформим в таблице 8.

Влияние четырех факторов на прибыль от реализации в сумме составило 397 тыс. руб. Наибольшее отрицательное воздействие на прибыль оказало изменение уровня затрат на 1 руб. реализованной продукции.

Таблица 8 - Результаты факторного анализа прибыли

Факторы изменения роста прибыли от реализации продукции	Сумма влияния, тыс. руб.
1. Изменение объема реализации продукции	736
2. Изменение структуры и ассортимента реализованной продукции	- 46
3. Изменение уровня затрат на 1 руб. реализованной продукции	- 732
4. Изменение коммерческих расходов	439
Сумма факторных отклонений	397

По данным бухгалтерского баланса (форма №1) и другим источникам информации проведем анализ финансового состояния торгового предприятия в таблице 9. [33]

Таблица 9 - Анализ оборотных активов (тыс. руб.)

Показатель	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Отклонение, (+ / -)	Темп отклонения, (%)
Валюта баланса	66573	79769	85595	19022	28,57
Внеоборотные активы	22189	22375	19167	-3022	-13,62
Оборотные активы	44384	257394	66428	22044	49,67
из них запасы	21921	28516	33743	11822	53,93
готовая продукция и товары	10500	15554	20443	9943	94,70
дебиторская задолженность	7837	10854	11412	3575	45,62
денежные средства	13449	15849	17800	4351	32,35

За рассматриваемый период валюта баланса по фирме увеличилась на 19022 тыс. руб. (28,57%), в том числе:

- оборотные активы - на 22044 тыс. руб. (49,67%);

- запасы - на 11822 тыс. руб. (53,93%);

- готовая продукция и товары - на 9943 тыс. руб. (94,7%);

- дебиторская задолженность - на 3575 тыс. руб. (45,62%);

- денежные средства - на 4351 тыс. руб. (32,35%);

- внеоборотные активы - уменьшились на 3022 тыс. руб. (13,62%).

Высокие темпы роста запасов, готовой продукции и товаров, денежных средств и других ценностей вызваны влиянием на их размер инфляционных факторов. Для анализа состава и структуры собственного капитала будем использовать данные, представленные в таблице 10.

Таблица 10 - Анализ состава и структуры собственного капитала за 2009 г.

Показатель (тыс. руб.)	Базисный 2008 год	Отчетный 2009 год	Отклонение
			тыс. руб.	%
1. Уставный капитал	10000	10000	-	-
2. Добавочный капитал	1608	1608	-	-
3. Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	8232	7411	-821	-9,97
Итого капитал	19840	19019	-821	-4,14

В анализируемом периоде произошли следующие изменения структуры собственного капитала. Общая величина капитала уменьшилась на 821 тыс. руб., что связано с уменьшением нераспределенной прибыли. Величина уставного и добавочного капитала осталась при этом неизменной.

Для анализа ликвидности и платежеспособности рассчитаем следующие коэффициенты на основе данных бухгалтерского баланса (форма № 1) и занесем полученные данные в таблицу 11. [36]

1. Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть текущей краткосрочной задолженности организация может погасить в ближайшее время за счет денежных средств и приравненных к ним финансовых вложений.

К_А.Л. = (с. 250 + с.260): (с.610 + с.620 + с.630 + с.660)

2. Коэффициент текущей ликвидности показывает, какую часть текущих обязательств по кредитам и расчетам можно погасить, мобилизовав все средства.

К_Т.Л. = с.290: (с.610 + с.620 + с.630 + с.660)

3. Коэффициент маневренности функционирующего капитала показывает, какая часть функционирующего капитала обездвижена в производственных запасах и долгосрочной дебиторской задолженности.

К_м = (с. 210 + с.220 + с.230): (с.290 - с.610 - с.620 - с.630 - с.660)

4. Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие собственных оборотных средств у организации, для ее деятельности.

К_О.С.С. = (с. 490 - с.190): с.290

Таблица 11 - Показатели ликвидности и платежеспособности

Показатель	Норматив	2008 г.	2009 г.	Отклонение, (+ / -)	Темп отклонения, (%)
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,1-0,7	0,34	0,42	0,08	123,53
Коэффициент текущей ликвидности	1,5 оптимальное 2,0-3,5	1,25	1,56	0,31	124,80
Коэффициент маневренности функционирующего капитала	Уменьшение в динамике - положительный факт	2,7	2,63	-0,07	97,41
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	0,1 чем больше, тем лучше	-0,04	-0,02	0,02	50,00

Показатели ликвидности представлены в графической форме на рисунке 3.

Рисунок 3 - Показатели ликвидности

Показатели ликвидности и платежеспособности ООО «Мэтр_Л» соответствуют нормативным значениям. Однако коэффициент обеспеченности собственными средствами является отрицательным.

Для анализа финансовой устойчивости ООО «Мэтр_Л» на основе данных бухгалтерского баланса (форма № 1) рассчитаем следующие показатели и запишем их в таблицу12. [29]

1. Коэффициент капитализации (плечо финансового рычага) показывает, сколько заемных средств организация привлекла на 1 руб. вложенных в активы собственных средств.

К_КАП = (с. 590 + с.690): с.490

2. Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования показывает, какая часть оборотных активов финансируется за счет собственных источников.

