Финансовый менеджмент

rск = rК * ТКК / 365, (27)

где rск - скидка с цены коммерческого кредита;

rК - фактическая процентная ставка за кредит;

ТКК - срок коммерческого кредита.

Например, если коммерческий кредит предоставляется на 60 дней под 15% годовых, следовательно, скидка будет составлять 2,5% (15 х 60 / 365).

Система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери организации-кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и др.).

Для гарантирования сделок могут быть использованы предусмотренные ГК РФ стандартные приемы обеспечения исполнения обязательства. Такие как неустойка, залог, удержание, поручительство, банковская гарантия и задаток.

Неустойкой (штрафом, пеней) признается определенная законом или договором денежная сумма, которую должник (дебитор) обязан уплатить кредитору (поставщику товара) в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства (договора поставки), в частности в случае просрочки платежа.

Выделяют две разновидности неустойки - штраф и пеню. Штраф - это однократно взыскиваемая неустойка, размер которой может определяться в твердой сумме либо в процентах (или иной пропорции) к определенной величине.

Пеня взыскивается непрерывно, нарастающим итогом. Например, 0,03% неуплаченной суммы за каждый день просрочки. Пеня, как правило, устанавливается за просрочку исполнения основного обязательства и начисляется на невозвращенную сумму кредита и невозвращенные проценты за пользование кредитом.

Если взыскание неустойки не покрывает убытков кредитора, вызванных нарушением обязательства должником, то возникает вопрос: вправе ли кредитор помимо неустойки требовать еще и возмещение причиненных убытков? В зависимости от сочетания неустойки с возмещением убытков закон различает четыре вида неустойки: зачетную, штрафную, исключительную и альтернативную (ст. 394 ГК РФ).

Зачетная неустойка позволяет кредитору помимо неустойки требовать возмещение убытков в части, не покрытой неустойкой и применяется во всех случаях, если законом или договором не предусмотрено иное.

При штрафной неустойке кредитор вправе требовать возмещения причиненных убытков в полной сумме сверх неустойки. Это наиболее строгий вид неустойки, который предусматривается за грубые нарушения обязательств.

Применение исключительной неустойки не позволяет кредитору возместить убытки ни сверх, ни тем более помимо неустойки.

Альтернативная неустойка означает, что кредитору предоставляется право по его усмотрению взыскивать что-то одно: либо неустойку, либо убытки. Этот вид неустойки практического применения не имеет.

Широкое применение неустойки объясняется следующими ее особенностями:

· сторонам точно известен размер ответственности в момент возникновения обязательства;

· неустойка может быть взыскана за сам факт нарушения обязательства независимо от наличия убытков, из размера и без необходимости их доказывания;

· стороны при установлении неустойки имеют широкие возможности в определении ее размера, порядка исчисления и соотношения с возмещением убытков в зависимости от характера и тяжести нарушения, за которое устанавливается неустойка.

Залог - это способ обеспечения обязательства, при котором кредитор-залогодержатель приобретает преимущественное перед другими кредиторами право в случае неисполнения должником-залогодателем обязательства по договору получить удовлетворение за счет заложенного имущества.

При использовании залога необходимо учитывать несколько связанных с этим обстоятельств.

Во-первых, по общему правилу стоимость заложенного имущества не соответствует его реальной стоимости, составляя определенный процент последней. Например, в отечественной банковской практике принято недвижимость оценивать с коэффициентом 0,5-0,6; ценные бумаги - с коэффициентом 0,7-0,8; товары - с коэффициентом 0,2-0,3. при этом конкретный размер стоимости устанавливается по соглашению сторон.

Во-вторых, обеспеченное залогом требование обычно включает сумму основного долга плюс расходы, произведенные кредитором в связи с исполнением обязательства, плюс неустойку и проценты, плюс расходы кредитора, связанные с содержанием заложенного имущества.

Поэтому возникает необходимость в определении достаточности обеспечения коммерческого кредита залогом. Для этого можно использовать формулу, рекомендуемую ЦБ России для определения достаточности обеспечения ссуды предметом залога. В этом случае рыночная стоимость залога сравнивается с суммой обеспечения, необходимой для предоставления кредита и рассчитанной по формуле:

ОК = К + (К * rК * T) / (365 * 100%) + Из, (28)

где ОК - сумма обеспечения, необходимая для выдачи кредита;

К - сумма кредита;

rК - процентная ставка, определенная при выдаче кредита;

T - срок действия кредита, дн.;

Из - сумма издержек, связанных с реализацией залоговых прав (исходя и практики и вида обеспечения).

В-третьих, право залогодержателя на удовлетворение из стоимости заложенного имущества реализуется в два этапа: сначала накладывается взыскание на заложенное имущество, затем происходит его ликвидация.

Механизм удержания заключается в следующем: кредитор (поставщик товара), у которого находится товар, подлежащий передачи должнику (дебитору) либо лицу, указанному должником, вправе в случае неисполнения должником в срок обязательства по оплате контракта удерживать его до тех пор, пока соответствующее обязательство не будет исполнено. При этом в объем требований при удержании включается не только реальный ущерб и причитающиеся по договору платежи, но и упущенная выгода, а также другие требования, вытекающие из обязательства по договору.

Надежным способом гарантирования сделки является поручительство. По договору поручительства поручитель (банк, органы власти и т.д.) обязывается перед кредитором отвечать за исполнение последним его обязательства полностью или частично. Срок действия поручительства определяется договором. Если договором этот срок не установлен, то кредитор может предъявить иск к получению в течение года со дня наступления срока исполнения обязательства. Если срок исполнения основного обязательства не указан и не может быть определен или определен моментом востребования, кредитор вправе предъявить иск к получению в течение двух лет со дня заключения договора поручительства.

