1.1 Общая характеристика предприятия

ООО «Мраморпромресурс» - это молодое предприятие, находящееся только в самом начале своего развития. Компания начала свою деятельность в 2001 году с переработки породы местного талькового комбината «Миасстальк» на небольшой производственной площадке недалеко от города Миасс.

Однако, оценив перспективность направления, на предприятие в конце 2004 года пришли сторонние инвесторы, и начался процесс модернизации производственного оборудования, наращивания мощностей, обустраивания производственной площадки и инфраструктуры.

На мощностях ООО «Мраморпромресурс» производится размол талька и мрамора, наиболее распространенных и доступных видов карбоната кальция, до мелко- и микродисперсных фракций. Параллельно с модернизацией компания также освоила и производство в небольших объемах мастики - продукта, в котором используется молотый мрамор. Также на фабрике производится грануляция молотого талька.

Производственные мощности ООО «Мраморпромресурс» на данный момент позволяют производить 800 тонн/месяц молотого карбоната кальция, 200 тонн/месяц - талька гранулированного и 60 тонн строительной мастики. Компания обладает производственной площадкой площадью 4 га. На предприятии работает около 70 человек. Основную часть составляют рабочие, занятые непосредственно в производственном процессе и ремонтных работах на территории предприятия. Также на территории есть склады, позволяющие хранить на данный момент до 250 тонн готовой продукции, что позволяет равномерно выстраивать производственную программу и выдерживать необходимые клиентам сроки поставок.

Основной концепцией предприятия является создание достаточно масштабного, но гибкого производства, способного перестраивать линейку предлагаемой продукции согласно меняющимся запросам своих потребителей. В ближайшее время планируется произвести наращивание производственных мощностей по размолу карбоната кальция до 5000 тонн/месяц.

Продукция предприятия обладает высоким качеством, что в совокупности обусловлено использованием в производстве сырья, обладающего отличными физическими и химическими параметрами, и современного высокотехнологичного оборудования. Молотый тальк и мрамор, пусть и в небольших объемах, пользуются устойчивым спросом. Качество продукции признано такими известными клиентами как Tarkett-Sommer и Procter&Gamble.

На предприятии работает небольшая лаборатория, которая позволяет постоянно следить за качеством сырья и готовой продукции, а также поддерживать процесс постоянного её совершенствования.

На данный момент перечень производимой продукции включает в себя восемь марок молотого карбоната кальция, тальк гранулированный и несколько видов строительной мастики.

1.2 Обзор основных тенденций российского рынка молотого карбоната кальция

В последние годы наблюдается динамичное увеличение объемов использования микронизированного карбоната кальция (микрокальцита) во многих отраслях промышленности, и, как следствие, очень высокие темпы роста его импорта. Это, в свою очередь, дало толчок к интенсивному развитию отечественного производства.

Продукт, по качеству пригодный для лакокрасочной отрасли, в 2000 г. выпускали только ЗАО «Геоком» и ЗАО «ПФ "Оксид"». С 2001 г. по сей день число производителей выросло до 12. Шесть из них изготавливают материал, который по показателю белизны и гранулометрическому составу соответствует уровню, необходимому для использования в лакокрасочной промышленности и производстве пластмасс. (Перечень производителей с указанием марочного состава выпускаемой продукции приведен в табл. 1)

Таблица 1

Основные российские производители микрокальцита

Как уже было сказано выше основными потребителями микрокальцита бумажная отрасль, производители пластмасс и лакокрасочных материалов. На рисунке 1 отображено доли потребления микрокальцита по отраслям промышленности в общем по Восточной Европе, что в значительной части применимо к России.

Рис. 1. Процентное соотношение потребления микрокальцита по отраслям промышленности в Восточной Европе.

Импорт микрокальцита

Основной целью проведения анализа макросреды ООО «Мраморпромресурс» является уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию управленческих решений. Задачами анализа макросреды являются:

· установление и оценка факторов, угрожающих или способствующих развитию деятельности ООО «Мраморпромресурс»;

· изучение изменений, значительно влияющих на текущую деятельность ООО «Мраморпромресурс», и определение их тенденций.

В отличие от внутренних факторов, факторы макросреды не поддаются воздействию маркетинговых мероприятий, следовательно, результатами данного анализа будут являться конкретные меры, способные уменьшить негативное влияние любого изменения внешней среды.

Основные факторы, определяющие макросреду, в которой функционирует компания, и оказывающие непосредственное влияние на фирму и эффективность реализации маркетинговой концепции представлены на рисунке 4.

