- регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием представителей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними;

- ведение оперативного учета по состоянию взаиморасчетов с покупателями, количеству отгруженной продукции, выставление счетов на оплату;

- сбор сведений об отказах и недостатках в эксплуатации продукции, участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций и претензий по поводу качества выпускаемой продукции;

- формирование наиболее оптимальных каналов сбыта продукции;

- определение географического (регионального) размещения потенциальных потребителей;

- составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров, автотранспорта, других средств, обеспечивающих доставку продукции потребителям;

- участвовать в организации региональных, национальных и международных выставок, ярмарок, гипермаркетов; организация показа продукции в действии, демонстрация диапазона возможностей и преимуществ использования продукции в работе в ходе проведения выставок-ярмарок, в местах продаж, на деловых встречах и курсах подготовки торгового персонала.

- Владение работниками отдела продаж навыками работы со средствами вычислительной техники, коммуникации и связи.

- Непрерывное повышение уровня квалификации работников отдела продаж.

- Поощрение инициативы, творческого подхода в работе работников отдела продаж.

- Разработка мероприятий по раскрытию и развитию творческого потенциала работников отдела продаж, по уменьшению показателей текучести кадров в отделе продаж.

- Соблюдение работниками правил внутреннего трудового распорядка, законов, инструкций и других нормативных актов по охране труда, промышленной безопасности.

- Соблюдение работниками правил и норм кадровой политики компании, корпоративных ценностей, модели корпоративных и управленческих компетенций.

- Предоставление необходимых сведений, входящих в компетенцию отдела продаж.

В ООО «ПКО «ЧелСИ» существует отдел продаж и отдел реализации сбытового управления, которые занимаются разработкой и реализацией долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии продаж.

Исходя из вышеобозначенного функционала сотрудников отдела сбыта и SWОT-анализа фирмы, делаем выводы: в отделе сбыта четко организовано своевременное заключение и исполнение обязательств по договору; ведется планирование и контроль графика поставок; планирование и организация доставки; контроль доставки продукции до заказчика, организация и контроль складирования.

В управлении по сбыту недавно создали отдел маркетинга, в отделе работает 1 специалист, подчиняется заместителю начальника сбытового управления.

На данный момент специалист отдела выполняет следующие должностные обязанности:

- изучение рынка аналогичных товаров и услуг (анализ спроса и потребления);

- формирование предложений и разрабатка рекомендаций по улучшению потребительских свойств товаров и услуг, перспективы освоения новой продукции и рынков сбыта, с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов;

- анализ конкурентной среды, объем оборота, прибыли от продаж, конкурентоспособности и факторов влияющих на сбыт.

Исходя из SWОT-анализа фирмы слабые стороны - отсутствие разносторонних методов стимулирования сбыта, неразвиты методы продвижения продукции, не развита работа с интернет-магазинами. Решение этих задач можно поставить отделу маркетинга при сбытовом управлении.

С учетом имеющего сбытового управления, сбытовая деятельность предприятия ООО «ПКО «ЧелСИ» имеется и развивается, определим на сколько работает сбытовое управление.

Согласно матрицы «рост объема продаж - рыночная доля» и анализа основных технико-экономических показателей деятельности за 2011-2013 гг. (таблица 3) сопоставим объемы продаж отдельных категорий товаров проведем анализ ассортимента продукции ООО «ПКО «ЧелСИ», результаты представим в таблице 4.

- Ассортимент товаров под названием «Звезды» суммируются из товаров с объемом продаж наибольшей долей:

2012 год:

«Звезды» = Строительные смеси+Тротуарная плитка

«Звезды» = 413470+404750 = 818220 руб.

2013 год:

«Звезды» = 456898+447262 = 904160 руб.

- Ассортимент товаров под названием «Дойная корова» суммируются из товаров с долей чуть меньше доли ассортимента «Звезд»:

2012 год:

«Дойная корова» = Стеновой камень+ Асфальтобетонные смеси+ Железобетонная труба

«Дойная корова» = 121715+114449+102338 = 338502 руб.

2013 год:

Ассортимент «Дойная корова» в 2013 году не меняется, так как доли их практически не меняются:

«Дойная корова» = 134500+126471+126471 = 374059 руб.

- Ассортимент товаров под названием «Дикие кошки» суммируются из товаров с самой маленькой долей»:

2012 год:

«Дикие кошки» = Щебень всех фракций + бордюр

«Дикие кошки» = 29672+24706 = 54378 руб.

2013 год:

Ассортимент «Дикие кошки» в 2013 году не меняется, так как доли их практически не меняются:

«Дикие кошки» = 32789+27301 = 60090 руб.

Результаты представим в таблице 4.

