Психология политического консультирования

Итак, с «L»-данных обычно начинается предварительное изучение личности Клиента. «L»-данные считаются идеальными для установления тех признаков поведения, которые нуждаются в измерении. «L»-данные хороши также тем, что все виды поведения уже представлены в языковой форме. Это гарантирует не только лучший начальный выбор переменных, но и более лёгкую интерпретацию полученных факторов.

Можно также выделить существование двух типов универсальных психодиагностических подходов, по-разному раскрывающих диагностируемых лидеров с помощью психологических особенностей. Первый тип направлен на измерение степени выраженности соответствующих особенностей, например, личностных черт - так называемые измерительные методики. При этом предполагается, что сам выбор черт является универсальным, а межличностные различия связаны только с различиями в степени выраженности той или иной черты. Эти методики позволяют выявить у политика так называемые акцентированные черты. Но, как правило, не дают информации о природе этих черт: являются ли они устойчивыми, организмическими, приобретёнными, стилевыми, личностно-мотивационными (возведённые в ранг основ Я-концепции) или преходящими реактивными состояниями.

Второй тип - идеографические или описательные методики. Они основаны на другом понимании раскрытия содержания психических особенностей. Предполагается, что психическая особенность характеризуется не степенью выраженности, а наличием в её содержании более конкретных проявлений. Так, если при первом подходе деятельность можно охарактеризовать её широтой, насыщенностью, уровнем внутренней или внешней направленности, то при втором одной из её характеристик выступает репертуар составляющих её действий, другой - выбор средств для её осуществления, третьей - обстоятельства её протекания и т.п.

Если при первом подходе эмоциональная жизнь может характеризоваться уровнями её насыщенности, интенсивности, разнообразия, то при втором характеристиками являются аффектогенные темы, ситуации, в связи с которыми переживаются те или иные эмоции и т.п.

Создавая психологический портрет политика, необходимо учитывать временной масштаб проводимой работы, т.е. необходимо отдавать себе отчёт в том, что стоит задача создать портрет политика в данный момент времени или же речь идёт о портрете этого человека «вообще». В зависимости от ответа на этот вопрос, портрет будет включать либо относительно устойчивые, стабильные характеристики, либо изменчивые, менее стабильные характеристики состояний, «время жизни» которых значительно меньше времени человеческой жизни.

Другой важный аспект, который необходимо постоянно иметь в виду при включении в портрет тех или иных психологических особенностей - являются ли эти особенности специфичными для каких-либо конкретных ситуаций, а если и являются, то для каких именно, или же эти особенности имеют кросс-ситуационный характер и проявляются в самых разных ситуациях. То есть надо связать психические свойства человека с политической ситуацией его жизнедеятельности, во-первых, и с его стратегией поведения в ситуации обследования - во-вторых.

Следующим немаловажным моментом в работе над психологическим портретом является статичность или динамичность его замысла. Здесь существует определённая аналогия с фото-и кинопортретами. Как правило, психодиагност стремится получить как бы фотографию психологической индивидуальности - портрет включает психические особенности, присущие объекту нашего интереса в период проведения исследования. При таком статичном психодиагностическом замысле в неявной форме упускается из виду то очевидное положение, что для человека характерно развитие, и выявленные особенности через некоторое время могут под влиянием политических и социальных факторов или под влиянием внутренних факторов существенным образом измениться. Естественно, при этом меняются и прагматические выводы «фотографического» диагностирования, даже если они справедливы на момент проведения исследования.

При динамическом замысле - его идея берёт начало от положений Л.С. Выготского о «зоне ближайшего развития» - психолога интересует не столько наличное состояние объекта, сколько динамика этого состояния и, по возможности, прогноз. При этом необходимо учитывать, что отказ от динамичности в пользу статичности ведёт к снижению практической ценности диагноза. Поэтому важнейший результат психологического портрета - формулировка основной тенденции развития политика - прогноз.

