Анализ сбытовой политики ГП "Гродненская птицефабрика"

6 мес.

1111,2

Расходы на рекламу:

84120,3

Примечание - Разработка автора на основании данных организации.

Таким образом общая стоимость затрат на проведение рекламной деятельности в 2016 г. составят 84120,3 тыс. руб.

Рисунок 3.1 - Затраты на проведение рекламной деятельности

ГП «Гродненская птицефабрика» в 2016 г.

По данным рисунка 3.1 основную долю затрат составит медиа-план по телевизионной рекламе.

Рассчитаем экономический эффект от проведения рекламных мероприятий.

Так планируемое увеличение товарооборота составит:

867109*30% = 260132,7 млн. руб.

Торговая наценка на товары составляет 15%, она предназначена для покрытия расходов на рекламу.

Определим, в какой степени реклама повлияла на степень товарооборота:

Тд = ((1127241,7 - 867109)/100)*360 = 2613270 млн. руб.

Э = (867109*15%/100) - (84,12) = 129982,23 млн. руб.

Таким образом, в ходе проведения активной рекламной деятельности ГП «Гродненская птицефабрика» в 2016 г. получит дополнительный товарооборот в размере 260 132,7 млн. руб.

3.2 Планирование сбыта и организация контроля результатов деятельности сбытового подразделения ГП «Гродненская птицефабрика»

Совершенствование процесса планирования сбыта продукции - это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявления «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Направления совершенствования могут быть следующими:

Совершенствование путем контроля при планировании продаж. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции, (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации, должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов.

Во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотношение параметров контроля в планировании продаж, а именно: выбранная модель развития организации; максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов предприятия; оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек.

В-третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимый отделом маркетинга.

Необходимо решить ряд организационных проблем:

разделить функции, сферы полномочий и ответственности служб, занимающихся продвижением продукта на рынке, которым предстоит заниматься рыночными исследованиями;

определить статус и подотчетность службы исследования рынка, ее место в организационной структуре управления предприятием;

определить и организационно оформить (путем разработки и утверждения Положения о службе исследования рынка предприятия) функции и задачи службы исследования рынка;

ввести критерии оценки работы службы, соответствующие им показатели и нормативы;

установить порядок взаимодействия службы исследования рынка с другими структурными подразделениями предприятия;

составить штатное расписание, установить и организационно оформить (путем разработки и утверждения должностных инструкций менеджеру по маркетингу, руководителю службы исследования рынка) требования к должности для руководителей и специалистов службы исследования рынка;

издать приказы о введении организационно-распорядительных документов, регламентирующих деятельность службы.

Совершенствование путем контроля выполнения планов сбыта. Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузки) в промышленной организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме.

Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) - лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию из договорно-правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок.

Совершенствование путем присвоения группы риска покупателю. В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю (заказчику) целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование покупателей производится по следующим по категориям риска: высокая, средняя, низкая. Данное ранжирование необходимо для оценки необходимости проведения анализа надежности (деловой порядочности) и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям (параметры кредитования определяются категорией риска). После анализа надежности и финансовой устойчивости покупателя ему может быть присвоена другая категория риска.

В целях предотвращения (упреждения) ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому покупателю в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования.

Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Это позволяет предотвратить превышение, установленного конкретному покупателю критического уровня задолженности.

Совершенствование путем формирования базы данных на покупателей. Структура досье на покупателей должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Досье должно включать: все реквизиты заказчика; данные по должностным лицам покупателя, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров; дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности; данные по всем заключенным договорам и их фактическому исполнению; данные по проведенной работе по инкассации, просроченной дебиторской задолженности; данные по сверкам дебиторской задолженности; данные по спорам и др. Данное досье должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией. Начальник правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их досье.

На основе вышеперечисленного можно сделать вывод о том, что детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и ее положением на рынке.

В развитых странах управление системой сбыта базируется на использовании мощных информационных технологий, которые разрешают практически каждый день наблюдать их состояние и динамику, автоматически осуществлять размещения заказов через компьютерную сеть и пополнять запасы к оптимальному уровню.

