Клиентоориентированность на развивающихся рынках

Клиентоориентированная корпоративная культура

7

5

1

1

0

1

1

1

правила "хорошего тона"

1

0

0

0

0

1

0

ценности

1

0

0

0

0

1

0

16

Клиентоориентированные продажи

Клиентоориентированные продажи

6

6

1

1

1

1

1

1

17

Автоматизация продаж товаров/услуг компании

Автоматизация продаж товаров/услуг компании

6

6

1

1

1

1

1

1

18

Положительное отношение к клиентам

Положительное отношение к клиентам

5

5

1

1

0

1

1

1

19

Сетевое сотрудничество с поставщиками и дистрибьютерами (приверженность в цепочке поставок и передача информации от ритейлера к производителю и наоборот)

Сетевое сотрудничество с поставщиками и дистрибьютерами (приверженность в цепочке поставок и передача информации от ритейлера к производителю и наоборот)

15

6

1

1

1

1

1

1

формирование как бы правильных и лояльных отношений с клиентами

1

0

0

1

0

0

0

выстраивание с ними максимально грамотных отношений

1

0

0

1

0

0

0

удобная выкладка товара

1

0

1

0

0

0

0

наличие товара на полке

3

1

1

0

0

1

0

распространение товара в максимальное количество точек

2

0

0

1

0

1

0

взаимовыгодное сотрудничество

1

0

0

0

0

0

1

20

Оценка результативности бизнеса на основании клиентских маркетинговых метрик (CLV, NPS, CSAT и т.п.)

Оценка результативности бизнеса на основании клиентских маркетинговых метрик (CLV, NPS, CSAT и т.п.)

25

5

1

1

0

1

1

1

приверженность потребителя марке

2

1

0

0

0

1

0

удовлетворенность потребителя марке

1

1

0

0

0

0

0

сравнение продаж с конкурентами

2

1

0

0

0

1

0

увеличение продаж

6

1

2

1

0

2

0

NSV

2

0

1

0

0

0

1

количество листингов

1

0

0

1

0

0

0

количество положительных отзывов

2

0

0

1

0

0

1

количество запросов клиентов

1

0

0

1

0

0

0

оффтейки с полок

1

0

0

1

0

0

0

NPS

2

0

0

0

2

0

0

21

Fixed cost marketing (Маркетинг фиксированных издержек - затраты, не меняющиеся по отношению к каким-либо изменениям определенного уровня активности)

Fixed cost marketing (Маркетинг фиксированных издержек - затраты, не меняющиеся по отношению к каким-либо изменениям определенного уровня активности)

6

6

1

1

1

1

1

1

22

Маркетинг как часть концепции управления цепями поставок

Маркетинг как часть концепции управления цепями поставок

5

5

1

1

1

0

1

1

23

Экономия в результате диверсификации производства под разные группы потребителей

Экономия в результате диверсификации производства под разные группы потребителей

4

3

0

1

0

1

1

0

увеличение издержек

1

1

0

0

0

0

0

24

Аналитика покупательского поведения

Аналитика покупательского поведения

7

6

1

1

1

1

1

1

анализа потребителя

1

1

0

0

0

0

0

25

Построение лояльности потребителя к бренду

Построение лояльности потребителя к бренду

11

7

2

1

1

1

1

1

Повышение лояльности клиентов

3

0

0

0

3

0

0

программа лояльность

1

0

0

0

1

0

0

26

Multichannel marketing (Многоканальный маркетинг)

Multichannel marketing (Многоканальный маркетинг)

5

5

1

1

1

0

1

1

27

Анализ потребительского опыта клиентов компании

Анализ потребительского опыта клиентов компании

7

6

1

1

1

1

1

1

анализа потребителя

1

1

0

0

0

0

28

Ценностный подход ценообразования

Ценностный подход ценообразования

6

6

1

1

1

1

1

1

29

Мониторинг трендов потребительского поведения и построение прогнозов

Мониторинг трендов потребительского поведения и построение прогнозов

6

6

1

1

1

1

1

1

30

Персонализированные предложения для потребителя, основанные на предыдущем опыте покупок

Персонализированные предложения для групп потребителей, основанные на предыдущем опыте покупок

5

5

0

1

1

1

1

1

Приложение 7

Анкета для потребителей продукции SPLAT и R.O.C.S.

Здравствуйте!

Меня зовут Юлия, и я студентка магистратуры Национального Исследовательского Университета «Высшая Школа Экономики».

Если за последние 12 месяцев Вы пользовались зубной пастой SPLAT или R.O.C.S., прошу Вас принять участие в исследовании отношения потребителей к продукции данных компаний Анкета небольшая, на её заполнение потребуется примерно 5 минут. Выберите, пожалуйста, варианты ответа, которые точнее всего отражают Ваши мнения и ощущения.