Рис. 4. Основные факторы, определяющие макросреду маркетинга

1.3.1 Анализ влияния политико-правовых факторов

ООО «Мраморпромресурс» - предприятие российское, поэтому его деятельность приспособлена под не очень стабильную политическую ситуацию в России, когда прогнозировать какие-либо изменения достаточно трудно. Вся продукция, производимая ООО «Мраморпромресурс», имеет все необходимые сертификаты, подтверждающие соответствие качества продукции существующим стандартам.

Положительным моментом для ООО «Мраморпромресурс» является то, что предприятие изначально располагается в относительно небольшом городе, где размеры бюрократического аппарата не создают значительных препонов для оперативного управления бизнесом и разрешения возможных проблем.

1.3.2 Анализ факторов экономической среды на деятельность ООО «Мраморпромресурс»

Как это не странно, сложившаяся в России экономическая ситуация может только поспособствовать развитию деятельности ООО «Мраморпромресурс». Это, в первую очередь, связано с тем, что платежеспособность основной части российских предприятий достаточно высока для приобретения качественной продукции, но постоянно ужесточающиеся условия конкуренции подталкивают потребителей постепенно переходить с импортируемого сырья на российское для того, чтобы сохранить конкурентоспособные показатели экономической эффективности, как то: валовые издержки, себестоимость, рентабельность, прибыльность.

Также в настоящее время в России наблюдается переключения основного внимания экономики с крупного на мелкий и средний бизнес. Это подтверждается постоянным вниманием президента к сложившейся проблеме перспектив развития малого и среднего бизнеса, увеличивающимся предложением кредитных ресурсов и других инструментов со стороны банков и прочих финансовых организаций.

Таким образом, нельзя упускать из вида возможность использовать данный факты как «плюс» в процессе принятия решения о покупке потенциального потребителя.

По данным исследования рынка в целом в России ожидается постепенный рост потребительского спроса на минеральное сырье. Учитывая то, что этот рост обусловлен в основном потребностью потребителей в обеспечении новыми видами сырья при переходе на более современные технологии и то, что потребитель ограничен в денежных средствах, можно ожидать роста спроса на продукцию компании, удовлетворяющую двум основным потребительским потребностям: невысокая цена на продукцию и её стабильное высокое качество, сочетающееся с отличными показателями белизны и состава.

1.3.3 Анализ влияния факторов научно-технической среды на деятельность ООО «Мраморпромресурс»

После перехода страны в начале 90х на рельсы рыночной экономики многие научно-производственные объединения и заводы отошли от производства размольного, сортировочного и фильтровального оборудования, однако в последнее время на рынке можно наблюдать достаточно устойчивый рост предложения высокотехнологичного оборудования. За последние годы российские НИИ, возрождая свои уже имеющиеся наработки и технологии, стали предлагать современное оборудование, характеристики которого зачастую превосходят западные аналоги.

Также очень важным моментом является постоянный контроль качества входящего сырья и уже готовой продукции. Хотя мощности ООО «Мраморпромресурс» и позволяют производить необходимый контроль, однако наличие сертификатов, дающих независимую оценку качества продукции, является в настоящий момент значимым конкурентным преимуществом. В последние годы к радости производителей профильные институты стали предлагать достаточно обширный спектр услуг по сертификации и проверке качества, а также физических и химических свойств, состава. Также в последнее время начали появляться независимые лаборатории, спектр услуг и качество проведения работ которых не уступает государственным учреждениям.

1.3.4 Анализ экологических факторов

Единственным негативным моментом может быть повышенная пыльность производства. В процессе производства при перемоле карбоната кальция до мелких фракций образуется минеральная пыль, которая может негативно сказываться на состоянии дыхательных путей сотрудников и вызывать раздражение у жителей прилегающих территорий (производственная база находится на территории поселка). Однако, вышеперечисленные проблемы легкоустранимы при соблюдении элементарных норм по вентиляции помещений, фильтровании воздуха и использовании индивидуальных респираторов.

1.4 Анализ микросреды

Под сырьем подразумевается дробленая минеральная порода - мрамор, которая добывается открытым способом. Сырье необходимого качества нет так распространено в природе, как, к примеру, мрамор более низких сортов. Места его залегания находятся в пределах 150 километрах от производственной площадки. В связи с этим сырье закупается горнодобывающих компаний (ЗАО «КоелгаМрамор», ЗАО «Уралмрамор») и собственным транспортом перевозится на склады фабрики, поэтому в данном вопросе очень важна правильная организация логистики.

