Совершенствование сбытовой деятельности на примере РУПП "Витебскхлебпром"

Мнение людей бизнеса о потребителе и рынке чаще всего оказывается неверным. Единственный, кто осведомлен в этой сфере, -- это потребитель.

Потребитель редко покупает то, что, по мнению производителя товара, ему продают. Никто не платит за товар -- платят за получение удовлетворения.

Мнение производителя об «отличительном качестве» товара может не совпадать с мнением покупателя, для которого это качество может не иметь такого уж важного значения.

Потребители -- рациональные люди, но их рациональность -- это рациональность их личной ситуации. Она не аналогична рациональности производителя.

Ни один товар или компания не являются важными для рынка. Рынок -- это суровый работодатель, который может уволить даже самого преданного слугу «без выходного пособия». Бизнесмен должен видеть свою компанию и ее товары как центр. Потребитель, как правило, не видит их вообще.

Следовательно, продуманная концепция мерчандайзинга помогает производителю приблизиться к потребителю, осуществлять более тесный контакт с ним. Даже производители, делающие ставку на оптовиков, осознают важность понимания того, что происходит с их товаром после того, как он покидает пределы заводской территории. Чем больше сил и любви вложено в товар производителем, тем обиднее видеть его скромно притулившимся в углу, опошленным плохим «соседом» или потерявшимся на полках в царстве хаоса безвкусного торговца. Маленьким производителям и поставщикам, не располагающим средствами для проведения рекламных кампаний и найма большого количества специалистов, мерчандайзинг вообще дает возможность выжить. Для них важно выявить свою индивидуальность выигрышным для магазина образом и завоевать симпатии покупателей.

Основные цели мерчандайзинга поставщика: поддержать продажи собственных продуктов, марок, увеличить объемы реализации, представить на рынке как можно больше позиций производимого ассортимента, обратить внимание на разработанные новые продукты и собственные специальные предложения, закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок, сформировать приверженность к отдельным маркам, завоевать новых покупателей своих продуктов, повлиять на решение покупателя в пользу выбора именно данного продукта, привлечь внимание покупателя именно к данному товару, выделить собственную продукцию среди конкурентов с помощью доступных средств сенсорной стимуляции, довести до потребителя информацию о свойствах и преимуществах товара, обучать и консультировать персонал магазина, с формировать положительный образ производителя путем за боты о качестве своих товаров и расширения предложения.

Для того чтобы конкретизировать цели и поставить сотрудникам определенные задачи по мерчандайзингу, необходимо проанализировать, что происходит на предприятии. Многие уже привыкли применению SWOT анализа в различных областях, даже в личной жизни. Приведем в качестве примера некоторые факторы, на основе которых могут строиться стратегии мерчандайзинга поставщика представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - SWOT - анализ*

Детальный анализ позволяет получить список задач, решения которых будут работать на общие цели мерчандайзинга, и -- расставить приоритеты. В качестве первостепенной поставщик может выбрать одну из следующих задач мерчандайзинга:

Обучить свой торговый персонал методам сбора информации о торговых предприятиях, оценки перспектив расположения товаров в магазинах, принципам выделения товара.

Обучить дизайнеров и маркетологов методам создания и совершенствования упаковки, сделать ее максимально привлекательной для покупателя, избежать проблем при выкладке (особое внимание может уделяться расположению информации на товаре).

Разработать принципы отношений с магазинами.

Определить концепции выкладки и стандарты для различных типов розничных торговых точек и различных условий внутри магазинов (благоприятных и неблагоприятных для поставщика).

Выбрать критерии оценки рекламных материалов для мест продаж и постоянно улучшать качество.

По возможности использовать комбинированную стратегию продвижения и подкреплять работу агентов и мерчандайзеров средствами рекламы.

Тщательно планировать, контролировать и определять эффективность рекламных акций в местах продаж.

Произвести изменения в структуре торгового аппарата,
улучшать информационный обмен в организации и другие.

Самые дальновидные компании не ограничиваются поставками в магазин и организуют собственные торговые точки, со своим фирменным стилем мерчандайзинга. Торговцы по какой-либо причине могут начать отказываться от товара, зажимать его или требовать невыгодных условий. Если производитель дополняет полный ассортимент своих товаров в магазине продукцией других марок и удерживает низкие цены, такие торговые точки превращаются в «убийц категорий», являются эффективным средством защиты интересов и влияют на позиции на полках в других местах продаж. Наиболее выгодными с этой точки зрения являются фирменные магазины, расположенные в непосредственной близости от крупных сетевых супермаркетов.

Нескольких таких магазинов поставщику достаточно, чтобы не стать жертвой крупного розничного торговца. Иногда не нужно стремится к 100% охвату всех сетевых магазинов. Важно расположить свои магазины таким образом (например, в разных районах или сконцентрироваться на одном направлении), и в таком количестве (достаточно рядом с 20-30% сетевых магазинов), чтобы отстоять интересы по всей сети. Перед крупным розничным торговцем тогда встанет проблема придерживаться централизованной политики во всех магазинах или предоставить автономность тем из них, кто подвергается воздействию «Убийц категорий» или фирменных магазинов производителя.

Таким образом, можно сделать вывод, что производителю товара нельзя «слепо» производить товар без его дальнейшего продвижения и контролировать его прохождения на всех стадиях «жизненного цикла» товара.

2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РУПП «ВИТЕБСКХЛЕБПРОМ»

2.1 Краткая характеристика деятельности и анализ технико-экономических показателей РУПП «Витебскхлебпром»

История промышленного хлебопечения в г. Витебске начинается с 1928 года, когда на базе хлебозавода № 1 и трех пекарен был образован Витебский хлебокомбинат. До 1928 года выработка изделий производилась на небольших пекарнях, которые были разбросаны в разных концах города и подчинялись центральному рабочему кооперативу. Все операции по приготовлению хлеба велись вручную. Выпечка производилась на жаровых печах. Помещения пекарен не отвечали элементарным требованиям и нормам.