Таблица 8 Анализ объема продаж

Наименование товара	Объем продаж, руб.	Доля в общей выручке, %	Изменение
	2011 год	2012 год	2011 год	2012 год	Объем продаж, руб.	Доля %
1 «Звезды»	818220	904160	67,5601	67,5603	85940	0,00027
Строительные смеси	413470	456898	34,1400	34,1402	43428	0,00014
Тротуарная плитка	404750	447262	33,4200	33,4202	42512	0,00013
2 «Дойная корова»	338502	374059	27,9500	27,9503	35557	0,00035
Стеновой камень	121715	134500	10,0500	10,0501	12785	0,00011
Асфальтобетонные смеси	114449	126471	9,4500	9,4501	12022	0,00012
Железобетонная труба	102338	113088	8,4500	8,4501	10750	0,00012
3 «Дикие кошки»	54378	60090	4,4900	4,4900	5712	0,00006
Щебень всех фракций	29672	32789	2,450004	2,450049	3117	0,00004
бордюр	24706	27301	2,039964	2,039976	2595	0,00001
Итого	1211100	1338300	100,00	100,00	127200	0

Для наглядности представим структуру продаж и ассортимента товаров в виде диаграммы (рис. 5).

Рисунок 5 Структура ассортимента товаров ООО «ПКО «ЧелСИ» за 2011-2012 гг.

В итоге получаем, что позиция товаров предприятия ООО «ПКО «ЧелСИ» сохраняется, позиция «Дикие кошки» и «Дойная корова» остаются на прежнем уровне и не переходят в стадию «Дойная корова» и «Звезды» соответственно. Тем самым получаем, что продвижение этих товаров остается без изменений, нет улучшений, соответственно работа отдела сбыта не является полностью эффективной.

Организация работы сбытовой деятельности имеет отрицательные моменты, которые заключаются в неизменности структуры ассортиментов товаров. Имеются товары с наименьшими долями по сравнению с другими в 12 раз, тем самым предприятие получает прибыль не в полном объеме, а также избыток на складе товаров относящиеся к «Диким кошкам», и как следствие увеличение расходов на складирование товаров.

Предлагается увеличивать объем продаж товаров в группе «Дикая кошка» и «Дойные коровы», необходимо повысить стимулирование продаж стенового камня, асфальтобетонной смеси, железобетонной трубы, щебня, бордюра.

Тем самым направление решение выявленной проблемы заключается в:

- увеличение объема продаж существующих товаров для существующих рынков;

- увеличение объема продаж существующих товаров для новых рынков сбыта.

Глава III. Предложения по усовершенствованию организации системы сбыта предприятия

3.1 Выделение проблемы и обоснование направления ее решения

Анализ сбытовой деятельности ООО «ПКО «Челси» позволяет обощить выводы и обозначить проблему развития сбытовой деятельности предприятия.

Обобщим выводы.

ООО «ПКО «ЧелСИ» имеет рост выручки от продаж за счет роста объема продаж в натуральном выражении. Однако рентабельность продукции снижается в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 12,5%, тем самым свидетельствовав о росте затрат.

Основной конкурент ООО «ПКО «ЧелСИ» ООО «Гранитный полетаевский карьер», стремится достичь преимуществ за счет высокого уровня обслуживания, стратегии фокусирования и снижении издержек.

Функциональный анализ предприятия показал, что руководство ООО «ПКО «ЧелСИ» не придает особого значения развитию системы мотивации персонала, что приводит к неэффективному использованию персонала, в итоге у компании идет уменьшение прибыли.

Параметрический анализ предприятия выявил снижение финансовых показателей организации ООО «ПКО «ЧелСИ», в частности прибыли от реализации на 130 млн. руб. или на 38%. Снижение прибыли происходит за счет опережающего роста себестоимости над ростом объема производства на 20%.

Рентабельность предприятия снижается на 42,6% в 2012 году по сравнению с 2011 годом.

SWОT - анализ выявил как отрицательные так и положительные моменты.

Положительные:

- Сотрудниками отделом сбыта ведется постоянная и своевременная работа по организации сбора сведений о недостатках в эксплуатации продукции;

- ведется строгий контроль поставки, хранения и отгрузки продукции заказчику.

Отрицательные моменты работы отдела сбыта:

- недостаточно развита в количественном и качественной характеристике реклама продукции,

-не развита работа с интернет-магазинами,

- не развиваются методы стимулирования продаж и продвижения товара.

-политика стимулирования продаж и продвижения товара, пока, не отвечает целям компании и условиям рынка.

Угрозы предприятия это выход на рынок сухих смесей конкурентов с более низкими издержками и растущая требовательность покупателей и поставщиков.

Слабые стороны и угрозы ослабевают политику сбыта, товародвижения и как следствие рост объема продаж, который составляет не большие темпы.

В силу имеющегося собственного производства организация ООО «ПКО «ЧелСИ» не развивает стимулирование продаж, не развивает рынки сбыта, не увиливает ассортимент, не расширяет круг потребителей.

Из выше сказано можно судить об неэффективности работы предприятия в целом, в частности за счет недостаточного уровня роста объема продаж, не оптимальной стратегии сбыта и товародвижения, отсутствие новых путей сбыта товара, и как следствие снижения позиции на рынке и снижение рентабельности предприятия.