При создании психологического портрета политического лидера у Консультанта-психолога возникает необходимость опереться на ту или иную теоретическую схему. Проблема выбора или синтеза из известных схем для использования в конкретном исследовании является весьма значимой на этапе подготовки каркаса. Проблему можно сформулировать так: на диагностирование каких сфер психического должно быть направленно исследование? В зависимости от теоретических предпочтений эта проблема может решаться по-разному.

С прагматической точки зрения можно выделить два критерия. Во-первых, теоретическая схема должна достаточно полно отражать всю феноменологию исследуемой диагностом области. Во-вторых, следует стремиться к избеганию излишней избыточности психодиагностических данных.

Рассмотрим основные психологические компоненты портрета личности политического лидера, которые предлагается рассматривать как на макроструктурном - блоковом уровне, так и на микроструктурном - уровне отдельных психологических характеристик.

Структуру личности политического лидера, влияющую на его политическое поведение, составляют основные блоки личностных характеристик: Я-концепция, потребностно-мотивационная сфера, система политических убеждений, стиль принятия политических решений, стиль межличностных отношений, устойчивость к стрессу. Для получения информации о личности политика необходимо ознакомление как с результатами объективных исследований, так и с субъективными оценками его связей, биографов, а также с их собственными мемуарами и статьями.

Качественное исследование иногда бывает построено больше на профессиональной интуиции. Например, проведение нескольких «фокус-групп» (группового интервьюирования), где собирают 7 - 8 человек и 1.5 - 2 часа с ними проводят беседу по заранее составленному сценарию. Есть профессионал - «модератор фокус-групп», которому представляют план для проведения фокус-группы. Ему дают задание на выяснение нескольких значимых вопросов. Модератор мастерски должен уметь вести фокус-группу, для того, чтобы получить максимум информации из данной небольшой группы. После этого в работу вступает политический психолог, который просматривает запись этой беседы на видео или анализирует протоколы беседы. При этом рассматриваются результаты работы с 3 - 4 фокус группами, суммарный размер которых составляет приблизительно 25 - 30 человек. По сравнению с использованием количественных методов на больших выборках это намного дешевле и быстрее. Если правильно составлена выборка в группе, если модератор ведет эту группу профессионально, то в руках у политического психолога оказывается мощный пласт информации, так как в фокус-группах есть возможность ответить на очень большое количество вопросов без вариантов этих ответов, которые люди предлагают сами. Информация, полученная таким образом, открыта, обрабатывать её сложнее, поэтому в данном случае используется метод «контент-анализа».

3. Взаимодействие Консультанта и Клиента в процессе психодиагностики. Начальной фазой такого взаимодействия является психодиагностика, которая, по сути дела, начинается уже с первой минуты общения с Клиентом. Оценка его невербального поведения, то есть мимики, жестов, позы, интонации, дают Консультанту огромный материал для понимания проблем Клиента. Но эти наблюдения необходимо дополнить результатами тестирования и глубинного (клинического) интервью. У каждого политического Консультанта есть свой арсенал излюбленных техник исследования. Однако традиционным является сочетание прожективных методик и опросников.

Иногда длинные опросники типа MMPI раздражают Клиента и даже сокращенные компьютерные версии не всегда спасают ситуацию. Клиент отказывается долго и сосредоточенно отвечать на вопросы. В этом случае Консультант должен суметь предложить ему другую методику при одновременном снятии раздражения. Прожективные методики обычно не вызывают напряжения и раздражения Клиента и дают хороший материал для анализа.

В задачу Консультанта во время психодиагностики входит объяснение Клиенту необходимости изучения его личностных особенностей и коррекции тех черт, которые снижают эффективность его политического поведения. Вместе с тем, Консультант должен суметь снять тревогу у Клиента в связи с его стремлением сохранить некоторые тайники своей души от посторонних глаз. Консультанту нужно объяснить политику, что он, естественно, оставит все узнанное о Клиенте в тайне и что он как профессионал не позволит себе пользоваться теми или иными обнаруженными проблемами Клиента в своих целях. Таким образом, в основе отношений между Консультантом и Клиентом на этапе психодиагностики должно быть доверие и еще раз доверие.