Страхование значимых сделок может осуществляться посредством банковской гарантии. В силу банковской гарантии банк, иное кредитное учреждение или страховая организация (гарант) по просьбе другого лица (принципала) дает письменное обязательство уплатить кредитору (бенефицианту) денежную сумму по представлении бенефициаром письменного требования об ее уплате.

В некоторых случаях для гарантии сделок применяется задаток - денежная сумма, выдаваемая покупателем продавцу в счет причитающихся по договору платежей за товар (в порядке обеспечения исполнения договора). Соглашение о задатке фиксируется в письменной форме. В его отсутствие задаток считается авансом.

Более сложной, но потенциально более выгодной схемой гарантирования сделок, является применение в сбытовой деятельности организации складских свидетельств (варрантов). Основная идея этой схемы заключается в том, что право собственности на товар продается отдельно от самого товара. При этом покупатель приобретает не сам товар, а складские свидетельства. В этот момент поставщик получает денежные средства. Затем покупатель может получить в банке кредит под залог складских свидетельств (если ему товар не нужен немедленно), может продать складские свидетельства третьему лицу (если товар нужен был ему для перепродажи или для бартерных операций), может в любой удобный для него момент предъявить складские свидетельства и получить на товарном складе товар. В этом случае дебиторская задолженность у поставщика может возникнуть тогда, когда складские свидетельства проданы покупателю с отсрочкой платежа.

У данной схемы есть еще одна разновидность, основанная на применении так называемых двойных складских свидетельств. Суть такой схемы состоит в следующем: помещая продукцию на товарный склад, поставщик может сам заложить одну из частей двойного складского свидетельства (варрант) в банке и получить под него кредит. А это значит, что деньги у поставщика появляются в момент помещения товара на товарный склад. Покупатель же приобретает у поставщика право собственности на данный товар путем переоформления второй части складского свидетельства. С этого момента поставщик прекращает свои обязательства перед банком по ранее полученному кредиту (кредит привязан не к лицу, а к ценной бумаге - варранту). Покупатель же может получить товар на складе тогда, когда выкупит варрант в банке - первую часть двойного складского свидетельства. В этом случае в сделке задействовано три лица: продавец, покупатель и банк (или иная фирма, выкупившая у продавца варрант). И это может быть выгодно всем, так как в данном случае ускоряются расчеты по сделке. Кроме того, облегчается дальнейшая передача права собственности на товар.

В основе формирования стандартов оценки покупателей лежит их кредитоспособность. Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства.

Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:

· определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей;

· формирование и экспертизу информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей;

· выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей;

· группировку покупателей продукции по уровню кредитоспособности;

· дифференциацию кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей.

Для оценки кредитного рейтинга могут использоваться такие показатели, как платежная дисциплина и объем поставок.

Таблица 3

Значение кредитных рейтингов Ходарев А. Создание системы управления дебиторской задолженностью // Финансовый директор. - 2005. - № 5(35). - С. 33-34.

Платежная дисциплина	Объем поставок
Просрочка оплаты, дн.	Рейтинг	Объем продаж за год	Рейтинг
Больше 60	Е	Больше 1 млн. руб.	Е
Меньше 60	D	Больше 7 млн. руб.	D
Меньше 30	С	Больше 10 млн. руб.	С
Меньше 7	В	Больше 50 млн. руб.	В
0	А	Больше 100 млн. руб.	А

Сначала покупатели ранжируются по платежной дисциплине. Получившие рейтинг «Е» и «D» к ранжированию по объему продаж не допускаются. Для покупателей, получивших рейтинги «С», «В» и «А», рекомендованы следующие условия:

· рейтинг «С» - работа с таким покупателем только при условии наличия залога;

· рейтинг «В» - обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение;

· рейтинг «А» - предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны продавца (кредитора).

На основании рейтинга объема поставок определяется максимально допустимый объем товарного кредита и цены на реализуемую продукцию. Например, для покупателя с рейтингом объема поставок «В» размер товарного кредита не должен превышать 50 млн. руб. в год, а цена реализации устанавливается на 5% ниже базовой, для рейтинга «А» кредитный лимит не больше 100 млн. руб. в год, а цена - на 10% ниже базовой.

Подобное ранжирование удобно в повседневной деятельности для принятия оперативных решений.

При необходимости принятия стратегического решения, например, выборе из двух покупателей наиболее перспективного, следует учитывать более широкий набор факторов, чем объем поставок и платежная дисциплина. В этом случае могут использоваться такие показатели, как рентабельность продаж и перспективный объем реализации покупателю. Немаловажно также рассмотрение неколичественных характеристик: репутация клиента на рынке и существование гарантов (поручителей). Для проведения комплексной оценки стратегической привлекательности того или иного клиента могут использоваться балльные системы оценки перечисленных показателей.

Для выявления рейтинговой оценки надежности покупателей можно использовать показатели, характеризующие платежеспособность и финансовую устойчивость. В таблице 4 приведен возможный набор таких показателей. Дугельный А.П., Комаров В.Ф. Бюджетное управление предприятием: Учебно-практическое пособие. - 3-е изд. - М.: Дело, 2007.

Первый показатель характеризует платежеспособность организации на день составления баланса.

Таблица 4

Предварительная оценка платежеспособности и финансовой устойчивости организации

Показатель	Способ расчета
1. Неплатежи (просрочки по ссудам, налогам, оплате счетов поставщиков, другим обязательствам)	Данные бухгалтерского баланса и финансовой отчетности организации. Сведения из банка, в котором организация стоит на расчетно-кассовом обслуживании. Сведения из других источников информации.
2. Коэффициент независимости, %	Собственные средства (П3) * 100 Валюта баланса
3. Коэффициент финансовой устойчивости, %	(Собственные средства + Долгосрочные займы) * 100 Валюта баланса
Показатель	Способ расчета
4. Коэффициент деловой активности, %	Выручка от реализации * 100 Валюта баланса
5. Коэффициент эффективности организации, %	Балансовая прибыль * 100 Валюта баланса
6. Коэффициент эффективности собственных средств, %	Чистая прибыль * 100 Собственные средства (П3)
7. Выгодность организации, %	Коэффициент эффективности собственных средств Средняя доходность ценных бумаг, %
8. Общий коэффициент покрытия по балансу, %	Оборотные активы (А2) * 100 (Краткосрочные займы + Кредиторская задолженность)

Второй показатель определяет долю собственников организации в общей стоимости имущества. Во многих странах считается, что если этот показатель выше 50%, то риск кредиторов сводится к минимуму.

