Сбытовая политика предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Понятие сбытовой политики предприятия

1.1 Сущность сбыта и его роль в деятельности предприятий торговли в современных условиях

1.2 Порядок организации сбытовой сети

1.3 Показатели, характеризующие эффективность сбыта предприятия

2. Анализ сбыта готовой продукции на ООО «Восточная шинная компания»

2.1 Краткая характеристика деятельности ООО «ВШК»

2.2 Анализ товарооборота ООО «ВШК»

2.3 Анализ факторов, влияющих на эффективность сбыта готовой продукции ООО «Восточная шинная компания»

3. Управление сбытом готовой продукции на ООО «Восточная шинная компания»

3.1 Стратегии сбыта готовой продукции в ООО «Восточная шинная компания»

3.2 Направления стимулирования сбыта на ООО «Восточная шинная компания»

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров -- это ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс.

Другие составляющие маркетинга-микс -- это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них -- это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин -- это борьба за деньги потребителя.

Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара -- неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина -- это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина -- это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей -- это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Тема дипломной работы является очень актуальной на сегодняшний день, поскольку организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это - очень интересная и никогда не устаревающая тема.

Цель дипломной работы - анализ организации сбыта и совершенствование управления сбытом готовой продукции на примере конкретного торгового предприятия нашего города. Это ООО «Восточная шинная компания».

Объект исследования дипломной работы - сбытовая политика предприятия.

Предмет исследования - управление сбытом на ООО «Восточная шинная компания».

Задачи дипломной работы:

- раскрыть роль сбыта в деятельности предприятий торговли;

- рассмотреть порядок организации сбытовой сети;

- рассмотреть основные показатели, характеризующие эффективность сбытовой политики предприятия;

- на примере ООО «Восточная шинная компания» провести анализ сбыта готовой продукции и разработать мероприятия по улучшению его управления.

Методическую базу дипломного исследования составляют методы финансового анализа: горизонтальный и вертикальный анализ бухгалтерской отчетности; методы, приемы и инструменты математической статистики: сбор и группировка статистических данных; анализ рядов динамики; современные методы управления сбытом предприятия.

Информационную базу исследования составляют данные бухгалтерской и финансовой отчетности предприятия, информация из периодической печати, монографии и учебники отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга и менеджмента, таких как: П.С. Завьялова, Бурцева В.В., Фатхутдинова Р.А и других авторов.

Результаты дипломного исследования могут быть использованы в текущей финансовой деятельности предприятия с целью ускорения оборачиваемости оборотных средств, снижения их размеров за счет частичного высвобождения и вовлечения в повторный оборот, что должно способствовать достижению социально значимого эффекта.

Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

Первая глава дипломной работы посвящена описанию теоретической базы сбытовой политики предприятия, рассмотрению элементов сбытовой политики, видов сбыта, признаков их классификации, порядка организации сбытовой сети.

Во второй главе, на основе собранной информации проведен анализ деятельности ООО «Восточная Шинная Компания» с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта.

В третьей главе дипломной работы предлагаются основные рекомендации по разработке и применению программы стимулирования сбыта на рассматриваемом предприятии.

1. Понятие сбытовой политики предприятия

1.1 Сущность сбыта и его роль в деятельности предприятий торговли в современных условиях

По данным Росстата в Республике Татарстан оборот розничной торговли в январе-июне 2017 г. составил 125809 млн. рублей, что в сопоставимых ценах на 21% (РФ - 13,6%) больше, чем в январе-июне 2016 г.

Удельный вес продовольственных товаров в обороте розничной торговли составил 48,5% (в январе-июне 2016 г. - 46,9%), непродовольственных товаров - 51,5% (53,1%). Продовольственных товаров в январе-июне 2017 г. населению продано на 61062 млн. рублей, непродовольственных - на 64747 млн. рублей. В товарной массе это составило, соответственно, 126,3% и 116,3% к уровню января-июня 2016 г.