С ростом города рос и комбинат. В 1933 году был построен еще один завод. Это было здание, отвечающее всем нормам пищевого предприятия того времени. Суточная мощность предприятия составляла 100 тонн изделий. Такова была база хлебопечения в Витебске к 1941 году. Во время Великой Отечественной войны все предприятия хлебокомбината были полностью разрушены. После освобождения города от фашистов начались работы по восстановлению предприятия. В 1946 году хлебозавод № 1 был восстановлен и сдан в эксплуатацию. Наладив выпуск хлеба, предприятие приступило к проведению работ по механизации производственных площадей, увеличению мощности завода, выпуску новых видов продукции. О темпах роста после войны свидетельствуют следующие данные: в 1944 году годовой выпуск изделий составлял 2,4 тыс. тонн, а в 1981 году составил 12867 тыс. тонн, т.е. выпуск увеличился в 53 раза.

На основании постановления ЦК КПБ и Совета Министров БССР № 84 от 24.03.1972 г. и приказа Министерства пищевой промышленности БССР от 10.04.1972 г. № 75 было создано Витебское областное производственное объединение хлебопекарной промышленности.

Начало свою производственную деятельность на базе Витебского хлебозавода с мая 1972 г..

В целях исполнения Декрета Президента Республики Беларусь № 11 от 16.03.1999 года и приказа № 29 от 26.04.2001 года Комитета по хлебопродуктам и решения Витебского облисполкома № 394 от 21.06.2001 года объединение переименовано в РУПП «Витебскхлебпром».

В годы суверенитета Республики Беларусь предприятие продолжает успешно работать. Проведена большая работа по созданию специализированных линий, цехов, участков, по концентрации производства, наращиванию мощностей. В последние годы организована торговая сеть фирменных магазинов («Хлеб», «Свежий хлеб», «Хлебсервис», «Духмяны хлеб»). В 1999 году открыт торгово-промышленный комплекс «Каравай Прыдзвiння». Уже который год подряд работники предприятия имеют возможность отправлять летом своих детей на отдых в оздоровительный лагерь «Лесная сказка».

Об успехах предприятия свидетельствуют различные награды, полученные в последние годы. Так, в 1997 году предприятие получило приз «Golden Eaglе» от французской ассоциации «Monde Sans Frontiere» (Франция) - координатор программы «Партнерство ради прогресса» вручило приз «Grand Prix» на основе оценок французских экспертов и по результатам анализа комплекса статистических данных из центральной компьютерной базы в Париже. Изучались такие показатели, как: динамика производства, объемы реализации, экология. В 2001 предприятие получило сертификат ассоциации World Quality Сommitment International Star Award в области качества. Это большой успех для предприятий бывшего СССР. Из года в год РУПП «Витебскхлебпром» расширяет ассортимент выпускаемой продукции.

В 2007 году для данного предприятия был разработан новый товарный знак и ведется работа по его внедрению по филиалам, укреплению его позиций в сознании потребителей, что будет способствовать повышению уровня доверия потенциальных потребителей к продукции предприятия.

В ноябре 2005 года цех №2 РУПП "Витебскхлебпром" сертифицирован по стандарту ISO 9001-2001 по системе менеджмента качества производства хлебобулочных и кондитерских изделий (Приложение Д). Наличие на предприятии системы менеджмента качества, соответствующей требованиям СТБ ИСО-9001, свидетельствует о том, что: предприятие способно последовательно поставлять продукцию, отвечающую требованиям потребителя и соответствующим обязательным требованиям; целью предприятия является повышение удовлетворенности потребителя через эффективное применение системы, её постоянное улучшение и обеспечение соответствия продукции требованиям потребителя и обязательным требованиям законодательных и нормативных актов.

РУПП «Витебскхлебпром» является юридическим лицом, созданным в форме унитарного предприятия. Имущество предприятия находится в собственности Республики Беларусь и принадлежит Унитарному предприятию на праве хозяйственного ведения. Учредительным документом предприятия является Устав, утвержденный Учредителем (органом государственного управления) - Департаментом по хлебопродуктам Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь.

Предприятие является коммерческой организацией, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие имеет самостоятельный баланс, печать с изображением Государственного Герба Республики Беларусь и своим наименованием.

РУПП «Витебскхлебпром» отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, не несет ответственности по обязательствам правительства Республики Беларусь, уполномоченного органа и учредителя, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Органом управления РУПП «Витебскхлебпром» является генеральный директор, который назначается на должность и освобождается от должности уполномоченным органом - Департаментом по хлебопродуктам Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь и ему подотчетен. Руководитель предприятия действует на принципах единоначалия.

РУПП «Витебскхлебпром» имеет 12 филиалов в следующих городах Витебской области, а именно: Полоцк, Верхнедвинск, Лепель, Докшицы, Новополоцк, Новолукомль, Миоры, Глубокое, Орша, Браслав, также структурное подразделение строительно-монтажное подразделение «Витебскхлебстрой», колхоз «Прожектор» и территориальное обособленное структурное подразделение «Оздоровительный лагерь «Лесная сказка».

Филиалы и обособленное структурное подразделение предприятия не являются юридическими лицами, они действуют на основании Положений. Их руководители назначаются генеральным директором предприятия.

РУПП «Витебскхлебпром» самостоятельно организует свою деятельность, исходя из необходимости производства продукции (выполнения работ, оказания услуг) и определяет перспективы развития в соответствии с доведенными прогнозными показателями.

РУПП «Витебскхлебпром» реализует свою продукцию, работы, услуги по свободным ценам (тарифам), а в случаях, предусмотренных законодательством - по ценам и тарифам, регулируемым Государством.

Для анализа основных технико-экономических показателей деятельности РУПП «Витебскхлебпром» используются данные статистической и бухгалтерской отчетности: форма № 2 «Отчет о прибылях и убытках», форма 1-труд «Отчет по труду», форма № 1 «Бухгалтерский баланс», форма № 1-п «Отчет о производстве продукции и выполненных работах, услугах промышленного характера» (Приложение Е), форма № 6-т (кадры) «Отчет о численности, составе и профессиональном обучении кадров» (Приложение Ж), форма № 4-труд «Отчет об использовании календарного фонда времени».