Тем самым сбытовая деятельность ООО «ПКО «ЧелСИ», которая направлена на сохранение своих позиций на строительном рынке, как крупный поставщик соответствующих товаров. Для этого организация делает ориентир на престижных, брендовых строительных материалов, которые уже известны и которые сами по себе по своему названию создают спрос, и которые всегда нуждаются в поставке, т. е. приносящие прибыль ООО «ПКО «ЧелСИ» (группа товаров поз названием «звезда»). ООО «ПКО «ЧелСИ» так же ориентируется на потребности покупателей и качестве строительного материала.

Рост объема продаж наиболее потребляемых товаров (относящиеся к группе «Звезды»), рост затрат предприятия в частности коммерческих расходов, отсутствие развития стимулирующих методов продаж приводят к затовариванию к снижению уровня объема продаж товаров (относящиеся к группе «Дойная корова» и «Дикие кошки»).

Для роста выручки, снижению затрат на складирование и как следствие роста рентабельности предприятия, повышению ее платежеспособности и финансовой независимости предлагается увеличить объем продаж существующих товаров (группы «Дойная корова» и «Дикие кошки») для существующих рынков с учетом развития методов стимулирования и как результат эффективной работы сбытовой деятельности повышение объема продаж существующих товаров для новых рынков сбыта.

Для поставленной цели -- совершенствование работы сбытовой деятельности предприятия ООО «ПКО «ЧелСИ» за счет роста объема продаж товаров групп «Дойная корова» и «Дикие кошки» - предлагается развитие методов стимулирования продаж и как результата рост объема продаж существующих товаров, как для существующих рынков, так и для новых рынков сбыта.

Для развития покупательского спроса компания применяет все основные методы продвижения продукции и ввода новых марок: промо-акции в местах продаж, распространение PОS-материалов, участие в региональных и всероссийских выставках, акции-конкурсы для покупателей, реклама в СМИ, но какова их интенсивность рассмотрим на проведенном анализе, представленного в таблице 8.

Таблица 8 Анализ возможных стимулированных методов

Методы стимулирования сбыта продукции	Интенсивность использования ООО «ПКО «ЧелСИ»	Пути по улучшению использования метода, рекомендации
Реклама через печатную продукцию (журналы, газеты и т.п.)	Повышенная интенсивность использования данного метода в огромных тиражах в двух журналах про строительные материалы специализированных магазинов	Увеличить количество печатной рекламы, а именно можно в брошюрах, газетах и т.д.
Выставка	Средняя интенсивность участие в выставках	Развить интенсивность участия в выставках, как на территории продвижения товара, так и на территории производства продукции
Методы стимулирования сбыта продукции	Интенсивность использования ООО «ПКО «ЧелСИ»	Пути по улучшению использования метода, рекомендации
PОS- материалы	Слабая интенсивность	Рекомендуется увеличить количества pоs - материалов, так же их распространение увеличить.
Презентации	Не используются	Начать использовать презентации качественно и количественно
Сайты	Низкая интенсивность	Развить метод стимулирования по сайту компании
Распространители рекламы (промоуторы, торговые представители и др.)	Слабая интенсивность использования	Развить данный метод стимулирования сбыта
Акции по стимулированию продаж	Средняя интенсивность	Развить качественно данный метод стимулирования
Фотопрезентация	отсутствует	Развить количество и качественно

На основе проведенного анализа методов стимулирования сбыта продукции, ООО «ПКО «ЧелСИ» использует много методов, но они практически все плохо развиты в основном качественно, т.е. уделяют вниманию количеству стимулированию, чем качеству стимула сбыта.

Нужно в первую очередь развить те методы, которые уже используются:

1 Реклама печатной продукции, которая распространяется только в двух журналах при строительных магазинах - покупателей, нужно увеличить количество распространенных журналов рекламу данной продукции в частности щебня, железобетонной трубы, стенового камня, не только при магазинах, но и в книжных киосках и киосках «Роспечать».

2. Увеличить количество выставок и принимать участие не только в крупных, но и средних по размерам выставках. Рекомендуется увеличить pоs-материалы, презентующие продукцию ООО «ПКО «ЧелСИ», именно таких, которые будут наглядно рекламировать продукцию, и при каждом использовании pоs-материалов будут напоминать использование продукции ООО «ПКО «ЧелСИ».

3. Рекомендуется развить работу с Интернет - магазинами и физическими лицами, малыми строительными фирмами, строительными подрядами, посещающие Интернет - сеть.

4. Увеличить акции при магазинах - потребителях, при производителях и для покупателей строительных материалов.

5. Увеличить работу с представителями рекламы.

И, соответственно, планировать, развивать, работу стимулирующих методов, которые ранее не использовались ООО «ПКО «ЧелСИ».