К_ОС = (с. 490 - с.190): с.290

3. Коэффициент финансовой независимости (автономии) показывает удельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования.

К_АВ = с. 490: с.700

4. Коэффициент финансирования показывает, какая часть деятельности финансируется за счет собственных, а какая - за счет заемных средств.

К_ФИН = с. 490: (с.590 + с.690)

5. Коэффициент финансовой устойчивости показывает, какая часть актива финансируется за счет устойчивых источников.

К_Ф.У. = (с. 490 + с.590): с.700

Таблица 12 - Показатели финансовой устойчивости

Показатель	Норматив	2008 г.	2009 г.	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
Коэффициент капитализации	< 1,5	1,61	2,21	0,6	137,27
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	0,1 - 0,5	0,81	0,62	-0,19	76,54
Коэффициент автономии	> 0,5	0,38	0,31	-0,07	81,58
Коэффициент маневренности собственного капитала	0,4 - 0,5	0,62	0,45	-0,17	72,58
Коэффициент финансовой устойчивости	0,6	0,42	0,38	-0,04	90,48

Хотя в настоящее время у ООО «Мэтр_Л» показатели финансовой устойчивости соответствуют нормативным значениям, наблюдается их уменьшение.

Для анализа деловой активности ООО «Мэтр_Л» рассчитаем следующие коэффициенты деловой активности, используя данные формы № 1 и № 2. [29]

Общие показатели оборачиваемости (в оборотах):

1. Коэффициент общей оборачиваемости капитала (ресурсоотдача) показывает эффективность использования имущества, а также отражает скорость оборота всего капитала организации за период (в количестве оборотов).

К_Р.О. = с. 010 (ф. №2): (с.190 + с.290 (ф. №1))

2. Коэффициент оборачиваемости оборотных (мобильных) средств показывает скорость оборота всех оборотных средств организации (как материальных, так и денежных).

К_О.О.С. = с. 010 (ф. №2): с.290 (ф. №1)

3. Фондоотдача показывает эффективность использования основных средств организации:

К_Ф.О. = с. 010 (ф. №2): с.120 (ф. №1)

4. Коэффициент отдачи собственного капитала показывает скорость оборота собственного капитала, т.е. сколько тыс. руб. выручки приходится на 1 тыс. руб. вложенного собственного капитала.

К_С.К. = с. 010 (ф. №2): с.490 (ф. №1)

Показатели управления активами (в днях) рассмотрим по формулам, представленным ниже, полученные данные внесем в таблицу 13:

1. Оборачиваемость материальных средств (запасов) показывает, за сколько дней в среднем оборачиваются запасы в анализируемом периоде.

К_О.М.С. = (с. 210 (ф. №1) t): с.010 (ф. №2)

2. Оборачиваемость денежных средств показывает срок оборота денежных средств.

К_О.Д.С. = (с. 260 (ф. №1) t): с.010 (ф. №2)

3. Коэффициент оборачиваемости средств в расчетах показывает количество оборотов средств в дебиторской задолженности за отчетный период (обороты)

К_{О.С. Р.} = с. 010 (ф. №2): (с.230 или с. 240 (ф. №1))

4. Срок погашения дебиторской задолженности показывает, за сколько дней в среднем погашается дебиторская задолженность организации (в днях).

К_Д.З. = (с. 230 или с.240 (ф. №1) t): с.010 (ф. №2)

5. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности показывает расширение или снижение коммерческого кредита предоставляемого организации (обороты).

К_О.К..З. = с.010 (ф. №2): с. 620 (ф. №1)

6. Срок погашения кредиторской задолженности показывает средний срок возврата долгов организации по текущим обязательствам:

К_К..З. = (с.620 (ф. №1) t): с. 010 (ф. №2)

Таблица 13 - Показатели деловой активности

Показатель	2008 г.	2009 г.	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
Общие показатели оборачиваемости
Коэффициент общей оборачиваемости капитала (ресурсоотдача)	0,71	0,86	0,15	121,13
Коэффициент оборачиваемости оборотных (мобильных) средств	0,98	1,10	0,12	112,24
Фондоотдача	2,98	3,88	0,9	130,20
Коэффициент отдачи собственного капитала	2,84	3,85	1,01	135,56
Продолжение таблицы 13
Показатели управления активами
Оборачиваемость материальных средств (запасов)	42,78	26,05	-16,73	60,89
Оборачиваемость денежных средств	15,57	2,78	-12,79	17,85
Коэффициент оборачиваемости средств в расчетах	5,18	6,41	1,23	123,75
Срок погашения дебиторской задолженности	19,57	9,72	-9,85	49,67
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	1,56	2,15	0,59	137,82
Срок погашения кредиторской задолженности	115,12	10,25	-104,87	8,90

Рассмотрим графически представленные коэффициенты оборачиваемости (рисунок 4) и периоды оборота (рисунок 5).

Рисунок 4 - Коэффициенты оборачиваемости

Рисунок 5 - Периоды оборота

По результатам анализа видно, что происходит увеличение коэффициентов оборачиваемости. Однако положительным моментом для предприятия является снижение сроков погашения дебиторской и кредиторской задолженности, а также оборачиваемость материальных запасов и денежных средств.