Результаты опроса будут использоваться только в обобщенном виде, мы гарантируем Вам полную конфиденциальность!

Заранее благодарим Вас за участие!

Исследование о клиентоориентированности FMCG компаний

на примере SPLAT и R.O.C.S.

Блок 1.

1. Скажите, пожалуйста, пастой какой из этих марок Вы пользовались чаще за последние 12 месяцев: SPLAT или R.O.C.S.?

SPLAT

R.O.C.S

Давайте поговорим о характеристиках зубной пасты данной марки, а также о работе компании, которая ее выпускает.

2. Благодаря каким свойствам зубной пасты Вы ее покупаете или купили?_____________________

Оцените, пожалуйста, насколько Вы согласны со следующими высказываниями по шкале от 1 до 5 (где 1 - полностью не согласен, 5 - полностью согласен).

3. Компания хорошо понимает, что хотят потребители

4. Зубная паста данной компании продается не только в местах одного типа (например, в аптеках), но и других местах (например, супермаркеты, интернет-магазины, и др.)

5. Продукция компании оправдывает мои ожидания

6. Компания старается как можно лучше удовлетворять потребности клиентов

7. Если есть возможность, я стараюсь купить именно эту зубную пасту

8. Компания интересуется впечатлениями покупателей о качестве товара, обслуживании и компании в целом

9. Своими новыми идеями компания удивляет меня

10. Компания просит клиентов сообщать о своих впечатлениях пользования зубной пастой (отзывы на сайте, прохождение мини-анкеты при покупке/после использования продукции и т.д.)

11. Я готов рекомендовать данную зубную пасту своим друзьям и близким (где 0 -- полностью не согласен, 10 -- полностью согласен)

Блок 2.

В конце, просим ответить Вас на несколько общих вопросов.

12. Какой у Вас пол?

Женский

Мужской

13. Сколько лет Вам исполнилось (укажите, пожалуйста, числом)?

________

14. Какое у Вас образование?

неполное среднее или ниже

среднее общее (школа)

начальное профессиональное (ПТУ, колледж, лицей и т.п.)

среднее специальное (ССУЗ, техникум, медицинское училище и т.п.)

незаконченное высшее (обучение в вузе без получения диплома)

высшее (диплом специалиста, бакалавра, магистра и.т.п.)

второе (третье и т.п.) высшее образование, аспирантура

ученая степень, звание, PhD

затрудняюсь ответить

15. Каков Ваш род деятельности в настоящее время?

предприниматель, бизнесмен (в том числе фермер)

индивидуальная трудовая деятельность

руководитель, зам. руководителя предприятия, учреждения, фирмы

руководитель подразделения

специалист (должность требует профессионального образования - среднего или высшего)

служащий, технический исполнитель (должность не требует среднего или высшего профессионального образования)

рабочий, в том числе в сельском хозяйстве

неработающий(-ая) пенсионер(-ка)

не имею работы, но ищу ее

не имею работы и и не планирую ее искать

студент(-ка), курсант(-ка) и т.п.

затрудняюсь ответить

Другое: _______

16. Какое из перечисленных описаний точнее всего соответствует Вашему материальному положению?

денег не хватает даже на питание

на питание денег хватает, но не хватает на покупку одежды и обуви

на покупку одежды и обуви денег хватает, но не хватает на покупку бытовой техники

денег вполне хватает на покупку крупной бытовой техники, но не хватает на покупку новой машины

денег хватает на все, кроме таких дорогих приобретений, как квартира, дом

материальных затруднений не испытываю, при необходимости мог бы приобрести квартиру, дом

17. Посоветуйте, пожалуйста, к кому из Ваших родственников, друзей, коллег мы можем обратиться и предложить принять участие в исследовании? Укажите их электронную почту, номер телефона или аккаунт в одной из социальных сетей. __________________________________



Приложение 8

Гайд для сотрудников компаний SPLAT и R.O.C.S.

Добрый день!

Спасибо, что согласились поучаствовать в сегодняшнем интервью. Я хочу задать Вам несколько вопросов о Вашей компании. Меня интересует, как компания относится к клиентам и что делает в области клиентоориентированности

Наше интервью будет записываться на диктофон для удобства обработки информации. Само интервью займет не более 40 минут. Все данные, полученные в ходе интервью, будут использоваться в дальнейшем исследовании в агрегированном виде.

Блок 1. Блок посвящен понятию КО

7. Прежде чем говорить о клиентоориентированности в Вашей компании, скажите, пожалуйста, как Вы понимаете термин «клиентоориентированность»? Какой смысл Вы в него вкладываете?

8. Скажите, пожалуйста, какими признаками, по Вашему мнению, должна обладать клиентоориентированная компания.

