Повышение эффективности деятельности организации путем развития маркетинговых коммуникаций на примере "Бест Керамикс"



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1 - Организационная структура компании «Бест Керамикс»

2.2 Анализ основных технико-экономических показателей

Анализ технико-экономических показателей является началом финансового анализа. Он содержит всю необходимую информацию для дальнейшего анализа - анализа финансовых потоков предприятия. Ермолович Л.Л. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия». - Минск.: Флагман, 2001. - 203с. Основные технико-экономические показатели деятельности компании «Бест Керамикс» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели деятельности компании «Бест Керамикс»

Показатели	Период
	2007 год	2008 год	2009 год
	I полуг.	II полуг.	I полуг.	II полуг.	I полуг.	II полуг.
1. Объем реализованной продукции, т.р.	175147	224961	259578	333255	263737	309345
2. Среднесписочная численность, чел.	42	43	40	42	41	43
3. Издержки обращения, т.р.	7443,1	8337,4	6766,2	23132,8	16743,4	11760,1
4. Прибыль от реализации, т.р.	427,9	349,1	652,3	758,7	362,6	624,7
5. Прибыль балансовая, т.р.	252,7	85,8	362,3	666,4	337,2	596,1
6. Среднегодовая стоимость ОПФ, т.р.	324,0	675,9	1691,7	2506,9	2443,3	2610,6
7. Выработка продукции на одного работника в действующих ценах, т.р.	4170,2	5231,7	6489,5	7934,6	6432,6	7194,1

Для проведения анализа основных технико-экономических показателей необходимо выполнить:

1. Анализ объемов работ и услуг;

2. Анализ основных производственных фондов;

3. Анализ трудовых ресурсов;

4. Анализ выработки и заработной платы;

5. Анализ себестоимости и затратоемкости;

6. Анализ прибыли и рентабельности. Киселев М. В. «Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия». - М.: Изд-во «АиН», 2001. - 82с.

2.2.1 Анализ объемов работ и услуг

Анализ динамики объемов работ и услуг проводим с помощью показателей, которые приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Анализ динамики объемов работ и услуг

Показатели	Период
	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	I полуг.	II полуг.	I полуг.	II полуг.	I полуг.	II полуг.
1. Объем продаж в действующих ценах, т.р.	175147	224961	259578	333255	263737	309345
2. Абсолютное отклонение к предыдущему году, т.р.		49814	34617	73677	-69518	45608
3. Относительное отклонение к предыдущему году, %		28,44	15,39	28,38	-20,86	17,29
4. Темп роста к предыдущему году, %		128,44	115,39	128,38	79,14	117,29
5. Темп прироста к предыдущему году, %		28,44	15,39	28,38	-20,86	17,29
6. Абсолютное значение 1% прироста объема продаж, т. р.		1751,47	2249,61	2595,78	3332,55	2637,37
7. Объем продаж в сопоставимых ценах, т.р.	162887	209214	246599	303262	242638	278411
8. Абсолютное отклонение к предыдущему году, т.р.		46327	37385	56663	-60624	35773
9. Относительное отклонение к предыдущему году, %		28,44	17.87	22.98	-19,99	14,74
10 Темп роста к предыдущему году, %		128,44	117,87	122,98	80,01	114,74
11. Темп прироста к предыдущему году, %		28,44	17,87	22,98	-19,99	14,74
12. Абсолютное значение 1% прироста объема работ и услуг, т.р.		1628,87	2092,14	2465,99	3032,62	2426,38

Для анализа нам необходимо рассчитать такие показатели как: темпы роста, темп прироста, темп роста по отношению к предшествующему году, который позволяет оценить изменение показателя в сравнении с прошлым годом. Шеремет А.Д., «Методика финансового анализа». Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 79с. Анализ стоимости продаж компании «Бест Керамикс» предполагает:

- определение абсолютного и относительного отклонения показателей объема продаж отчетного года по сравнению с базовым;

- определение динамики показателей стоимости продаж в действующих и сопоставимых ценах (определение темпов роста и темпов прироста) (см. рисунок 2.2);

- определение абсолютного значения 1% прироста;

- анализ соотношения объема продаж и выручки от реализации.

Рисунок 2.2 - Динамика продаж за 2007 - 2009 гг

Для характеристики изменения динамики вычисляют: абсолютное отклонение, относительное отклонение, темп роста и темп прироста.

Анализ динамики объема продаж показал относительно стабильный рост объемов, за исключением первого полугодия 2009 года. Резкое снижение объемов продаж обусловлено изменением ассортимента реализуемых товаров. Это произошло вследствие разрыва договорных отношений с несколькими компаниями-поставщиками. Компания «Бест Керамикс» ограничила ассортимент реализуемой продукции, оставив только профильные товары (строительные, отделочные материалы). Это было сделано в целях ограничения целевого рынка потребителей, консолидации маркетинговой стратегии, повышения рентабельности деятельность компании. Для исправления сложившейся ситуации компания заключает ряд соглашений с новыми и существующими партнерами, направленные на увеличение объемов продаж. Во II полугодии 2009г. компания «Бест Керамикс» выходит на прежний уровень продаж.

2.2.2 Анализ основных производственных фондов

Основные фонды занимают, как правило, основной удельный вес в общей сумме основного капитала предприятия. От их количества, стоимости, технического уровня, эффективности использования во многом зависят конечные результаты деятельности предприятия: выпуск продукции, её себестоимость, прибыль, рентабельность, устойчивость финансового состояния.

Анализ использования основных производственных фондов и оборотных средств является одним из наиболее важных элементов финансового анализа, потому как основные производственные фонды и оборотные средства участвуют непосредственно в процессе производства и играют не маловажную роль при формировании финансов, а следовательно необходим для дальнейшего анализа - анализа финансовых потоков данного предприятия. При данном анализе используются такие немаловажные показатели как: Фондоотдача, Фондоёмкость, Фондовооруженность Ермолович Л.Л. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия». под ред. Ермолович Л.Л. - Минск.: Флагман, 2001. - 203с..

Анализ использования основных производственных фондов и оборотных средств предполагает:

- анализ структуры основных производственных фондов;

- анализ движения и состояния основных производственных фондов;

- анализ эффективности использования основных производственных фондов (фондоотдачи, фондоемкости, фондовооруженности труда, рентабельности фондов);

- анализ показателей эффективности использования оборотных средств.