Глубинное (клиническое) интервью. Жанр клинического интервью как метод психодиагностики имеет свои психологические особенности и хитрости. Консультант должен уметь задавать вопросы. Задать политическому лидеру щекотливый и порой неприятный вопрос, касающийся сокровенных тем, и получить ответ - целое искусство.

Начинать разговор нужно с темы, которая интересует Клиента. Она должна быть ему интересна и значима. Клиент должен говорить столько, сколько хочет, потому что в Консультанте он видит СЛУШАТЕЛЯ. Клиенту нужно, чтобы его слушали внимательно и с интересом. Поэтому одна из задач Консультанта - быть максимально приятным слушателем, комфортным для Клиента.

Задавая вопросы, Консультант заставляет Клиента сознательно проанализировать свою проблему, ситуацию, дать ей реалистическую оценку. По словам немецкого специалиста П. Деринга, осознание своих недостатков вызывает у Клиента нарушение внутреннего душевного равновесия. А поскольку Клиент хочет его восстановить и иметь возможность снова почувствовать себя комфортно, он должен принять стратегию коррекции ситуации, предлагаемую ему Консультантом.

Клиент обычно с удовольствием говорит, однако любит отвечать только на те вопросы, на которые знает ответы. Поэтому в начале глубинного (клинического) интервью, когда важно установить мягкую доверительную атмосферу, Клиента необходимо спрашивать о том, что он хорошо знает. Лишь много позднее становится возможным задавать ему трудные вопросы, над которыми ему придется задуматься.

Вначале Клиента нужно спрашивать о том, о чем он говорит охотно. Если Консультант почувствовал, что какая-то тема неприятна Клиенту, болезненна, то ее нельзя затрагивать до тех пор, пока Клиент не успокоился, пока нет доверительных отношений. При подготовке к клиническому интервью Консультант должен постараться узнать, что является любимыми темами Клиента - его хобби, работа, семья, домашние животные и т.д. Такая «разведка» должна производиться весьма тщательно, чтобы не ошибиться с выбором начальной темы.

Клиента нужно начать спрашивать о сильных сторонах его личности и к «проблемным» переходить лишь постепенно. Он с удовольствием будет отвечать на вопросы о тех своих чертах, которыми он внутренне гордится. Такая стратегия расспрашивания связана прежде всего с тем, что у Клиента в результате внутренней «работы над собой» возникла более или менее положительная Я-концепция, и он старается ее, по возможности, сохранить и защитить от внешней агрессии. Когда же задеваются личностные травмы и «болевые точки», Клиент может прореагировать весьма остро и «закрыться» от Консультанта. Тогда в принципе станет невозможным ни клиническое интервью, ни другие психодиагностические приемы, ни, тем более, коррекция. Проблема «открытости» и «закрытости» Клиента актуальна во всех фазах их взаимодействия с Консультантом. П. Деринг описывает характеристики «открытого» Консультанта и «открытого» Клиента.

Во время клинического интервью встают также серьезные проблемы, связанные как с этикой исследования и использования информации, так и снятием сопротивления Клиента в ответах на болезненные вопросы. Многие проблемы, затрагиваемые в ходе клинического интервью могут оказаться весьма травматичными для Клиента. При этом, задавая их, Консультант заранее этого не предполагает. В этом случае ему необходимо предварить глубинное (клиническое) интервью словами о конфиденциальности получаемой информации, использовании ее только во благо Клиенту.

В ситуациях, когда Консультант заранее знает, какие из его вопросов будут особенно неприятны или болезненны для Клиента, ему нужно сказать, что ответы именно на эти вопросы особенно важны для понимания проблем Клиента и помощи ему. Консультанту следует записывать ответы Клиента во время клинического интервью не на диктофон, а в блокнот. Это вызывает меньше тревоги со стороны Клиента. Магнитофонная запись воспринимается им как опасность утечки личностно значимой информации.

Иногда во время глубинного (клинического) интервью «всплывает» информация о проблемах в семье Клиента или о любовных отношениях вне семьи. Эта информация является не только значимой для Клиента, но порой и весьма опасной в случае ее утечки для сохранения мира и спокойствия в его семье, для имиджа Клиента. Консультант ни при каких обстоятельствах не должен допускать утечки такого рода сведений, которые могут причинить вред Клиенту.