3.2 Программа по совершенствованию организации сбыта предприятия

На основании представленного выше анализа работы отдела сбыта разработаем программу по усовершенствованию организации управления сбыта на предприятии ООО «ПКО «ЧелСИ»:

1 Определение направления решения выявленной проблемы отделом сбыта:

А) Выявление проблемы в управлении сбыта;

Б) Внесение предложений;

В) Оценка необходимых ресурсов для реализации программы;

Г) Оценка идентификации риска программы.

2 Анализ существующего рынка сбыта групп «Дойная корова» и «Дикая кошка»:

А) анализ существующих методов сбыта для анализируемых рынков;

Б) анализ приоритетов потребителей товаров групп «Дойная корова» и «Дикая кошка»

В) выявление новых методов сбыта для анализируемых рынков по средством анализа методов стимулирования продаж конкурентов

3 Выявление новых рынков сбыта в связи применение новых методов стимулирования.

4 Анализ экономической эффективности от предложенных мероприятий.

Определим сроки выполнения плана - графика по реализации мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия (табл. 9).

Таблица 9 План - график программы по совершенствованию организации управления сбытом ООО «ПКО «ЧелСИ»

№ п/п	Мероприятие	Ответственное лицо	Срок выполнения мероприятия
1	Определение направления решения выявленной проблемы отделом сбыта
1.1	Выявление проблемы в управлении сбыта	Заместитель начальника сбытового управления	Декабрь 2012 года
1.2	Внесение предложений	Руководители отдела продаж и реализации	Декабрь 2012 - Январь 2013
1.3	Оценка необходимых ресурсов для реализации программы	Ведущие специалисты	Декабрь 2012 - Январь 2013
1.4	Оценка идентификации риска программы	Руководители отдела продаж и реализации	Декабрь 2012 - Январь 2013
2	Анализ существующего рынка сбыта групп «Дойная корова» и «Дикая кошка»:
2.1	анализ существующих методов сбыта для анализируемых рынков	Специалист отдела продаж	Январь 2013 - Апрель 2013
2.2	анализ приоритетов потребителей товаров групп «Дойная корова» и «Дикая кошка»	Специалист отдела маркетинга	Май 2013 - Август 2013
2.3	выявление новых методов сбыта для анализируемых рынков по средством анализа методов стимулирования продаж конкурентов	Специалист отдела продаж	Август 2013 - Ноябрь 2013
3	Выявление новых рынков сбыта в связи применение новых методов стимулирования	Специалисты отдела продаж	Октябрь 2013 - Декабрь 2013
4	Анализ экономической эффективности от предложенных мероприятий	Экономист	Декабрь 2013 - Январь 2014 года

На основании плана - графика построим диаграмму Ганта, на основании которой более наглядно будет представлен период реализации каждого пункта программы. Диаграмма Ганта представлена на таблица 10.

Выявление проблемы начинается в конце анализируемого 2012 года, с представленным комплексным финансово - экономического анализа предприятия и анализа работы отела управления сбытом на предприятии ООО «ПКО «ЧелСИ».

Таблица 10 Диаграмма Ганта

Мероприятие	12. 12	01. 13	02. 13	03. 13	04. 13	05. 13	06. 13	07. 13	08. 13	09. 13	10. 13	11. 13	12. 13	01. 14
Выявление проблемы в управлении сбыта
Внесение предложений
Оценка необходимых ресурсов для реализации программы
Оценка идентификации риска программы
анализ существующих методов сбыта для анализируемых рынков
анализ приоритетов потребителей товаров групп «Дойная корова» и «Дикая кошка»
выявление новых методов сбыта для анализируемых рынков по средством анализа методов стимулирования продаж конкурентов
Выявление новых рынков сбыта в связи применение новых методов стимулирования
Анализ экономической эффективности от предложенных мероприятий

Проанализируем пошагово каждое меропиятие.

А Выявление проблемы: отсутсвие продвижения товаров групп «Дикая кошка» и Дойная корова», происходит затоваривание данных товаров.

Б Разработка рекомендаций по совершенствованию организации управлением сбыта на предприятии ООО «ПКО «ЧелСИ»:

-Предлагается увеличивать объем продаж товаров в группе «Дикая кошка» и «Дойные коровы»,

- Повышение стимулирование продаж стенового камня, асфальтобетонной смеси, железобетонной трубы, щебня, бордюра;

- увеличение объема продаж существующих товаров для существующих рынков;

- увеличение объема продаж существующих товаров для новых рынков сбыта.

Позиционирование и продвижение строительных материалов и укрепление позиций на строительном рынке ООО «ПКО «ЧелСИ» находится сейчас на стадии становления. Еще 7лет назад мало, кто знал компанию. Работа велась от небольшой орагниазции, а о бренде не было и речи. Все начиналось с «нуля»: от названия и фирменного стиля до оформления головного офиса в Челябинске и филиалов в Магнитогорске и Тюмени, Екатеринбург, предприятий - производителей и предприятий сбыта, собственного автотранспорта (ни много, ни мало - 700 автомашин), одежды для сотрудников, сайта и т.д. и т.п. В связи с этим подрабатывалось множество компаний и специалистов, получая большой опыт и массу эмоций.