Анализ структуры основных производственных фондов (ОПФ) также проводится в динамике за ряд лет. Анализ произведем по таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Состав и структура основных производственных фондов

Элементы ОПФ	1 пол. 07	2 пол. 07	1 пол. 08	2 пол. 08	1 пол. 09	2 пол. 09
	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%
1.Здания	0	0	208,3	24,5	208,3	10,69	208,3	8,39	208,3	8,0	208,3	7,4
2.Машины и оборудование	150,5	33,3	245,5	28,8	679,2	34,86	678,9	27,4	724,1	27,8	915,7	32,5
3.Транспортные средства	220,3	48,8	294,2	34,6	850,9	43,67	1211,4	48,8	1211	46,5	1211	43
4.Производственный инвентарь	70,5	15,6	72,9	8,6	107,5	5,52	177,5	7,15	177,5	6,8	177,5	6,3
5.Другие виды	10,3	2,3	30,3	3,6	102,5	5,26	205,5	8,28	283,3	10,9	303,4	10,8
ИТОГО ОПФ	453,6	100	851,2	100	1948	100	2481,6	100	2605	100	2816	100
	Из них:
Производственные	441,3	97,7	820,9	96,4	1846	94,74	2276,1	91,7	2321	89,1	2513	89,2
Не производственные	10,3	2,28	30,3	3,56	102,5	5,26	205,5	8,3	283,3	10.9	303,4	10,8

Наглядно величина и состав основных производственных фондов изображены на рисунках 2.3 и 2.4.

Рисунок 2.3 - Динамика и состав основных производственных фондов



Рисунок 2.4 - Структура основных производственных фондов

Анализируя изменение структуры ОПФ, следует отметить, что за рассматриваемый период произошло незначительное уменьшение доли стоимости машин и оборудования с 33,3 % до 32,5 %. Доля транспортных средств также уменьшилась с 86,1 % до 43 %. Но в натуральных единицах эти показатели увеличились соответственно на 765,2 т.р. и на 1084,6 т.р., это произошло за счет приобретения на баланс предприятия здания и увеличения доли производственного инвентаря и других видов ОПФ. И все же в структуре основных производственных фондов наибольший удельный вес составляет активная часть, а в активной части - машины, оборудование и транспортные средства.

Анализ движения и состояния основных производственных фондов проводится на основе расчета и анализа следующих коэффициентов: Шеремет А.Д., «Методика финансового анализа». Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В.- М.: ИНФРА-М, 2000. - 79с.

- коэффициента поступления (ввода);

- коэффициента выбытия основных фондов;

- коэффициента годности на начало и конец года;

- коэффициента износа на начало и конец года;

- коэффициент компенсации;

- коэффициент прироста.

Движение и наличие основных производственных фондов предприятия, занесем в таблицу 2.4. Расчет сведем в таблицу 2.5. Коэффициенты износа и годности рассчитываются на начало года и на конец года.

Таблица 2.4 - Движение и наличие основных фондов

Элементы ОПФ	1 пол. 07 г.	Поступило за период	Выбыло за период	2 пол. 07 г.
1. Здания	-	208,3	-	208,3
2. Машины и оборудование	150,5	132,3	37,3	245,5
3. Транспортные средства	220,3	73,9	-	294,2
4. Производственный инвентарь	70,5	5,1	2,7	72,9
5. Другие виды ОПФ	10,3	26,9	6,9	30,3
ИТОГО ОПФ	451,6	446,5	46,9	851,2
Износ основных фондов	69,7	-	-	158,6
Остаточная стоимость: из них	381,9	-	-	692,6
Производственные	371,6	-	-	662,3
Не производственные	10,3	-	-	30,3
Элементы ОПФ	2 пол. 07 г.	Поступило за период	Выбыло за период	1 пол. 08 г.
1. Здания	208,3	-	-	208,3
2. Машины и оборудование	245,5	517,1	83,4	679,2
3. Транспортные средства	294,2	603,9	47,2	850,9
4. Производственный инвентарь	72,9	58,1	23,5	107,5
5. Другие виды ОПФ	30,3	88,1	15,9	102,5
ИТОГО ОПФ	851,2	1267,2	170,0	1948,4
Износ основных фондов	158,6	-	-	341,9
Остаточная стоимость: из них	692,6	-	-	1606,5
Производственные	662,3	-	-	1504,0
Не производственные	30,3	-	-	102,5
Элементы ОПФ	1 пол. 08 г.	Поступило за период	Выбыло за период	2 пол. 08 г.
1.Здания	208,3	-	-	208,3
2. Машины и оборудование	679,2	32,2	32,5	678,9
3. Транспортные средства	850,9	410,0	49,5	1211,4
4. Производственный инвентарь	107,5	91,3	21,3	177,5
5. Другие виды ОПФ	102,5	110,0	7,0	205,5
ИТОГО ОПФ	1948,4	643,5	110,3	2481,6
Износ основных фондов	341,9	-	-	744,7
Остаточная стоимость: из них	1606,5	-	-	1736,9
Производственные	1504,0	-	-	1531,4
Не производственные	102,5	-	-	205,5
Элементы ОПФ	2 пол. 08 г.	Поступило за период	Выбыло за период	1 пол. 09 г.
1. Здания	208,3	-	-	208,3
2. Машины и оборудование	678,9	51,7	6,5	724,1
3. Транспортные средства	1211,4	-	-	1211,4
4. Производственный инвентарь	177,5	20,1	20,1	177,5
5. Другие виды ОПФ	205,5	101,2	23,4	283,3
ИТОГО ОПФ	2481,6	173,0	50,0	2604,6
Износ основных фондов	744,7	-	-	1138,8
Остаточная стоимость: из них	1736,9	-	-	1465,8
Производственные	1531,4	-	-	1669,1
Не производственные	205,5	-	-	203,3
Элементы ОПФ	1 пол. 09 г.	Поступило за период	Выбыло за период	2 пол.09 г.
1.Здания	208,3	-	-	208,3
2. Машины и оборудование	724,1	191,6	-	915,7
3. Транспортные средства	1211,4	-	-	1211,4
4. Производственный инвентарь	177,5	16,2	16,2	177,5
5. Другие виды ОПФ	283,3	43,1	23,0	303,4
ИТОГО ОПФ	2604,6	250,9	39,2	2816,3
Износ основных фондов	1138,8	-	-	1494,7
Остаточная стоимость: из них	1465,8	-	-	1321,6
Производственные	1669,1	-	-	1018,2
Не производственные	203,3	-	-	303,4

Таблица 2.5 - Показатели движения и состояния ОПФ

Показатель	Период
	2007 год	2008 год	2009 год
	I	II	I	II	I	II
Коэффициент ввода, доли	0,67	0,52	0,65	0,26	0,07	0,09
Коэффициент выбытия, доли	0	0,10	0,20	0,06	0,020	0,015
Коэффициент годности на начало года, доли	0,951	0,903	0,868	0,595	0,509	0,466
Коэффициент годности на конец года, доли	0,903	0,868	0,595	0,509	0,466	0,495
Коэффициент износа не начало года, доли	0	0,154	0,186	0,175	0,301	0,437
Коэффициент износа на конец года, доли	0,154	0,186	0,175	0,301	0,437	0,531
Коэффициент компенсации, доли	0	9,52	7,45	5,83	3,46	6,40
Коэффициент прироста, доли	2,066	0,885	1,289	0,274	0,049	0,081

Для наглядности динамики показателей построим график (рисунок 2.5)

Рисунок 2.5 - Динамика показателей движения и состояния ОПФ

Как видно из этих расчетов коэффициент годности и на начало и на конец года во все периоды снизился по сравнению с предыдущим годом за счет износа оборудования. Коэффициент компенсации и коэффициент прироста резко увеличились во втором полугодии 2009 года по сравнению с первым полугодием 2009 года за счет большого приобретения оборудования.