Блок 2. Блок посвящен признакам КО на российском рынке FMCG и в компании.

Поговорим о том, как устроена работа в вашей компании.

1. Учитывает ли Ваша компания мнение и потребности конечных потребителей? Если да, то как? (Задавать RnD, производству, маркетингу, продажам)

2. Какие методы сбора информации о потребителях и их потребностях использует компания? (Задавать маркетингу, продажам)

3. Как Вы считаете, какова степень важности потребителя и его потребностей в создании стратегии бренда или продукта? (Задавать маркетингу)

4. Существует несколько методов ценообразования: затратный (на основании издержек производства), рыночный (на основании цен конкурентов) и ценностный (на основании мнений потребителей и экономической полезности товара). Какой из этих подходов преобладает в Вашей компании? (Задавать маркетингу, продажам)

5. Какие каналы продаж использует Ваша компания? Почему вы используете именно эти каналы?/Почему Вы не используете другие? (Задавать маркетингу, продажам, логистике)

6. Есть ли у Вас механизм сбора информации от ритейлеров и аптек о том, что и как в них продается? (Задавать маркетингу, продажам, логистике)

7. Как Вы считаете, Ваше стремление быть клиентоориентированными напрямую увеличивают результативность компании или влияет на нее косвенным образом? Оцениваете ли Вы результативность? Если да, то какими показателями? (Задавать маркетингу)

8. Как между собой сотрудничают отделы при разработке нового продукта (R&D, производство, финансы, маркетинг, логистика, продажи)? (Задавать RnD, производству, маркетингу, логистике)

9. Заботится ли компания об удовлетворенности клиентов и лояльности потребителей к бренду? (Задавать маркетингу, продажам)

Блок 3. Оценка КО в компании

Оцените, пожалуйста, насколько Вы согласны со следующими утверждениями по шкале от 1 до 5 (где 1 - полностью не соответствует, 5 - полностью соответствует).

1. Компания понимает текущие потребности своих потребителей/клиентов (Задавать RnD, производству, маркетингу, продажам)

2. Компания использует различные каналы продаж (собственные магазины, супермаркеты, интернет-магазины и т.д.) (Задавать маркетингу, продажам, логистике)

3. Продукция и деятельность компании в целом соответствует ожиданиям клиента (Задавать RnD, производству, маркетингу, продажам)

4. Одна из целей компании - это высокая удовлетворенность клиентов (как продукцией компании, так и ее деятельностью в целом) (Задавать маркетингу)

5. Стратегия компании предполагает изучение клиентов и их потребностей (Задавать маркетингу)

6. Компания изучает покупательское поведение (Задавать маркетингу)

7. Компания формирует лояльность потребителей к бренду (Задавать маркетингу, продажам)

8. Компания анализирует потребительский опыт (опыт поиска продукта и пользования им, отношение потребителей к продукту, его мысли и чувства в отношении продукта) (Задавать маркетингу, продажам)

9. Компания изучает и следит за трендами потребительского поведения и строит прогнозы (Задавать маркетингу, продажам)

10. Компания предугадывает желания и потребности потребителей/клиентов, т.е. пытается понять скрытые/неявные потребности (Задавать RnD, производству, маркетингу, продажам)

11. Компания использует сетевое сотрудничество с поставщиками и дистрибьютерами (приверженность в цепочке поставок и передача информации от ритейлера к производителю и наоборот) (Задавать маркетингу, продажам, логистике)

12. Компания оценивает результативность бизнеса на основании каких-либо клиентских маркетинговых метрик (например, CLV, NPS, CSAT и т.п.) (Задавать маркетингу)

13. Компания регулярно получает и анализирует обратную связь от клиентов (Задавать маркетингу, продажам)

14. При управлении цепями поставок компания учитывает мнение маркетинговых служб (Задавать маркетингу, продажам, логистике)

Наше интервью закончилось. Спасибо за уделенное время!

Приложение 9

Анкета для сотрудников компаний SPLAT и R.O.C.S.

Здравствуйте!

Меня зовут Юлия, и я студентка магистратуры Национального Исследовательского Университета «Высшая Школа Экономики». На данный момент мы проводим исследование на основе Вашей компании. Я хочу задать Вам несколько вопросов. Меня интересует, как компания относится к клиентам и что делает в области клиентоориентированности

Оцените, пожалуйста, насколько Вы согласны со следующими утверждениями по шкале от 1 до 5 (где 1 - полностью не соответствует, 5 - полностью соответствует).