Далее проведем анализ рентабельности ООО «Мэтр_Л». Показатели, характеризующие рентабельность предприятия определяются на основе форм № 1 и 2 по следующим формулам.

1. Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции.

Р_ПР. = с.050 (ф. №2): с. 010 (ф. №2) 100%

2. Бухгалтерская рентабельность от обычной деятельности показывает уровень прибыли после выплаты налога.

Р_БУХ. = с.140 (ф. №2): с. 010 (ф. №2) 100%

3. Чистая рентабельность показывает, сколько чистой прибыли приходится на единицу выручки.

Р_ЧИСТ. = с.190 (ф. №2): с. 010 (ф. №2) 100%

4. Рентабельность собственного капитала показывает эффективность использования собственного капитала.

Р_ЭК. = с.190 (ф. №2): с. 490 (ф. №1) 100%

5. Валовая рентабельность показывает, сколько прибыли приходится на единицу выручки.

Р_ВАЛ. = с.029 (ф. №2): с. 010 (ф. №2) 100%

6. Затратоотдача показывает, сколько прибыли приходится на 1 тыс. руб. затрат.

ЗО = с.050 (ф. №2): (с. 20 + с.030 + с.040 (ф. №2)) 100%

Полученные показатели рентабельности записываем в таблицу 14.

Динамика рентабельности представлена в графическом виде на рисунке 6.

Показатели рентабельности по предприятию снижаются, значения рентабельности очень низкие, однако положительным моментом является рост чистой рентабельности и рентабельности собственного капитала.

Таблица 14 - Показатели рентабельности

Показатель	2008г.	2009г.	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
Рентабельность продаж	4,09	3,36	-0,73	82,15
Бухгалтерская рентабельность	0,11	0,10	-0,01	90,91
Чистая рентабельность	0,085	0,086	0,001	101,18
Рентабельность собственного капитала	0,24	0,33	0,09	137,50
Валовая рентабельность	5,89	4,56	-1,33	77,42
Затратоотдача	4,26	3,48	-0,78	81,69

Рисунок 6 - Динамика рентабельности

Для оценки эффективности деятельности предприятия проведем анализ использования оборотных средств и динамики прибыли (таблица 15).

Таблица 15 - Анализ состояния и использования оборотных средств

Показатель	2008 г.	2009 г.	Отклонение, (+ / -)	Темп отклонения, (%)
Товарооборот, тыс. руб.	56269	73231	16962	130,14
Оборотные средства, тыс. руб.	13010	9034	-3976	69,44
Оборачиваемость
в днях оборота	84,4	45	-39,4	53,32
в числе оборотов	4,33	8,11	3,78	187,30
Товарооборот на 1 руб. оборотных средств	4,33	8,11	3,78	187,30
Оборотные средства на 1 руб. товарооборота	0,23	0,12	-0,11	52,17

Оборотные средства - это авансируемая в денежной форме стоимость, принимающая в процессе планомерного кругооборота средств форму оборотных фондов и фондов обращения, необходимая для поддержания непрерывности кругооборота и возвращающаяся в исходную форму после его завершения.

По данным таблицы можно сделать вывод, что товарооборот увеличился на 16962 тыс. руб. В результате увеличения товарооборота оборачиваемость оборотных средств в днях оборота сократилась на 39,4 дней. Это позволило высвободить дополнительные денежные средства из товарооборота. Однако величина оборотных средств уменьшилась на 3976 тыс. руб.

Товарооборот на 1 рубль оборотных средств вырос на 3,78 тыс. руб., что говорит об эффективном управлении оборотными активами магазина. Оборачиваемость оборотных средств в числе оборотов увеличилась на 3,78 что говорит об ускорении обновления оборотных средств.

Прибыль - важнейший показатель, характеризующий эффективность производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Более чем какой-либо показатель прибыль отражает результаты всех сторон деятельности предприятия. Прибыль влияет на такой обобщающий показатель, как рентабельность, состояние собственных оборотных средств, платежеспособность и размеры поощрительных фондов. Выявление резервов роста и рентабельности может быть установлено через систему взаимосвязанных направлений экономического анализа. Динамика прибыли предприятия представлена в таблице 16.

Анализ показывает снижение уровня валового дохода, рост внереализационных расходов, что отрицательно сказывается на величине прибыли. На величину балансовой прибыли по сравнению с прошлым годом оказало влияние стоимости сырья, материалов, топлива и др. материально-технических ресурсов, изменение цен на реализацию продукции.

Для повышения эффективности работы предприятия первостепенное значение имеет выявление резервов увеличения объемов производства и реализации, снижения себестоимости продукции, роста прибыли.

Таблица 16 - Динамика прибыли предприятия за 2008-2009 гг.

Показатель (тыс. руб.)	2008 г.	2009 г.	Отклонение (+ / -)	Темп отклонения (%)
Товарооборот	56269	73231	16962	130,14
Сумма валового дохода	3316	3339	23	100,69
Уровень валового дохода	5,89	4,55	-1,34	77,25
Внереализационные доходы	373	958	585	256,84
Прибыль от реализации	2300	2465	165	107,17
Внереализационные расходы	1138	1507	369	132,43
Прибыль балансовая	63	76	13	120,63
Налог	15	17	2	113,33
Прибыль чистая	48	63	15	131,25

Проведенный анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности позволяет сделать следующие выводы:

1. Розничный товарооборот предприятия из года в год увеличивается.