Анализ эффективности использования основных производственных фондов предполагает расчет показателей эффективности использования ОПФ:

- фондоотдача;

- фондоемкости;

- фондовооруженности труда;

- рентабельности фондов.

Зависимость фондоотдачи от производительности труда и фондовооруженности труда позволяет установить, что фондоотдача растет в том случае, когда темпы роста производительности труда опережают темпы роста фондовооруженности труда. Расчет сводим в таблицу 2.6.

Таблица 2.6 - Показатели эффективности использования ОПФ

Показатели.	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	I	II	I	II	I	II
1. Среднегодовая стоимость ОПФ, т.р.	324,0	675,9	1691,7	2506,9	2443,3	2610,6
2. Объём реализованной продукции, т.р.	175147	224961	259578	333255	263737	309345
3.Численность, чел.	42	43	40	42	41	43
4. Выработка на одного работающего, т.р./чел.	4170,2	5231,7	6489,5	7934,6	6432,6	7194,1
5. Фондоотдача, руб./руб.	540,6	332,8	153,4	132,9	107,9	118,5
6. Фондоемкость, руб./руб.	0,0018	0,0030	0,0065	0,0075	0,0093	0,0084
7. Фондовооруженность труда, т.р./чел	7,71	15,72	42,29	59,69	59,59	60,71

Для наглядности изменения эффективности использования ОПФ изобразим показатели фондоотдачи, фондоемкости, фондовооруженности в виде рисунков 2.6, 2.7, 2.8.



Рисунок 2.6 - Динамика фондоотдачи

Рисунок 2.7 - Динамика фондоемкости

Рисунок 2.8 - Динамика фондовооруженность труда

Фондоотдача за рассматриваемый период уменьшилась с 540,6 руб./руб. в первом полугодии 2007 г. до 118,5 руб./руб. во втором полугодии 2009 г. При этом наблюдается рост фондовооруженности труда, соответственно, с 7,71 т.р./чел. до 60,71 т.р./чел. Снижение показателя фондоотдачи и рост показателя фондовооруженности обусловлено увеличением среднегодовой стоимости ОПФ, темп роста которого превышает темп роста объема реализованной продукции. Динамика фондоотдачи, производительности труда и фондовооруженности можно проследить по таблице 2.7. Соотношение темпов роста производительности труда, фондоотдачи и фондовооруженности приведено на рисунке 2.9.

Таблица 2.7 - Динамика фондоотдачи, фондовооруженности и производительности труда

Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	I	II	I	II	I	II
1.Темп роста выработки на одного человека, %	100	125,5	155,6	190,3	154,3	172,5
2.Темп роста фондовооруженности труда, %	100	203,9	548,5	774,2	772,9	787,4
3. Темп роста фондоотдачи, %	100	61,6	28,4	24,6	19,9	21,9

Из последней таблицы и графика мы видим, что с ростом выработки на одного работника фондоотдача уменьшается, а фондовооруженность увеличивается.



Рисунок 2.9 - Соотношение темпов роста выработки, фондоотдачи и фондовооруженности

Темп роста фондовооруженности намного превышает темп роста выработки одного работающего, что свидетельствует о неэффективной производственной политики организации. Изменение показателя выработки одного работающего должно соответствовать изменению фондовооруженности труда.

2.2.3 Анализ трудовых ресурсов

Движение рабочей силы характеризуется коэффициентами такими как: Пашковский Н.П. «Маркетинговый анализ фирмы». - М.: Ось-89, 1999. - 26с.

- Коэффициент оборота по приему рабочих.

- Коэффициент оборота по выбытию.

- Коэффициент текучести кадров.

- Коэффициент постоянства состава персонала предприятия.

После расчета всех необходимых коэффициентов, результаты сводим в таблицу 2.8.

Таблица 2.8 - Анализ движения рабочей силы

Показатель	2007 г.	2008 г.	2008 г.
	I	II	I	II	I	II
Численность работников на начало года, чел.	42	44	44	40	41	41
На конец года, чел.	44	44	40	41	41	43
Среднесписочная численность работников, чел.	42	43	40	42	41	43
Выбыло, чел. Из них:	1	3	5	2	4	1
уволено по собственному желанию, чел.	1	1	2	0	1	1
за нарушение трудовой дисциплины, чел.	0	1	1	2	1	0
в связи с окончанием срока договора	0	1	2	0	2	0
Принято, чел.	3	3	1	3	4	3
Количество работников, проработавших весь год, чел.	38	38	38	35	36	37
Коэффициент оборота по приему работающих, доли	0,071	0,070	0,025	0,071	0,098	0,070
Коэффициент оборота по выбытию, доли	0,024	0,070	0,125	0,048	0.098	0,023
Коэффициент текучести кадров, доли	0,024	0,047	0,075	0,048	0,049	0,023
Коэффициент постоянства состава, доли	0,905	0,884	0,950	0,833	0,878	0,860

На рисунке 2.10 представлены графически коэффициенты по выбытию, по приему, коэффициент текучести и постоянства кадров на предприятии. Из таблицы и рисунка видно, что коэффициент оборота по приему работающих весь период почти одинаков и равен 0,07 и только в первом полугодии 2008 года резко уменьшается до 0,025, а в первом полугодии 2009 года резко увеличивается до 0,098. Коэффициент оборота по выбытию ведет себя аналогично коэффициенту оборота по приему работающих. Коэффициент постоянства состава значительно не менялся. В первом полугодии 2007 и 2008 годов резко увеличивался до 0,905. А во втором полугодии 2008 г этот показатель резко снизился до 0,833. Коэффициент текучести кадров увеличился с 0,24 в первом полугодии 2007 года до 0,75 в первом полугодии 2008 года, а затем к концу 2009 года снизился до 0,023. Это связано с тем, что работники выбывали и по собственному желанию, и за нарушение трудовой дисциплины, и по окончании срока договора.