Основным видом деятельности предприятия является производство хлебобулочных и кондитерских изделий.

Ассортимент выпускаемой продукции - хлебобулочные изделия (хлеба из муки смешанной валки, хлеб пшеничный из муки 1 сорта, хлеб пшеничный из муки высшего сорта, булочные изделия из муки пшеничной 1 сорта, булочные изделия из муки пшеничной высшего сорта, сдобные булочные изделия, сухари сдобные, бараночные изделия, пироги), кондитерские изделия (торты, пирожные, пряники, коврижки, кексы, бисквиты, рулеты, печенье, мучные сладости, сладости сахарные), безалкогольные напитки, питьевая вода и плодовые вина.

Далее проанализируем основные технико-экономические показатели работы предприятия, которые представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели работы РУПП «Витебскхлебпром» за 2006 и 2007 годы*

По данным таблицы 2.1 можно отметить, что выпущено товарной продукции в действующих ценах в 2007 году на сумму 34767 млн. рублей, темп роста к прошлому году составил 115,7%, в сопоставимых ценах - на сумму 33589 млн.рублей, темп роста 108,5%. Выпуск кондитерских изделий увеличился на 26 тонн, темп роста - 105,3% соответственно. Прибыль от реализации продукции за 2007 год составила 3069 млн. рублей и увеличилась на 665 млн. рублей по сравнению с прошлым годом, темп роста 127,7%. Это положительные характеристики предприятия.

Отрицательным является то, что затраты на один рубль товарной продукции за 2007 год увеличились по сравнению с прошлым годом на 0,0032 рубля или 0,3 %. Выпуск хлебобулочных изделий за 2007 год снизился на 365 тонн.

Среднесписочная численность персонала за 2007 год составила 790 человек или увеличилась по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 6 человек, темп роста составил 100,8 %. Фонд оплаты труда всего персонала за 2007 год равен 7880,2 млн.рублей, увеличился по сравнению с прошлым годом на 1256,1 млн.рублей, темп роста 119,0%. Среднемесячная зарплата всего персонала за 2007 год - 828080 рублей, темп роста к предыдущему году 118,2%, в том числе промышленно-производственного персонала 894037 млн.рублей, темп роста 120,6%. Выработка товарной продукции на 1 человека промышленно-производственного персонала за 2007 год выросла на 3065 тыс. рублей.

На протяжении 2007 года финансовое положение предприятия было стабильным. Так, прибыль от реализации за 2007 год составила 3069 млн. рублей и увеличилась по сравнению с 2006 годом на 665 млн. рублей, темп роста 127,6%. Чистая прибыль за 2007 год составила 1139 млн. рублей или увеличилась на 551 млн. рублей, темп роста 193,7%. Рентабельность реализованной продукции уменьшилась на 0,6 п.п.

Таким образом, в целом анализ показал, что по результатам 2007 года по предприятию произошло увеличения таких показателей, как выпуск продукции в сопоставимых ценах на 2624 млн. рублей; прибыль от реализации на 665 млн. рублей, частично этому способствовало увеличение объема производства кондитерских изделий с 486 тонн на 512 тонн. Но также есть и отрицательные моменты, затраты на один рубль товарной продукции увеличились на 0,0032 рубля, рентабельность реализованной продукции за 2007 год уменьшилась на 0,6 п.п. Оценка финансового состояния показала низкую обеспеченность предприятия собственными оборотными средствами.

2.2 Анализ динамики и выполнение плана производства и реализации продукции

Объем производства и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. Исходя из позиции на рынке, предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение.

РУПП «Витебскхлебпром» выпускает продукции с короткими сроками реализации: хлеб без упаковки - 48 часов, в упаковке - 96 часов; булочные изделия без упаковки - 24 часа, в упаковке - 48 часов, кондитерские изделия от 24 часов до 15 суток. Только сухарные и бараночные изделия имеют длительный срок реализации, сухари весовые - 60 суток, фасованные в полипропиленовый пакет - 30 суток, бараночные изделия весовые - 45 суток, фасованные в полипропиленовый пакет - 35 суток. Так же следует учитывать, что по нормативным документам предприятие изготовитель может поставлять продукцию в торговую сеть не позднее истечения третей части срока реализации. Следовательно, РУПП «Витебскхлебпром» не может накапливать на складах такие виды продукции как хлеба и булочные изделия, данные группы товара вырабатываются под заказ и отгружаются строго по заявке покупателя. Чтобы подтвердить или опровергнуть данные проведем анализ динамики выпуска и реализации продукции, полученные данные сведем в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 -Анализ динамики выпуска и реализации продукции за 2006-2007 годы

Из таблицы 2.2 видно, что в 2007 году объем выпуск продукции - 23392 тонны. Он сократился на 169,00 тонн по отношению к 2006 году, что в процентном соотношении составило 0,72 %. Так же снизился 2007 году объем реализации продукции на 154 тонн, что в относительном выражении составило 0,64 %. Объем производства выше, чем объем реализации в 2006 году на 21 тонну, это свидетельствует о накоплении готовой продукции на складах. В 2007 году видно уменьшение разницы между объемом производства и объемом реализации, она составила 6 тонн, т.е. были приняты меры по улучшению реализации продукции, хотя остатки на складах еще остаются.

Проведем оценку выполнения плана по производству и реализации продукции за 2007 год, для более глубокого анализа, рассмотрим эти показатели по группам, а именно хлебобулочные, сухарные, бараночные и кондитерские изделия. Данные сведем в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 - Анализ объема производства и реализации продукции за 2007 год

Анализ объема произведенной и реализованной продукции показал:

1. Хлебобулочных изделий фактически произведено 22534 тонны, что на 1073,1 тонны больше, чем запланировано, темп роста составил 105 %. Объем реализации фактически - 22532 тонны, это свидетельствует о перевыполнении плана на 5 %. В структуре объем производства продукции хлебобулочные изделия занимают наибольший вес - 96,3 %. Выпуск и реализация данного изделия совпадают, реализация продукции составила 22534 тонны. Это показывает, что хлебобулочные изделия реализовываются в полном объеме выпуска, что положительно характеризует работу отдела маркетинга и сбыта.