1. Компания понимает текущие потребности своих потребителей/клиентов(RnD, производству, маркетингу, продажам)

2. Компания использует различные каналы продаж (собственные магазины, супермаркеты, интернет-магазины и т.д.)(Маркетингу, продажам, логистике)

3. Продукция и деятельность компании в целом соответствует ожиданиям клиента(RnD, производству, маркетингу, продажам)

4. Одна из целей компании - это высокая удовлетворенность клиентов (как продукцией компании, так и ее деятельностью в целом)(Маркетингу)

5. Стратегия компании предполагает изучение клиентов иих потребностей(Маркетингу)

6. Компания изучает покупательское поведение(Маркетингу)

7. Компания формирует лояльность потребителей к бренду(Маркетингу, продажам)

8. Компания анализирует потребительский опыт (опыт поиска продукта и пользования им, отношение потребителей к продукту, его мысли и чувства в отношении продукта)(Маркетингу, продажам)

9. Компания изучает и следит за трендами потребительского поведения и строит прогнозы(Маркетингу, продажам)

10. Компания предугадывает желания и потребности потребителей/клиентов, т.е. пытается понять скрытые/неявные потребности(RnD, производству, маркетингу, продажам)

11. Компания использует сетевое сотрудничество с поставщиками и дистрибьютерами (приверженность в цепочке поставок и передача информации от ритейлера к производителю и наоборот)(Маркетингу, продажам, логистике)

12. Компания оценивает результативность бизнеса на основании каких-либо клиентских маркетинговых метрик (например, CLV, NPS, CSAT и т.п.) (Маркетингу)

13. Компания регулярно получает и анализирует обратную связь от клиентов(Маркетингу, продажам)

14. При управлении цепями поставок компания учитывает мнение маркетинговых служб (Маркетингу, продажам, логистике)

15. В компании преобладает ценностный подход в ценообразовании (Маркетингу)



Приложение 10

Транскрипт интервью с ЛПР ООО «Сплат-Косметика»

Респондент: Ирина Циос, директор по маркетингу компании

Интервьюер (И): Добрый день!

Спасибо, что согласились поучаствовать в сегодняшнем интервью. Я хочу задать Вам несколько вопросов о Вашей компании. Меня интересует, как компания относится к клиентам и что делает в области клиентоориентированности

Наше интервью будет записываться на диктофон для удобства обработки информации. Само интервью займет не более 40 минут. Все данные, полученные в ходе интервью, будут использоваться в дальнейшем исследовании в агрегированном виде.

Респондент (Р): Давайте, хорошо, какую-то предысторию Вам нужно рассказывать, ил мы просто идет по плану?

И: Я думаю, что можно было бы рассказать предысторию компанию, какую-то краткую информацию, которую Вы бы хотели рассказать непосредственно сами.

Р: Ну, наверное, имеет смысл рассказать, что эта компания изначально частная, это два собственника - супруги. И, собственно, бизнес они создавали не как бизнес по сути своей, а как некое дело жизни, желая помогать людям. Поэтому, наверное, по сути своей, понимая, что, если в основе лежит не бизнес цель, не бизнес-задача, а какая-то более такая человеколюбивая, больше сформулированная как миссия задача, она сразу по сути своей предопределяет очень многое в бизнес-строении. Поэтому говоря, наверное, про клиентоориентированность SPLAT, имеет смысл говорить о том, что изначально наша цель, наша миссия - это помогать людям быть здоровыми, красивыми и счастливыми. Именно это и есть первый уровень клиентоориентированности. Собственно, все, что делается в компании, делается для этого. Далее, если говорить о том, что есть большая идея, то большая идея - это создавать продукты, которые в сути своей имеют несколько способов служения человеку. И здесь смысл в чем: когда создаются продукты, они создаются не как сиюминутное решение задач, например, у Вас есть какая проблема, и с помощью этого продукта Вы ее можете решить. По сути своей, создавая продукт, мы идем сильно более длинным путем: мы идем от некоторого большого смысла, который есть у человека или у человечества, этот смысл формируется в какую-то идею, которая формируется в какой-то продукт или решение, который дальше имеет какую-то коммуникацию. Поэтому на примере если рассмотреть то, когда решили создавать пасты, решили создать самую лучшую в мире зубную пасту. И задача была не только помочь гигиене полости рта, хотя это очевидно необходимо, зная, что (компания создавалась в 2000-х годах), в тот период уровень гигиены в Российской Федерации был не самый лучший и сейчас он далеко не самый топовый, поэтому, конечно, фронтальная, первая линия задач - это улучшение гигиены, тогда как второй, третий, четвертый уровень, если рассматривать этот клубок назад, это собственно, что? Зубы -- это что? Зубы - это возможность коммуникации, возможность самовыражения. Человек, у которого правильные и красивые зубы, он больше говорит, он больше улыбается. Это открытость, это возможность подниматься по карьерной лестнице, коммуницировать качественно, улучшать свое качество жизни, отношение с другими людьми, в том числе семейные отношения и прочее. То есть зубы были, рот, полость рта, как некий вход в улучшение общего лайфстайла или жизни человечества. Поэтому, собственно, любая тема, которую SPLAT затрагивает, она раскручивается от решения какой-то конкретной задачи, у которой есть идея и философия, которая решает сильно большую проблему, чем та, которую решает продукт. Ну это лейтмотивная история. Что же касается клиентоориентированности в ее классическом понимании, то здесь, наверное важно, что на любом этапе взаимодействия с клиентом (а это не только потребитель, как мы понимаем, это и еще и партнеры по бизнесу, это еще все, что касается логистической цепочки, это все, что касается системы дистрибуции и так далее) SPLAT всегда старался быть не только, ну скажем так, экспертом в том, что он делает (ну условно, создавая лучшие зубные пасты), но еще и экспертом в каком-то донесении информации. То есть мы в целом нацелены на то, чтобы нести людям больше информации, чем сосредоточено в нашем продукте. И это связано как бы с прямой коммуникацией к Вам, как потребителю, что, например, говоря о пасте для чувствительных зубов, мы говорим не только о том, что Вам нужна такая-то паста, с таким-то элементом, потому что у Вас есть проблема с дентильными канальцами, но еще и в том, что чувствительные зубы часто у тех людей, которые скованны, сдержаны, скрепят зубами во сне, не могут выпускать энергию. Поэтому мы очень много говорим о том, почему это происходит, что еще нужно делать помимо того, что нужно покупать правильную зубную пасту и так далее.