Сырье в производстве конечного продукта играет основополагающую роль - от его качества и свойств зависит, пройдет ли экспертизу произведенная продукция или нет. Поэтому закупке сырья в ООО «Мраморпромресурс» уделяется особое внимание, несмотря на то, что каналы их закупки уже отработаны. Проводится постоянный контроль закупаемого сырья.

· Оборудование

Производственный процесс переработки мрамора также очень чувствителен к используемому оборудованию и его состоянию. Необходимых показателей по таким важным характеристикам как тонина помола и монодисперсность можно достичь только на качественном и исправном оборудовании. Из специального оборудования в производственном процессе используются дробилки и мельницы.

Как говорилось ранее необходимое оборудование надлежащего качества и имеющее требуемые характеристики в России начало появляться достаточно недавно, поэтому процесс выбора поставщика достаточно затруднителен.

Однако для нужд предприятия уже были приобретены и установлены первые мельницы производства новосибирского производственного объединения ЗАО «НОВИЦ».

Каналы закупки компанией ООО «Мраморпромресурс» сырья и оборудования уже отработаны, что имеет огромное значение, т.к. это обеспечивает качество поставляемых товаров, регулярность и оперативность поставок, качество и оперативность услуг в технической и финансовых областях.

Тем не менее, ОМТО фабрики постоянно проводит мониторинг рынка и сравнительную оценку деятельности возможных поставщиков, методика которой основана на сравнении главных переменных процессов материально - технического обеспечения: цена, качество товара и качество поставок.

При этом выявляются поставщики, максимально удовлетворяющие по всем факторам, т.к. преимущество по одному или по некоторым из них чаще всего не обеспечивает преимущества в целом. Так, например, предложение одним из поставщиков необходимого количества поставки и невысокой цены может не обеспечивать нужного качества.

Основными требованиями, предъявляемыми к поставщикам сырья и оборудования, являются:

· соответствие продукции оговоренным стандартам качества;

· точное соответствие объема поставки

· соблюдение оговоренного графика поставки;

· сохранение оговоренной в договоре цены на продукцию;

· предоставление всей необходимой сопроводительной документации и т.д.

Основной целью деятельности отдела материально-технического обеспечения компании «Мраморпромресурс» является своевременное обеспечение производственного процесса необходимым сырьем и оборудованием наиболее экономичным образом.

Стоимость оборудования, применяемого в производстве, достаточно высока, поэтому компания «Мраморпромресурс» закупает его непосредственно у производителей и при заключении контракта особое внимание уделяет его качеству, характеристика и надежности поставки (сроки и соблюдение условий).

Сырье ООО «Мраморпромресурс» также закупает непосредственно у производителей для получения более приемлемых условий закупки и поставки, здесь следует учитывать и то, что в данном случае компания закупает не основной продукт добычи - мрамор, а отходы его добычи - мраморный щебень. Заключены долгосрочные взаимовыгодные контракты с поставщиками. Отсутствие запаса сырья (равно как и их скопление) нецелесообразно, т.к. в такой ситуации фабрика несет убытки или расходы по его хранению.

По результатам проведенной руководством фабрики зимой 2005 года проверки деятельности предприятия, деятельность отдела материально-технического обеспечения оценена, как «удовлетворяющая всем требованиям». В процессе этой проверки производилась выборочная проверка по произведенным закупкам, в ходе которой оценивалась правильность выбора того или иного поставщика из общей массы по таким критериям, как цена и качество товара, срок поставки.

Соответственно, отношения ООО «Мраморпромресурс» с поставщиками сырья, материалов и оборудования не подлежат изменению. Однако стоит и далее постоянно проводить мониторинг рынка на предмет появления новых технологий производства, более технологичного и экономичного оборудования.

Анализ потребителей продукции ООО «Мраморпромресурс»

Для лучшего описания и классификации потребителей следует анализировать их по многофакторной модели, которая включает себя следующие критерии:

1. Среда:

· Отрасль

· Размер компании

· Месторасположение

2. Технологические факторы:

· Применяемые технологии

· Параметры использования товара

· Возможности потребителя

3. Система организации закупок:

· Параметры закупочного центра

· Отношения «Покупатель - продавец»

· Иерархическая структура

· Критерии закупок

4. Ситуационные факторы:

· Срочность поставки

· Размер заказа

· Параметры заказа

5. Индивидуальные характеристики:

· Лояльность к существующим поставщикам

· Особенности взаимоотношений внутри организации

Принимая во внимание все вышеперечисленные характеристики, следует отметить, что основой для сегментации в порядке убывания являются: отрасль, параметры использования товара, размер компании. Также достаточно весомое значение имеют ситуационные факторы и индивидуальные характеристиками.