2. Объем производства кондитерских изделий фактически составил 512 тонн в год, что на 6 % выше запланированного, в абсолютном отношении - это 29 тонн. Также реализация кондитерских изделия - совпадает с выпуском продукции - 512 тонн, это значит, что вся произведенная продукция была реализована.

3. Сухарных изделий фактически произведено за 2007 год - 139 тонн, темп роста составил 105 % к плану выпуска. Фактически реализовано сухарных изделий - 137 тонн, что на 2 тонны меньше, чем фактический объем выпуска. Это свидетельствует о накоплении остатков готовой продукции на складе. Поэтому, необходимо контролировать остатки готовой продукции на складе и принимать меры по ее реализации.

4. Объем выпуска бараночных изделий составил 207 тонн в год (темп роста 103 %). Реализовано фактически - 203 тонны, план перевыполнен на 1 п.п., но разница между выпуском и реализацией бараночных изделий составила 2 тонны, что также свидетельствует о накоплении готовой продукции на складе.

В целом по предприятию ситуация положительная: план по выпуску продукции перевыполнен на 5%,. в абсолютном выражении это составило - 1118,6 тон в год; выполнение плана по реализации продукции тоже перевыполнено на 5 %, в абсолютном выражении - 1108,7 тонн в год. Но есть и отрицательные моменты, такие как: реализация сухарных изделий меньше выпуска на 2 тонны, также бараночных изделий реализовано меньше на 4 тонны.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Выпуск продукции должен быть обеспечен договорами. За 2007 год предприятием было заключено всего 528 договоров, из них 123 новых договора, по которым сотрудничество ведется с 2007 году, остальные 405 продолжили работать с 2006 год. Для анализа договорных обязательств отобраны покупатели, которые имеют наибольший вес в потреблении продукции РУПП «Витебскхлебпром», их доля в общем объеме реализации составляет 61 процент. Этими покупателями являются ОАО «Веста», ОАО «Витебские продукты», ОАО «Ника». Проанализируем договорные обязательства за 2007 года, данные сведем в таблицу 2.4.

Из данных таблицы 2.4 видна следующая тенденция:

- в ОАО «Веста» фактически отгружено хлебобулочных изделий больше на 365 тонн, сухарных изделий - больше на 40 тонн, бараночных изделий - больше на 10 тонн, кондитерских изделий - на 51 тонну;

Таблица 2.4 - Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за 2007 года* В тоннах

- в ОАО «Ника» недопоставлено хлебобулочных изделий - 71 тонна, сухарных изделий- 3,9 тонн, бараночных изделий - 0,9 тонны, кондитерских изделий - 6 тонн;

- в ОАО «Витебские продукты» перевыполнен план поставки по сухарным изделиям на 13 тонн, бараночных изделий - на 16 тонн; недопоставлено хлебобулочных изделий - 349 тонн, кондитерских изделий - 29 тонн.

По данным таблицы 2.4 можно сделать следующие выводы: в целом, договорные обязательства перевыполняются на 35,2 тонны хлебобулочных изделий. Это свидетельствует о резерве реализации продукции. Такое положение сложилось вследствие того, что данные о плане поставки продукции предоставляются каждым покупателем в начале года. Договором-поставки предусмотрено, что покупатель дает предварительные данные потребления и в течение года может их корректировать, что и произошло в 2007 году: ОАО «Веста» перевыполнило план поставки, ОАО «Ника» наоборот недовыполнило план поставки, ОАО «Витебские продукты» по сухарным и бараночным изделиям перевыполнило план поставки, а по кондитерским и хлебобулочным изделиям - недовыполнило. Недовыполнение договорных обязательств по ОАО «Витебские продукты» и ОАО «Ника» свидетельствуют об упущенной выгоде предприятия. За счет снижения фактической реализации продукции предприятие реализовало меньше хлебобулочных изделий на 420 тонн, кондитерских изделий на 35 тонн в год.

В процессе товародвижения готовой продукции помимо заказа продукции следует уделить внимание и завершающему этапу движения продукции - транспортировки к потребителю. Из 528 договоров, только по 63 договорам транспортировка готовой продукции осуществляется собственным транспортом покупателя, по остальным, 465 договорам, доставку готовой продукции осуществляет РУПП «Витебскхлебпром». В сутки это составляет в натуральном выражении 64 тонны. На предприятии - 6 экспедиций, на которых осуществляется отгрузка готовой продукции. Потребность в автотранспорте на сутки следующая: экспедиция цеха № 1- 7 лотковых и 7 контейнерных машин; экспедиция цеха № 2 - 5 лотковых и 7 контейнерных; экспедиция пекарни №1 - 2 лотковых и 1 контейнерная машины; экспедиция пекарни № 2 - 4 лотковых и 2 контейнерных машины; кондитерский цех - 4 контейнерных машины. В целом, для доставки готовой продукции потребителям г. Витебска необходимо 39 машин. РУПП «Витебскхлебпром» располагает только 26 машинами, из них - 14 лотковых машин, 9 контейнерных и 3 фургона типа «Газель». Недостающее количество 13 машин, которые необходимо заказывать на ОАО АТП - 4,обходяться предприятию ежегодно в 21 млрд. рублей.

Также необходимо учесть, что доставка будет осуществляться круглосуточно с цеха №1 и цеха №2. С 6 утра начинается отгрузка продукции с пекарни №2, пекарни №1, кондитерской экспедиции. На рынке хлебобулочных изделий, на данном этапе, существует следующая тенденция: продукция должна доставляться как можно раньше и первой свежести. Чтобы выполнить эти требование торговли, предприятие предпринимает все возможные меры. На РУПП «Витебскхлебпром» об этом свидетельствует жесткий график доставки, расписанный поминутно с учетом расположения торговых точек. Для каждой машины разработан маршрут доставки.

Проанализируем, во сколько обходится предприятию привлечение недостающего транспорта. Просчитаем стоимость в месяц одной лотковой и контейнерной машины по тарифам ОАО АТП - 4, данные сведем в таблицу 2.5.