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

Сбыт продукции - это целенаправленная убедительная маркетинговая коммуникация относительно производимой продукции. Сбыт выполняет много задач. Он информирует потребителей, помогает создать имидж марки, убеждает потребителей совершить покупку, напоминает им о товарах и даже развлекает их. Сбыт продукции происходит на основе представления ее марки как самой лучшей в решении потребительских проблем. Сбыт используется, чтобы установить долгосрочные отношения с потребителями, что сосредотачивает действия маркетинга на том, чтобы сблизиться с потребителями и наладить с ними связь и удовлетворить их потребностей и нужды [8, с.24].

При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом -- обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения -- через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [17, с.91] .

Главная цель сбыта -- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - это завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (Приложение 1).

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю [16, с.232]:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена в Приложении 2 [22, с.196].

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.) [18, с.124].

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

товарооборот готовый рекламный сбыт

1.2 Порядок организации сбытовой сети

Организация системы сбыта товаров требует комплексного, рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта, основной формой продажи является личная. Таким образом, вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу. В общем случае при организации сбыта возможно использовать два основных способа [14, с.126]:

- реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

- реализация продукции через посредников.

В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую политику компании и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает [10, с.45].

Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат. Поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков [3, с.45] .

Преимуществами создания собственной сбытовой сети являются:

1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка - спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции компании и конкурентов и т.п. Таким образом, прямые контакты позволяют "чувствовать" рыночный спрос, иметь первичную информацию, что, в конечном счете, позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию.

2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании.

3. Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля над товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами.

Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети толкают промышленные компании на использование различных видов независимых посредников [25, с.39].

Целесообразность их использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Она также необходима на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями компании, как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях [11, с.27].

Также такая система может использоваться в случае, когда компания заинтересована в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые она сама не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются этим. Чаще всего компания комбинирует варианты использования собственной сбытовой сети и зависимых и независимых посредников.

Организация сбытовой сети кроме всего прочего зависит от трех основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют три основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя [1, с.47].

Вид сбытовой организации различается также по стадиям жизненного цикла продукции. На фазах внедрения и роста рекомендуется специализация агентов по сбыту на отдельных группах товаров. Это объясняется задачей доведения до потребителя информации о преимуществах продукции и обучения его способам ее использования. Зрелость и спад - организация сбыта по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукта. В этом случае на первый план выдвигаются задачи всестороннего удовлетворения требований покупателя, выяснения его запросов относительно усовершенствования качества и моделей изделия, обеспечения его специализированными услугами в соответствии с конкретным способом применения продукции данным потребителем [7, с.85].

Для большинства рынков физическое и психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) -- это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей.

Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи -- покупатели.

Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции каналов сбыта [4, с.85-86]:

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка [2, с.95].

Выбор конкретного канала сбыта определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами.

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом.

При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал -- при значительных.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта [27, с.42].

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

1.3 Показатели, характеризующие эффективность сбыта предприятия

Основными показателями, характеризующими эффективность сбытовой политики, являются товарооборачиваемость, производительность труда, прибыль и рентабельность предприятия.

Товарооборачиваемость является одним из важнейших показателей эффективности торговой деятельности. Она характеризует эффективность использования оборотных средств (чем меньше дней, в течение которых реализуются товары, тем эффективнее используются оборотные средства, вложенные в них).

Товарооборачиваемость является одним из важнейших показателей в торговле, поскольку ее ускорение является одним из способов повышения конкурентоспособности товара и предприятия.

Состояние товарных запасов изучается на определенную дату.

Товарооборачиваемость - за определенный период (квартал, год). При этом целесообразно изучать динамику оборачиваемости товаров, для чего необходимо сопоставлять фактическую оборачиваемость товаров отчетного и соответствующего прошлого периода, устанавливать и оценивать изменения. Время обращения характеризует среднюю продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса.

Скорость оборота показывает, сколько раз в течение изучаемого периода произошло обновление товарных запасов. При этом необходимо отметить, что оборачиваются не сами товары, а средства вложенные в них.

Время обращения товаров в днях товарооборота рассчитывается по формулам [15, с.65-66]:

или (1)

где То - длительность одного оборота;

Зср - средние товарные запасы;

Д - количество дней анализируемого периода;

Т - объем реализации (или товарооборота);

То - однодневный товарооборот.