Третий показатель отражает удельный вес в общей сумме стоимости имущества всех источников средств, которые организация может использовать в своей текущей деятельности без ущерба для кредиторов.

Коэффициент эффективности организации позволяет определить период времени, за который получаемая ежегодная прибыль может компенсировать стоимость имущества организации.

Коэффициент эффективности собственных средств дает обобщенную оценку эффективности вложения средств именно в данную организацию. Этот показатель всегда можно сравнить с возможностью альтернативных вложений (например, с покупкой акций других организаций). Такое сравнение, выполненное в относительных величинах, показывает выгодность организации (показатель 7).

Приблизительную степень риска кредиторов можно определить, используя общий коэффициент покрытия по балансу организации (показатель 8).

Перечисленные выше коэффициенты используются для расчета рейтинговой оценки анализируемой организации. Для этого каждый из них получает определенный вес в зависимости от своей значимости в суммарной оценке финансовой надежности организации.

При необходимости принятия стратегического решения следует учитывать более широкий набор показателей. Поэтому при анализе кредитоспособности используют целый ряд количественных показателей. Здесь в качестве основных рассчитываются следующие коэффициентные группы показателей: коэффициенты ликвидности, коэффициенты финансовой устойчивости, коэффициенты оборачиваемости, коэффициенты рентабельности, инвестиционной привлекательности. Лапуста М.Г., Мазурина Т.Ю., Скамай Л.Г. Финансы организаций (предприятий): Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2007.

Кроме того, рассчитываются такие важнейшие абсолютные показатели, как: чистые активы организации, величина собственных оборотных средств.

В соответствии с такой комплексной оценкой покупатели и заказчики делятся на три группы в зависимости от размера предоставляемого им коммерческого кредита:

1-я группа - кредит предоставляется в максимальном размере;

2-я группа - кредит предоставляется в ограниченном размере;

3-я группа - кредит не предоставляется.

Можно также выделить пять групп (классов) организаций в зависимости от их финансовой устойчивости Дугельный А.П., Комаров В.Ф. Бюджетное управление предприятием: Учебно-практическое пособие. - 3-е изд. - М.: Дело, 2007.:

- к высшему классу относятся организации с абсолютно устойчивым финансовым состоянием, что подтверждается высоким рейтингом, как в целом, так и по отдельным показателям;

- к первому классу - организации, финансовое состояние которых в общем устойчиво, но отдельные показатели незначительно отклоняются от нормы;

- ко второму классу - организации, имеющие признаки финансовой напряженности, для преодоления которой у организации имеются потенциальные возможности;

- к третьему классу - организации повышенного риска, способные преодолеть напряженность своего финансового состояния за счет реструктуризации, обновления продукции, диверсификации деятельности и т.п.;

- к четвертому классу - организации с неудовлетворительным финансовым положением и отсутствием перспектив его стабилизации.

При большом числе покупателей организация может сформировать ранжированный список групп потребителей, закрепив за каждой группой определенное правило гарантирования сделок:

Таблица 5

Группировка потребителей по классам надежности

Класс потребителя	Доля возможных потерь, %	Способ гарантирования сделок
высший	0	Обычный счет
первый	1	Вексель клиента
второй	5	Банковский вексель
третий	10	Факторинг с финансированием, страхование
четвертый	20	Предоплата, безотзывной аккредитив, банковская гарантия, залог

Приведенные в таблице данные носят условный характер и призваны показать направление работы организации при определении надежности своих покупателей (потребителей).

Наиболее приемлемым и эффективным методом определения кредитоспособности клиента (покупателя) является метод оценки кредитной истории, который основан на ранжировании покупателей по их платежной дисциплине, ряду выбранных показателей, введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного метода помогает оценить, насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю. Для оценки кредитной истории можно использовать четыре основных показателя Ермасова Н.Б. Финансовый менеджмент: Учебник. - М.: Высшее образование, 2008.:

· период работы с покупателем. Здесь уместно придерживаться правила 20/80, когда 20% покупателей приносят 80% дохода;

· период существования самой организации (число лет с момента государственной регистрации). Этот показатель косвенно отражает способность организации успешно функционировать в условиях рыночной конкуренции;

· объем накопленной дебиторской задолженности, просроченной свыше одного месяца. В связи с этим требуется строить реестр старения счетов дебиторов, который отражает структуру дебиторской задолженности;

· денежный поток, который определяется как поступление денежных средств за отгруженную продукцию с учетом скорректированной стоимости товаров, поступающих по бартерному обмену. Введение показателя денежного потока связано с необходимостью оценить реальную денежную массу, поступающую за отгруженную продукцию.

После выбора и утверждения показателей для анализа кредитной истории необходимо все показатели перевести в 100-балльную шкалу. При этом наивысший балл в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Рассмотрим критерии оценки показателей:

· Период совместной работы: до одного года 25 баллов

1-3 года 50 баллов

3-5 лет 75 баллов

свыше пяти лет 100 баллов

· Период существования: до одного года 20 баллов

1-3 года 40 баллов

3-5 лет 60 баллов

5-10 лет 80 баллов

свыше десяти лет 100 баллов

· Дебиторская задолженность, просроченная свыше одного месяца. Для оценки такой задолженности введем относительный показатель доли дебиторской задолженности, просроченной свыше одного месяца в общей сумме дебиторской задолженности: свыше 30% 20 баллов

20-30% 40 баллов

10-20% 60 баллов

1-10% 80 баллов

0% 100 баллов

· Денежный поток: до 50 тыс. руб. 20 баллов

50-100 тыс. руб. 40 баллов

100-500 тыс. руб. 60 баллов

500-1 000 тыс. руб. 80 баллов

свыше 1 млн. руб. 100 баллов

После присваивания баллов каждому показателю присваивается вес значимости и выводится сводный рейтинг для конкретной организации.