Наиболее распространенные системы управления запасами, которые основанные на использовании модели EQQ, средства красной линии, двухсекторного средства. В последнее время получил распространение метод управления запасами по принципу Just-In-Time. При этом полнота и достоверность информационной базы обеспечивается за счет автоматизации учета и использования международной системы кодирования товаров.

Для преодоления координационных проблем необходимо ввести в структуру службы ГП «Гродненская птицефабрика» менеджера по логистике.

Менеджер по логистике несет ответственность за систему логистики в организации.

Типичные задачи менеджера по логистике:

наблюдение и анализ рынка;

планирование и контроль распределения продукта;

контроль за движением продукта;

предложения по улучшению продукта, инновации;

проверка комплекса инструментов логистики.

При интеграции в организационную структуру предприятия менеджер по логистике будет подчиняться непосредственно коммерческому директору.

При выборе стратегического направления необходимо преследовать цель повышения квалифицированного уровня работников. В связи с этим, при подборе и найме персонала особое внимание необходимо уделять образовательному и квалифицированному уровню кандидатов. К числу требований, предъявляемых к кандидатам относятся:

системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Логистик должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.;

коммуникабельность. Логистик должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видам деятельности;

стремление к новому, высокая степень динамизма. Время - решающий фактор.

Затраты на оплату труда управляющего менеджера по логистике ГП «Гродненская птицефабрика» будут составлять:

Зот = (2,600+1,300) * 12 = 46,8 млн. руб.

Кроме того, за счет того, что произойдет разгрузка других работников отдела сбыта за счет совмещения профессий, можно произвести перегруппировку выполняемых обязанностей.

Перегруппировка будет сделана таким образом, чтобы каждый отдельный человек занимался только одним непосредственным направлением сбытовой политики организации. Это позволит:

произвести рациональное разделение труда;

закрепить за каждым отдельным работником определенные полномочия и обязанности, что позволит своевременно найти, в случае, какой-либо неудачи виновника и наказать его.

Благодаря рациональному разделению обязанностей можно сократить две должности отдела «Маркетинга» за счет совмещения профессий. В качестве результата сократятся затраты на их содержание.

Таким образом при среднемесячной оплате труда равной 4,520 млн. руб., получим снижение затрат на сумму:

Затраты = 4,52*12*2 = 108,48 млн. руб.

Экономический эффект от введения должности менеджера по логистике составит:

Э = 108,48 - 46,8 = 61,68 млн. руб.

В результате проведенного мероприятия мы получим помимо экономии в размере 61,68 млн. руб. ещё и эффективно функционирующее подразделение.

Таким образом, можно сделать вывод, что для совершенствования сбытовой деятельности ГП «Гродненская птицефабрика» будет целесообразным провести такие мероприятия, как: введение новой должности (менеджер по логистике) и реклама.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовое звено обеспечивает взаимосвязь организации-изготовителя с его потребителями. Работники сбыта должны в одно и то же время учитывать интересы и организации, и потребителей. Они находят новых клиентов, доводят до их сведения информацию о предлагаемых товарах и услугах, осуществляют продажу. В то же время они представляют потребителей в организации, действуя в качестве «защитника» потребительских интересов.

При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что для организаций в настоящее время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности организаций нуждаются в тщательном анализе и модернизации.

В частности необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность организации. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платежеспособности населения.

ГП «Гродненская птицефабрика» является юридическим лицом и имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество. Несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, иметь расчетный счет, валютный и другие счета в учреждениях банков, иметь печать с изображением Государственного герба Республики Беларусь и со своим наименованием, другие печати и штампы, товарный знак, другие реквизиты. Предприятие имеет самостоятельный баланс.

ГП «Гродненская птицефабрика» создано с целью осуществления хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для реализации экономических интересов и удовлетворения социальных нужд работников.

Приоритетными направления и задачи в деятельности предприятия на предстоящий период следующие: вовлечение в оборот накопленных и неиспользуемых оборотных средств за счет упорядочения активов, вложенных в запасы сырья не снижая темпов роста производства и реализации; рациональное использование финансовых ресурсов с учетом имеющихся запасов и более рачительного подхода к формированию потребности на приобретение этих запасов; контроль за общезаводскими и накладными расходами, влияющими на размер прибыли и рентабельность продукции с целью недопущения снижения уровня рентабельности продаж.