Определим основные направления методов стимулирования продаж (рис. 6):

Рис. 6 Методы развития стимулирования продаж ООО «ПКО «ЧелСИ»

1) Если говорить о направлениях продвижения, то может приниматься участие в выставочной деятельности.

2) Кроме того, можно постоянно вести работу по информированию и образованию, как специалистов, так и массового потребителя классификации и специфике строительных материалов, их правильного применения и использвользования.

3) Следует увеличить ассортимент распространенных и рекламированных серии публикаций в специализированных журналах, например, «Строительный рынок», «Строительство для всех», супервайзеры и мерчандайзеры могут консультировать клиентов и помогают им презентовать материал максимально эффективно.

4) Активно следует использовать полиграфические материалы: «Брошюры с информацией о строительных материалов», «Рецепты строительства» (как в книжном варианте, так и в виде листовок), «Плакаты по использованию строительных материалов», буклеты, листовки, календари и многое другое.

5) PОS-материалы, такие как фирменные монетницы и ценники, которые будут служить не только эффективным средством продвижения бренда, но и помогут клиентам более наглядно презентовать продукт.

К сожалению, при возникновении потребности в данном роде рекламных носителей, это сложность нахождения компании, которая смогла бы предоставить современные, качественные и доступные материалы для рекламы в местах продаж. Поэтому монетницы заказывались в Москве в компании «Instоre», а ценники изготавливались по индивидуальному заказу в «Лазер Мастере».

6) Можно также организовать работу по созданию презентационного фильма, состоящего из 2х частей: о компании и продукции, который можно крутить как по телевидению, так и в виде рекламных роликов.

7) Провести активную работу по развитию собственного сайта. можно создать множество макетов рекламных материалов от полиграфии до «наружной рекламы» на самом сайте, запустить ролики о применении строительных материалов, где можно оставить заявку на тот или иной товар, получить дополнительную информацию об акциях, консультациях. А также оформить заказ с доставкой на дом или само вывозом.

8) ООО «ПКО «ЧелСИ» можно будет провести заметную рекламную кампанию, в частности - участие в строительных выставках.

Работа на Челябинских выставках для ООО «ПКО «ЧелСИ» в основном будет ориентирована на розничных покупателей, что увеличит круг потребителей.

На местных выставках совместно с заводами-производителями можно будет провести выставку строительных материалов, что позволит всем желающим увидеть воочию и не только новинки, но и ассортимент, который уже присутствует в магазинах, но в силу разных причин не покупался потребителеми раньше. Это стимулирует к покупкам и повышается лояльность, как к продукции, так и к компании в целом.

Кроме того, на выставке можно будет провести конкурсы караоке. Все желающие могут подойти к стенду, выбрать любимую песню и получить удовольствие от ее исполнения. Каждый участник будет награждаться подарками от ООО «ПКО «ЧелСИ» в виде акций и бонусов на покупку строительных материалов. Даря людям хорошие эмоции, тем самым получим позитивный отклик в любом случае, будь то непосредственно покупка или просто хорошее настроение и добрые воспоминания потенциального покупателя.

9) Не могу не сказать о таком рекламоносителе, как фотопрезентация продукции. Всю продукцию можно подвергнуть профессиональной фотосессии, причем новые позиции должны подвергаться ей сразу по приходу на склад. С помощью фотографий решается масса проблем презентации продукции. В строительных магазинах, на строительныхрынках весь ассортимент невозможно предоставить на обозрение покупателей, а фотографии материалов будет наглядно представлены в большом ассортименте, что позволить покупателям более точно определиться с выбором. Теперь, с появлением профессиональных фотографий, покупатели не только увидят полный ассортимент. На стенах будут висеть фирменные доски с фотографиями и дополнительной информацией о продукции: завод-производитель, упаковке и цена. Кроме того, у всех менеджеров по продажам, торговых представителей и руководителей отделов на руках будут «презенторы» продукции ООО «ПКО «ЧелСИ» в виде фирменного фотоальбома, в котором будет представлена продукция каждого завода с подробным описанием всех ее характеристик. Это упростит работу с клиентами и значительно облегчает установление контакта с будущими партнерами.

ООО «ПКО «ЧелСИ» может, в принципе и должна, постоянно и непрерывно прибегать к помощи профессионалов рекламного рынка. Например, активно сотрудничать с такими компаниями как «Pоstcard», «Timeless», «StendОut», «Юнитекс», «Media-SP» и многими другими, которые могут отбираться исходя их конкретных целей и задач.

Акции по стимулированию и поддержке продаж в крупнейших строительных магазинах города дадут возможность познакомить потребителей с качеством материала продукции производителей ООО «ПКО «ЧелСИ».

Многие поставщики не понимают важность работы с конечными покупателями, поэтому со своей стороны не инициируют и не поддерживают подобные мероприятия. Но, понимая, насколько важен прямой контакт с покупателями, важно для ООО «ПКО «ЧелСИ» планировать, активизировать работу по этому направлению.