Скорость обращения в количестве оборотов (Ко) определяется по формулам:

или (2)

При анализе производительности труда сопоставляются темпы роста производительности труда одного рабочего и работающего. При этом первые должны опережать вторые, так как должна иметь место положительная тенденция увеличения удельного веса рабочих. Производительность труда одного работающего рассчитывается по формуле:

Прщ = В / Чрщ = Ур ? Др ? tсм ? Пчас р (3)

где В - выпуск продукции в физических единицах;

Чрщ - численность работающих, чел;

Ур - удельный вес рабочих в общей численности работающих;

Др - количество рабочих дней, отработанных одним рабочим за анализируемый период;

- средняя продолжительность смены, ч;

Пчас р - часовая выработка одного рабочего, шт./час.

Прибыль и рентабельность относятся к важнейшим показателям, характеризующим эффективность производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Анализ динамики прибыли проводится путем сравнения изменения ее объема в абсолютных величинах и в процентах к итогу. При этом определяют абсолютное отклонение прибыли

?Р = Р1 - Р0 (4)

где Р1 - прибыль отчетного года;

Р0 - прибыль базисного года;

темп роста

(5)

Коэффициент рентабельности основных средств и прочих внеоборотных активов определяется делением чистой прибыли на среднюю величину основных средств и прочих внеоборотных активов:

КRо = Рч / Ао (6)

где Ао - средняя стоимость основных средств и прочих внеоборотных активов.

Он отражает эффективность использования соответствующих элементов активов, измеряемую величиной прибыли, приходящейся на единицу стоимости средств.

Коэффициент рентабельности текущих активов также определяется в аналитических целях. Он рассчитывается как отношение чистой прибыли к средней величине текущих (оборотных) активов и показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля, вложенного в текущие активы:

КRт = Рч / Ат (7)

где Ат - средняя величина текущих активов.

Коэффициент рентабельности инвестиций (или, что то же самое, чистых активов) рассчитывается как отношение балансовой прибыли ко всему инвестированному капиталу (т.е. к валюте баланса, уменьшенной на величину краткосрочных обязательств):

КRи = Рб / Си (8)

где Р6 - балансовая прибыль,

Си - средняя величина инвестированного капитала.

Он важен для целей разработки инвестиционной политики. Данные о средствах, инвестированных в предприятие, могут быть получены по данным баланса как сумма собственного капитала и долгосрочных обязательств (или, что то же самое, как разность общей суммы активов и краткосрочных обязательств) [26, с.33] .

Коэффициент рентабельности собственного капитала (отношение чистой прибыли к среднегодовой стоимости собственного капитала) позволяет определить эффективность использования капитала, инвестированного собственниками, например, с целью сравнения с другими возможными способами получения дохода от инвестиций. Он рассчитывается по формуле:

КRс = Рч / С (9)

где С - средняя стоимость собственного капитала.

Коэффициент рентабельности реализации (рентабельность продаж) рассчитывается посредством деления прибыли (валовой или чистой) на объем реализованной продукции и показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализованной продукции. Этот коэффициент нередко рассматривается в качестве критерия оценки эффективности управления.

Для оценки платежеспособности предприятия используются три относительных показателя ликвидности, различающиеся набором ликвидных средств, рассматриваемых в качестве покрытия краткосрочных обязательств.

(10)

где Кабс - коэффициент абсолютной ликвидности.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть погашена за счет имеющейся денежной наличности. Чем выше его величина, тем больше гарантия погашения долгов. Однако и при его небольшом значении предприятие может быть всегда платежеспособным, если сумеет сбалансировать и синхронизировать приток и отток денежных средств по объему и срокам. Поэтому каких-либо общих нормативов и рекомендаций по уровню данного показателя не существует. Дополняет общую картину платежеспособности предприятия наличие или отсутствие у него просроченных обязательств, их частота и длительность.

(11)

где Кпромеж - коэффициент промежуточной ликвидности.

Коэффициент промежуточной ликвидности удовлетворяет обычно соотношение 0,7-1. Однако оно может оказаться недостаточным, если большую долю ликвидных средств составляет дебиторская задолженность, часть которой трудно своевременно взыскать. В таких случаях требуется соотношение большее. Если в составе оборотных активов значительную долю занимают денежные средства и их эквиваленты (ценные бумаги), то это соотношение может быть меньшим.