ГП «Гродненская птицефабрика» необходимо укреплять свою позицию на внутреннем рынке и постоянно расширять на нем свое присутствие путем улучшения качества конечного продукта (реализация яиц в упаковке), снижать издержки на производство продукции, что позволит сделать цены более конкурентоспособными на внешних рынках.

На предприятии в 2013 году по сравнению с 2012 годом объем выпущенной продукции в действующих ценах увеличился на 79,9 %, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличение составило 25,4 %. Увеличение объема выпущенной продукции положительно для деятельности предприятия.

Выручка от реализации продукции, работ, услуг в действующих ценах в 2013 году по сравнению с 2012 годом увеличилась 23,6 %, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличение составило 72,9 %. Увеличение выручки от реализации продукции положительно для деятельности предприятия, так как влияет на показатели рентабельности.

На конец 2012 года численность составляла 203 чел., а на конец 2014 года она увеличилась на 17 чел. Следует отметить что, как в 2012 году, так и в 2014 году наибольший удельный вес занимали рабочие - 77,3 % и 78,2 % соответственно. На конец 2014 года произошло увеличение удельного веса рабочих на 0,9 п.п. и увеличение удельного веса специалистов на 1,2 п.п.

в ГП «Гродненская птицефабрика» по состоянию на 31.12.2013 года по сравнению с 31.12.2012 года стоимость краткосрочных активов увеличилась на 40,2 %; наиболее ликвидная часть краткосрочных активов - денежные средства по состоянию на 31.12.2013 года по сравнению с 31.12.2012 года увеличились на 57,4 %; финансовые вложения в 2012-2013 гг. отсутствуют; краткосрочная дебиторская задолженность на 31.12.2013 года по сравнению с 31.12.2012 года увеличилась на 19,4 %.

Изменение данных показателей отразилось следующим образом на динамике показателей ликвидности и платежеспособности ГП «Гродненская птицефабрика».

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть погашена немедленно. На 31.12.2013 года по сравнению с 31.12.2012 года коэффициент абсолютной ликвидности предприятия увеличился на 10,1 % и его значение равно 0,25. Рекомендуемое его значение не менее 0,2, следовательно, в исследуемой организации его значение немного выше нормативного.

Коэффициент промежуточной ликвидности характеризует ожидаемую платежеспособность на период средней продолжительности одного оборота дебиторской задолженности. Его значение по состоянию на 31.12.2013 года в сравнении с 31.12.2012 года уменьшилось на 9,8 % и составило 0,82. Оптимальным признается его значение 0,8-1,0. В 2011 году коэффициент ниже нормативного (0,57).

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств характеризует рациональность и интенсивность использования этих ресурсов в организации. Он демонстрирует, какой объем выручки от реализации продукции приходится на 1 руб. оборотных фондов, т.е. именно этот показатель нагляднее всего отражает отдачу, получаемую от оборотных средств. В ГП «Гродненская птицефабрика» его значение по состоянию на 31.12.2013 года в сравнении с 31.12.2012 года увеличилось на 0,6 % и составило 0,96, что выше показателя в 2011 году. От того, насколько рационально используются на предприятии оборотные средства, зависит его успех и прибыльность в целом.

Таким образом, коэффициент общей (текущей) ликвидности характеризует ожидаемую платежеспособность на период средней продолжительности одного оборота всех оборотных средств, т.е. долю краткосрочных обязательств, которая может быть погашена в результате реализации оборотных активов. В ГП «Гродненская птицефабрика» его значение по состоянию на 31.12.2013 года в сравнении с 31.12.2012 года уменьшилось на 1,9 и составило 5,63, что выше нормы. Ликвидность организации - это способность фирмы превращать свои активы в деньги для покрытия всех необходимых платежей по мере наступления их срока. Ликвидность баланса определяется как степень покрытия обязательств организации его активами, срок превращения которых в денежную форму соответствует сроку погашения обязательств.