Таблица 6

Определение сводного кредитного рейтинга покупателя N

Показатель	Балльная оценка	Вес	Взвешенная оценка
Период совместной работы	50	0,10	5
Период существования	40	0,15	6
Дебиторская задолженность свыше одного месяца	60	0,40	24
Денежный поток	80	0,35	28
Итого	х	1,00	63

Рейтинги организаций-покупателей необходимо периодически пересматривать.

Так как, различные клиенты имеют различную ценность для организации (предприятия), то для выработки оптимальных способов работы с каждым из них можно использовать клиентский скоринг. Ермасова Н.Б. Финансовый менеджмент: Конспект лекций. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшее образование, 2009.

Клиентский скоринг - это способ ранжирования покупателей по критерию финансового результата (маржинальный доход, валовая и чистая прибыль) в зависимости от уровня дохода, который они приносят.

В основном ранжирование клиентов используется для:

· сегментации клиентов по определенным признакам (например, по статусу, размеру и прибыльности) с дальнейшей разработкой регламентов (правил) работы с каждым сегментом;

· создания различных групп на основе определенных условий (например, группы организаций (предприятий), которые являются клиентами больше пяти лет, либо группы дебиторов);

· выделения в группы отдельных типов организаций (предприятий) при условии разработки регламентов взаимодействия для каждой такой группы;

· выделения специальных групп организаций (предприятий) (например, группы «черный список»), если взаимодействие с ними требует особого подхода.

В основе системы клиентского скоринга лежит универсальный рейтинг клиента - агрегированный показатель, характеризующий экономическую эффективность работы с покупателями. Он базируется на величине маржи по клиенту №, определяемой следующим образом:

Маржа	=	Оборот	-	Себестоимость товара для организации	-	Прямые затраты	(29)

При этом прибыль организации рассчитывается как разница между маржинальным доходом и косвенными расходами. В качестве оборота используется месячная величина отгрузки товара данному покупателю. Рейтинг клиента определяется за период, кратный одному месяцу, и пересматривается с такой же периодичностью.

Себестоимость товара состоит из фактических расходов организации на закупку товара у поставщиков и его продажу конечному покупателю, включая покупную стоимость товара. себестоимость можно вычислить по следующей формуле:

Оборот

Себестоимость = -------------- + Оборот * Индивидуальная скидка (30)

(1 + Процент наценки)

К прямым относятся затраты на отвлечение капитала из оборота и прочие переменные затраты (на закупку, рекламу). Расходы на отвлечение капитала из оборота обусловлены возможным кредитованием клиентов путем предоставления им отсрочки платежа (товарного кредита). Величина таких затрат определяется следующим образом:

Затраты на капитал	=	Среднемесячная дебиторская задолженность	х	Цена капитала	:	12	(31)

Среднемесячная дебиторская задолженность (ДЗ) определяется по формуле:

Среднемесячная дебиторская задолженность	=	Оборот	х	Период инкассации дебиторской задолженности	:	30	(32)

В качестве ориентира для определения цены капитала используются процентные ставки по краткосрочным банковским кредитам, по которым организация (предприятие) реально может привлечь денежные средства, либо ожидаемая собственниками доходность на капитал, если организация самостоятельно финансирует свои оборотные активы. Цена капитала может варьироваться в зависимости от того, ставит организация своей целью расширение коммерческого кредитования покупателей (ставка растет вплоть до уровня, при котором организация откажется от кредита), либо, наоборот, стимулирует клиентов к предоплате или оплате по факту (в этом случае ставка может снижаться вплоть до нуля). За основу расчета цены капитала может быть принята ставка средневзвешенной стоимости капитала (Weight average cost of capital - WACC), рассчитываемая ежеквартально.

Таким образом, расчет маржи по клиенту для целей клиентского скоринга можно представить следующим образом:

Маржа = Оборот * [1 - 1 / Процент наценки -

- Индивидуальная скидка -

- (Период инкассации ДЗ / 30) *

* (Цена капитала / 12) -

- Доля переменных затрат в обороте]. (33)

Приведенная формула увязывает все условия работы с клиентом в единый показатель и позволяет составить рейтинг клиентов в зависимости от его величины. Единица шкалы должна соответствовать существенному, по мнению руководства организации, увеличению финансового результата. Один из возможных вариантов шкалы универсального рейтинга приведен в таблице 7.

Таблица 7

Пример шкалы рейтинга

Рейтинг	Маржа по клиенту, руб.
0	0 - 99 999,99
1	100 000 - 199 999,99
2	200 000 - 299 999,99
3	300 000 - 399 999,99
4	400 000 - 499 999,99
5	500 000 - 599 999,99
6	600 000 - 699 999,99
7	700 000 - 799 999,99
8	800 000 - 899 999,99
9	900 000 - 999 999,99
VIP	Свыше 1 000 000,00

Пример 7. Организация-поставщик отгружает клиенту А товар в среднем на 900 000 руб. в месяц с наценкой 35%. При оплате в течение 14 дней клиент получает скидку от цены в размере 2%. Цена капитала организации-поставщика составляет 20%, переменные расходы находятся на уровне 10% оборота.

Решение. Подставляя данные в формулу (30), получим:

Маржа = 900 000 * [1 - 1 / (1 + 0,35) - 0,02 -

- 14 / 30 * 0,20 / 12 - 0,1] =

= 900 000 * [1 - 0,74074 - 0,02 - 0,4667 * 0,0167 - 0,1] =

= 900 000 * 0,1315 = 118 319 руб.