Ну вот, собственно, говоря про клиентоориентированность, мы говорим с нашими партнерами о том, как можно улучшить их бизнес, с нашими контрагентами - что еще можно сделать, чтобы мы работали лучше. Часто мы идем в социальные проекты для того, чтобы обратить внимание потребителя на том, что помогать - это просто, поэтому вовлекайтесь в активные взаимодействия с нами. Поэтому я думаю, что если очень емко, то, наверное, вот так.

И: Ага. Я думаю, что мы в принципе первый блок уже разобрали. Давайте тогда непосредственно ко второму блоку перейдем. В общем, поговорим о компании, о том, как в ней устроена работа. Первый вопрос - это учитывает ли ваша компания мнения потребности конечных потребителей? И если да, то как?

Р: Да, учитывает. Это, наверное, по сути своей, говоря про то, что есть основные принципы: основные принципы компании - это идея, качество, результат и экологичность. Если говорить про идею, то это идеи как внутренние, но зачастую внутренние идеи рождаются на правильном взаимодействии с потребителем, потому что, общаясь с кем-то, будто потребитель, то байер в торговой сети, то кто-то, работающий в проводящей цепочке, они дают очень дельные комментарии для того, что нужно добавить, изменить, улучшить и тому подобное. Поэтому да, мы очень внимательно к этому относимся, как в классических каналах, так и не в классических типа… Ну я думаю, вы знаете про Евгения Демина, и собственно, он действительно пишет сам. Там есть его действующий электронный адрес личный. На этот адрес отвечают люди. Собственно, Евгений не только читает, но и отвечает в ответ на те письма, которые к нему приходят. Самое главное, что каждый понедельник мы, как сотрудники компании, получаем подборку писем, пришедших за неделю, как обязательные к ознакомлению документы, потому что это, собственно, то, что приходит от нашего потребителя. Собственно, в компании еще действует неглавное правило, что любые письма, которые приходят в компанию, должны обязательно обработать, ответить, как-то связаться с людьми, понять, чем мы им можем помочь. Поэтому да, очень важен сбор этот момент, и мы очень на это смотрим.

И: Хорошо, спасибо. Тогда второй вопрос: какие методы сбора информации о потребителях и их потребностях использует компания?

Р: Существует классическая методология - это все, что касается исследования рынка и потребителей. То есть такие маркетинговые инструменты, есть классические от Nielsen и ComCon, GFK, у которых мы покупаем, как у компаний-партнеров. Есть исследования, которые мы проводим самостоятельно. Мы сейчас очень активно в соц. сетях, и очень часто информацию, которую нам нужно изучить быстро, мы получаем непосредственно от пользователей соц. сетей. Мы очень активно ходим в торговые точки, и в том числе разговариваем с потребителями у полки. То есть, приходя в торговую точку, мы можем спросить у потребителя, который берет не наш продукт или берет наш продукт, потом ставит на место, что его смутило, что не понравилось, что мы можем улучшить. Здесь, условно говоря, классические и не очень классические методики, мы активно их используем. Говоря про будущее, мы сейчас активно развиваемся в сторону bigdata. Ну это тоже достаточно известное направление, в том числе для того, чтобы качественно понимать, кто люди, которым интересны наши продукты, какие взаимосвязи у них по отношению к нам и еще к кому-то, потому что любые истории с кросс-взаимодействием потребителя нам тоже очень интересны.