В Оценка необходимых ресурсов для реализации мероприятий:

- услуги по образованию специалистов;

- метариальные ресурсы для специалиста по продвижению товаров (канцтовары, компенсация ГСМ, сотовую связь)

- услуги книгопечатных изданий (для увеличения тиражей журналов, полиграфических изданий)

- услуги местного телевидения для предоставления эфирного времени

- услуги по созданию собственного сайта;

- приоретение фотоаппаратры;

- расходы на содержание фотоаппаратуры (бумага, картриджы).

Г Индентификация риска проекта

Сопоставим риски реализации мероприятий по повышению сбытовой деятельности предприятяи ООО «ПКО «ЧелСИ» (таб. 7).

Таблица 7 Индентификация риска проекта

№ п/п	Описание риска	Пути снижения риска
1	Производственный риск (риск не произведенного в нужном объеме продукции)	Детальный анализ объема производства, составление точного прогноза производства исходя из производственной программы, производственных мощностей предприятия, качества работы проихводственного персонала
2	Складской риск (достаточность складских помещений и их эффективность в использовании)	Анализ складских помеещний, анализ их эффективности, контроль за складирование, товародвижение, отсутствием затовариванием
3	Риск транспортировки	Анализ действующей транспортной системы предприятия, качество технического состояния транспортных средств, дорожной инфраструктуры, качество работы водителей
4	Риск реализаии мероприятий (реализация методов стимулирования)	Детальный проект разработки рекомендаций, с точным описанием необходимых ресурсов, их количества, этапом реализации
5	Риск сбыта продукции	Анализ вкусов потрибетелей при применении новых методов стиулирования, анализ уровеня сбыта
6	Финансовый риск (неполучения ожидаемой прибыли)	Расчет экономического результата преокта, по мере реализации мероприятий постоянный контроль достижения запланированных финансовых показателей (ежемесячно)

Шесть описанных риска всесторонне охватывают реализацию проекта и достижение конечной цели - повышения уровня рентабельности предприятия.

Выполнение каждого действия по снижению рисков по мере реализации проекта приведет к совершенствованию управлении сбытом на предприятии ООО «ПКО «ЧелСИ» и как следствие повышения уровня рентабельности.

Для снижения последнего финасового риска предлагается анализ экономической эффективности проекта.

3.3 Экономическая эффективность программы по совершенствованию организации сбыта предприятия

Как уже было сказано выше оценка необходимых ресурсов для реализации мероприятий заключается в:

- услуге по образованию специалистов;

- метариальных ресурсах для специалиста по продвижению товаров (канцтовары, компенсация ГСМ, сотовую связь)

- услуге книгопечатных изданий (для увеличения тиражей журналов, полиграфических изданий)

- услуге местного телевидения для предоставления эфирного времени

- услуге по созданию собственного сайта;

- приоретении фотоаппаратры;

- расходах на содержание фотоаппаратуры (бумага, картриджы).

Значение всех единовременных затрат по каждому виду мероприятий представим в таблице 11.

Таблица 11 Затраты мероприятий по улучшению сбытовой деятельности ООО «ПКО «ЧелСИ» за начальный месяц инвестиционного периода - 2013 год

Показатели	Сумма, тыс. руб.
1.Единовременные затраты
- приобретение образовательной программы	1700
- заключение договора с печатной компанией по рекламе в журналах	60
- заключение договора с печатной компанией по рекламе в полиграфическом материале	120
- заключение договора с телевизионной программой	100
- заключение договора по созданию собственного сайта	30
- покупка фотоаппаратуры с учетом амортизации и налогов	350
Итого единовременным затратам	2360

Затраты ежемесячные по каждому из мероприятий представим в таблице с учетом того, что затраты увеличиваются из-за инфляции, но не намного из-за небольшого роста инфляции из месяца в месяц в 2013 году на 1%.

Рассмотрим приток денежных средств (выручка) по каждому мероприятию с учетом роста спроса на 1% в течении последующих двух месяцев, потом ростом на 5 % на весенние и летние месяцы (наиболее подходящие месяца для для приоретение строительных материалов) , а затем постепенный спад на 10%.

Таблица 12 Ежемесячные затраты мероприятий по улучшению сбытовой деятельности ООО «ПКО «ЧелСИ» за каждый месяц инвестиционного периода - 2013 год

Показатели	Сумма, млн.руб. по месяцам
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
2. Ежемесячные затраты
- затраты на канцтовары, брошюры и т.д.	300	300	300	300	300	300	300	300	300	300	300	300
- реклама в трех журналах	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100
- полиграфический материал	250	250	250	250	250	250	250	250	250	250	250	250
- реклама на телевидении	370	370	370	370	370	370	370	370	370	370	370	370
- размещение рекламы на сайте	15	15	15	15	15	15	15	15	15	15	15	15
- оформление фотовыставки	730	730	730	730	730	730	730	730	731	731	731	731
Итого по ежемесячным затратам	1765	1765	1765	1765	1765	1765	1765	1765	1766	1766	1766	1766

Затраты в течении месяца практически не меняются остаются примерно на одном и том же уровне, что с учетом некоторой незначительной инфляции в течении года затраты то увеличиваются, то уменьшаются в течении года.