Соответственно, рейтинг покупателя А равен единице (маржа попадает в интервал от 100 000 до 199 999,99 руб.)

Исходя из формулы (30) можно выделить две группы параметров, влияющих на размер маржи: индивидуальные и общие. Индивидуальные параметры у каждого покупателя свои:

· оборот;

· процент наценки;

· процент индивидуальной скидки;

· период инкассации дебиторской задолженности.

Общие параметры совпадают для всех покупателей - цена капитала и процент переменных затрат, но их значения со временем могут меняться.

Управление этими параметрами позволяет изменять величину маржи по клиенту и, как следствие, его рейтинг.

В международной практике при оценке риска неплатежа по коммерческому, потребительскому кредитам используют правило «5С» Мицек С.А. Краткосрочная финансовая политика на предприятии: Учебное пособие. - М.: КНОРУС, 2007:

1. Character - характер кредита с точки зрения надежности его возврата.

2. Capacity - дееспособность заемщика в отношении кредитных отношений.

3. Capital - способность заемщика заработать средства, необходимые для погашения кредита.

4. Collateral - обеспечение кредита.

5. Conditions - экономическая конъюнктура.

В связи с этим анализируются кредитоспособность покупателя и возможность погашения платежей (табл. 8).

Таблица 8

Критерий определения возможностей клиента для своевременного погашения коммерческого кредита (система «5С») Ткачук М.И., Киреева Е.Ф. Основы финансового менеджмента: Учебное пособие. - Минск: Интерпрессервис: Экоперспектива, 2002.

Критерий	Содержание	Замечания
Character Характер	Вероятность выполнения своих финансовых обязательств	Определяется на основе данных о прежнем поведении субъекта
Capacity Потенциал	Общая оценка экономического потенциала организации-покупателя	Объем, структура имущества, перспективы роста, изменений
Capital Капитал	Объем и структура капитала	Общая финансовая ситуация, источники финансирования
Collateral Обеспеченность	Материальная обеспеченность капитала соответствующим имуществом	Объем активов и их структура, ликвидность
Conditions Общее состояние	Финансовые результаты деятельности, задолженность, степень финансовой ликвидности	Определяется на основе фактического состояния и данных прошлых лет

Современные руководители зарубежных кредитных отделов часто обращаются при анализе кредитоспособности покупателя к методу «3С» (Character, Capacity, Capital).

При определении кредитоспособности покупателя широкое распространение за рубежом получил статистический метод множественного дискриминантного анализа (MDA). Зависимой переменной в данном случае является вероятность невыполнения обязательств, а независимыми переменными - факторы, связанные с финансовой устойчивостью покупателя и способностью возврата полученного им кредита.

Формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности предусматривает сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей; акты сверки расчетов, претензии; возможности и условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту; условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов. Одна из главных переменных инкассационной политики - количество задействованных методов инкассации. Чем их больше, тем меньше доля потерь по безнадежным долгам и короче средний период инкассации.

Методы взыскания дебиторской задолженности могут быть разными. Так называемые мягкие методы предполагают некоторую отсрочку применения санкций в случае нарушения сроков платежей, предоставление дополнительного льготного периода на определенных условиях. Эти методы могут использовать финансово-устойчивые, стабильно развивающиеся организации при проведении агрессивной политики завоевания рынка.

Жесткие методы предполагают строгий контроль за соблюдением сроков платежей, немедленное применение санкций и наложение штрафов на должника в случае их нарушения. При этом следует отметить, что при проведении жесткой кредитной политики затраты на взыскание дебиторской задолженности могут не окупиться.

Основные способы получения дебиторской задолженности описаны в гл. 26 ГК РФ «Прекращение обязательств». Прекращение долговых обязательств может происходить по следующим основаниям (табл. 9) Лапуста М.Г., Мазурина Т.Ю., Скамай Л.Г. Финансы организаций (предприятий): Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2007..

При формировании политики взимания платы можем использовать также клиринг, сезонный кредит и консигнацию Ермасова Н.Б. Финансовый менеджмент: Учебник. - М.: Высшее образование, 2008..

Таблица 9

Прекращение долговых обязательств

Основание прекращения обязательств	Момент прекращения обязательств
Надлежащее исполнение обязательства	Дата списания (выдачи) денежных средств с банковского счета (из кассы) должника, посредника или третьего лица
Отступное	Дата передачи имущества кредитору
Зачет встречных обязательств	Дата подписания должником и кредитором акта о взаимозачете
Совпадение должника и кредитора в одном лице	Дата реорганизации юридических лиц, производимой в форме: · слияния (оба ранее существовавших юридических лица до реорганизации были разными сторонами в одном и том же обязательстве); · присоединения (сохранившееся и присоединенное юридические лица выступали соответственно должником и кредитором одного и того же обязательства)
Новация	Дата вступления в силу соглашения о новации
Прощение долга	Дата вступления в силу соглашения о прощении долга
Издание акта государственного органа	Дата издания государственным органом соответствующего акта (например, вынесения арбитражным судом определения о необоснованности требований кредитора к организации-банкроту)
Ликвидация организации-кредитора	Дата внесения соответствующей записи в Единый государственный реестр юридических лиц

Клиринг - взаимный зачет денежных требований и обязательств, осуществляемый в централизованном и децентрализованном порядке.

Порядок проведения взаимозачета можно разделить на два этапа: выявление задолженности и составление акта сверки; погашение взаимной задолженности путем подписания акта взаимозачета (или направление письма при одностороннем взаимозачете либо подписание договора о зачете задолженности при многостороннем).