(12)

где Кобщ - коэффициент общей ликвидности.

Коэффициент общей ликвидности показывает степень, в которой оборотные активы покрывают оборотные пассивы.

Таким образом, для каждого предприятия большое значение имеет правильно спланированная и реализуемая сбытовая политика. Важным элементом сбытовой политики является реклама, эффективность которой может оказать существенное влияние на ликвидность, рентабельность и прибыльность предприятия.

2. Анализ сбыта готовой продукции на ООО «Восточная шинная компания»

2.1 Краткая характеристика деятельности ООО «ВШК»

ООО «Восточная шинная компания» находится по адресу г. Казань, ул. Родина 11А (главный офис).

ООО «Восточная шинная компания» занимается розничной реализацией автошин и автозапчастей многих российских и импортных производителей.

Основными видами деятельности ООО «Восточная шинная компания» являются:

- ведение всех видов розничной торговли различными видами автошин;

- торгово-закупочная деятельность;

- производство, закупка, перевозка, хранение и реализация автошин и товаров автохимии;

- оказание платных услуг населению;

- открытие сети магазинов, отделов в магазинах, торговых точек.

Основными поставщиками ООО «Восточная шинная компания» являются:

- ООО «Русская компания по производству шин Мишлен»;

- ООО «Бриджстоун СНГ»;

- Поволжская шинная компания;

- ООО «Торговый дом Мегашина»;

- ООО «Ал-Ко Кобер»;

- Кременчугский завод штампованных дисков.

Организационная структура управления ООО «Восточная шинная компания» представлена на рис. 2.1.1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.1.1 Организационная структура управления ООО «Восточная шинная компания»

На предприятии используется линейная структура управления.

К функциям и обязанностям директора фирмы относятся управление фирмой, контроль над деятельностью и взаимодействием структурных подразделений, ведение переговоров с крупными поставщиками и клиентами.

Финансовый директор ООО «Восточная шинная компания» управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции находятся вопросы движения финансовых потоков.

Коммерческий директор ООО «Восточная шинная компания» занимается ведением переговоров, вопросами сбыта продукции, контролем и анализом финансового состояния фирмы.

Бухгалтерия ООО «Восточная шинная компания» ведет бухгалтерский учет и отчетность.

Менеджеры по продажам занимаются изучением конъюнктуры рынка, разработкой плана реализации продукции, разработкой плана ценовой стратегии, подготовкой и заключением договоров.

Анализ основных экономических показателей ООО «Восточная шинная компания» за 2014-2016 гг. проводился по показателям таблицы 2.1.1.

Таблица 2.1.1 Анализ основных экономических показателей ООО «Восточная шинная компания»

Показатели	2014 год	2015 год	Темп роста 2015 г. к 2014г., %	2016 год	Темп роста к 2015г., %
Объем реализации, тыс. руб.	22942,0	35514,0	154,0	51433,0	144,8
Сумма затрат, тыс. руб.	17786,0	27869,0	156,7	41785,0	149,9
Сумма активов, тыс. руб.	6930,0	8805,0	127,1	12284,0	139,5
Чистая прибыль, тыс. руб.	1775,0	2163,0	121,9	3733,0	172,6
Численность работающих, всего, чел.	22,0	27,0	122,0	28,0	103,0
Среднемесячная зарплата работающих, тыс.руб.	7,2	7,4	102,0	7,8	105,4

Объем продаж ООО «Восточная шинная компания» за 2014-2016 гг. имеет тенденцию к повышению. Причем это увеличение происходило из года в год. Так, в 2015 году по сравнению с 2014 годом темп роста объема продаж составил 54,8%, в 2016 году по сравнению с 2015 годом также наблюдается увеличение рассматриваемого показателя - на 44,8%.

Сумма затрат ООО «Восточная шинная компания» за анализируемый период также имеет тенденцию к повышению. Так, темп роста в 2015 году по сравнению с 2014 годом составил 56,7%, в 2016 году по сравнению с 2015 годом - 49,9%.