Основываясь на характеристиках и свойствах микрокальцита, а также на сложившейся рыночной ситуации, основными потребителями продукции ООО «Мраморпромресурс» являются, в основном, крупные предприятия - производители следующих отраслей промышленности:

· бумажная;

· лакокрасочная;

· пластмассы;

· производство строительных материалов;

· бытовая химия.

Таким образом, потенциальных потребителей компании можно распределить по трехмерной карте рынка в системе координат «Отрасль промышленности - Требования к продукту - Компании-клиенты» (см. рис. 5).

Рис. 5. Карта потребительских сегментов

Следующим этапом после выбора соответствующих целевых сегментов рынка является определение стратегии охвата целевого сегмента.

Выбор любой из этих трех стратегий охвата рынка определяется:

· числом идентифицированных и потенциально рентабельных сегментов;

· ресурсами предприятия.

ООО «Мраморпромресурс» использует стратегию концентрированного маркетинга. Она проявляется в сосредоточении ресурсов предприятия на удовлетворении потребностей одного или нескольких сегментов. В компании она основана на особой группе потребителей (специалист по потребителю). Обоснованность сфокусированной стратегии зависит от размера сегмента и от уровня конкурентного преимущества, достигаемого благодаря специализации), т.к. она работает для одного сегмента промышленного рынка - тепличных хозяйств и агропромышленных комплексов.

Таким образом, целевым сегментом рынка компании ООО «Мраморпромресурс» являются потребители, обладающие следующей совокупностью характеристик:

· эти предприятия предъявляют достаточно жесткие требования к поставляемой продукции, что в свою очередь накладывает ряд обязательств на компанию-поставщика, однако позволяет иметь статус поставщика высококачественного продукта, который в свою очередь всегда будет востребован рынком;

· это любые предприятия, которые в своем производственном процессе использует молотый мрамор, т.е. деятельность ООО «Мраморпромресурс» направлена на все отрасли, потребляющие микрокальцит, что накладывает достаточно жесткие требования к продуктовой линейке, однако, позволяет компании диверсифицировать рынки сбыта и не зависеть от отраслевых колебаний, тем более применяемое оборудование позволяет производить достаточно широкую гамму продукции;

· это предприятия любого размера, начиная с небольших производственных фирм и заканчивая промышленными гигантами.

На рис. 6 наглядно представлен выбранный ООО «Мраморпромресурс» целевой сегмент.

Рис. 6. Целевой сегмент рынка ООО «Мрамопромресурс»

Выбор данной стратегии обусловлен следующими факторами:

· спецификой продукта (отраслевые особенности)

· структурой рынка сбыта

· количеством потенциальных потребителей

· ограниченность ресурсов компании

Для того чтобы понять мотивацию потребителей при покупке микрокальцита, в 2005 году было проведено исследование потребителей. Основной целью данного исследования стало определение мотивации клиентов ООО «Мраморпромресурс» в процессе покупки молотого карбоната кальция.

Основным источником информации для проведения данного исследования стало анкетирование потенциальных потребителей, ранее интересовавшихся продукцией компании ООО «Мраморпромресурс. Основные мотивы обращения покупателей в ООО «Мраморпромресурс» представлены в таблице 4.

Таблица 4

Основные мотивы обращения потенциальных потребителей

По данным проведенного исследования, выявлено, что основной интерес (32%) клиенты проявляют к характеристикам продукции, производимой ООО «Мраморпромресурс». Это объясняется тем, что очень большое количество обращений поступает от непосредственных потребителей. Следовательно, на первом этапе поиска посредника в первую очередь интересует характеристики микрокальцита, что говорит о верно выбранной стратегии компании - производить только продукт самого высокого качества. Также это свидетельствует о том, что для продукции компании ООО «Мраморпромресурс» определяющим показателем является не цена, а как раз физико-химические свойства продукции, т.е. её качество.

Также потенциальных потребителей интересует возможность изготовлении продукции по требуемым параметрам (25%). Т.е. вне зависимости от предлагаемого ассортимента каждый заказчик предъявляет свои специфические требования к продукту, которые в свою очередь поддаются систематизации и в дальнейшем могут войти в основной ассортимент. Также такие заказы помогают компании изучать спрос на этом молодом рынке и тем самым корректировать гамму продукции, что с легкостью позволяет сделать применяемое оборудование. Тем самым еще раз подтверждается правильность выбранной стратегии концентрирования на продукте.