Если во время глубинного (клинического) интервью Клиент оказывает сопротивление Консультанту и отказывается отвечать на ряд вопросов, то это сопротивление должно быть подвергнуто Консультантом самому тщательному анализу. В психоаналитической традиции сопротивление пациента аналитику рассматривается в нескольких планах.

Во-первых, как защита от импульсов, воспоминаний и ощущений, которые в случае проникновения их в сознание, вызвали бы болезненное состояние. Аналогично срабатывает и сопротивление Клиента Консультанту во время терапевтического воздействия. Клиент «запускает» свои защитные механизмы прежде всего для сохранения достигнутого им равновесия, которое неминуемо нарушится в случае совместного с Консультантом анализа состояния и личностных травм Клиента.

Во-вторых, сопротивление пациента психоаналитику связано с тем, что в результате лечения могут усложниться привычные отношения с его близкими, референтными людьми. В случае политических лидеров-клиентов они действительно «держатся» за сложившийся стиль межличностных отношений и не готовы зачастую их пересматривать и перестраивать. Они боятся, что в ходе терапевтического взаимодействия Консультант обнаружит причины тех или иных своеобразных форм поведения и предложит изменить его кардинальным образом. Это пугает некоторых политиков и вызывает сопротивление Консультанту во время взаимодействия.

В-третьих, пациент может оказывать сопротивление в случае требования со стороны психоаналитика отказаться от осуществляемых в прошлом способов адаптации к реальности. Политические лидеры также в ходе своей жизни наработали определенные пути адаптации, выражающиеся, например, в типичных способах решений проблемных ситуаций. Привычные решения являются удобными, хотя и не эффективными для политика. Расстаться с этим удобством ему явно не хочется и этим может быть продиктовано его сопротивление Консультанту.

В-четвертых, пациент может оказывать сопротивление психоаналитику ради защиты самооценки, угрозу которой он видит в процедуре анализа его личностных проблем. Политики-клиенты часто озабочены сохранением самооценки и защиты ее от внешней угрозы. Это сказывается на взаимодействии с Консультантом-психологом. Здесь порой проявляются половые различия - женщины гораздо смелее и любопытнее, поэтому более охотно, чем мужчины проявляют готовность к совместному анализу своей личности. В практике политического консультирования клиенты с травмированной самооценкой встречаются гораздо чаще, чем с адекватной. Поэтому сопротивление клиентов, связанное с самооценкой, представляет серьезную проблему для эффективного взаимодействия.

В-пятых, сопротивление может быть вызвано неправильными действиями и методами со стороны аналитика. Неверно избранные методы и ошибочные действия консультантов могут не только помешать в процессе психодиагностики и коррекции поведения Клиента, они могут вызвать не только его сопротивление Консультанту на этой фазе взаимодействия. Они вполне могут породить отказ Клиента от услуг Консультанта, а возможно, и не только конкретного, но и вообще от услуг специалистов подобного рода

Сообщение Клиенту результатов психодиагностики. Второй фазой психотерапевтического воздействия является сообщение Клиенту результатов психодиагностики и постановка задачи, которую необходимо решить. Перед политическим Консультантом стоит огромная проблема: как и когда объяснить Клиенту результаты психодиагностики? Проблема, как объяснить, имеет и чисто содержательный аспект, и нюансировку формы. По содержанию и смыслу его текст для Клиента должен быть сформулирован предельно понятным и ясным языком. Все выражения должны быть точными и не допускать двусмысленных трактовок. Здесь Консультант должен продумать максимальную тождественность словарей - своего и Клиента. По форме текст, адресованный Клиенту, может быть сухим или эмоциональным, напоминать монолог или быть близким к диалогу. Но в любом случае Клиент не должен столкнуться с лекцией по психотерапии, изобилующей массой терминов.