Таким образом, можно сделать вывод, что для совершенствования сбытовой деятельности ГП «Гродненская птицефабрика» будет целесообразным провести такие мероприятия, как: введение новой должности (менеджер по логистике) и реклама.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учебн.пособие / М.С. Абрютина. - Минск: Дело и сервис, 2012. - 272 с.

Акулич И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2009. - 447 с.

Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта организация / Маргарита Акулич // Продажи. - 2010. - №1/2. - с. 13-20.

Алексеенко, Н.А. Экономика промышленного предприятия: учеб.пособие / Н.А. Алексееноко, И.Н. Гурова.- Минск: Издательство Гревцова, 2009.- 264с.

Байгот, М.П. Регулирование сельскохозяйственного производства и сбыта продукции в странах европейского союза / Мария Байгот // Аграрная экономика. - 2008. - №4. - С. 47-51.

Баканов, М.И.Теория экономического анализа: учебн.пособие/ М.И. Баканов - М.: ЮНИТИ, 2009. - 416 с.

Басовский, Л.Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 219 с.

Беляцкий, Н.П. Управление персоналом: учеб./Н.П. Беляцкий.- Минск: Книжный дом, 2007. - 496с.

Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. - Москва: ЮНИТИ, 2005. - 418 с.

Бронникова, Т.С. Маркетинг: учеб. пособие / Т.С. Бронникова. - М.: ПРИОР, 2002. - 128 с.

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградова. - Минск.: Выш. шк.,1998. - 399 с.

Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков. - М.: Дело, 2005. - 188 с.

Дещеня, А. Внедрение лизинговой компании в сбытовую сеть организации / Андрей Дещеня // Продажи. - 2008. - №4. - с. 24-27.

Дмитриев, С.С Планирование и прогнозирование продаж / Дмитриев С.С.// Продажи. - 2009. - №2. - С. 60.

Ермолович, Л.Л Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебн.пособие / Ермолович Л.Л. [и др.]; под общ. ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2009. - 576 с.

Зеньков, В.С. Маркетинг / В.С. Зеньков, Т.Г. Зорина. - М.: Экоперспектива, 2003. - 403 с.

Кален, А.Р. «Астеро Идеи» в технологиях продаж / Кален А.Р. // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2012. - №2. - С. 72-78.

Кириенко, Н.М. Стратегия организации сбытовой деятельности на перерабатывающем предприятии: практический опыт / Кириенко Н.М.// Аграрная экономика. - 2009. - №4. - с. 42-46.

Козлов, В.А. Коммерческая деятельность организации: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.А. Козлов, С.А. Уварова. - Москва: Политехника, 2000. - 322 с.

Коротков, А.В. Маркетинговые исследования: учеб. пособие для вузов / А.В. Коротков. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 367 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. - Москва: издательский дом, 2007. - 656 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. - Бизнес-книга, 1995. - 192 с.

Кнышева, Е.Н. Маркетинг: учеб. пособие / Е.Н. Кнышева. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 410 с.

Макаренко, М.В. Производственный менеджмент: учеб. пособие / М.В. Макаренко, О.М. Махалина. - Москва: ПРИОР, 1998. - 384 с.

Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта /Ю.Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2009. - №1. -С. 56.

Ноздрёва, Р.Б. Маркетинг: учеб. пособие. - М.:ТК Вилби, Издательство Проспект, 2005. - 232 с.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов. - Москва.: ИВЦ Маркетинг,2000. - 328 с.

Рыбченко, С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко Т.В. Евстигнеева. - Ульяновск: ГТУ, 2007. - 184 с.

Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности организации: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - Минск.: Новое издание, 2002. - 292 с.

Сума, Г.З. Экономика организации: учеб. пособие / Г.З. Сума. - Минск: Новое издание, 2003. - 348 с.

Тарасевич, В.М. Введение в маркетинг: пер. с англ.: учеб. пособие / В.М. Тарасевич. - 5-е изд. - М.: Вильямс, 2007. - 640 с.

Ходеев, Ф.П. Маркетинг для студентов средних специальных учебных заведений / Ф.П. Ходеев. - Ростов н/Д: Феникс, 2003. - 224 с.

Размещено на Allbest.ru