Таблица 2.5 - Стоимость лотковой и контейнерной машины ОАО АТП-4 в месяц

Таким образом, привлеченный водитель работает 30 дней по 11 часов в день, стоимость одного часа работы на лотковой машине - 6741 рублей, следовательно, в месяц затраты на привлечение водителя составят 2,22 млн. рублей (30*11*6741). В сутки машина пробегает 100 км., тариф за 1 км. - 597 рублей, в месяц это составляет - 1,791 млн. рублей. Необходимо также учесть, что привлеченный водитель совмещает должность экспедитора 0,5 ставки, один час совмещение составляет 616 рублей, в месяц это составит 0,184 млн. рублей (616*10*30). Затраты на привлечение автотранспорта у ОАО АТП-4 по одной лотковой машине составляют 4,2 млн. рублей, по одной контейнерной - 4,86 млн. рублей. Проанализируем, во сколько обходится доставка продукции собственным транспортом предприятия. Для анализа возьмем машины аналогичные привлеченным у ОАО АТП-4. Данные сведем в таблицу 2.6.

Таблица 2.6 - Стоимость доставки продукции лотковой и контейнерной машины РУПП «Витебскхлебпром»

Из данных таблицы 2.5 и 2.6, видно, что лотковая машина, привлеченная с ОАО АТП - 4 в месяц обходится в 4200330 рублей, а принадлежащая РУПП «Витебскхлебпром» - 3638308 рублей, что на 562022 рубля меньше.

По контейнерным машинам следующая ситуация: стоимость привлеченной контейнерной машины составила 4857840 рублей, контейнерной машины РУПП «Витебскхлебпром» - 3820052 рублей, что на 1037788 рублей (4857840-3820052) меньше, чем привлеченной. В сутки затраты на привлечения автотранспорта у ОАО АТП-4 составляет 58,5 млн. рублей. Предприятию следует рассмотреть вопрос о приобретении собственного транспорта в полном объеме.

По данным анализа, проведенном в этом подразделе, можно сделать общий вывод. Положительный характер имеют следующие моменты:

- план выпуска продукции в целом по предприятию перевыполнен на 5%,. в абсолютном выражении это составило - 1118,6 тон в год; выполнение плана по реализации продукции тоже перевыполнено на 5 %, в абсолютном выражении - 1108,7 тонн в год;

- договорные обязательства РУПП «Витебскхлебпром» перевыполняются на 35,2 тонны.

Отрицательным моментом является то, что в 2007 году объем выпуска продукции сократился на 169,00 тонн по отношению к 2006 году, что в процентном соотношении составило 0,72 %. Снизился и объем реализации продукции на 154 тонн, что в относительном выражении составило 0,64 %. Анализ процесса товародвижения, а именно доставка продукции, показал, что предприятие несет значительные затраты на привлечения недостающего транспорта у ОАО АТП-4. Поэтому, выгоднее отказаться от привлеченного транспорта и закупить недостающие машины в количестве 13 единиц РУПП «Витебскхлебпром».

2.3 Анализ рынков сбыта

2.3.1 Анализ внутреннего и внешнего рынков

РУПП «Витебскхлебпром» реализует свою продукцию на внутреннем и на внешнем рынках республики. К внутреннему рынку относятся покупатели города Витебска и городов Витебской области: Городка, Лиозно, Шумилино, Бешенковичей, Новополоцка, Орши, Ушачи. К внешнему рынку сбыта относится реализация продукции в Российской Федерации. В Российскую Федерацию продукция поставляется двумя способами: через оптового посредника ООО «ТнасЛайн» и по средствам выездной торговли на городские рынки.

ООО «ТрансЛайн» реализует продукцию предприятия в торговых точках г. Смоленска и городах Псковской области: Пскова и Великие Луки. В г. Смоленске происходит реализация хлебобулочных изделий в 23 торговых точках, в г. Пскове - 5 торговых точках, в г. Великие Луки - 15 торговых точках.

Выездная торговля организованна в следующие города Российской Федерации: г. Демидов, г. Рудню, г. Велиж, г. Невель, г. Усвяты, г. Пржевальское, г. Пустошка, г. Опочка, г. Идрица, г. Себеж.

Также, в 2007 году, РУПП «Витебскхлебпром» участвовало в Международных выставках в городе Москва, Санкт-Петербург.

Рассмотрим структуру внутреннего и внешнего рынков сбыта в разрезе городов, анализ проведем по объему реализации хлебобулочных изделий, данные представим в таблицы 2.7.

Таблица 2.7 - Анализ структуры внутреннего и внешнего рынков реализации хлебобулочных изделий за 2006-2007 годы*

Проанализировав данные таблицы 2.7 по реализации хлебобулочных изделий на внутреннем и внешним рынках, мы сделали следующее выводы:

1) В 2007 году реализация на внешнем рынке уменьшилась на 0,89 % Доля внутреннего рынка снизилась с 99,464 % в 2006 году до 98,574 % в 2007 году. Основное падение произошло на рынке г. Витебска (1,6 %). К положительной тенденции на внутреннем рынке относится: увеличение рынка сбыта в г. Лиозно (0,323 п.п.), г. Городке (0,323 п.п.), г.п. Шумилино (0,167 п.п.), г. Бешенковичи (0,117 п.п.). Это говорит о востребованности нашей продукции на данных рынках.

2) К положительной и перспективной тенденции можно отнести рост доли внешнего рынка в общем объеме. По сравнению с 2006 годом доля внешнего рынка увеличилась на 0,89 п.п. В 2007 году были открыты новые рынки сбыта в городах: Невель (доля рынка в 2007 году - 0,431 %), Великие Луки (доля рынка - 0,194 %). Также увеличилась реализация в г. Смоленске на 0,076 %.

Основной объем реализации на внешнем рынке происходит через оптового посредника ООО «ТрансЛайн», его доля составляет 56 %, в натуральном выражении - это 182,6тонны (Смоленск -102,8 т., Псков - 35,5 т., Великие Луки - 44,3 т.)