Акт взаимозачета (протокол зачета взаимных требований) - финансовый документ, свидетельствующий о прекращении обязательств, - также является основанием для отражения соответствующих операций в бухгалтерском и налоговом учете. Он подписывается полномочными лицами и содержит четкую формулировку заявления сторон о том. Что указанные в документе суммы зачтенной задолженности считаются погашенными.

Сезонный кредит обычно применяется в сельском хозяйстве и других сезонных производствах.

Консигнация - способ, при котором розничный торговец может получить товарно-материальных ценностей без обязательства. Если товар будет продан, то будет осуществлен и платеж, а если нет, то товар может быть возвращен производителю без выплаты неустойки.

Обеспечение использования на предприятии современных форм рефинансирования дебиторской задолженности.

Рефинансирование - это ускоренный перевод дебиторской задолженности в другие формы оборотных активов организации: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги Арутюнов Ю.А. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. - М.: КНОРУС, 2005..

В соответствии с ГК РФ право, принадлежащее кредитору на основании обязательства, может быть передано другому лицу по договору. При этом по договору уступки требования, или договору цессии, кредитор (цедент) переуступает свои права требования по обязательству в пользу нового кредитора (цессионария). В общем случае для передачи прав кредитора другому лицу согласие должника не требуется. После заключения договора уступки требования на нового кредитора возлагается обязанность письменно уведомить должника о состоявшемся переходе прав. Уступка прав требования (цессия) может носить как безвозмездный, так и возмездный характер. Возмездный договор может предусматривать финансирование цессионарием цедента в обмен на уступку денежного требования. При передаче своих прав первоначальный кредитор обязан передать новому кредитору все документы, удостоверяющие право требования (оригинал договора, отгрузочные документы, платежные документы).

Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности являются Бланк И.А. Основы финансового менеджмента. Т.1. - Киев: Ника-Центр, 1999:

· учет векселей, выданных покупателями продукции;

· факторинг;

· форфейтинг.

Дебиторская задолженность (коммерческий кредит) может быть оформлена векселем. Вексель повышает ответственность дебитора, фиксирует его обязательство оплатить товар в указанный срок. Дополнительное преимущество векселя - возможность расплатиться по своим долгам векселем (переводной вексель), возможность его досрочного учета в банке (дисконтирование векселя).

В обоих случаях кредитор получает денежные средства раньше срока платежа, указанного в векселе, однако не в полной сумме: вексель дисконтируется в соответствии с номинальным сроком его погашения, величиной ставки дисконта (учетной ставки), другими условиями. На практике все чаще используется вексельный кредит - залог векселей. Во всех случаях требуется гарантия своевременности оплаты векселя - так называемый аваль. Авалистом может выступать вышестоящая организация, материнская компания, обслуживающий банк, организация, эмитировавшая вексель.

За услуги по учету векселей организации-поставщику приходится платить дисконт (от англ. Discount - скидка), который рассчитывается по формуле Смагин В.Н. Финансовый менеджмент. Краткий курс: Учебное пособие. - М.: КНОРУС, 2007:

Номинальная Сумма выплаты

D = стоимость - банком клиенту (34)

векселя вексельного кредита;

D = (МВ * n * d) / (100 * Т), (35)

где МВ - номинальная стоимость векселя, руб.;

n - число дней от даты учета векселя до даты платежа по нему;

d - годовая учетная ставка банка, %;

Т - число дней в периоде.

Пример 8. Организация решила учесть вексель номинальной стоимостью 500 000 руб., сроком погашения через год, за два месяца до его погашения. Банк предлагает учесть вексель по учетной вексельной ставке в размере 20% годовых. Необходимо определить сумму дисконта по векселю.

Решение. Определим сумму дисконта по формуле (35):

D = (500 000 * 60 * 20) / (100 * 365) = 16 438 руб.

Предельную дисконтную ставку, выше которой вексельные расчеты становятся невыгодными для продавца продукции, можно определить по формуле:

d = 1 - 1 / (1 + Rмес * t), (36)

где Rмес - месячная рентабельность организации, коэффициент;

t - срок, на который выдан вексель.

Пример 9. Предположим, что рентабельность организации-продавца продукции составляет 10% в месяц. Необходимо рассчитать предельную дисконтную ставку.

Решение. Рассчитаем предельную дисконтную ставку по формуле (36):

d = 1 - 1 / (1 + 0,1 * 2) = 0,1667, или 16,67%.

Сопоставляя полученный показатель с учетной ставкой, предлагаемой банком, видим, что для организации условия предоставления банком не приемлемы (20% > 16,67%).

Факторинг представляет собой финансовую операцию по уступке предприятием-продавцом права получения денежных средств по платежным документам за поставленную продукцию в пользу банка или специализированной компании «фактор-компании», которые принимают на себя все кредитные риски по инкассации долга. За осуществление такой операции банк взимает с организации-продавца определенную комиссионную плату в процентах к сумме платежа. Ставки комиссионной платы дифференцируются с учетом уровня платежеспособности покупателя продукции и предусмотренных сроков ее оплаты.

Определяющей чертой факторинга обычно считается гарантия платежа: организации-кредитору возмещается ее дебиторская задолженность (или ее часть, как правило, от 70 до 90% долга) в любом случае. Однако в последнее время появилась такая форма услуги, как попытка инкассации дебиторской задолженности без гарантий.

Факторинг может различаться и по следующим признакам:

· факторинговая компания несет риск, но не выплачивает деньги досрочно. В этом случае деньги переводятся кредитору только в соответствии со срокам, на который была предоставлена отсрочка платежа. Если деньги не поступят в оговоренный срок, факторинговая компания несет убытки, выплачивая долг;

· факторинговая компания выполняет функции финансирования - деньги поступают продавцу сразу после заключения договора на факторинговые услуги.

Стоимость факторинговых услуг складывается из двух элементов: комиссии (платы за обслуживание в процентах от суммы счета-фактуры); процентов, взимаемых при досрочной оплате представленных документов.