2. Достигнут рост товарооборота практически по всем товарным группам которыми торгует предприятие.

3. Прирост товарооборота, в основном, достигнут в основном за счет влияния цен, а также за счет эффективного использования всех видов ресурсов.

4. Производительность труда работников увеличилась на 11,5%.

5. Уменьшилась стоимость основных фондов.

6. Увеличилась стоимость оборотных средств.

7. Предприятие в 2009 году активно вело работу по дополнительной закупке товаров у производителей, заключены договоры с новыми поставщиками.

8. За 2009 г. общие показатели рентабельности снизились, однако увеличились чистая рентабельность и рентабельность собственного капитала.

9. Увеличилась сумма валового дохода предприятия, это было достигнуто в основном за счет увеличения товарооборота.

Увеличить объем продаж предприятия, а следовательно и получить больше прибыли возможно, предприняв ряд определенных мер.

По результатам анализа можно сделать следующие предложения:

1. Для получения максимальной прибыли предприятие должно наиболее полно использовать находящиеся в его распоряжении ресурсы. Больше внимания уделять заключению договоров с поставщиками и выполнению договорной дисциплины, стремиться к снижению дебиторской и кредиторской задолженности.

2. Производить закупку товаров у крупных поставщиков, расширить ассортимент товаров за счет товаров для детского творчества.

3. Добиться роста эффективности труда торговых работников. С этой целью осуществлять совмещение профессий, должностей, вести работу по предупреждению прогулов и сокращению потерь рабочего времени по болезни.

4. Экономисту предприятия разработать прогноз развития розничного товарооборота на предстоящий год и вести оперативный контроль за ходом его реализации. Это позволит руководству предприятия и его службам оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития розничного товарооборота по периодам года и по отделам предприятия.

5. Совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия (увеличение количества реализованных товаров, обслуживание наибольшего количества покупателей, получение доходов от продажи товаров).

Учитывая вышесказанное, были предложены конкретные мероприятия, положительно влияющие на объем продаж и расширение ассортимента. Так, необходимо провести перепланировку магазина и оптимизацию выкладки товаров с учетом расширения ассортимента и сезонного спроса. Расширение ассортимента товаров произвести за счет товаров для детского творчества, как не подверженных колебаниям сезонного спроса. Оптимизировать продажи, особенно для корпоративных клиентов, путем разработки и внедрения интернет-магазина. Денежные средства для указанных мероприятий получить от продажи объекта незавершенного строительства и объекта основных средств, а также от сдачи помещения в аренду.

3. Технологическая часть

3.1 Конкуренция на рынке канцтоваров г. Липецка

Понятие корпоративного рынка появилось в Липецке в 2001-2002 году. Именно в этот период времени началось четкое разделение липецкого канцелярского рынка на розничный, корпоративный и оптовый сегменты.

Сегодня, в связи с увеличением количества офисов, корпоративный канал сбыта считается наиболее динамично развивающимся и, соответственно, наиболее конкурентным сегментом. Однако по оценкам специалистов на данный момент корпоративный рынок канцтоваров освоен лишь на 25-30%.

Товарное предложение на липецком канцелярском рынке представлено достаточно широко, хотя и несколько проигрывает таким регионам, как Москва и Санкт-Петербург, где присутствует большое количество фирм-импортеров. Липецкий рынок обеспечен канцелярской продукцией примерно на 99%.

Жесткая конкуренция ощущается во всех каналах сбыта. Наиболее динамично растет сегмент корпоративных продаж. Запросы современных корпоративных клиентов значительно возросли и в количественном и в качественном отношении, уровень культуры потребления канцтоваров заметно повысился. Финансовые затраты клиентов на ежемесячное обслуживание офисов за последние три года увеличились как минимум в два раза.

Канцелярский рынок Липецка представляет большой интерес не только для местных фирм, но и для компаний федерального значения. В 2007 году на липецкий рынок товаров для офиса и учебы пришла известная московская компания - ООО «Офисная планета».

Борьба в корпоративном канале сбыта в основном разворачивается между тремя сильнейшими игроками - «Мэтр_Л», «Школьным миром» и «Офисной планетой». Исторически первыми на рынке товаров для офиса появился ООО «Школьный мир», затем - компания «Мэтр_Л», а недавно - ООО «Офисная планета». Эти операторы сегодня наиболее успешны. ООО «Офисная планета» стоит особняком среди перечисленных компаний - это крупный оператор федерального уровня с годовым торговым оборотом 120 млн. долларов, пятнадцатилетним стажем и филиалами в десяти крупнейших городах России.

Фирма «Мэтр_Л» начала с освоения розничного направления, а когда розничные продажи перестали быть высокорентабельными, открыла отделы корпоративных и оптовых продаж.

Фирма «Школьный Мир» расположена: Универсальный проезд, 14. Также имеется розничный магазин в 11 микрорайоне. Фирма «Школьный Мир» изначально развивалась в сегменте оптовых продаж, и с течением времени основного направления своей деятельности не сменила, дополнив его открывшимся розничным магазином. Основные стратегические направления компании:

- масштаб конкуренции компании - местный;

- стратегические намерения - войти и удержаться в первой пятерке лидеров сегмента.