Рисунок 2.10 - Показатели движения рабочей силы

Анализ использования трудовых ресурсов, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда. С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки повышения его оплаты. В свою очередь, повышение уровня оплаты труда способствует росту его мотивации и производительности. Васильев А. «Коммерческое товароведение и экспертиза»: Учебное пособие для; Под ред. Г. А. Васильева и Н. А. Нагапетьянца. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 56с.

В связи с этим анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение. В процессе его необходимо осуществлять систематический контроль за использованием фонда оплаты труда, выявлять возможные его экономии за счёт роста производительности труда.

На предприятии фонд оплаты труда состоит из постоянной части. Постоянная часть включает в себя заработную плату работающих по тарифной ставке, оплату их отпусков и больничных листов, доплаты и компенсации к заработной плате (за ненормированный рабочий день, за работу в выходные дни). Состав, структура и динамика фонда оплаты труда представлена в таблице 2.9 и по рисункам 2.11 - 2.12.

Таблица 2.9 - Состав и структура фонда заработной платы

Статья ФОТ	2007/1	2007/2	2008/1	2008/2	2009/1	2009/2
	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%
Фонд оплаты труда, всего, т.р.	239,9	100	294,2	100	428,6	100	598,4	100	781,8	100	981,2	100
Отклонение, т.р.			54,3		134,4		169,8		183,4		199,4
Темп роста, %			122,6		145,7		139,6		130,6		125,5
в том числе:
заработная плата рабочих, работающих по тарифной ставке	189,91	79,2	247,09	84,0	384,64	89,7	527,13	88,1	702,77	89,9	888,90	90,59
Отклонение			57,18		137,55		142,49		175,64		186,13
Темп роста			130,11		155,67		137,05		133,32		126,49
оплата их отпусков	22,8	9,5	16,4	5,57	15,4	3,59	15,9	2,66	25,2	3,22	28,6	2,91
Отклонение			-6,40		-1,00		0,50		9,30		3,40
Темп роста			71,93		93,90		103,25		158,49		113,49
Оплата их больничных листов	7,5	3,13	7,6	2,58	4,90	1,14	6,60	1,10	8,40	1,07	10,50	1,07
Отклонение			0,10		-2,70		1,70		1,80		2,10
Темп роста %			101,33		64,47		134,69		127,27		125,00
Доплаты и компенсации	3,9	1,63	5,5	1,87	4,80	1,12	28,60	4,78	25.40	3,25	29,80	3,04
Отклонение			1,60		-0,70		23,80		-3,20		4,40
Темп роста
Премии	15,79	6,6	17,61	5,99	18,86	4,40	20,17	3,37	20,03	2,56	23,40	2,38
Отклонение			1,82		1,25		1.31		-0,14		3,37
Темп роста %			111,5		107,10		106.95		99,31		116,82



Рисунок 2.11 - Структура фонда оплаты труда

Рисунок 2.12 - Динамика структуры фонда оплаты труда

Как видно из таблицы и диаграмм, отражающих изменение структуры фонда оплаты труда, в 2009 году произошло его увеличение практически в 4 раза по сравнению с 2007 годом и составила 741,3 т.р. Оплата отпусков, больничных листов, премии и компенсации составляют мизерную часть от основной заработной платы. В первом полугодии каждого года оплата отпусков увеличивается, так как во втором полугодии объем продаж растет и работы больше. Доля оплаты по больничным листам уменьшается с каждым годом. Доля доплат и премий уменьшается, хотя в натуральном выражении эти показатели увеличиваются.

2.2.4 Анализ выработки и заработной платы

Анализ производительности труда и средней заработной платы представим в виде таблицы 2.10.

Таблица 2.10 - Анализ производительности труда и средней заработной платы

Показатель	2007 г	2008 г	2009 г
	I	II	I	II	I	II
1. Выручка от реализации товара, т.р.	175147	224961	259578	333255	263737	309345
2. Численность, чел.	42	43	40	42	41	43
3. Производительность труда одного работающего, т.р./чел.	4170,2	5231,7	6489,5	7934,6	6432,6	7194,1
4. ФОТ всех работников, т.р.	239,9	294,2	428,6	598,4	781,8	981,2
5. Средняя зарплата одного работающего, т.р.	5,712	6,841	10,715	14,248	19,068	22,819
6. Темпы роста производительность труда одного работающего, %	100	125,5	155,6	190,3	154,3	172,5
7. Темпы роста средней зарплаты одного работающего, %	100	119,8	156,63	132,97	133,83	119,67

Для наглядности проиллюстрируем на рисунке 2.13.



Рисунок 2.13 - Темпы роста производительности труда и средней заработной платы

На рисунке 2.13 видно, что в анализируемом периоде темп роста производительность труда одного работающего превышает темп роста средней зарплаты одного работающего. Это свидетельствует в целом об улучшении деятельности компании.

2.2.5 Анализ себестоимости и затратоемкости

Себестоимость продукции - важнейший показатель экономической эффективности её производства, отражающий все стороны хозяйственной деятельности и аккумулирующий результаты использования всех производственных ресурсов. От его уровня зависят результаты хозяйственной деятельности предприятия, темпы расширенного воспроизводства, финансовое состояние субъектов хозяйствования. Ермолович Л.Л. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия». - Минск.: Флагман, 2001. - 203с.

Анализ себестоимости продаж позволяет выяснить тенденции изменения данного показателя, выполнение плана по его уровню, резервы, а также дать оценку работы предприятия по использованию возможностей снижения себестоимости. Расчеты проведем в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Анализ динамики себестоимости продаж

Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	I	II	I	II	I	II
Себестоимость продаж, т.р.	167348,3	216210,8	252158,9	309417,7	246632,2	294742,1
Покупная стоимость, т.р.	159905,2	207873,4	245392,7	286284,9	229888,8	282982,0
Издержки обращения, т.р.	7443,1	8337,4	6766,2	23132,8	16743,4	11760,1
Объем продаж, т.р.	175147,1	224961,4	259577,6	333254,6	263737,9	309345,1
Затраты на 1 руб. стоимости продаж, руб./руб.	0,955	0,961	0,971	0,928	0,935	0,953

Рисунок 2.14 - Динамика себестоимости продаж



Рисунок 2.15 - Динамика затрат на 1 рубль стоимость продаж

Из таблицы 2.11 и рисунков 2.14 и 2.15 мы видим, что себестоимость продаж зависит от покупной стоимости товара. Затраты на 1 рубль стоимости продаж резко снизились во втором полугодии 2008 года до 0,928 руб. Хотя в первом полугодии 2008 года этот показатель был максимальным и составлял 0,971 руб.