И: Хорошо, спасибо. А как Вы считаете, какова степень важности потребителя и его потребностей в создании стратегии бренда или продукта.

Р: Ключевая. Ну то есть в данном случае мы понимаем, что мнение потребителя - это важно. Вопрос в том, что для каких-то тактических решений это мнение потребителей - это ключевая история. Вопрос в чем? В том, что у нас есть еще… Так как все продукты авторские, у каждого продукта есть автор, который максимально знает все, что касается бренда, его развития, чем он будет, что у него нужно добавить, чем его можно улучшить, то мнение автора, зачастую дополненное мнением потребителя, является конечным каким-то результатом. Поэтому, собственно, автор и потребитель взаимодополняющие фигуры в принятии каких-то решений. Если говорить про стратегические, прям долгие решения, то здесь, наверное, есть еще третий фактор - все, что связано с трендами. Потому что зачастую потребитель прямо сейчас не знает, что ему будет нужно через 5 лет. И даже если спросить его, не знаю… Хотите ли Вы, чтобы Ваш айфон летал, он, наверное, скажет: «Зачем? Мне и так как бы нормально, я его могу в руке держать.». Велика вероятность, что через 5 лет он не будет и мыслить о том, как это, что мой телефон не летает. Поэтому здесь классическое мнение потребителей о точке будущего часто не имеет смысл просто потому, что потребитель не думает так далеко о том, что он будет потреблять через 5 лет. Поэтому здесь еще важную роль играют тренды, развитие технологий, то, куда идет социальная большая миссия и так далее.

И: Хорошо, давайте тогда поговорим о ценообразовании в компании. Вы наверняка знаете, что существует несколько методов ценообразования: затратный, рыночный и ценностный. Какой из этих подходов преобладает в Вашей компании?

Р: Возвращаясь к принципам компании, у нас по мимо тех, которые я озвучила, есть еще такая важная для нас история, мы пропагандируем это широко и четко придерживаемся двух важных вещей. Первое - то, что ценность должна быть больше, чем цена. Что потребитель, покупая наш продукт, всегда должен получать больше, чем те деньги, которые он за это отдал. Ну и собственно вытекающее из этого - превышение ожиданий. Каждый раз, когда человек что-то купил от нас, он должен все равно чему-то удивиться. Сказать: «О, прикольно, о, классно! Ммм, еще и так! Вы меня удивили!». Вот здесь, наверное, ответ на Ваш вопрос. Скорее ближе к третьей истории. Мы очевидно смотрим на себестоимость, потому что бизнес не может быть убыточным по сути своей. Но мы смотрим на нее, как на некие рамки - в минус или сильный плюс от этого идти не стоит. Мы очевидно смотрим на конкурентов. Потому что все равно мы находимся не в вакууме, и потребитель голосует за Вас рублем. Но изначально по сути своей мы даем, мы стараемся в каждом продукте дать сильно больше, чем любой другой продукт на полке. И с точки зрения себестоимости, с точки зрения ингредиентов, именно это и является основой, заложенной в принцип создания продукта. Именно поэтому в том числе мы не идем в классические медиа. Думаю, Вы тоже знаете, что SPLAT не является классическим потребителем медиа, потому что те издержки, которые другие компании тратят на классические медиа, а это зачастую от 10 до 20 процентов себестоимости, мы переинвестируем в RnD обратно в формулу в качестве ингредиентов и так далее. Поэтому отвечать коротко - наверное ближе к третьему, но у этого есть «но».

И: Конечно. Хорошо, понятно. Какие каналы продаж использует ваша компания? И, соответственно, почему вы используете именно эти каналы и почему не используете другие?

Р: Практически все, которые существуют. То есть это традиционная розница, нетрадиционная розница. Это сейчас в том числе интернет. У нас есть собственный интернет-магазин, и мы пользуемся интернет-магазинами и крупными интернет-ритейлерами. Мы активно работаем через b2b - это взаимодействие со стоматологами, это взаимодействие с партнерами, которые покупают у нас напрямую и просто перепродают. Если говорить про каналы внутри, условно говоря, одного рынка, мы сейчас активно, как Вы знаете, развиваем международную дистрибуцию. Мы уже присутствуем в 53 странах мира и это условно канал. Локальная компания стала международной. Когда-то международная дистрибуция стала тое каналом развития дистрибуции. Наверное так коротко.

И: А есть ли у вас механизм сбора информации от ритейлеров ну и от аптек в том числе о том, как в них продается ваш продукт?