Временной аспект сообщения Клиенту заключения относительно его личностных проблем, мешающих максимально эффективному политическому поведению, Консультант должен определять со следующей точки зрения: подходит ли данный момент для того, чтобы сообщить Клиенту свои выводы? Будут ли эти выводы травмировать Клиента настолько, что его публичное поведение станет еще менее удовлетворительным в текущей ситуации? В какой степени Клиенту необходимо знать всю картину того, что реально с ним происходит? Возможно ли начать психотерапевтическое воздействие без сообщения Клиенту результатов исследования?

При всех условиях, психотерапевтическое воздействие на Клиента должно основываться на правилах, разработанных Р. Гринсоном.

Согласно первому правилу, всякое высказывание пациента заслуживает внимания аналитика. Точно так же, любое высказывание, заявление, упоминание Клиентом вскользь какого-то события должно стать предметом внимания и анализа со стороны консультантов. Оно может дать важный материал для понимания проблем Клиента и повлиять на выбор техники психодиагностики и коррекции. В практике политического консультирования встречаются случаи, когда Клиент во время выполнения тренировочного упражнения придумывает рассказ с, казалось бы, малозначащими деталями. Однако именно они позволяют обнаружить некоторые нюансы, оставшиеся скрытыми в ходе целенаправленного психодиагностического исследования.

Второе правило Р. Гринсона гласит: нельзя причинять пациенту боль больше той, которая необходима. Клиент-политик нередко сильно переживает свои проблемы, страдает как собственно из-за них, так и из-за того, что он вынужден обращаться за помощью к другим людям.

Любое воздействие на Клиента, любое сообщение ему своих выводов, диагнозов и прогнозов Консультант должен соизмерять с той болью, которую испытает Клиент в результате этого. Иногда Клиент столь агрессивен, капризен и властолюбив, что у Консультанта может возникнуть соблазн «поставить Клиента на место» с помощью сообщения о тех проблемах, которые «всплыли» во время изучения личности политика. Однако Консультант не должен поддаваться этому соблазну, помня о том, что Клиент ведет себя так, потому что у него проблемы и он страдает. Если Клиент вырос невоспитанным и скверным человеком, значит у него была такая обстановка в семье. Он в детстве недополучил заботы и добра. Это понимание причин поведения Клиента должно всегда сдерживать «мстительные» порывы Консультанта.

В третьем правиле Р. Гринсон постулировал, что аналитик на всем пути лечения должен быть ГИДОМ для пациента. Во взаимодействии политического Консультанта и Клиента это правило должно исполняться неукоснительно. Во-первых, во время диагностики, коррекции или консультирования по проблеме Консультант должен объяснять Клиенту, что они делают, зачем и к каким результатам они должны прийти, какие ресурсы со стороны Клиента должны быть затрачены. Клиента обязаны информировать о целях, средствах, расходах времени, финансов, физических сил. Он не должен взаимодействовать с Консультантом вслепую.

Во-вторых, встает проблема «ведения» Клиента во время выборной кампании. Консультант должен не только направлять Клиента в его публичном поведении, но и делать все возможное, чтобы Клиент чувствовал себя идущим в кильватере ледокола, который пробил уже ему дорогу и снял половину проблем, стоявших перед политиком. Такое субъективное ощущение от «ведения» у Клиента должно обязательно возникнуть.

Свое четвертое правило Р. Гринсон сформулировал следующим образом: аналитик обязан заботиться о сохранении у пациента самоуважения и чувства собственного достоинства. Многие личностные проблемы политических лидеров касаются прежде всего самооценки, самоуважения. Именно с этими личностными характеристиками чаще всего приходится «работать» Консультанту. Поэтому сохранение самоуважения и чувства собственного достоинства является одной из насущных целей Консультанта как в ходе коррекции публичного поведения Клиента, так и во время проведения выборной кампании. Особенно важно подготовить Клиента к возможной неудаче на выборах, чтобы она не стала огромной травмой, способной разрушить хрупкое равновесие в душе Клиента.