Сопоставим объемы продаж и затрат в таблице 10.

Таблица 10 Экономическая эффективность мероприятий по улучшению стимулирования сбыта ООО «ПКО «ЧелСИ» на 2013 года

показатели	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Рm (выручка)		11,2	11,31	11,43	12,00	12,60	13,23	13,89	14,58	15,31	13,78	12,40	11,16
Зm (затраты)		1,765	1,765	1,765	1,765	1,765	1,765	1,765	1,765	1,766	1,766	1,766	1,766
Km единовременные затраты	2,36
Pm - Зm - прибыль от продаж		9	10	10	10	11	11	12	13	14	12	11	9

При месячной норме дисконта равного Еn=0.008 (годовую норму дисконта 0,1 делим на количество месяцев т.е. 0,1 :12 = 0,008) чистый дисконтированный доход равен:

ЧДД =+

ООО «ПКО «ЧелСИ» от внедрения новых методов стимулирования сбыта своей продукции получит дополнительный доход за год в размере 17,76 млн. руб., что является очень хорошим показателем для дальнейшего развития предприятия.

Рентабельность продаж (рен.) равна отношению прибыли от продаж (сбыта продукции) (как разности сумм выручки и сумм затрат) к стоимости выручки (Р) от продаж получим рентабельность продаж:

Рен. = (Р - З) / Р

Рен. = =0,8634 или 86,34%

что выше половины, значить доля планированной прибыли от сбыта (продаж) продукции в общей стоимости выручки от сбыта (продаж) продукции составляет 86,34%, что в дальнейшем подразумевает увеличение прибыли, т.к. доля затрат не большая и меньше половины - 13,66% (100- 86,34)

Рентабельность понесенных затрат равно отношению прироста прибыли к сумме затрат по внедрению мероприятия.

Прирост прибыли равен чистой дисконтированной прибыли полученную за счет внедрения мероприятий по улучшению сбыта и за счет данной прибыли предприятие увеличит свою прибыль первоначальную:

Rз = Прибыль инв (ЧДД) / Затраты инв (все затраты)

Rз = 17,76 /23,554 = 0,754 или 75,4%

То есть планированные привлеченные затраты мероприятия по улучшению сбытовой деятельности ООО «ПКО «ЧелСИ» окупаются на 75,4% свыше планированной прибылью от сбыта, что свидетельствует об экономической эффективности по внедрению новых методов сбытовой деятельности через стимулирование сбыта.

Срок окупаемости (Со) называется ранний момент начиная с начального момента «до момента с учетом дисконтирования», в течение которого чистый дисконтированный доход становиться положительным и в дальнейшем остается неотрицательным. Для этого рассчитываем постепенно чистый дисконтированный доход по месяцу, для этого прибыль с учетом нормы дисконта за минусом единовременных затрат. Начнем рассматривать с первого месяца:

На первом месяце

ЧДД = 11,2-1,765-2,36 = 7,075 млн. руб.

Значит в первый месяц исследуемого периода затраты по проекту улучшения сбыта предприятия окупаются в первом месяце данного периода равного году.

По проделанному анализу расчета экономической эффективности получили, что предприятие ООО «ПКО «ЧелСИ» делая акцент на внедрение методов стимулирования сбыта, в особенности, образование специалистов, открытие сайда, реклама на телевидении, фотопрезентация, применение полиграфического материала, применение рекламы в журналах, делая акцент также на стимулирование в те месяца, в которые уменьшаются объемы продаж - зимние месяца и получая при этом рост в есенние-летние-ранюю осень, и продолжая увеличивать стимулирование предприятие получает увеличение спроса сбыта предприятия на 5%.

ООО «ПКО «ЧелСИ» получает высокодоходный инвестиционный проект со сроком окупаемости даже в первый месяц (Р1 - З1> К 11,2>14,13).

Предприятие получит следующие плюсы от внедрения:

- увеличение прибыли за короткий срок - месяц 7,08 млн. руб.

- развитие дополнительных методов стимулирования и продвижения сбыта продукции, предприятие получает твердую позицию на рынке, уменьшая жесткую конкуренцию для себя не только на территории города Челябинска, но и в областях регионов Магнитогорска и Тюмени, развивая каналы распределения и всю систему сбытовой деятельности.

- хорошо разрекламированное предприятие привлекает к себе дополнительно не только покупателей, но и производителей для дальнейшего ее развития.