Р: Да! Есть. Дальше это скорее внутренняя информация. Я не буду называть названия систем, но мы (и это в том числе возвращаясь к первому блоку вашего вопроса) не только собираем информацию о том, как наш продукт идет по товаропроводящей цепочке. То есть мы конечно знаем, сколько мы отгрузили цепочке или прямой сети, с которой мы работаем напрямую. Но нам также важно знать какие действия проходят на следующих этапах - от дистрибутора к следующему дистрибутору, от дистрибутора к точке, от точки к потребителю. Не только потому что нам нужно наблюдать за продуктом, сколько еще и потому, что, имея эту информацию, в том числе нашим партнерам мы можем предлагать какие-то качественные решения по улучшению, по взаимодействию, по тому, как снизить стоки или улучшить оффтейк из торговой точки. Поэтому да, мы очень внимательно за этим наблюдаем, планируем очень серьезно в этом направлении развиваться, потому что все проекты, которые сейчас есть, связанные со сбором данных в каналах дистрибуции, как раз направленны на то, чтобы это диджитализировать, виртуализировать, чтобы вовлечь в это максимум количества потребителей наших, потому что они очень активны. Ну и собственно, помогать им, помогать нам.

И: То есть я правильно поняла, что существует какая-то система, специально созданная, которая используется?

Р: Да, существует сейчас система. Мы не совсем ей довольны и ее улучшаем. Плюс мы переходим на другую общую систему некого сквозного планирования, в которую эта систему будет интегрирована.

И: Хорошо, поняла, спасибо. Как Вы считаете, Ваше стремление быть клиентоориенированными напрямую учитывает результативность компании или влияет на нее более косвенным способом?

Р: Ну, я, наверное, не могу сказать, что есть методология подсчета, так как невозможно посчитать. Любой всплеск продаж идет от того, что поработала команда sales, маркетинга или трейд-маркетинга. Зачастую это синергичная какая-то история, когда все сделанное вместе дает эффект. Если говорить про клиентоориентированность, я считаю, что это как некий лайфстайл. Вот если человек культурный по сути своей, он не может быть некультурным. Ему это не свойственно, ему это некомфортно, ему это неблизко. Легче ли живется этому человеку или хуже? Наверное, он не задает себе этот вопрос, потому что это в его ДНК, это в его сути. Я считаю, что потребителю более важно все, что связано с ним, с социальным развитие компании, с устойчивым развитием компании и прочее. Чем дальше мы идем в этом направлении, тем больше людей, которые на этот сосредоточены, которые это подмечают, и более лояльны к тем компаниям, которые уделяют этому время. Но я не думаю, что это один единственный фактор, который является фактором успеха компании SPLAT.

Р: А оцениваете ли вы вообще результативность маркетинговой деятельности, показатели, которые характерны при клиентоориентированности?

И: Смотрите: если говорить про оценку, у нас очевидно есть классические методы оценки такие, как есть и в любой другой компании. Мы сейчас пытаемся качественно оценить показать, который как раз будет транслировать то, что потребитель понимает, что ценность, которую мы даем, больше чем цена. В какой-то мере это и есть показать в том числе клиентоориентированности, потому что ценность больше чем цена - это вот не только продукт, потому что то, как ответили вам, то какого материал письмо в пачке, то какого качества коммуникация в соц. сети, то какого качества деятельность компании, которую она выносит во вне… Это все складывается в некую клиентоориентированнось, потому что там же и социальный маркетинг, там же и stability of the growth. (Кстати, как это по-русски называется? Устойчивое развитие). Оно все вместе влияет на некое восприятие, на некие имиджевые показатели компании. Поэтому мы сейчас это пытаемся исследовать и ввести в регулярный трекинг, чтобы у компании была возможность отслеживать это не сиюминутно, допустим, мы получаешь feedback или ты запрашиваешь feedback, а регулярно из раза в раз, из периода в период. Видишь, как меняются индикаторы вот этой клиентоориентированности или «ценность больше чем цена» показатель. Поэтому не могу сказать, что сейчас мы продвинулись до какой-то идеальной модели, но мы точно в эту сторону идем, мы знаем, как это можно мерить.

И: А как между собой сотрудничают отделы, например, при разработке нового продукта? Если мы, например, рассматриваем отделы RnD, производство, финансы, маркетинг, логистика, продажи.