Поведение и высказывания аналитика должны быть ориентированы на единственную цель - лечение. Таково пятое правило Р. Гринсона. Во взаимодействии с Клиентом-политиком цели Консультанта несколько шире. Во-первых, он должен снять по возможности личностные проблемы Клиента и сделать его публичное поведение более эффективным. В этом плане действия и высказывания Консультанта должны быть подчинены этой цели, сходной с лечением. Однако, во-вторых, перед Консультантом существует ряд других целей - победа Клиента на выборах, совместный анализ проблем, обучение Клиента способам эффективного принятия решений, ведению переговоров и т.д. Поэтому, помня о пятом правиле, Консультанту во всех своих действиях и высказываниях приходится руководствоваться сразу всеми целями, стоящими перед ним в его взаимоотношениях с Клиентом. Разумеется, эти цели касаются только благополучия Клиента и не включают личные цели Консультанта, напрямую не связанные с победой Клиента над противником, над ситуацией, над собой

4. Коррекция поведения Клиента. После обозначения личностной проблемы, которую необходимо устранить в ходе психотерапевтического воздействия, наступает третья фаза - коррекция неадекватных реакций и форм поведения Клиента с целью их нормализации. В результате коррекции политическое поведение Клиента должно стать более эффективным, самооценка - более адекватной, отношения с внешним миром - лучше.

Коррекция может проводиться различными психотерапевтическими средствами. Их выбор во многом определяется следующими критериями:

1. Личностными проблемами Клиента;

2. Особенностями характера Клиента;

3. Временными и психофизиологическими ресурсами Клиента;

4. Обстоятельствами, в которых будет проводиться коррекция;

5. Ситуативными факторами.

Одним из распространенных методов коррекции неадекватных реакций Клиента на внешний мир и его поведения является психотерапевтическая беседа в русле рациональной терапии. Во время психотерапевтической беседы Консультант апеллирует к интеллектуальной сфере Клиента, к его логике, объясняя причины возникновения личностных травм и их влияние на политическое поведение Клиента и его отношения с внешним миром. Такая беседа не должна превращаться в монолог Консультанта. Чем более активным будет Клиент, чем больше вопросов он сформулирует, тем эффективнее будут результаты психотерапевтического коррекционного взаимодействия.

В ходе психотерапевтической беседы Консультант может предложить Клиенту дать свою интерпретацию его личностной проблемы. Однако в случае несогласия с мнением Клиента Консультант должен не опровергать его, а объяснять истинную причинно-следственную связь, подкрепляя свои объяснения понятными Клиенту аргументами.

Психотерапевтическая беседа может состоять из одного-двух сеансов, причем Клиент должен располагать неограниченным временем. Консультанту необходимо подготовить Клиента, объяснить ему цель встречи и начинать лишь в том случае, если Клиент будет в подходящем расположении духа. Он должен быть настроенным на напряженную работу ума и чувствовать себя достаточно бодрым. Клиент в раздраженном или сонном состоянии не может воспринять логику Консультанта.

Во время психотерапевтической беседы Консультант должен применить все знания из области убеждающей коммуникации. Он должен показать Клиенту, что настроен на продуктивное взаимодействие с человеком, который ему приятен, которого он ценит и уважает.

Консультант не просто выслушивает позицию Клиента, а делает это активно. Это означает, что у него постоянный зрительный контакте Клиентом, он задает ему вопросы, подкрепляя их дружественными жестами, кивками головой, словами типа «да-да», «понятно».

Консультант должен быть эмоциональным слушателем и вести разговор таким образом, чтобы постоянно поддерживать у Клиента ориентацию на конечный продукт взаимодействия, который является желательным для Клиента. Выражая собственные эмоции, Консультант учит Клиента быть менее сухим и скованным, а Клиент начинает понимать «выгодные» стороны эмоционального поведения - лучшее взаимопонимание, освобождение от «замков».

У. Юри, американский политический психолог, в своей книге «Преодолевая нет, или Переговоры с трудными людьми» (а клиенты, безусловно, являются трудными людьми) дает несколько рекомендаций, которые непосредственно имеют отношение к процессу психотерапевтической беседы с Клиентом. Например, после того, как Консультант выслушал позицию Клиента, он должен ответить ему его же словами, чтобы Клиент убедился, что его услышали и поняли адекватно. Консультант должен почаще признавать право Клиента на существующую у него точку зрения. Это не означает автоматического согласия Консультанта с ней, но способствует установлению атмосферы понимания и уважения.