Издержки обращения представляют собой выражение текущих затрат, связанных с процессом обращения товаров. Анализ издержек обращения предполагает:

- изучение динамики издержек обращения в целом по предприятию и по статьям в соответствии с динамикой товарооборота;

- изучение структурных сдвигов в составе издержек и отдельных статей;

- выявление суммы относительной экономии или перерасхода издержек;

- количественную оценку влияния факторов на сумму и уровень издержек.

Уровень издержек можно считать обобщающим показателем оценки эффективности использования ресурсов: основных фондов, оборотных средств, труда. Достоверность информационного обеспечения управления возрастает, если разделить издержки на зависящие от объема товарооборота (условно-переменные) и мало зависящие от объема товарооборота (условно-постоянные) статьи издержек. К условно-переменным статьям издержек относятся транспортные расходы, расходы на оплату труда, расходы на топливо, электроэнергию, расходы на хранение и упаковку товаров, расходы на рекламу, затраты по оплате процентов за пользование займами, расходы по инкассации выручки. К условно-постоянным статьям относятся расходы на аренду и содержание зданий, амортизация основных средств, расходы на текущий ремонт, износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов. Пашковский Н.П. «Маркетинговый анализ фирмы». - М.: Ось-89, 1999. - 26с. Расчеты сведены в таблицу 2.12

Таблица 2.12 - Данные для анализа издержек обращения
Период	Объем продаж, т.р.	Издержки обращения, т.р.	Уровень издержек обращения, %
		Всего	условно-переменные	условно-постоянные	Всего	условно-переменные	условно-постоянные
1 полугодие 2007	175147,1	7443,1	7413,8	29,3	4,25	4,23	0,02
II полугодие 2007	224961,4	8337,4	8273,3	64,1	3,71	3,68	0,03
1 полугодие 2008	259577,6	6766,2	6732,6	33,6	2,61	2,59	0,01
II полугодие 2008	333254,6	23132,8	23037	95,8	6,94	6,91	0,03
1 полугодие 2009	263737,9	16743,4	16413,1	330,3	6,35	6,22	0,13
II полугодие 2009	309345,1	11760,1	11488,8	271,3	3,80	3,71	0,09



Рисунок 2.16 - Динамика темпов роста издержек обращения

Из рисунка 2.16 мы видим, что уровень условно-переменных издержек обращения под влиянием товарооборота изменяется, а уровень условно-постоянных издержек практически не меняется.

Анализ структуры издержек обращения предполагает определение доли отдельных элементов затрат в общей величине себестоимости выполненных работ и услуг. Пашковский Н.П. «Маркетинговый анализ фирмы». - М.: Ось-89, 1999. - 26с. Состав и структура издержек обращения приведена в таблице 2.13. Структура и состав материальных затрат приведены в таблице 2.14. Затратоемкость, амортизациемкость, материалоёмкость, зарплатоёмкость приведены в таблице 2.15.

Из этих расчетов мы видим, что большая часть издержек обращения приходится на прочие расходы. Материальные затраты в структуре себестоимости занимают от 7 до 15%. А в материальных затратах большая часть расходов приходится на сырье и материалы.

Таблица 2.13 - Состав и структура издержек обращения

Элементы затрат	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	I	%	II	%	I	%	II	%	I	%	II	%
1. Материальные затраты	544,5	7,32	775,7	9,3	1039,3	15,4	1254,7	5,42	1170,7	6,99	1566,3	13,3
2. Амортизация	69,7	0,94	88,9	1,07	183,3	2,71	402,8	1,74	394,1	2,35	355,9	3,03
3. Заработная плата	239,9	3,22	294,2	3,53	428,6	6,33	598,4	2,59	781,8	4,67	981,2	8,34
4. Прочие	6589	88,52	7178,6	86,1	5115	75,6	20876,9	90,25	14397	85,98	8856,7	75,3
ИТОГО себестоимость	7443,1	100	8337,4	100	6766,2	100	23132,8	100	16743	100	11760	100

Таблица 2.14 - Структура и состав материальных затрат

Элементы материальных затрат	I 2007	II 2007	I 2008	II 2008	I 2009	II 2009
	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%
Материальные затраты, всего	544,5	100	775,7	100	1039	100	1255	100	1171	100	1566,3	100
1. Сырье и материалы	451,9	82,99	679,2	87,56	775	74,57	877,1	69,91	744,1	63,56	1257,9	80,31
2. Работы и услуги производственного характера, выполненные сторонними организациями	11,1	2,04	4,8	0,62	81,1	7,80	135,7	10,82	38,6	3,30	5,7	0,36
3. Топливо	27,7	5,09	23,9	3,08	68	6,54	58,7	10,82	26,6	2,27	54,1	3,45
4. Электроэнергия	53,8	9,88	67,8	8,74	115,2	11,08	183,2	14,60	361,4	30,87	248,6	15,87

Таблица 2.15 - Затратоемкости продаж

Элементы себестоимости	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	I	II	I	II	I	II
1 .Себестоимость продаж, т.р.	7443,1	8337,4	6766,2	23132,8	16743,4	11760,1
в том числе:
материальные затраты	544,5	775,7	1039,3	1254,7	1170,7	1566,3
амортизация	69,7	88,9	183,3	I 402,8	394,1	355,9
заработная плата с отчислениями	239,9	294,2	428,6	598,4	781,8	981,2
прочие	6589	7178,6	5115	20876,9	14396,8	8856,7
2. Стоимость продаж, т.р.	175147	224961	259578	333255	263737	309345
3 .Материалоемкость, руб./руб.	0,0031	0,0034	0,0040	0,0038	0,0044	0,0051
4.Амортизациемкость. руб./руб.	0,0004	0,0004	0,0007	0,0012	0,0015	0,0012
5.Зарплатоемкость р/р.	0,0014	0,0013	0,0017	0,0018	0,0030	0,0032
6.Доля прочих затрат, руб./руб.	0,0376	0,0319	0,0197	0,0626	0,0546	0,0286
7.Затраты на 1 рубль стоимости продаж, руб./руб.	0,0425	0,0371	0,0261	0,0694	0,0635	0,0380

Если показатель затрат на один рубль стоимости продаж меньше 1, то это свидетельствует о прибыльности производства. В противном случае, когда затраты на 1 рубль стоимости больше 1 производство убыточно. Данный показатель на протяжении всех периодов меньше единицы. Максимальное значение было в 2008 г., но наблюдается тенденция к снижению. Одновременно с этим происходит дальнейшее снижение валовой прибыли, что вызвано в основном увеличением объема реализации. Из выше указанных показателей можно сделать вывод, что предприятие прибыльно. Для наглядности отразим составляющие затратоемкости на рисунке 2.17.