Проанализируем в групповом ассортименте реализацию продукции через ООО «ТрансЛайн» за 2007 год, данные сведем таблицу 2.8. По итогам проведенного анализа, следует, что из 100 %, наибольший удельный вес имеют следующие хлеба: «Бородинский новый» - 0,8 упак., «Витязь особый» - 0,5 упак., «Витязь особый» - 0,4 упак., «Григорьевский» - 0,4 упак., «Двинский ароматный» - 0,75 упак., «Двинский ароматный» - 0,375 упак., «Жалейка пикантная» - 0,5 упак., «Житейский духмяный» - 0,5 упак., «Здравневский» - 0,75 упак., «Здравневский» - 0,375 упак., «Раздолье» - 0,75 упак. нарезка, «Раздолье» - 0,375 упак. нарезка, «Стародавний Витебск» - 0,9 упак. нарезка, «Стародавний Витебск» - 0,45 упак. нарезка. Данная группа составляет 90,17 % от общего объема реализации ООО «ТрансЛайн», что в натуральном выражении -142,68 тонны, приносит более 90 % прибыли от реализации РУПП «Витебскхлебпром» в общем объеме на внешнем рынке.

Таким образом, внутренний рынок является основным рынком сбыта хлебобулочных изделий для РУПП «Витебскхлебпром» за 2007 год он составил - 95,431 % в общем объеме реализации продукции. Что касается внешнего рынка сбыта хлебобулочной продукции, то данное направление сбыта предприятие начало в 2005 году, и это его первые шаги. Для более эффективной работы в направлении развития внешнего рынка следует учитывать опыт ООО «ТрансЛайн» и реализовывать на внешнем рынке хлеба, которые имеют постоянный спрос и приносят основной доход предприятию. Необходимо разработать прайс-лист для оптовых посредников на внешнем рынке с учетом данной группы лидеров и положения о скидках.

2.3.2 Анализ рынков сбыта на основе каналов распределения

Существуют основные базисные типы каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные [18, с. 35].

Прямые каналы связаны с перемещением товаров без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров: сначала - от изготовителя к незнакомому участнику, а затем - от него к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

РУПП «Витебскхлебпром» продукция реализуется по двум видам сбыта: прямой и косвенный.

К прямому виду сбыта продукции относится фирменная сеть. Она состоит из 5 магазинов, одного ларька и кафе.

Фирменные магазины расположены в разных районах города, а именно: магазин «Каравай Придвинья» - ул. Кирова,5; кафе - ул. Кирова, 5; магазин «Хлебсервис» - пр. Фрунзе,22; магазин «Духмяный хлеб» - 3-ая Бядули, 27; магазин «Хлеб» - ул. М.Горького, 23; магазин «Свежий хлеб» - ул. Революционная, 22; ларек «Горячей хлеб» - ул.Горбачевского, 5;

К косвенному виду сбыта продукции относятся: госторговля, облпотребсоюз и прочие покупатели. К госторговле относятся такие крупные предприятия, как ОАО «Веста», ОАО «Ника», ОАО «Витебские продукты», «Фирма - Омега», База отдыха «Крупенина», «Компания - Него», ОАО «Молоко», Универсальная база и другие покупатели. К Облпотребсоюзу относятся торговые точки по всей области: магазины Райпо и потребкооперации. К прочим покупателям относятся индивидуальные предприниматели, частные предприятия, небольшие ларьки, павильоны на рынках.

Проанализируем объем реализации за 2006- 2007 году по прямому и косвенному каналам сбыта. Данные представим в таблице 2.9.

По косвенному каналу сбыта в 2007 году реализовано хлебобулочных изделий - 21718 тонн, что на 527 тонн меньше, чем в 2006 году. В разрезе по покупателям, наибольшие влияние на падении реализации хлебобулочных изделий сыграла госторговля, реализовав в 2007 году 13371 тонну, что на 2227 тонн меньше, чем в прошлом году. Также есть и положительная тенденция в реализации хлебобулочных изделий: в 2007 году через торговые точки облпотребсоюза реализовано 2724 тонны, что на 84 тонны больше, чем в 2006 году. Прочие покупателе, также увеличили реализацию в 2007 году на 1660 тонн больше, чем в 2006 году. Данная ситуация свидетельствует о переходе магазинов, принадлежащих к госторговле, в частную собственность. Это привело к перераспределению объемов реализации из сектора «Госторговли» в сектор «Прочие покупатели».

Реализация кондитерских изделий в целом выросла на 0,6 тонны. Падение произошло в Госторговле на 24 тонны, но это падение компенсировали Облпротребсоюз, реализовав в 2007 году - 13,8 тонн, увеличив реализацию на 1,8 тонну. Прочие покупатели, реализовали в 2007 году - 132,11 тонн увеличив реализацию кондитерских изделий на 22,8 тонны по отношению к 2006 году. Увеличение реализации кондитерских изделий свидетельствует об улучшении благосостояния населения города Витебска и Витебской области.

Таблица 2.9 - Анализ объемов реализации косвенного и прямого каналов сбыта за 2006-2007 годы * В тоннах

Сухарные изделия лучше реализуют прочие покупатели, в 2007 году - 26 тонн, увеличив реализацию на 7 тонн к 2006 году. Реализация Облпотребсоюз в 2007 году осталась на том же уровне, что и в 2006 году - 22 тонны. В 2007 году произошло существенное падение реализации сухарных изделий через Госторговлю. Оно составило 6 тонн по отношению к 2006 году.

Из всех анализируемых изделий в 2007 году лучше всего реализуются бараночные изделия, в целом реализация составила 201 тонну, что на 42 тонны больше, чем в 2006 году. Наиболее существенные изменения по реализации бараночных изделий произошли в Госторговле в 2007 году - 107 тонн, что на 35 тонн больше, чем в 2006 году. Также увеличилось потребление на 7 тонн у прочих покупателей.

Вывод по данным таблицы 2.9. по прямому каналу сбыта: за 2007 год выросла реализация кондитерских изделий на 4,4 тонны по отношению к прошлому году, по остальным изделиям реализация падает, хлебобулочных изделий в 2007 году реализовано меньше на 96 тонн, сухарных изделий - на 5 тонн, и бараночных - на 22 тонны.