Сумма активов рассматриваемого предприятия за 2014-2016 гг. увеличилась. Чистая прибыль ООО «Восточная шинная компания» за 2014-2016 гг. увеличилась. Ее наибольшее увеличение произошло в течение 2016 года, темп ее роста к 2015 году составил 72,6%.

Численность персонала на предприятии имеет тенденцию к увеличению с 2015 года. Так, если в 2015 году на предприятии работало 27 человек, то на 1 января 2017 года - уже 28 человек, то есть рост составил 3,0%. Среднемесячная заработная плата на предприятии имеет тенденцию к повышению. Так, если в 2014 году заработная плата одного работника предприятия в месяц составляла 7,2 тыс. руб., то в 2016 году - 7,8 тыс.руб.

Проанализируем обеспеченность ООО «Восточная шинная компания» собственными средствами (табл. 2.1.2).

Таблица 2.1.2 Обеспеченность ООО «Восточная шинная компания» собственными средствами

Показатель	Сумма, тыс. руб.	Изменение 2016 к 2014 г.
	2014 год	2015 год	2016 год	абс., тыс. руб.	относит., %
Источники собственных средств	3308,0	2942,0	6676,0	3368,0	101,8
Внеоборотные активы	3730,0	3579,0	3118,0	-612,0	-16,4
Наличие собственных оборотных средств	-422,0	-637,0	3558,0	3980,0	-943,1
Оборотные активы	3200,0	5226,0	9166,0	5966,0	186,4

Наличие собственных оборотных средств мы определили следующим образом: источники собственных средств - внеоборотные активы.

Следует отметить, что предприятие в 2014-2016 гг. находилось в неустойчивом финансовом состоянии. Это обусловлено тем, что значительная доля источников собственных средств (112,0% в 2014 году и 121,0% в 2015 году) направлялись на приобретение основных средств и в другие нематериальные активы.

Однако в 2016 году ситуация изменилась. Так, за счет увеличения суммы нераспределенной прибыли, 54,0% источников собственных средств были направлены на пополнение оборотных средств.

В ООО «Восточная шинная компания» в 2016 году заметно увеличились источники собственных средств. Так, по сравнению с 2014 годом они возросли на 3368,0 тыс. руб., что произошло в связи с ростом нераспределенной прибыли.

Проведем анализ платежеспособности предприятия с помощью относительных показателей ликвидности (табл.2.1.3).

Таблица 2.1.3 Оценка платежеспособности ООО «Восточная шинная компания»

Показатель	Нормальные ограничения	Сумма, тыс.руб.
		2014 год	2015 год	Изменение (+,-)	2016 год	Изменение к 2015 году (+,-)
Коэффициент абсолютной ликвидности	? 0,2-0,5	0,00	0,00	0,00	0,02	0,02
Коэффициент срочной ликвидности	? 0,5-1,0	0,01	0,01	0,00	0,20	0,20
Коэффициент текущей ликвидности	? 2,0-2,5	0,87	0,89	0,01	1,63	0,75

На конец 2016 года значение коэффициента абсолютной ликвидности составляет 0,02. Это означает, что в случае поддержания остатка денежных средств на уровне 2016 года краткосрочная задолженность, имеющая место на конец 2016 года, может быть погашена за 50 дней (1:0,02).

Коэффициент срочной ликвидности ООО «Восточная шинная компания» за 2014-2016 гг. ниже нормативного значения. Рост коэффициента срочной ликвидности происходит за счет увеличения доли запасов в оборотных активах и роста краткосрочной дебиторской задолженности.

Коэффициент текущей ликвидности на конец 2016 года ниже нормального ограничения, что означает, что поступления от деятельности предприятия не покрывают текущие долги. Это произошло за счет увеличения краткосрочной дебиторской задолженности. В данном случае предприятию необходимо увеличивать собственные оборотные средства и снижать уровень запасов.

Таким образом, в ООО «Восточная шинная компания» наблюдается динамика повышения всех коэффициентов ликвидности. Это связано в первую очередь, с увеличением поступления из года в год суммы денежных средств предприятия.

Однако все значения коэффициентов ликвидности продолжают оставаться на уровне ниже допустимых пределов, что свидетельствует о кризисном финансовом состоянии предприятия.