Рисунок 2.17 - Динамика затратоемкости организации

Из рисунка 2.17 видно, что основную долю затратоемкости предприятия составляют прочие затраты.

2.2.6 Анализ эффективности использования оборотных средств

Важное место в имуществе предприятия занимает оборотный капитал - часть капитала, вложенная в текущие активы. Оборотные средства обеспечивают непрерывность процесса производства. Анализ эффективности использования оборотных средств характеризуется показателями: коэффициент оборачиваемости оборотных средств, длительность одного оборота, коэффициент закрепления оборотных средств. Пашковский Н.П. «Маркетинговый анализ фирмы». - М.: Ось-89, 1999. - 26с.

Коэффициент оборачиваемости средств характеризует размер объема выручки от реализации продукции в расчете на 1 рубль оборотных средств. Рост коэффициента оборачиваемости свидетельствует о более эффективном использовании оборотных средств. Расчеты сводим в таблицу 2.16.

Таблица 2.16 - Анализ эффективности использования оборотных средств

Показатель	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	I	II	I	II	I	II
1. Выручка от реализации товара, т.р.	175147	224961	259578	333255	263737	309345
2. Стоимость среднегодовых остатков оборотных средств, т.р.	21507,09	27227,30	29311,90	37328,40	58572,20	77211,50
3. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	8,144	8,262	8,856	8,928	4,503	4,006
4. Длительность одного оборота, дн.	22	22	20	20	40	45
5. Коэффициент загрузки	0,123	0,121	0,113	0,112	0,222	0,250
6. Экономия оборотных средств по сравнению с предыдущим периодом, т.р.	-	-3,97	-21,05	-3,03	290,31	85,10
7. Экономия оборотных средств по сравнению с базовым периодом, т.р.	-	-3,97	-25,63	-35,93	261,87	392,26

По данным таблицы и рисунка видно, что оборачиваемость оборотных средств предприятия в 2007 и 2008 годах почти не изменялась, а в 2009 году оборачиваемость уменьшилась почти в 2 раза. Это привело к уменьшению коэффициента оборачиваемости оборотных средств с 8,928 в конце 2008 года до 4,006 в конце 2009 года. Соответственно коэффициент загрузки увеличился с 0,112 до 0,25, хотя в 2007 и 2008 годах происходило увеличение коэффициента оборачиваемости оборотных средств и увеличение длительности одного оборота до 45 дней.



Рисунок 2.18 - Динамика коэффициента оборачиваемости и длительности одного оборота оборотных средств

Величину экономического эффекта, полученного от ускорения оборачиваемости оборотных средств, можно определить, используя коэффициент загрузки средств в обороте.

Как видно из таблицы, в 2007 и 2008 годах экономии не наблюдалось, в первом полугодии 2009 году экономия оборотных средств составила 290,31 т.р. по сравнению с предыдущим периодом и 261,87 т.р. - по сравнению с началом 2007 года. А во втором полугодии 2009 г. экономия оборотных средств составила 85,1 т.р. по сравнению с предыдущим периодом и 392,26 т.р. - по сравнению с 2007 годом.

2.2.7 Анализ прибыли и рентабельности

Анализ прибыли и рентабельности продаж позволяет выяснить тенденции изменения данного показателя, выполнение плана по его уровню, резервы, а также дать оценку эффективности работы предприятия. Расчеты проведем в таблице 2.17.

Таблица 2.17 - Анализ динамики прибыли и рентабельности продаж

Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	I	II	I	II	I	II
Себестоимость продаж, т.р.	167348,3	216210,8	252158,9	309417,7	246632,2	294742,1
Выручка от продаж, т.р.	175147,1	224961,4	259577,6	333254,6	263737,9	309345,1
Прибыль от продаж, т.р.	7798,8	8750,6	74187	23836,9	17105,7	14603
Рентабельность продаж	4,45	3,89	28,58	7,15	6,49	4,72

Для наглядности изобразим показатели прибыли от продаж и рентабельности на графиках 2.19, 2.20.

Рисунок 2.19 - Динамика прибыли от продаж



Рисунок 2.20 - Динамика рентабельности продаж

Из таблицы 2.17 и рисунков 2.19 и 2.20 мы видим, что рентабельность продаж зависит от прибыли организации. Средняя рентабельность продаж предприятия составляет 9,21, что говорит о достаточно успешной и стабильной деятельности.

В целом по компании можно сказать, что деятельность его рентабельна. Происходит постепенное увеличение прибыльности производства, рост объемов реализации работ, услуг, увеличение внеоборотных активов предприятия.

Рост внеоборотных активов говорит об увеличении объемов реализации работ, услуг, что в свою очередь свидетельствует об успешном развитии организации. Положительным моментом является то, что в структуре основных производственных фондов наибольший удельный вес составляет активная часть.

Анализ динамики объема продаж показал относительно стабильный рост объемов, за исключением первого полугодия 2009 года. Резкое снижение объемов продаж обусловлено изменением ассортимента реализуемых товаров.

Снижение показателя фондоотдачи и рост показателя фондовооруженности обусловлено увеличением среднегодовой стоимости ОПФ, темп роста которого превышает темп роста объема реализованной продукции.

Темп роста производительность труда одного работающего превышает темп роста средней зарплаты одного работающего. Это свидетельствует в целом об улучшении деятельности компании.

3 Разработка и анализ эффективности маркетинговых коммуникаций для организации «Бест Керамикс»

3.1 Оценка готовности к реализации маркетинговых коммуникаций

Совершенно очевидно, что благополучие компании «Бест Керамикс» зависит не только от деятельности самой компании и ее сотрудников, но и от маркетинга, применяемого в организации, от тенденций и событий, происходящих в маркетинговой среде. Маркетинговая среда представляет собой совокупность «не поддающихся контролю» сил, с учетом которых компания должна разрабатывать собственный комплекс маркетинга. Или, согласно Ф. Котлеру, маркетинговая среда - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами компании и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время известны следующие:

- концепция совершенствования производства;

- концепция совершенствования товара;

- концепция интенсификации коммерческих усилий;

- концепция маркетингового подхода;

концепция социально-этичного маркетинга.

Приведенные концепции управления маркетингом - это своеобразные исторические этапы, через которые проходило эволюционное развитие маркетинга в рыночных экономиках.