Сделаем общий вывод по двум каналам сбыта: основной объем продукции реализуется через косвенный канал сбыта - 90% от общего объема, прямой канал составляет 10 % от общего объема реализации. В 2007 году в нем произошло существенное падение объемов реализации.

Также рассмотрим протяженность и широту каналов сбыта на внутреннем рынке. Фирменная торговля относится к прямому каналу сбыта и имеет нулевой уровень, тут нет посредников. Продукция доставляется от производителя непосредственно к покупателю. Одноуровневые и двухуровневые каналы сбыта относятся к косвенному каналу сбыта.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На данном предприятии к одноуровневому каналу сбыта относятся такие торговые организации, как ОАО «Веста» в составе 45 магазинов, ОАО «Витебские продукты» в составе 35 магазинов, ОАО «Ника» в составе 11 магазинов, «Омега» в составе 3 магазинов, ОАО «Молоко» - 9 магазинов, ОАО «Витебская бройлерная птицефабрика» - 10 магазинов, ОАО «Витебский хладокомбинат» - 6 магазинов.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. К таким каналам сбыта относятся на внутренним рынке - оптовые склады Облпротребсоюз, на внешнем рынке - ОАО «Транслайн».

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. Одноуровневый канал сбыта является широким, так как в нем участвует более 400 участников. Двухуровневый канал сбыта является средним по ширине, в нем участвует более 100 участников. Узким является нулевой канал сбыта: фирменная торговля. В ней участвует только 11 участников.

Таким образом, можно сделать следующие выводы, что внутренний рынок является основным рынком сбыта хлебобулочных изделий для РУПП «Витебскхлебпром». Его доля в общем объеме 98,412 %. На внутреннем рынке, на г. Витебск, приходится 92,479% от всего объема реализации продукции. Это свидетельствует о хорошем развитии данного рынка. Небольшой объем реализации по городам Витебской области говорит о малом участии предприятия в развитии этих рынков сбыта. Их доля в общем объеме составила 7,5 %. Так же развитию этих рынков мешает паритет между производителями Департамента по хлебопродуктам, об условном делении территории на рынках сбыта. На внутреннем рынке реализации продукции ведется по двум каналам сбыта: прямому и косвенному. Косвенный канал занимает основную позицию на внутреннем рынке, его доля составляет 90% от общего рынка сбыта. Через внешний рынок реализуется 1,6 % от общего объема реализации продукции. На внешнем рынке большую долю реализации занимает оптовый посредник ООО «ТрансЛайн». Его доля в общем объеме реализации на внутреннем рынке составляет 56 %. Динамика развития рынков сбыта свидетельствует об увеличения значения роли внешнего рынка сбыта. В 2007 году объем реализации в нем увеличился в 3 раза. Для дальнейшего развития этого направления сбыта продукции необходимо разработать мероприятия для улучшения работы с оптовыми посредниками, заинтересовать их в работе с РУПП «Витебскхлебпром».

2.4 Анализ ассортимента продукции по методике Бостонской консалтинговой группы

Каждое предприятие - производитель, продает разнообразные товары, которые могут находиться на различных этапах жизненного цикла. Торговля одними может быть успешной, а продажа других может создавать определенные проблемы. Поэтому, РУПП “Витебскхлебпром” следует учитывать это, и определить, сколько каких товаров на каждом из этапов жизненного цикла следует иметь, чтобы обеспечить свою эффективную предпринимательскую деятельность, как в рассматриваемый период, так и в перспективе.

Проанализируем ассортимент выпускаемой продукции по методике Бостонской консалтинговой группы (в дальнейшем БКГ). В данной матрице используются показатели относительной рыночной доли (ось Х) и относительная скорость роста рынка (ось У) для определенных оцениваемых продуктов. Относительность означает - деление оценочных показателей для конкретных продуктов на их наибольшие значения для всех оцениваемых продуктов. Таким образом, диапазон изменения относительных показателей лежит в пределах от 0 до 1. Для показателя рыночной доли, в данном случае, используется обратная шкала, т.е. в матрице она изменяется в пределах от 1 до 0. Скорость изменения объема продаж определяется за какой-то интервал времени, скажем за год [23, с. 43].

В основу данной матрицы положены следующие допущения: чем больше скорость роста, тем больше возможности развития; чем больше доля рынка, тем сильнее позиции организации в конкурентной борьбе. Данная методика выделяет шесть категорий товара: «звезды», «дойные коровы», «трудные дети», «мертвый груз», «птицы додо» и «боевые лошади».

Если продукт характеризуют высокими значениями обоих показателей, то они называются «звездами» и их следует поддерживать и укреплять. Если продукты характеризуются высоким значением показателя Х и низким У, то они называются «дойные коровы» и являются генераторами денежных средств организации, но за ними нет будущего. Продукты называются «трудными детьми» при низком значении показателя Х и высоком - У, поэтому их надо специально изучать, чтобы установить, не смогут ли они при известных инвестициях превратиться в «звезды». Если показатели Х и У имеют низкие значения, то продукты называются «неудачниками», приносящими или малую прибыль или малые убытки. От них надо по возможности избавляться, если нет веских причин для их сохранения. На данной матрице «боевые лошади», приносящие небольшие денежные средства, и «птицы додо», приносящие организации убытки являются двумя дополнительными позициями и делают данную матрицу расширенной.

Для проведения анализа возьмем 2007 год, а необходимые данные сведем в таблицу 2.10.

Таблица 2.10 - Исходные данные для анализа по методу БКГ*

На основе данных, предоставленных в таблице 2.10, составим структуру реализации выпускаемых изделий и их доходность, данные сведем в таблицу 2.11

По результатам анализа выделим шесть категорий товара по методике Бостонской консалтинговой группы: «звезды», «дойные коровы», «трудные дети», «мертвый груз», «боевые лошади» и «птицы додо».