Признание чувств Клиента помогает обрести взаимопонимание. Клиент лучше усваивает то, что ему объясняет Консультант, если он ощущает, что его чувства хорошо понятны и, более того, он в них не одинок. Ничто так не сближает нас с людьми как слова: «Я разделяю Ваши чувства».

В процессе психотерапевтической беседы необходимо соглашаться с Клиентом при любой возможности. Это не значит, что нужно соглашаться там, где позиции Консультанта и Клиента принципиально расходятся. Но там, где есть совпадение позиций, нужно произносить формулу согласия. У. Юри называет это «накоплением "да».

Следуя его советам, Консультант должен оптимистически признавать различия с Клиентом в позициях. Эти различия естественны и после их прояснения вполне возможно сближение точек зрения Клиента и Консультанта. Однако Консультант должен вести «линию на сближение» без ущерба для самооценки Клиента.

Сохранение у Клиента самоуважения и ощущения, что он - лидер, несмотря на все те проблемы, которые он обсуждает с Консультантом, является важнейшей стороной в деятельности Консультанта, особенно в период психотерапевтической беседы. Одной из ее отличительных особенностей является объяснение Клиенту проблемы, а весьма опасным для дела моментом может стать та минута, когда Клиент увидит в лице Консультанта ментора и угрозу для сохранения собственного образа «Я как лидер».

Консультант должен уметь реагировать на возражения Клиента. Это не всегда легкая задача. Авторитарный или сильно фрустрированный Клиент очень болезненно реагирует на возражения, иногда бывает просто нетерпим к ним. Искусство возразить Клиенту приходит не сразу, и Консультанту необходимо овладевать специальными знаниями в этой области. Во время возражения со стороны Клиента Консультант должен держаться очень уверенно, спокойно и дружелюбно. Он не должен ни унижать Клиента, ни лебезить перед ним. Он - не учитель, который одергивает неразумного ученика, но он и не ребенок, которого поучает большой и сильный дядя-политик.

За любым возражением стоит определенный мотив. И одна из задач Консультанта - определить его. Таким мотивом может стать стремление Клиента защитить свой образ. Таким мотивом может быть уверенность Клиента в недостаточной квалификации Консультанта. В любом случае Консультант должен уделить самое серьезное внимание этому вопросу.

Консультанту не стоит отвечать на возражение в ту же секунду, он может взять таймаут. Перед мгновенным ответом Консультанту полезно сделать 1 - 1,5-секундную паузу, что придаст его ответу большую серьезность и не позволит Клиенту оценить его как спонтанную, легковесную реакцию.

Консультанту нельзя делать так называемые «Вы-утверждения» в ответ на возражения. Например, аргументируя свое несогласие с возражением Клиента, формулу «Вы неправы, поскольку...» не стоит применять ни при каких случаях. Консультант должен использовать «Я-утверждения». Например, «Мне трудно согласиться с таким утверждением, потому что ...». Во-первых, это менее задевает Клиента, которому неприятно еще раз услышать от Консультанта, что он не прав. Во-вторых, это делает Консультанта более великодушным в глазах Клиента, не желающим самоутвердиться за его счет.

И, конечно же, заповедью для Консультанта во время ответов на возражения Клиента является сохранение доброжелательного выражения лица, интонации, контакт глаз, мягкие, неагрессивные жесты. Весь арсенал невербального поведения Консультанта должен быть нацелен на сообщение Клиенту тезиса, что между ними идет сотрудничество, а не битва. Выигрыш не в отстаивании своей позиции, а в совместном решении проблем Клиента.

Одним из наиболее хорошо воспринимаемых Клиентом методов коррекции является ролевая игра во всем ее многообразии. Клиенты, независимо от их возраста и положения, легко идут на предложение «проиграть ситуацию». Ролевая игра может быть построена по-разному, исходя из психологической концепции, взятой за основу. В одних случаях это может быть игра и последующий трансакционный анализ. В других случаях Клиенту предлагается сыграть роли людей из его значимого окружения. Иногда Клиент играет роль своего противника на политической арене.