При анализе заявок, поступивших от организаций, желающих приобрести продукцию, также был отмечено достаточно весомое влияние ценового фактора на процесс принятия решения о покупке (20%). Это говорит о том, что, хотя и потребители не имеют особенных финансовых трудностей, способных повлиять на покупку, однако, принимаю во внимание то, что в данном случае продукция является для них сырьем, потребители большое значение придают конечной себестоимости своей продукции.

В тоже время можно отметить, конечно же, интерес к документам, подтверждающим качество продукции (13%) и условиям поставки (10%). Однако еще раз стоит повторится, что для данного продукта основополагающим является именно качество.

Таким образом, потенциальный клиент ООО «Мраморпромресурс» выглядит следующим образом:

· это, как правило, один из руководителей предприятия, занимающегося производством конечной продукции;

· основная потребность потенциального потребителя - покупка высококачественного сырья, отвечающего определенным, зачастую достаточно жестким, требованиям;

· часто интересует вопрос о возможности изготовления продукции с требуемыми заказчику характеристиками;

· тот факт, что одним из основных аргументов при принятии решения о выборе компании - поставщика является цена производимой продукции, позволяет сделать вывод о том, что эти предприятия работают на достаточно высококонкурентных рынках, где важную роль играет себестоимость продукции и её качество;

· кроме того, фактор сроков и условий не играет решающего значения, однако их соблюдение в определенных рамках напрямую влияет на конкурентоспособность предприятия.

Анализ конкурентов ООО «Мраморпромресурс»

Анализ конкурентов ООО «Мраморпромресурс» осуществлялся в рамках общей системы сбора и обработки информации, действующей на предприятии. Однако, учитывая историю, размер рынка и его специфику, следует признать практически полное отсутствие информации в открытом доступе.

Таким образом, исследования деятельности конкурентов опирается, в основном, на оперативные источники информации, в том числе на сведения, полученные от участников рынка, из государственных и экономических учреждений. Важнейший метод получения данных о деятельности конкурентов - опросы потребителей продукции.

Общее количество российских фирм-производителей микрокальцита составляет порядка 15 компаний. Однако, для ООО «Мраморпромресурс», учитывая структуру производства и ассортиментную политику, конкурентами являются:

· ООО «Микрокальцит»

· ЗАО «Геоком»

· ОАО «Уральтальк»

ООО «Микрокальцит». Это предприятие находится на территории Карталинского района Челябинской области. На рынке с 2002 года. В 2005 году предприятие произвело 16,5 тысяч тонн молотого мрамора. Предприятие является дочерней компанией ОАО «Новокаолиновый ГОК», одного из крупнейших производителей каолина сухого обогащения в России. Основными преимуществами ООО «Микрокальцит» является наличие по близости месторождения высококачественного мрамора. Также предприятие достаточно активно развивается, последние 3 года постоянно удваивая объем производства. Также компания имеет достаточно широкую линейку продукцию, позволяющую ей охватывать достаточно широкий круг отраслей-потребителей. Компания запустила на рынок собственный бренд «Uralcarb», что само по себе является показателем уровня и динамики развития компании.

ЗАО «Геоком». Предприятие находится в Калужской области, пос. Полотняный завод. Компания существует с 1995 года уже наработала достаточно богатый опыт и успело наладить свою сбытовую сеть. Продуктовая линейка компании насчитывает более 100 марок. В год компания по экспертным оценкам производит 110-120 тыс. тонн молотого мрамора. Оно производит широкий спектр минеральных наполнителей, не ограничиваясь молотым мрамором. В компании существует свой достаточно крупный по меркам отрасли исследовательский центр. Также в активах компании находится линейка оригинальных брендов. Т.о. компания является хорошим объектом для бенчмаркинга, как один из наиболее опытных игроков данного рынка.

ОАО «Уралтальк». Компания как и ООО «Мраморпромресурс» находится в городе Миасс. Завод имеет достаточно богатую историю, как один из крупнейших производителей талька в России. Объемы производства молотого мрамора в компании находятся на уровне 40 тыс. тонн в год. Однако настоящее положение предприятия можно назвать плачевным: производственные мощности изношены более чем на 70%, применяемое оборудование не позволяет производить продукт высокого качества. Попытки компании сохранить свои позиции на рынке не приводят к какому-либо успеху: рыночная доля и объемы производства снижаются. Т.о. конкурентом компания является только по своим масштабам и объемам производства.