- цель по достижению определенной доли на рынке - удержание имеющейся доли рынка

- конкурентная позиция - компания пытается улучшить своё положение на рынке;

- используемая стратегия - комбинация стратегий наступления и обороны;

- конкурентная стратегия - фокусирование на сегменте корпоративных продаж регионального рынка.

За последние несколько лет расстановка основных сил на липецком рынке не изменилась, за исключением прихода новой московской компании - «Офисная планета». Данная фирма расположена в жилом районе на ул. Космонавтов, 3а (около проходной Военного городка) и занимает половину здания в магазине по продаже электроники «Регард-Тур».

ООО «Офисная планета» является одной из тех компаний, которые дольше других работают на этом рынке, это один из самых известных брендов на этом рынке; его клиентами является значительная часть компаний столицы. Данная компания развивает на рынке продажи, опирающиеся на три канала сбыта: розничный, корпоративный и оптовый. «Офисная планета» является компанией, которая присутствует в крупных городах России. Стратегическая программа включает следующие положения:

- масштаб конкуренции компании - региональный;

- стратегические намерения - сохранить доминирующее лидерство;

- цель по достижению определенной доли на рынке - удержание и приумножение имеющейся доли рынка

- конкурентная позиция - сохраняется за счет отсутствия серьезных конкурентов в розничном сегменте рынка товаров для офиса, прежде всего потому, что развитие такой сети требует больших сил, времени и средств;

- используемая стратегия - в основном наступательная;

- конкурентная стратегия - лидерство по издержкам, дифференциация продукции на базе качества.

Торговля на липецком рынке товаров для офиса принимает все более современные цивилизованные формы, чему в немалой степени способствует деятельность крупного игрока - «Офисной планеты», предлагающей своим партнерам специально разработанные программы по ведению бизнеса.

Совершенствование пакета услуг одного оператора автоматически «подтягивает» до этого уровня и других, что в целом очень благотворно отражается на всем рынке товаров для офиса г. Липецка. На данный момент каждая компания заняла свою нишу, в которой и пытается успешно работать и развиваться.

3.2 Оптовые продажи

Оптовый сегмент Липецкого канцелярского рынка растет незначительными темпами - 10-15% в год. По мнению специалистов, оптовые формы продаж постепенно отмирают, так как оптом могут поставлять товар лишь компании с большим оборотом. Мелкооптовым игрокам становится все сложнее работать на рынке - клиенты стремятся закупать товар в более крупных компаниях. «Школьный мир» занял свою нишу в насыщенном оптовом сегменте, обеспечивая образовательные учреждения канцелярскими товарами детско-школьного назначения.

Интересы и амбиции ООО «Офисная планета» распространяются далеко за пределы Липецка и Липецкой области. Зональными игроками можно назвать компании «Мэтр_Л» и «Школьный мир». Доля остальных компаний в опте крайне незначительна - как правило, это компании, которые параллельно занимаются различными видами деятельности (игрушками, книгами, открытками) или предлагают товары для офиса как сопутствующие.

Развитие оптового направления в Липецке является прямым следствием бурного роста корпоративного сегмента рынка товаров для офиса. Число оптовых клиентов среди молодых компаний незначительно - в этом отношении оптовый рынок можно назвать сформированным, поделенным на сферы влияния, увеличение объемов продаж оптовиков растет благодаря увеличению объемов закупок существующих клиентов.

Для всех липецких компаний важно работать с надежными, предлагающими качественный товар, зарекомендовавшими себя на рынке с положительной стороны партнерами. Основные требования, предъявляемые к поставщикам: поддержание стабильного ассортимента, конкурентоспособность товаров на рынке, надежность поставок, наличие в ассортименте товаров собственных торговых марок, гибкая система скидок.

ООО «Офисная планета» - это федеральная торговая система. Цель проекта - помочь организациям, обслуживающим корпоративных клиентов, более динамично и эффективно развивать бизнес и добиваться максимальных результатов в продажах товаров для офиса.

ООО «Офисная планета» занимается обеспечением офисов всем необходимым для их полноценного функционирования. Система по обслуживанию корпоративных клиентов работает не только в Липецке, но также в Воронеже, Перми, Ростове-на-Дону и Волгограде. Основным инструментом менеджеров в продвижении товаров клиентам являются каталоги фирмы с их четко выстроенной ассортиментной матрицей.

Благодаря влиянию «Офисной планеты» корпоративный сегмент Липецка получил новое развитие - отношения между продавцами и покупателями стали более цивилизованными, четко выстроенными. Многие липецкие компании осознали перспективность направления корпоративных продаж только с появлением в Липецке ООО «Офисная планета».

ООО «Офисная планета» предлагает сотрудничество по зарекомендовавшей себя дилерской программе и новой торговой системе. Дилерская программа, основным элементом которой является торговля по распространяемым каталогам, начала работать на липецком рынке с 2007 года и впервые на рынке предложила партнерам организацию бизнеса на принципиально новом современном уровне, продвигая целый комплекс услуг, включающий перспективные и удобные для самих клиентов виды торговли и сотрудничества, совместного ведения бизнеса.