Наиболее эффективными играми для коррекции личностных травм, обретенных в детские годы во взаимодействии с родителями, является исполнение своей роли в детские годы - в период действия психотравмирующей ситуации, и себя в нынешнем состоянии. Затем должен следовать «диалог» двух Я Клиента - детского и взрослого.

Коррекция политического поведения может осуществляться и различными видами тренинга. Тренинг публичного выступления, помимо своего непосредственного назначения, может быть применен и в целях коррекции. Видеотренинг является сегодня весьма популярным методом в среде политических консультантов. Важнейший коррекционный результат видеотренинга состоит в том, что, наблюдая записи своего поведения, в частности, публичного выступления на экране телевизора, Клиент осознает и начинает анализировать бессознательные элементы своего поведения: оговорки, слова-паразиты, жесты, мимику, позу и другие. Он убеждается в том, что слова Консультанта о его «промахах» и проблемах верны, так как он сам видит их проявления на экране.

Видеотренинг помогает Клиенту снять страх не только перед камерой, но и перед ситуацией, в которой ему придется заглянуть правде в глаза: «Я действительно иногда выгляжу смешно и нелепо, говоря столь важные и серьезные вещи». Многие клиенты во время тренинга и анализа начинают оправдываться, объясняя, что они не подготовились, не знали, с чего начать. Однако они все равно получают от этого метода коррекции максимум пользы.

Во время видеотренинга Клиент развивает способность к контролю собственного невербального поведения. Он начинает понимать связь между своим внутренним состоянием, эмоциями и их внешними проявлениями в публичном поведении. Клиент осознает, почему даже самые содержательные тексты его выступлений порой не только не находят отклика у аудитории, но и подчас вызывают недоверие и негативную реакцию.

Иногда первые тренировочные упражнения вызывают у Клиента почти шоковую реакцию - с экрана на него глядит неуверенный персонаж с «танцующими» ногами и хаотическими, невразумительными жестами. Он закатывает глаза и смешно хватается за ухо. После осознания Клиентом, что в его власти заставить этот персонаж вести себя по-другому, он признает, насколько важным для него был опыт видеотренинга.

Весьма полезным для Клиента оказывается упражнение на выработку находчивости и способности к спонтанным выступлениям на любую тему с 1,5-минутной подготовкой. Эти упражнения позволяют политическому лидеру обрести навыки «быстрого речевого реагирования». В действительности лидер должен уметь произнести речь практически на любую тему даже будучи разбуженным посреди ночи.

Особый вид тренинга представляет собой тренинг «пресс-конференция», целью которого является выработка мгновенной адекватной реакции на любые неприятные вопросы, обычно всплывающие во время выборов или имеющие своими корнями различные слухи, возникающие вокруг Клиента. В этом тренинге, помимо Клиента и Консультанта, нередко бывают задействованы лица из ближайшего окружения политика. Здесь особенно важно, чтобы они не щадили его, не стеснялись, а задавали вопросы в тех же жестких формулировках, которые могут прозвучать на встречах политика с избирателями или журналистами.

Этот вид тренинга также способствует формированию чувства уверенности, умению без страха встретить любой вопрос и снятию болезненной реакции на несправедливые слухи и обвинения

Контрольные вопросы и задания к главе 10

1. Определите достоинства и недостатки использования психологических приемов и техник в работе с политическим клиентом.

2. В чем отличие клиента-политика от клиента психологической консультации?

3. Каковы основные методы работы с политическим клиентом во время избирательной кампании?

4. Какова специфика проведения диагностики во время избирательной кампании? На что должно быть направлено внимание политического психолога, работающего в команде кандидата?

5. Какие диагностические методы и методики можно использовать в работе с политическим клиентом? Почему?

6. Проведите анализ имеющегося психодиагностического инструментария и определите необходимый набор методик и цели их использования?

ГЛАВА 11. РАБОТА КОНСУЛЬТАНТА В ИЗБИРАТЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ ПО СОЗДАНИЮ СТРАТЕГИИ КЛИЕНТА