сбыт маркетинговый экономический

Заключение

Дипломный проект является актуальным, так как в нем рассмотрены сущность сбытовой деятельности, как одной из основополагающих сфер управления для развития предприятия, рассмотрены принципы сбытовой деятельности предприятия, сущность которых заключается в том, что сбытовая деятельность раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий для дальнейшего развития предприятия имеющую сбытовую деятельность.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой деятельности является сбытовой механизм, который включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой -- действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара. Канал распределения выполняет функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель. Рассмотрены оптовая и розничная торговли как основные пути сбыта товара предприятия, их сущность, функции.

В дипломном проекте теоретические позиции сбытовой деятельности применимы на практике на примере организации сбытовой деятельности ООО «ПКО «ЧелСИ», которая направлена на сохранение своих позиций на строительном рынке как крупного поставщик соответствующих товаров.

Для этого организация делает ориентир на престижных, брендовых видов строительных материалов, которые уже известны и которые сами по себе по своему названию создают спрос, и которые всегда нуждаются в поставке, т. е. приносящие прибыль ООО «ПКО «ЧелСИ» (материалы, которые относятся к группе «звезды»).

ООО «ПКО «ЧелСИ» так же ориентируется на потребности покупателей в качестве, весовой категории товара.

Из-за недостаток стратегии маркетинга и логистики, направленная на развитие товародвижения продукции, получаем, затоваривание продукции предприятия.

Для снижения угроз и слабых мест предприятия, снижения запасов продукции, и делая инициативу на сбыт продукции для физических и юридических лиц предлагается внедрение новых методов стимулирования сбыта продукции.

Внедрение мероприятий по улучшению организации сбытовой деятельности ООО «ПКО «ЧелСИ» заключаются в предложении новых методов стимулирования (продвижения) продукции через обучение работников, фотопрезендацию, рекламирование в специализированных журналах, распространение полиграфического материала, через рекламу на телевидении, через создание сайд, что непосредственно влияет на большее привлечение физических и юридических лиц, как потенциальных клиентов для ООО «ПКО «ЧелСИ», что тем самым хорошо продуманные методы позволяют увеличивать выручку предприятия за короткий срок, тем самым покрывая все затраты, связанные с внедрением мероприятий по улучшению организации сбытовой деятельности.

Значит можно с уверенность заявить, что внедрение мероприятий по развитию и расширения сбыта продукции ООО «ПКО «ЧелСИ» приносит высокую экономическую эффективность, которая развивает предприятие не только на инновационный период, но и на долгосрочный период.

ООО «ПКО «ЧелСИ» осуществит организованную схему сбыта и получит большое количество как партнеров в производстве товаров, так и потребителей товаров (магазины, рынки, торговые ряды и т. д.).

Все выше рассмотренное управление сбытовой деятельностью торговой ООО «ПКО «ЧелСИ» дает нам понять, что у ООО «ПКО «ЧелСИ» наладится линия в своей сфере деятельности.

Библиографический список

1. Акулич И.Л. Маркетинг: - Учебник/ И.Л. Акулич. - 2-е изд. - Мн.: Выш. шк., 2005.- 447с.

2. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. Учебное пособие. 2-е изд.М. :Издательский дом “Дашков и Ко”,2004.191 с.

3. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта (под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева) - М; 2004. - 5 с.

4. Чемберлин Э. Теория монополистической конкуренции: Пер. с англ. - М., 1959.

5. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт /П.Винкельманн; пер.с нем. - М.: Изд.дом Гребенникова, 2006 - 668 с.

6. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок /Ж.-Ж. Ламбен; пер.с англ.; под ред. В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2005. - 800 с.

7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник. - М.: «Финпресс», 1999. - 656 с.

8. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ/Научн.ред.и авт.предисл. Ф.А. Крутиков. М.: Экономика, 1991.

9. Маркетинг: Учебник. - М.: ЮНИТИ, 1999. - 559 с.

10. Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия //Логистика. - № 19. - 2008. 21 с.

11. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. - № 6. - 2001. 23 с.

12. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. - № 6. - 2001. 23 с.

13. Яркина Т. Основы экономики предприятия. М. 2001.

14. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996 г.

15. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Университ.,1994.

16. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - ЮНИТИ , 1996.

17. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996.

18. Наумов В. Маркетинг сбыта. М., 2003.

19. Попов Е.В. Продвижение товара. Екатернибург: Наука, 1997.

20. Чеботаев А.А., Чеботаев Д.А. Логистика и маркетинг: (Маркетологистика): Учеб. пособие. - М.: Экономика, 2005. - 247 с.

21. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов. - М.: Владос, 2004. - 352с.

22. Харольд Е. Фирон, Майкл Р. Линдерс Управление снабжением и запасами. Логистика / Пер. с англ. - СПб.: ООО «Полиграфуслуги», 2006. - 768 с.

23. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. В.А. Алексунина. - 5е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2007. - 716 с.

24. Уткин Э.А. Управление фирмой. - М.: «Акалис», 1996.

25. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. - 2е изд. Переработ. И доп. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 528 с.

Размещено на Allbest.ru