Наряду с этим дилерская программа компании «Офисная планета» позволяет успешно работать и конкурировать оптовым клиентам фирмы с крупными операторами. Рассматривая преимущества каталожной торговли, можно сказать, что каталоги - это один из самых удобных инструментов общения с клиентами, особенно при наличии в них актуальной информации и поддержании поставщиком стабильного ассортимента.

Каталог - это мощный маркетинговый инструмент, умело управляя которым, можно акцентировать внимание клиентов на определенных товарных категориях, акциях и т. п., но каталожную торговлю могут практиковать только компании с мощными финансовыми ресурсами. К сожалению, перспективы подобной работы для ООО «Мэтр_Л» незначительны, так как «Офисная планета» отлично работает в этом канале. Подобное предложение с нашей стороны уже не станет уникальным.

Известно, что 50% успеха региональной фирмы - это ее поставщики, поэтому «Школьный мир» старается сотрудничать напрямую с производителями (компании «Хатбер», «Нижегородская бумажная компания», «Зенит» и др.), стараясь в своем ассортименте не создавать излишней конкуренции брэндов.

ООО «Офисная планета» владеет эксклюзивными правами на распространение торговых марок Brauberg, Staff (большая группа канцелярских и офисных товаров), Galant (эксклюзивная подарочная продукция для офисов), «Пифагор» (школьные товары). Компании принадлежит собственное производство товаров из пластика - завод «Пластэст», расположенный в г. Воронеже. Также ООО «Офисная планета» сильна своей поддержкой ассортимента и оперативной доставкой.

У «Мэтр_Л» сформирован хороший ассортимент, сейчас компания находится на той ступени развития, которую можно назвать здоровым консерватизмом - кардинально менять ассортиментное предложение для нас не имеет смысла. По возможности фирма старается сотрудничать с производителями товаров напрямую (компании «Балтик СТМ», «БиДжи», «КТС-ПРО», ГК «САМСОН»).

Липецкие компании опасаются мощной конкуренции ООО «Офисная планета», хотя это связано с особенностями менталитета и стереотипами самих фирм. Тщательное ценообразование «Офисной планеты» для розничного и корпоративного секторов позволит всем партнерам компании оперировать в достаточно широком ценовом диапазоне и тем самым проявлять необходимую гибкость в отношениях с клиентами. Тем более, что для конечных потребителей не имеет принципиального значения, какая именно компания, с каким торговым брэндом, ему продала товар, главное - уровень сервиса, который она предоставляет клиентам, и качество товара, обеспечивающего его потребности.

Несмотря на высокий уровень сервиса ООО «Мэтр_Л», конкурирующие компании могут оперировать индивидуальным подходом к клиентам, гибкостью условий поставок. Однако, небольшие компании могут поставлять организациям товары для офиса не входящие в каталог «Офисной планеты». Словом, поле для работы очень большое и его хватит на всех.

Свое главное конкурентное преимущество (оперативную доставку) активно практикует «Школьный мир». Работа с поставщиками настолько оптимизирована, что возможно осуществлять доставку «день в день». Это достигается за счет быстрого перемещения товаров со склада на склад (сборка заказов может происходить на разных складах) по заранее запланированным схемам. По большей части, здесь идет вопрос даже не о количестве машин в автопарке, а об умении менеджера управлять заказами и просчитывать логистические издержки».

3.3 Розничная торговля

Сравнить объемы продаж основных лидеров розницы - это очень сложная задача. В зависимости от месторасположения ассортимент магазинов колеблется от 1200 позиций до 2500 наименований (в спальных районах присутствует в большом количестве школьный ассортимент, в насыщенном офисами центре упор делается на снабжение офисов).

Розничные продажи «Школьного мира» ориентированы на обычное население, физические лица, а в магазинах ООО «Офисная планета» обслуживаются не только розничные потребители, но и корпоративные клиенты. Продавцы магазинов «Офисной планеты» активно занимаются распространением розничных каталогов компании, также рассчитанных на корпоративных клиентов. Распространяемые розничные каталоги и торговля через Интернет позволяют охватить большее количество потенциальных корпоративных клиентов не только в Липецке, но и в Липецкой области.

На розничном рынке также заметна деятельность компании «Мэтр» (работает с конца 1992 года). Сегодня фирме принадлежит крупный специализированный магазин в центре города и два отдела в гипермаркетах города (ТЦ «Линия» - г. Грязи и ТЦ «Детский мир»).

Основную тематику магазина составляют разнообразные художественные товары и товары для творчества. Помимо этого, в магазине представлен широкий спектр канцелярских и офисных товаров, сувениров, подарочной продукции. Художественный рынок - это самостоятельный сегмент, в котором «Мэтр_Л» является одним из лидеров на местном рынке. Из достойных конкурентов здесь можно назвать только специализированный художественный магазин, который находится в «Доме Художника».

Также канцелярские товары предлагают специализированные книжные магазины «Амиталь», «36,6». Широкий ассортимент детской и школьной канцелярии представлен в супермаркетах «BANANAMAMA» и «Детский мир».