В таблице 2.1.4 проанализируем основные показатели рентабельности ООО «Восточная шинная компания» за анализируемый период.

Таблица 2.1.4 Анализ показателей рентабельности ООО «Восточная шинная компания»

Показатель	2014 год	2015 год	2016 год
Выручка от реализации	22942,0	35514,0	51433,0
Средняя величина активов, тыс. руб.	5580,0	7867,5	10544,5
Средняя величина текущих активов, тыс. руб.	3020,0	4213,0	7196,0
Средняя величина источников собств. средств, тыс.руб.	2420,50	3125,00	4809,00
Валовая прибыль, тыс. руб.	1822,00	2273,00	3876,00
Чистая прибыль, тыс. руб.	1775,00	2163,00	3733,00
Рентабельность, %
- капитала	31,81	27,49	35,40
- текущих активов	58,77	51,34	51,88
- собственного капитала	73,33	69,22	77,63
- инвестиций	75,27	72,74	80,60
- продаж, %	7,74	6,09	7,26

Предприятие к 2016 году в целом несколько лучше стало использовать свое имущество. С каждого рубля средств вложенных в его совокупные активы, в 2016 году получено прибыли на 7,91 коп. (35,4 - 27,49) больше чем в 2015 году. Значительно повысилась эффективность использования оборотных средств: вместо 51,34 коп прибыли, получаемой с рубля текущих активов в 2015 году, отдача с каждого рубля средств, вложенных в текущие активы в 2016 году, составила 51,88 коп. На 8,41 пункта (77,63 - 69,22) увеличилась рентабельность собственного капитала в 2016 году. Существенным для такого изменения стало увеличение стоимости заемных средств и изменение структуры капитала.

На каждый рубль реализованной продукции предприятие в 2016 году получило на 1,17 коп. (7,26 - 6,09) больше прибыли.

Таким образом, проанализировав основные экономические показатели ООО «Восточная шинная компания» мы пришли к выводам, что наблюдается общая тенденция их увеличения.

Проанализировав показатели финансово-хозяйственной деятельности, приходим к общему выводу о наиболее слабых, уязвимых местах в организации финансовой деятельности ООО «Восточная шинная компания»:

1.Отсутствие наличия собственных оборотных средств как следствие значительной их иммобилизации;

2. Низкое значение коэффициентов ликвидности;

3. Нерациональная структура актива баланса в части соотношения оборотных и внеоборотных.

Проведенный анализ предприятия позволяет утверждать, что в ООО «Восточная шинная компания» необходима разработка и внедрение мероприятий, направленных на повышение эффективности управления оборотными средствами.

2.2 Анализ товарооборота ООО «ВШК»

В таблице 2.2.1 проанализируем динамику розничного товарооборота ООО «Восточная Шинная Компания» за 2014-2016 гг.

Таблица 2.2.1 Динамика розничного товарооборота ООО «Восточная Шинная Компания» за 2014-2016 гг.

Кварталы	2014 год	2015 год	2016 год	Отклонение в сумме (+,-)	2016год в % к 2015 году
	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %
1	570,2	26,6	610,8	23,3	714	23	103,2	116,9
2	580,6	27,1	655.2	25	770,5	24,8	115,3	11 7,6
3	572	26,7	647,3	24,7	770,1	24,8	122,8	119
4	418,7	19,6	707,4	27	850,6	27,4	143,2	120,2
Всего за год	2141,5	100	2620,7	100	3105,2	100	484,5	118,5

Данные табл. 2.2.1 показывают, что за последние три года темпы роста розничного товарооборота повышаются. Так, в 2015 году рост товарооборота к 2014 году составил 22,0% (2620,7:2141,5?100-100), а в 2016 году по сравнению с 2015 годом - 18,5% (3105,2:2620,7?100-100). Это объясняется ростом цен на реализуемые товары.

За три года розничный товарооборот предприятия возрос на 45,0% (3105,2:2141,5?100-100) или на 963,7 тыс. руб. (3105,2 -2141,5).