Таблица 2.11 - Структура реализации изделий и их доходность

Хлеба смешанной валки или «трудные дети», имеют высокий уровень реализации - 62,47 % от общего объема, но низкий уровень доходности - 9,64% от общего объема. Следует более детально рассмотреть данную группу изделий и проанализировать, есть ли возможность при определенных инвестиционных вложениях увеличить долю доходности и перевести данную группу изделий в категорию «звезды» (Приложение И).

Булочные изделия, по данным таблицы 2.11, являются наиболее выгодными предприятию. Они позиционированы в квадрат «дойные коровы», так как имеют средний уровень реализации - 28,57 %, и вместе с тем, высокий уровень доходности 88,48 % от общего объема. Данная группа изделий является генератором денежных средств, но в них нет будущего. По данным Бостонской консалтинговой группы, изделия принадлежащие к категории «дойные коровы» в дальнейшем перейдут в категорию «неудачников».

Хлеба первого сорта, по итогам анализа, подходят только для категории «неудачники». Данные изделия имеют низкую долю реализации продукции - 2,64 %, и низкую доходность - 0,34 % от общего объема. Также, к группе «неудачники», относятся хлеба и высшего сорта. Предприятию необходимо пересматривать свою политику производства и реализацию в отношении данных групп товара, потому что уровень реализации и уровень доходности низкий. Кондитерские изделия и пироги относятся к категории «ломовые лошади» и имеют незначительный объем реализации: кондитерские изделия - 2,14 % (уровень доходности - 1,37 %), пироги - 0,09% (уровень доходности -0,25%). Данная категория изделий приносит незначительный объем денежных средств.

Сухарные и бараночные изделия являются по данной классификации «птицы додо». Данные изделия имеют незначительный уровень реализации (сухарные - 0,58 % , бараночные - 0,86%), но их прибыльность является отрицательной: сухарные изделия - 0,46%, бараночные изделия - 0,31 %.

Основываясь на положении данной методики, можно сделать следующие выводы: хлеба смешанной валки, они же «трудные дети» на нашем предприятии имеют низкую рентабельность, поэтому необходимо ее повышать и расширять внутригрупповой ассортимент. Следует развивать и стремиться к их переходу в категорию «звезды». Булочные изделия находятся в категории «дойные коровы». На данном этапе, они приносят 88 % прибыли. Чтобы сохранить данную ситуацию, следует вводить новые виды булочных изделий, модифицируя старые. Два вида товаров находятся в категории «неудачники», а именно - хлеба первого и высшего сорта. Это отрицательно сказывается на работе предприятия, в то время, как их доход не велик (хлеба 1 сорта - 0,34 %, хлеба в/с - 0,935 %), не велик и объем их реализации. Так как объем их реализации составляет 5,29 % в общем объеме. От данных групп товаров следует либо избавляться, либо заменять более выгодными видами продукции улучшенного качества. Кондитерские изделия и пироги находятся в категории «ломовые лошади», так как их удельный вес в общем объеме не велик (кондитерские - 2,14 %, пироги - 0,09 %), следовательно, и не велика прибыль (кондитерские - 1,37 %, пироги - 0,25 %). Для того, чтобы они приносили больше прибыли, следует расширять рынки сбыта данного товара, тем самым, увеличивая их объем реализации, следовательно, и прибыльность. В категорию «птицы додо» попали такие виды товаров, как сухарные и бараночные изделия. Позиционирование товаров в этот квадрат произошло не по тому, что они не нужны на рынке, а по причине низкого технического оснащения (линия самортизированная на 100%). Оборудование морально и физически устарело. Предприятию необходимо разработать план технического переоснащения по данному цеху.

В целом, можно сделать следующие выводы: РУПП «Витебскхлебпром» положительно сработало за 2007 год, об этом свидетельствует увеличение прибыли от реализации на 665 млн. рублей, увеличился объем производства и реализация кондитерских изделий на 26 тонн. К положительным тенденциям можно отнести также и то, что перевыполнение плана производства и плана реализации продукции составило 5 % в целом по предприятию. В 2007 году остатки на складах готовой продукции составили 6 тонн, что на 15 тонн меньше чем в прошлом году. Данная ситуация сложилась в связи с неустойчивым положением на внутреннем рынке сбыта, о чем свидетельствуют данные анализа каналов сбыта. В 2007 году произошло перераспределение объемов реализации между двумя секторами Горсторговлей и Прочими покупателями. Госторговля реализовала в 2007 году на 2 222 тонны меньше, чем в 2006 году. Прочие покупатели, наоборот, реализовали продукции на 1652 тонны больше. Также, в 2007 году отрицательно сработал прямой канал сбыта (фирменная торговля) - реализовав на 118,6 тонн меньше. На внешнем рынке сложилась положительная тенденция - за 2007 год объем реализации увеличился в 3 раза. Наибольший вклад в это внес оптовый посредник ООО «ТрансЛайн», реализовав в 2007 году - 182,6 тонны, что составляет 56 % от общего объема. Для дальнейшего развития внешнего рынка сбыта предприятию следует разработать мероприятия для улучшения работы с оптовыми посредниками, а следовательно увеличить объемы реализации. Также было выявлено, что предприятие несет большие затраты на привлечение недостающего транспорта, в год эта сумма составляет 21 млрд. рублей. Следует рассмотреть вариант отказа от привлеченного транспорта и приобретение собственного. РУПП «Витебскхлебпром» выпускает широкий ассортимент продукции. Проанализировав его по методике Бостонской консалтинговой группы, было выявлено, что предприятие выпускает булочные изделия, которые составляют 88 % прибыли от реализации и относятся к категории «дойные коровы». Чтобы не потерять данную позицию, следует расширять ассортимент булочных изделий, проводить анализ потребностей населения в данной группе товара, модифицировать старые виды, укреплять данную позицию. Отрицательная ситуация сложилась с такими видами товаров, как бараночные и сухарные изделия. Они были позиционированы в сектор «птицы додо», т.е. товары с низкой долей рынка и убытками. Как говорилось выше, это произошло не из-за того, что они не востребованы на рынке, потому, что оборудование уже морально и физически устарело. Поэтому следует разрабатывать план переоснащения сухарно-бараночного цеха.