Говоря о тенденциях в розничной торговле можно сказать, что все большим спросом пользуются товары средней и высшей ценовых категорий, что говорит о повышении уровня благосостояния населения. Также отмечается увеличение объемов продаж детских товаров. Обычные покупатели стали тратить большие суммы денег на эти товары. Современный липецкий потребитель стал значительно разборчив, в то время как предпочтения клиентов из районов Липецкой области практически не изменились и находятся пока еще на низком уровне.

В целом, продукция высокого ценового сегмента занимает пока не более 20-30% объема продаж компаний, но ее доля постепенно увеличивается. В своей торговле фирмы делают упор на товары хорошего качества средней ценовой категории. О действительном становлении рынка канцтоваров говорит возрастающий спрос на новые виды офисных товаров - демонстрационное оборудование, расходные материалы для компьютеров, упаковочную продукцию и хозтовары.

По мере развития бизнеса в Липецке становится более актуальной сувенирная продукция для офисов, одним из самых перспективных направлений являются продажи компьютерных аксессуаров. Канцелярские компании, развивающие корпоративные продажи, составляют достойную конкуренцию по этой продукции многочисленным специализированным компьютерным фирмам города.

«Офисная планета» предлагает своим клиентам демонстрационное оборудование, также большой популярностью пользуются такие товары, как офисные стулья, кресла, металлическая мебель. Бытовая техника, средства гигиены, хозтовары и бытовая химия - это неотъемлемая часть заказа клиентов. Значительно расширен по сравнению с другими компаниями ассортимент выставочного оборудования (разнообразные стойки, рамки, витрины, подставки для презентационных и рекламных материалов). Кстати, данная продукция слабо представлена не только у местных игроков, но и у многих федеральных оптовых операторов, хотя за этими товарами стоит большое будущее.

Рассматривая состояние электронного бизнеса можно сказать, что к сожалению большинство канцелярских фирм г. Липецка не имеют собственного сайта в Интернете, хотя теоретически считают электронные продажи весьма перспективным направлением. На этом фоне функционирующий интернет-магазин «Офисная планета» выглядит настоящим прорывом даже по российским меркам. Среди городов, где действует система интернет-заказов через сайт «Офисной планеты», Липецк является вторым по сравнению с Воронежем по количеству поступающих электронных заказов (в сравнении с остальными регионами России) - за 2009 год количество интернет-заказов компании утроилось.

По убеждениям службы поддержки виртуального магазина «Офисная планета», в современной интернет-торговле существует некоторое противоречие - самостоятельный электронный магазин малоэффективен, если его не продвигать через реальные каналы рекламы и средства массовой информации. Интернет-магазин должен основываться на мощной, уже работающей базе.

Из проведенного исследования видно, что ООО «Мэтр_Л» имеет свою нишу на рынке канцтоваров города. Однако существуют следующие угрозы со стороны конкурентов: проводимая ООО «Офисная планета» сбытовая стратегия может повлиять на снижение продаж товаров для офиса, а ООО «Школьный мир» может составить серьезную конкуренцию по продажам школьных товаров.

При этом «Мэтр_Л» имеет следующие преимущества. Фирма расположена вблизи Центрального рынка, рядом находятся как жилые дома, так и офисы, магазины, что предполагает одновременный спрос на школьные товары и товары для офиса. Часть объема реализации можно сделать за счет приезжих из районов Липецкой области, так как рядом имеется остановка автобуса, откуда отправляется транспорт в близлежащие села. Одним из главных направлений фирмы, в котором она практически не имеет конкуренции со стороны ООО «Школьный мир» и ООО «Офисная планета», является торговля товарами для творчества и художественными товарами, поэтому необходимо активнее развивать данное направление. В частности, напрямую сотрудничать с художественной школой, расположенной на ул. Циолковского.

Сохранить свою позицию на рынке в сегменте оптовых продаж также поможет организация перспективной торговли через интернет-магазин (разработка и поддержка сайта будет осуществляться через ГК «Самсон»). Реализация данного проекта поможет быстрее обрабатывать заказы клиентов, осуществлять поставки напрямую от поставщика клиентам, что сократит расходы на обслуживание складского хозяйства и не потребует строительства дополнительных магазинов, увеличит охват оптовых покупателей.

ООО «Мэтр_Л» работает в элитном сегменте, но занимает весьма незначительную долю рынка. Постоянно испытывая остроту конкуренции, фирма вынуждена бороться за своих клиентов. Однако положение компании в элитном сегменте, специализация на продаже товаров для художников и творчества, высокое качество продукции и ее «брендовость» - значимые преимущества.

Ключевые факторы успеха, относящиеся к реализации продукции: быстрая доставка (в течение дня); прием заказов по различным каналам (торговые представители, телефон, факс, электронная почта, Интернет-сайт и др.);

Ключевые факторы успеха, относящиеся к маркетингу: высокая квалификация сотрудников отдела реализации; точное исполнение заказов покупателей; широкое разнообразие моделей и видов продукции.

Ключевые факторы успеха, относящиеся к профессиональным навыкам: менеджеры отдела продаж, обладающие двумя образованиями (одно - желательно высшее психологическое) с опытом работы в аналогичном бизнесе; способность создавать эффективную рекламу.