Факторинг, как и учета векселей, целесообразно применять, когда выгода от немедленного поступления денег больше, чем от получения денег в срок. Это обычно бывает, когда:

· организация имеет возможность применения средств с рентабельностью более высокой, чем стоимость факторинговых услуг или потерь от дисконтирования векселей;

· банковские кредитные ставки высоки, то есть брать в кредит невыгодно;

· потери от инфляции грозят превысить расходы по факторингу или потери от отсрочки получения платежей.

Пример 10. Организация планирует подписать договор факторинга на право взыскания дебиторской задолженности на сумму 500 000 руб. на следующих условиях: комиссионная плата за осуществление факторинговой операции составляет 2% от суммы долга; банк предоставляет организации-продавцу кредит в форме предварительной оплаты его долговых требований в размере 70% от суммы долга; учетная ставка за предоставляемый банком кредит составляет 20% годовых. Необходимо определить эффективность факторинговой операции для организации-продавца если средний уровень процентной ставки на рынке денег составляет 17% годовых.

Решение. Во-первых, определим сумму дополнительных расходов организации по осуществлению факторинговой операции. Комиссионная плата составит:

500 000 * 0,02 = 10 000 руб.

Плата за пользование вексельным кредитом составит:

500 000 * 0,70 * 0,20 = 70 000 руб.

С учетом рассчитанной суммы дополнительных расходов определим их уровень по отношению к дополнительно полученным денежным средствам:

(10 000 + 70 000) / 500 000 * 0,7 = 0,2286 или 22,86%

Сопоставляя полученный показатель со средним уровнем процентной ставки на рынке денег, мы видим, что осуществление факторинговой операции для организации- продавца не выгодно, чем получение финансового кредита на период оплаты долга покупателем продукции (22,86% > 17%).

В соответствии с Конвенцией о международном факторинге, принятой в 1988 году Международным институтом унификации частного права, операция считается факторингом в том случае, если она удовлетворяет хотя бы двум требованиям из четырех:

· наличие кредитования в форме предварительной оплаты долговых требований;

· ведение бухгалтерского учета поставщика, прежде всего учета реализации;

· инкассирование его задолженности;

· страхование поставщика от кредитного риска.

Форфейтинг - это финансовая операция по рефинансированию дебиторской задолженности по экспортному товарному кредиту путем передачи (индоссамента) переводного векселя в пользу банка (форфейтинговой (факторинговой) компании) с уплатой последнему комиссионного вознаграждения.

Продавцом при форфейтинге обычно выступает экспортер, выполнивший свои обязательства по контракту и стремящийся инкассировать расчетные документы импортера с целью получения наличных денег. В качестве покупателя (форфетера) обычно выступает банк или специализированная компания. Форфетер берет на себя коммерческие риски, связанные с неплатежеспособностью импортеров без права регресса этих документов на экспортера.

Рассматривая условия форфейтинговой сделки, основное внимание следует обращать на механизм погашения, валюту, дисконтирование, виды форфетируемых документов, банковскую гарантию и т.д.

В западной практике различают продажу дебиторской задолженности без регресса, т.е. без права обратного выкупа, и с регрессом. При продаже задолженности без регресса покупатель долгов (факторная фирма) берет на себя риск получения денег с должника и риск возможных убытков. При продаже задолженности с регрессом продавец долга гарантирует покупателю оплату в случае, если дебитор отказывается или не может заплатить.

Построение эффективных систем контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности. Такой контроль организуется в рамках построения общей системы финансового контроля в организации как самостоятельный его блок.

Одним из видов таких систем является метод «АВС» применительно к портфелю дебиторской задолженности организации. В группу «А» включаются наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности (так называемые проблемные кредиты). В данном случае осуществляется еженедельный контроль. В группу «В» - кредиты средних размеров (контроль осуществляется ежемесячно). В группу «С» - остальные виды дебиторской задолженности, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности организации (контроль осуществляется ежеквартально). Слепов В.А., Громова Е.И., Керн И.Т. Финансовая политика компании: Учебное пособие / Под ред. проф. В.А. Слепова. - М.: Экономистъ, 2005.

Строгих правил разбиения дебиторов на указанные категории не существует. На практике обычно в первую категорию («А») включают дебиторов, суммарный долг которых достигает 80% суммы задолженности. В категорию «В» включают дебиторов, долг которых равен 15% общей суммы долга. Остальные дебиторы относятся к категории «С».

Для анализа дебиторов методом «АВС» составляется так называемый реестр старения дебиторов (табл. 10), в котором перечисляются дебиторы группы «А» (или сумма дебиторов групп «А» и «В») с расшифровкой их задолженности по срокам возникновения.

Таблица 10

Реестр старения счетов дебиторов на __.__._____

Дебиторы	Задолженность, всего	В том числе по срокам, тыс. руб.
	Тыс. руб.	%	0-30 дн.	31-60 дн.	61-90 дн.	> 90 дн.
1. ЗАО «ППУ»	1 020	25,8	620	400
Всего группа «А» (10 организаций)	3 190	80,6	1 550	510	20	1 110
Прочие дебиторы	770	19,4	570	60	50	90
Итого	3 960	100	2 120	570	70	1 200
Удельный вес, %	100	х	53,5	14,4	1,8	30,3

Из данных таблицы 10 мы видим, что долг десяти дебиторов (категория «А») составляет 80,6% общей суммы дебиторской задолженности, причем просроченная задолженность (со сроком более 90 дней) превышает 30% (1 200 / 3 960) общей суммы долгов покупателей.