Управление маркетинговой деятельностью, как любой процесс управления, имеет следующие составные части:

- маркетинговый анализ и аудит;

- стратегическое и текущее планирование;

- организация процесса управления маркетингом;

- контроль за осуществлением маркетинговых мероприятий. Буров В.П., «Бизнес-план. Методика составления. Реальный пример». Буров В.П., Морошкин В.А., Новиков О.К. - М.: Изд-во ЦИПКК АП, 1995. - 234с.

Взаимосвязь между этими четырьмя этапами показана на рисунке 3.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.1 - Этапы процесса планирования

Маркетинговый анализ и аудит - важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон. Среди основных инструментов маркетингового анализа и аудита следует назвать: технико-экономический анализ деятельности предприятия, анализ макро- и микросреды предприятия, SWOT-анализ, маркетинговые исследования рынка. Голубков Е.П. и др. «Маркетинг: выбор лучшего решения». - М.: Экономика, 1993. - 78с.

Информация, полученная в результате всестороннего анализа деятельности предприятия, используется на этапе формального планирования. Компании разрабатывают три вида планов: годовой, долгосрочный и стратегический.

Процесс организации маркетинговой деятельности на предприятии невозможен без четкого определения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центра управления маркетинговой деятельностью на предприятии. Как правило, эту роль возлагают на специальные маркетинговые подразделения, которые организуются согласно целям, задачам и специфике деятельности компании.

Результаты, полученные в результате проведения маркетинговых мероприятий, собираются и анализируются специально назначенным маркетинговым контролером. Это специалист ведет постоянный процесс сопоставления полученных и запланированных результатов. На основании сделанных им выводов, маркетинговая деятельность подвергается пересмотру и совершенствованию. Голубков Е.П. «Основы маркетинга. Пособие». - М.: Финпресс, 1999. - 32с.

В настоящее время многие компании разрабатывают маркетинговую стратегию и пытаются организовывать работу в соответствии с ней. Однако прежде чем разрабатывать стратегию необходимо оценить готовность предприятия к такому подходу к организации производства.

Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению маркетинговых подразделений в компании. Наиболее удачная методика оценки разработана московской аудиторской компанией «Полимекс», позволяющая выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления и планирования, к работе по маркетинговой стратегии. Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

- определенность миссии;

- определенность целей и стратегии предприятия;

- наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;

- работа по повышению конкурентоспособности предприятия;

- адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;

- ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;

- организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;

- наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;

- приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;

- постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;

- высокий уровень корпоративной культуры;

- наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность компании «Бест Керамикс» к использованию принципов и методов стратегического планирования и управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию. Дурович А.П., «Маркетинг в предпринимательской деятельности», Минск.: Флагман, 1997. - 73с.

Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия - выставить оценки, соответствующие степени проявления того или иного признака:

«5» - если данный признак на предприятии полностью проявляется;

«4» - если данный признак проявляется не полностью;

«3» - если данный признак проявляется слабо;

«2» - если данный признак не проявляется.

Общая оценка степени готовности компании представляет собой средневзвешенный бал:

, (3.1)

где: S_ij- бальная оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

n - количество экспертов;

m - число рассматриваемых признаков;

k_i - коэффициент важности i-го признака, определяемы по правилу

=

Для упрощения принято, что все признаки имеет одинаковую важность и k=1.

В оценке участвовало десять менеджеров, таким образом n=10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 22 следующие пороговые числа:

- bмин=0,2 - соответствует случаю полного не проявления всех признаков;

- bсл=0,3 - соответствует случаю слабого проявления всех признаков;

- bнп=0,4 - соответствует случаю не полного проявления всех признаков;

- bмакс=0,5 - соответствует случаю полного проявления всех признаков.

Теперь по формулам

b1=bмин+0,75(bсл-bмин), (3.2)

bср=0,5(bмин+bмакс), (3.3)

b2=bнп+0,25(bмакс-bнп), (3.4)

рассчитаем пороги b1=0,275, bср=0,35, b2=0,425 и вынесем рассчитанные пороги на рисунке 3.1.

Степень готовности компании к стратегическому управлению следует оценивать как:

- очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b2 - bмакс;

- высокая, если полученный результат попадает в диапазон bср - b2;

- умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b1 - bср;

- низкая, если полученный результат попадает в диапазон bмин - b1.

Ниже в таблице приведен результат обобщенной оценки менеджерами компании «Бест Керамикс» готовности к стратегическому управлению по двенадцати перечисленным признакам.

Таблица 3.1 - Готовность компании «Бест Керамикс» к реализации маркетинговой стратегии

Проявляющиеся признаки	Оценка степени проявления признака
1. Определенность миссии	проявляется слабо
2. Определенность целей и стратегии предприятия	проявляется слабо
3. Наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации	проявляется не полностью
4. Работа по повышению конкурентоспособности предприятия	проявляется не полностью
5. Адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям	проявляется слабо
6. Ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия	не проявляется
7. Организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления	не проявляется
8. Наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития	не проявляется
9. Приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач	проявляется не полностью
10. Постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия	проявляется слабо
11. Высокий уровень корпоративной культуры	проявляется не полностью
12. Наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения	проявляется слабо
13. Итоговый рейтинг	0,308

Полученный в таблице 3.1 итоговый рейтинг вынесем на рисунок 3.2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.2 - Шкала оценки готовности компании к реализации маркетинговой стратегии

На основании полученной оценки степени готовности компании можно сделать следующий вывод: компания «Бест Керамикс» в целом готова к формированию единой службы маркетинга, на которую будут возложены обязанности по подготовке структуры компании и персонала к реализации маркетинговой стратегии.

3.2 Структура ассортимента на основные виды продукции

Для анализа структуры ассортимента реализуемой продукции сведем необходимые данные в таблице 3.2. Анализ проведем по укрупненным показателям ассортимента продукции: керамика, декоративная штукатурка, сухие строительные смеси, напольные покрытия, строительная химия, подвесные потолки, краски, плинтуса, теплоизоляция, обои. Дурович А.П., «Маркетинг в предпринимательской деятельности», Минск.: Флагман, 1997. - 73с.

В таблице 3.2 отображена выручка по укрупненным статьям ассортимента в разрезе по шести кварталам и удельный вес каждой статьи в общем объеме выручки.