Ключевые факторы успеха, связанные с организационными возможностями: способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию, опыт в области работы с корпоративными клиентами.

Прочие факторы: благоприятный имидж, приятные в общении и доброжелательные сотрудники, близкое расположение склада к офису.

Таким образом, на основе анализа вышеизложенных факторов, можно сделать вывод, что стратегия рассматриваемой компании обладает определенными преимуществами. Поскольку компания функционирует на рынке более 10 лет, у нее имеется достаточный опыт работы с корпоративными клиентами. Ей удалось сформировать позитивный имидж. Кроме того, склад компании расположен близко к офису, имеется собственный автопарк, обеспечивающий быструю доставку товара клиентам. Реализация продукции происходит через различные каналы приема заказов, особый подход к каждому корпоративному клиенту обеспечивает персональный менеджер. Но в то же время необходимо проводить более быстрое и тщательное исследование изменений на рынке, совершенствовать маркетинговую политику и постоянно расширять ассортимент.

В перспективе успех на липецком рынке товаров для офиса ждет компании, объективно оценивающих свою деятельность, анализирующих тенденции и чутко реагирующих на происходящие изменения постоянной корректировкой политики своей компании, то есть будущее - за профессионалами.

Несмотря на существующую конкуренцию, объемы продаж канцтоваров с каждым годом увеличиваются - емкость рынка растет, потребности клиентов возрастают, объемы потребления товаров увеличиваются, фирмы переходят на качественно новый уровень обслуживания. По мнению экспертов, темпы роста канцелярского рынка города в ближайшие два-три года не снизятся.

Говоря о перспективах специализированной канцелярской розницы и крупных сетевых магазинах на рынке Липецка, нельзя сделать однозначного вывода о том, что первая или вторая форма торговли вытеснят друг друга. Появление большого количества крупных супермаркетов с доступными для потребителей ценами сводит на нет другие формы розничной торговли. Но большинство гипермаркетов, несмотря на предлагаемый широчайший ассортимент, не смогут обеспечить оптимальный выбор канцелярской и офисной продукции и тем самым вытеснить с рынка специализированные розничные компании.

4. Организационная часть: разработка мероприятий

Мероприятия по увеличению объема продаж и расширению ассортимента товаров представлены на рисунке 8.

1

Рисунок 8 - Мероприятия по увеличению объема продаж и расширению ассортимента

4.1 Планировка магазина и выкладка товара

Планировка магазина является одним из основных элементов, влияющих на продажи. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем заранее запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие - размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и др.

Атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу и общей стратегии, а дизайн способствовать принятию решения о покупке. Прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям.

Специалисты розничной торговли считают, что магазин это театр: стены и пол представляют собой сцену, освещение, прилавки и визуальные средства коммуникации, такие как дисплеи, - это декорации, а роль актеров играют товары. Правила проектирования торговых площадей предусматривают соблюдение различных требований к планировке в зависимости от совокупности экономических и коммерческих требований.

В зависимости от системы расстановки оборудования используют различные виды технологической планировки торгового зала: линейная (решетка); боксовая (трек, петля); смешанная; свободная (произвольная); выставочная.

Линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно выстраиваются и линии торгового оборудования. При этом линия узла расчета располагается перпендикулярно. Такая планировка используется в магазинах самообслуживания. По отношению к размещению линий оборудования в торговом зале схема может быть продольной, поперечной и смешанной.

Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала.

Также к преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением оборудования.

Объем продаж во многом зависит от того, как расположить товары на полках. Правильное и рациональное расположение помогает покупателю без особых затрат времени сориентироваться в многообразии предлагаемых товаров, дает возможность увидеть имеющийся в продаже товар и не отвлекать вопросами продавца.

Благоприятные зоны продажи и размещения товаров - это зоны возле касс, полки с правой стороны от потока покупателей, а также полки, расположенные на расстоянии приблизительно 150 см от пола (на уровне глаз и рук покупателя). Они наиболее удобны и обеспечивают основную долю продаж любого магазина. Товары, расположенные на верхних полках, продаются значительно хуже, и совсем мало покупают товары с нижних полок.

Чтобы увеличить объем продаж, на нижних полках размещают самые дешевые товары, а наиболее дорогие - на уровне примерно 150 см от пола, так как при таком размещении они постоянно будут находиться в поле зрения потребителей. На нижних полках, а также на стендах возле касс следует размещать товары для детей. Малозаметные в торговом зале открытки, магниты, мелкие сувениры, расположенные возле касс, также будут быстро раскупаться.

К неблагоприятным зонам расположения товаров относятся зоны продажи с левой стороны от потока покупателей, углы магазина.

Товары в магазине следует размещать по принципу комплексной выкладки, т.е. в одном месте выставляются товары сходного назначения. Можно также организовывать сезонные полки, что обеспечивает хорошую реализацию в течение определенного времени года. Однако наиболее приемлемым является принцип расположения товаров по торговым маркам, так как он способствует продвижению торговой марки фирмы. Причем нельзя допускать скученности товаров разных торговых марок.

Есть и другой способ привлечения внимания покупателей к товару, например, выделение наиболее востребованных товаров, а рядом с ними размещение товара, объем продажи которого нужно увеличить.