Приемы контроля дебиторской задолженности включают:

· лимитирование дебиторской задолженности по покупателям;

· пересмотр соотношения продаж в кредит и по предоплате в зависимости от кредитной истории потребителя;

· ведение оперативного учета методом документальной сверки;

· анализ дебиторской задолженности по видам продукции с целью выявления наименее выгодных с точки зрения инкассации товаров, ориентация на возможно большее число покупателей для уменьшения совокупного риска неуплаты;

· ускорение средней оборачиваемости задолженности индивидуальных дебиторов (сумма поставки, умноженная на число дней с момента получения продукции потребителем до момента инкассации поступивших денежных средств);

· контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности и сбалансированностью тенденций их изменений, предоставление скидок при досрочной оплате с целью повышения коэффициента инкассации;

· контроль за расчетами с покупателями по отсроченным или просроченным задолженностям.

Это с одной стороны, а с другой стороны необходимо строго распределить ответственность за управлением дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами. В этом случае оправдана схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (оформление кредитного договора, работа по взиманию задолженности через суд). Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников в регламенте управления дебиторской задолженностью (табл. 11). Ермасова Н.Б. Финансовый менеджмент: Конспект лекций. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшее образование, 2009.

Таблица 11

Регламент управления дебиторской задолженностью

Этап управления дебиторской задолженностью	Процедура	Ответственное лицо (подразделение)
Критический срок оплаты не наступил	Заключение договора	Менеджер по продажам
	Контроль отгрузки	Коммерческий директор
	Выставление счета	Финансовая служба
	Уведомление об отгрузке (номера вагонов, машин, даты, масса)
	Уведомление о сумме и расчетных сроках погашения дебиторской задолженности
	За 2-3 дня до наступления критического срока оплаты - звонок с напоминанием об окончании периода отсрочки, а при необходимости - сверка сумм
Просрочка до 7 дней	При оплате в срок - звонок с выяснением причин, формирование графика платежей	Менеджер по продажам
	Прекращение поставок (до оплаты)	Коммерческий директор
	Направление предупредительного письма о начислении штрафа	Финансовая служба и юридический отдел
Просрочка от 7 до 30 дней	Начисление штрафа	Финансовая служба
	Предарбитражное предупреждение	Юридический отдел
	Ежедневные звонки с напоминанием	Менеджер по продажам
	Переговоры с ответственными лицами
Окончание табл. 11
Этап управления дебиторской задолженностью	Процедура	Ответственное лицо (подразделение)
Просрочка от 30 до 60 дней	Командировка ответственного менеджера, принятие всех возможных мер по досудебному урегулированию	Менеджер по продажам
	Официальная претензия (заказным письмом)	Юридический отдел
Просрочка более 60 дней	Подача иска в арбитражный суд	Юридический отдел

Финансовая служба формирует основные принципы управления дебиторской задолженностью, а подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью - лимиты, сроки, условия предоставления кредита, контроль погашения. Если просрочка составляет более 30 дней, то информация об этом передается руководству службы продаж для контроля. На определенном этапе выставляется претензия, подключается служба безопасности и юридический отдел. Если выясняется, что платеж от покупателей не пришел по вине менеджера, то руководство организацией может его оштрафовать или потребовать компенсировать часть убытков.

Критерием оптимальности разработанной и осуществляемой кредитной политики любого типа и по любым формам предоставляемого кредита, а соответственно и среднего размера дебиторской задолженности по расчетам с покупателями за реализуемую им продукцию, выступает следующие условие:

ДЗоптим > ПДЗ ? ТЗДЗ + ФПДЗ, (33)

где ДЗоптим - оптимальный размер дебиторской задолженности организации при нормальном его финансовом состоянии;

ПДЗ - дополнительная прибыль, получаемая организацией от увеличения продаж продукции в кредит;

ТЗДЗ - дополнительные затраты организации по обслуживанию дебиторской задолженности;

ФПДЗ - потери средств, инвестированных в дебиторскую задолженность из-за недобросовестности (неплатежеспособности) покупателей.

Кроме рассмотренных этапов формирования политики управления дебиторской задолженностью, следует также отметить, что необходимо постоянно отслеживать уровень кредиторской задолженности, т.е. анализировать уровень средств, привлекаемых от поставщиков.

Контрольные вопросы

1. Что такое дебиторская задолженность?

2. По каким признакам классифицируются оборотные средства?

3. Какие подходы к управлению дебиторской задолженностью Вы знаете?

4. Какие способы управления дебиторской задолженностью применяются в международной практике?

5. Какие способы управления дебиторской задолженностью применяются в российской практике?

6. Дайте сравнительную характеристику различных типов кредитной политики.

7. Каковы причины появления дополнительных затрат в связи с наличием дебиторской задолженности?

8. Какие основные формы реализации продукции в кредит Вы знаете?

9. Какие показатели могут быть использованы для оценки кредитной истории клиента (покупателя)?

10. Какие факторы должны учитываться при выборе типа кредитной политики?

11. Как определяется стоимость предоставляемого коммерческого (товарного) кредита?

12. Какие гарантии, под которые предоставляется коммерческий (товарный) кредит Вы знаете?

13. Каким образом устанавливается система скидок по коммерческому (товарному) кредиту?

14. Какие методы инкассации дебиторской задолженности Вы знаете?

15. В каких целях применяется реестр старения дебиторской задолженности?

16. Перечислите современные формы рефинансирования дебиторской задолженности.

17. Какие показатели применяются для оценки эффективности дебиторской задолженности?

18. Поясните сущность факторинга.

19. Поясните сущность форфейтинга.

20. Поясните процесс учета векселей.

ТЕМА 7. УПРАВЛЕНИЕ ДЕНЕЖНЫМИ АКТИВАМИ

7.1 Денежные потоки и их классификация

Одним из важнейших направлений управления финансами организации является управление потоками денежных средств. Эффективное управление денежными потоками обеспечивает финансовое равновесие и рентабельность организации в процессе его стратегического развития, а также обеспечивает снижение риска её неплатежеспособности. Управление денежными потоками организации неразрывно связано со стратегией самофинансирования, поскольку предполагает выявление взаимосвязи между потоками денежных средств и прибылью организации (так называемый парадокс прибыли).