Таблица 3.2 - Объем продаж по статьям ассортимента

Основные виды продукции	Период
	I пол. 2007 года	II пол. 2007 года	I пол. 2008 года	II пол 2008 года	I пол 2009 года	II пол 2009 года
	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%
1. керамика	35029,4	20	42742,6	19	46724	18	63318,5	19	52747,4	20	55682,1	18
2. декоративная штукатурка	31526,5	18	42742,6	19	51915,6	20	73316,1	22	47472,7	18	61869	20
3. сухие строительные смеси	26272,1	15	31494,5	14	41532,5	16	49988,3	15	39560,6	15	49495,2	16
4. напольные покрытия	22769,1	13	29244,9	13	28553,6	11	36658,1	11	34285,8	13	34028	11
5. строительная химия	7005,88	4	11248,1	5	15574,7	6	26660,4	8	10549,5	4	18560,7	6
6. подвесные потолки	10508,8	6	15747,3	7	15574,7	6	13330,2	4	15824,2	6	18560,7	6
7. краски	8757,35	5	8998,44	4	12978,9	5	16662,8	5	13186,9	5	15467,3	5
8. плинтуса	7005,88	4	6748,83	3	10383,1	4	9997,65	3	10549,5	4	12373,8	4
9. теплоизоляция	17514,7	10	24745,7	11	23362	9	26660,4	8	26373,7	10	27841,1	9
10. обои	8757,35	5	11248,1	5	12978,9	5	16662,8	5	13186,9	5	15467,3	5
Всего	175147	100	224961	100	259578	100	333255	100	263737	100	309345	100

Проведем анализ динамики изменений удельного веса статей ассортимента в общем объеме продаж с помощью графика на рисунке 3.3.

Рисунок 3.3 - Анализ динамики изменений удельного веса статей ассортимента

Анализируя графики на рисунке 3.3 можно сделать вывод, что структура ассортимента за анализируемый период изменилась не значительно. Изменения происходили из-за расширения ассортимента продукции и стандартных сезонных колебаний.

3.3 Ценовая стратегия компании

3.3.1 Способы ценообразования

Существуют два основных способа установления цены на продукцию: исходя из издержек на производство и сбыт продукта и из возможностей рынка (покупательной способности). Первый способ называется ценообразование по издержкам, второй - ценообразование по спросу. Третьим, менее распространенным, но тоже важным способом является ценообразование, основанное на ценах на конкурентную продукцию. Завьялов П.С., «Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах» Москва.: ИНФРА-М, 2000. 45с.

Компания «Бест Керамикс» использует ценообразование основанное на ценах конкурирующих компаний.

Этот способ требует анализа аналогичных товаров конкурентов с учетом всех различий между данными товарами. Естественно, нижней границей цен являются издержки, но в дальнейшем они не являются ориентиром. Предприятие может придерживаться среднего уровня цен, что гарантирует от ошибок при ценообразовании, но в то же время не принесет больших прибылей и исключает возможность ведения ценовой войны с конкурентами.

В настоящее время компания «Бест Керамикс» в своей деятельности использует стратегию следования за спросом. При этой стратегии цена под строгим контролем снижается. Товар несущественно изменяется в дизайне и возможностях, чтобы значительно отличаться от предыдущих моделей. Иногда, чтобы соответствовать снижению цены, меняется внешний вид товара, мероприятия по стимулированию его сбыта, упаковка. Цена удерживается на каждом новом сниженном уровне достаточно долго, чтобы удовлетворить весь существующий спрос. Кацадзе Н. «Здоровый формализм» //Компаньон. 2002. - № 1-2. С.19.

В самом начале своей деятельности компания использовала стратегию проникновения. Была установлена очень низкая цена для проникновения и развития деятельности на новом рынке. После охвата соответствующего рынка была применена стратегия следования за спросом.

За весь анализируемый период цены на основные виды продукции стабильно увеличивались. Исключением, когда цена понижалась ниже рыночной, являлись новая продукция, для которой необходимо было занять рыночную нишу.

3.3.2 Политика предоставления скидок

Компания «Бест Керамикс» в своей деятельности использует развитую систему скидок. Основные виды скидок применяемые в компании:

- разовые скидки;

- долговременные скидки;

- дистрибьютивная скидка;

- скидка за своевременность оплаты.

Разовые скидки наиболее распространенная разновидность скидок, используемых, в основном, оптовыми и розничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки действуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное время действия. Как правило, компания «Бест Керамикс» применяет инструмент разовых скидок для решения своих тактических задач. Например, чтобы реализовать скопившийся и непроданный в намеченный срок товар, привлечь внимание клиентов к новому продукту или к себе как к поставщику.

К данному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров на смену которым уже произведены новые товары. К этой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно в межсезонье. Потребители воспринимают их как явление временное и в то же время периодичное. Котлер Ф. «Основы маркетинга». - М.: Росинтер, 1996. -100с.

Наиболее интересными для рассмотрения являются скидки, работающие длительное время. Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия однолетнего или неоднократно пролонгируемого контракта.

Наиболее часто используют скидку, привязанную к объему закупаемого товара. Ее величина не постоянна, она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.

Используемые накопительные скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Пример расчета накопительных скидок в зависимости от «истории» объема закупок

Шкала скидок	Номер партии	Объем партии, руб.	Общая сумма закупок, руб.	Величина скидки за данную партию, %	Величина скидки за данную партию, руб.
до 1000 руб. - 0 %	1	700	700	0	0
от 1001 руб. до 3000 руб. - 2 %	2	1000	1700	2	20
от 3001 руб. до 5000 руб. - 3 %	3	900	2600	2	18
от 5001 руб. до 10000 руб. - 4 %	4	1500	4100	3	45
свыше 10000 руб. - 5 %	5	1200	5300	4	48

Таким образом, закупив в этом периоде товара на сумму 5300 рублей, покупатель получил от поставщика скидки на общую сумму 131 рубль (20руб. + 18 руб. + 45 руб. + 48 руб.) или 2,5 процента (131 руб. / 5300 руб. * 100 %).

Наряду с уже перечисленными существует так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году скидка. Она соответствует статусу покупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяют квартальные (реже, годовые) плановые уровни общего объема и проценты накопительных скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производят без учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановых объемов закупок, сделанных сетевым клиентом.

Дистрибутивная скидка. Данные скидки, как уже понятно из названия, предоставляют дистрибьюторам. Это мотивирует их на реализацию и распространение товара через розничные торговые и мелкооптовые предприятия. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечить постоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Выполняя эту задачу, он получает дистрибутивную скидку. Ее рассчитывают как процент от фактического объема закупок товаров, реализованных через прямую продажу партнера розничным предприятиям. Ламбен Ж.-Ж. «Стратегический маркетинг». - М.: 1996. - 181с.

Скидка за своевременность оплаты. Этот вид скидки становится все более актуальным в наше время. Смысл данной скидки в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременность оплаты закупленного ранее товара дисциплинированным клиентам. Скидку рассчитывают как процент от суммы зачисленных на расчетный счет поставщика денежных средств, при отсрочке платежа по договору.