Наибольшая сумма розничного товарооборота предприятия в 2015-2016 гг. наблюдается в 4 квартале, в связи сезонностью спроса на некоторые виды товаров (зимние шины, антифриз). Так, в 4 квартале 2016 года объем розничного товарооборота составил 850,6 тыс.руб., что на 20% (850,6:707,4?100-100) больше, чем в аналогичном квартале 2015 года. Наименьшая сумма розничного товарооборота предприятия за 2014-2016 гг. наблюдается в первом квартале, что можно связать с большим количеством праздничных дней. Так, если в 1 квартале 2014 года объем розничного товарооборота составил 570,2 тыс.руб., то в 2015 году рост составил 7% (610,8:570,2?100-100), а в 2016 году по сравнению с 2015 годом - 16% (714,0:610,8?100-100). По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно.

Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборот четвертого квартала - свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом обороте приходится на первый квартал - свыше 23,0%.

Самый низкий темп роста товарооборота достигнут в первом квартале (116,9%), а самый высокий - в третьем и четвертом кварталах (119,0% и 120,0%). Неритмичное развитие розничного товарооборота по кварталам привело к изменению удельного веса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота. Так, снизился удельный вес оборотов первого квартала на 0,3% и второго квартала - на 0,2% по сравнению с 2015 годом, потому что в этих кварталах темпы роста оборота ниже, чем в целом за год (118,5%). Доля оборота третьего квартала возросла с 24,7% в 2015 году до 24,8% в 2016 году (темп роста оборота в этом квартале 119,0%), а доля оборота четвертого квартала составила в 2016 году 27,4% и возросла по сравнению с 2015 годом на 0,4% (темп роста товарооборота -119,6%). Таким образом, товарооборот предприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивался неритмично.

Еще более неритмичное развитие получил товарооборот по месяцам года. Из данных табл. 2.2.2 видно, что размах колебаний роста розничного товарооборота еще больше, чем по кварталам. Темп роста товарооборота колеблется от 110,1 % (апрель) до 124,0% (март).

Таблица 2.2.2 Ритмичность развития розничного товарооборота ООО «Восточная Шинная Компания» по месяцам года

Кварталы	2015 год	2016 год	Отклонение в сумме (+, - )	2016 г. в % к 2015г.
	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %	сумма, тыс. руб.	удельный вес, %
Январь	202,1	33,1	228.2	32.0	+26,1	112,9
Февраль	198,3	32,5	225,0	31,5	+26,7	113,5
Март	210,4	34,4	260,8	36,5	+50,4	124,0
Итого за 1 кв.	610,8	100,0	714,0	100,0	+103,2	116,9
Апрель	220,9	33,7	243,3	31,5	+22,4	110,1
Май	215,4	32,9	256,4	33,3	+41,0	119,0 1
Июнь	218,9	33,4	270,8	35,2	+51,9	123,7
Итого за 2 кв.	655,2	100,0	770,5	100,0	+115.3	117,6
Июль	216,0	33,4	256,2 |	33,3	+40,2	118.6
Август	214,8	33,2	255,2	33,1	+40,4	118,8
Сентябрь	216,5	33,4	258,7	33,6	+42,2	119.5
Итого за 3 кв.	647,3	100,0	770,1	100,0	+122,8	119,0
Октябрь	232,5	32,9	279,7	32,9	+47,2	120,3
Ноябрь	229,0	32,4	270,8	31.8	+41,8	118,3
Декабрь	229,0	32,4	270,8	31,8	+41,8	118,3
Итого за 4 кв.	707,4	100,0	850,6	100,0	+143,2	120,2
Всего за год	2620,7	-	3105,2	-	+484,5	118,5 1

Самыми напряженными периодами реализации товаров в каждом квартале являются последние месяцы квартала. Например, рост оборота в целом за первый квартал составил 116,9%, а в марте - 124,0%, за второй квартал - соответственно 117,3% и 123,7%, за третий квартал - 119,05 и 119,5% и за четвертый квартал - 120,2% и 122,0%.

Эта напряженность в работе последних месяцев квартала ведет к неравномерному удовлетворению спроса покупателей на товары. Причинами этого были недостатки в снабжении товарами, в организации торговли, в рекламе и др.

В Приложении 6 представим объем розничного товарооборота ООО «Восточная Шинная Компания» по товарным группам за 2015-2016 гг.

Как видно из таблицы приведенной в Приложении 6 розничный товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным труппам.

Так, в 2015-2016 гг. наибольший удельный вес в общей сумме розничного товарооборота наблюдается по следующим группам товаров: диски колесные (соответственно 14,2 и 14,4%), датчики холостого хода - 13,0%, сцепления в сборе ВАЗ - 12,0 и 12,1%.

Наименьший объем розничного товарооборота наблюдается по таким группам товаров, как: вкладыши ВК - 2,9%, ремни ГРМ - 3,7%, шланги тормозные ВАЗ - 2,6%, помпы ВАЗ - 2,4%.

Однако в сопоставимых ценах темпы роста товарооборота по товарным группам значительно ниже, и это говорит о том, что большой заслуги предприятия в росте суммы товарооборота нет, так как она растет за счет увеличения цен.

В таблице 2.2.3 представим изменения цен по основным товарным группам предприятия.

Таблица 2.2.3 Изменение цен ООО «Восточная Шинная Компания» на основные группы товаров за 2014 -2016 гг., руб.

Товарные группы	2014 год	2015 год	Изменение, %	2016 год	Изменение, %
диски колесные	450	465	103,3	470	101,1
датчики холостого хода	50	55	110,0	60	109,1
вкладыши ВК	70	75	107,1	85	113,3
ремни ГРМ	80	90	112,5	110	122,2
сцепления в сборе ВАЗ	1400	1450	103,6	1500	103,4

Основные изменения цен коснулись предприятия коснулись таких товарных групп, как: датчики холостого хода (рост составил 10,0% в 2015 году и 9,1% в 2016 году), вкладыши ВК (7,1 и 13,3% соответственно), ремни ГРМ (12,5 и 22,2% соответственно). На диски колесные цены возросли незначительно (соответственно 3,3 и 1,1%), на сцепления в сборе ВАЗ - соответственно 3,6 и 3,4%.

На развитие розничного товарооборота предприятия оказали следующие факторы:

- обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников;

- состояние и эффективность использования материально- технической базы предприятия.

Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. По ООО «Восточная Шинная Компания» данные о движении товарных ресурсов приведены в таблице 2.2.4.

Таблица 2.2.4 Анализ товарных ресурсов ООО «Восточная Шинная Компания» за 2015 -2016 гг., тыс. руб.

Показатели	2015 год	2016 год	Изменение
			%	+/-
Запасы товаров на начало года	209,2	243	116,2	33,8
Поступление товаров	2656,3	3169,3	119,3	513,0
Прочее выбытие товаров	1,8	1,0	55,6	-0,8
Запасы товаров на конец года	243	306,1	126,0	63,1
Розничная реализация товаров	2620,7	3105,2	118,5	484,5

Розничный товарооборот предприятия в 2016 году по сравнению с 2015 годом увеличился на 484,5 тыс.руб., или на 18,5 % за счет завышенных товарных запасов на начало года (33,8 тыс.руб., или 16,2%%), роста поступления товаров в магазин (на 513,0 тыс.руб., или 19,3%) и уменьшения прочего выбытия товаров (на 0,8 тыс. руб., или на 44,4%).

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.

На предприятии в 2016 году прочее выбытие товаров снизилось по сравнению с 2015 годом на 0,8 тыс. руб. Прочее выбытие товаров включило товарные потери, лом, недостачу товаров. Следует назвать работу магазина по снижению прочего выбытия товаров в 2016 году положительной.

2.3 Анализ факторов, влияющих на эффективность сбыта готовой продукции ООО «Восточная шинная компания»

Одним из факторов, влияющих на эффективность сбыта готовой продукции ООО «Восточная шинная компания» является реклама. ООО «Восточная Шинная Компания» постоянно дает рекламу в различных СМИ.

Печатные издания - это, во-первых, товарно-ценовые каталоги, типа «Желтые страницы» в Казани, а также специализированные журналы и газеты рекламного характера. Используются разные варианты подачи рекламы: модульная реклама размером 1/2 А4, цветная и черно-белая, в последнее время это 1/8 черно-белая в каждом из подразделов, которые связаны с основными товарными позициями ООО «Восточная Шинная Компания».