Р: Скажем так, очень по многим вопросам это классическая схема, как и для любой другой компании. Что нас значительно отличает от других компаний, это то, что, как я уже говорила, изначально продукты не создаются просто потому что мы поняли, что на рынке у нас есть (не знаю) клубничная зубная паста, теперь нам нужна банановая, давайте сделаем просто такую же пасту, просто с банановым вкусом. Вот этого не делается в компании никогда. Если возвращаться к нашему первому блоку, то продукт как таковой является следствием двух больших процессов - процессов определения некой ценности, большой ценности, некого смысла, который концентрируется в идеи, которая сильно шире, чем та проблема, которая будет решаться, которая уже дает решение через продукт какой-то определенной проблемы. Поэтому говоря про процесс создания, у нас есть внутри компании автор, который концентрирует вот эту вот цепочку мысленную в несколько этап на себя. У нас есть, скажем так, трансляция этой мысли для того, чтобы мысль была принята внутри компании. Эта мысль уже прорабатывается дальше маркетингом и RnD для того, чтобы формировать некое ТЗ на продукт, которая имеет несколько этапов от идейной до фактической реализации, в которой есть несколько гейтов, на которых продукт оценивается с точки зрения разных критериев, в том числе и экономических критериев. И доходя до какого-то этапа мы понимаем, что вот он продукт, в таком виде, у него уже такая упаковка, такая себестоимость, такая коммуникация, такой смысл, такая идея, он стоит столько-то денег, предполагает такую-то дистрибуцию, такой-то объем продаж. Собственно, он уже дальше он выходит от истории некоторой пилотной идеи в какую-то реальную сущность, когда он обретает форму физическую. И дальше он уже переходит условно в компетенции создания продукта, в компетенцию донесения этого продукта до потребителя. И это уже другой статус в компании.

И: Хорошо, спасибо! И тогда последний вопрос из данного блока. Скажите, пожалуйста, заботится ли компания об удовлетворенности и лояльности потребителей к бренду?

Р: Да, конечно. Если говорить про ключевые KPI, в том числе и маркетинга - это сохранение показателя conversion rate - это соотношения знания тех, кто пробовал, к лояльным. И собственно очень, наверное, важным для компании является не только наращивать то количество людей, которые знают и пробовали наш продукт, сколько сохранять тех людей, которые готовы из раза в раз продолжать свое потребление. Это напрямую связано с клиентоориентированностью, как подводя к Вашему первому вопросу. И мы действительно очень подробно за этим следим. Стратегия строится именно на этом.

И: Ага, спасибо. Давайте перейдем тогда к третьему блоку. Я не знаю, как нам лучше построить ответы на вопросы: либо Вы сами будете зачитывать и просто проставлять оценку, либо…

Р: Давайте я буду про себя зачитывать и комментировать свой ответ.

И: Хорошо, давайте поступим таким образом.

Р:

№	Утверждения клиентоориентированности	Балл
1	Компания понимает текущие потребности своих потребителей/клиентов Р: Полностью соответствует, мы действительно понимаем потребности своих потребителей. На том этапе, на котором компания сейчас находится. Вопрос в том, что у понимания нет предела совершенству. Поэтому существуют какие-то зоны для улучшения, то да, 100%существует.	5
2	Компания использует различные каналы продаж (собственные магазины, супермаркеты, интернет-магазины и т.д.) Р: Да, это действительно так. Мы используем различные каналы продаж. Собственных магазинов у нас нет, у нас есть собственный интернет-магазин. Также мы активно пользуемся классическим и неклассическим ритейлом.	5
3	Продукция и деятельность компании в целом соответствует ожиданиям клиента Р: Я думаю, что на третий вопрос я бы хотела поставить 4. Почему? Потому что нельзя заявить, что мы полностью соответствуем ожиданиям клиента. Потому что, как минимум, опросить всех невозможно. Но мы очень внимательно за этим наблюдаем и скорее по каким-то возможностям измерить это… Я это могу измерить на каких каналах? Я это могу измерить на всех отзывах, которые оставляют наши потребители в интернете и в оффлайне, и у нас средняя оценка - 4,5, что очень хорошо. Ну и, собственно, мы очень подробно за этим следим в динамике. Динамика условно позитивная. Жалоб особо нет на продукцию. Если они появляются, то для нас это большая трагедия в компании, мы сразу actionlist и планы по тому, чтобы исправить ситуацию. Поэтому я думаю, что 4.	4
4	Одна из целей компании - это высокая удовлетворенность клиентов (как продукцией компании, так и ее деятельностью в целом) Р: Да, 5. Действительно, высокая удовлетворенность клиентов - это самое главное.	5
5	Стратегия компании предполагает изучение клиентов и их потребностей Р: Да, действительно, изучение клиентов и их потребностей - это важно. Но здесь… Также я уже сказала, что для нас важно соединение видение автора плюс видение клиента, для того, чтобы создать некую единую общую историю. Плюс, если говорить про будущее, то это тренды.	5
6	Компания изучает покупательское поведение Р: Да, действительно, компания изучает покупательское поведение. Мы уже это обсуждали, пятерка.	5
7	Компания формирует лояльность потребителей к бренду Р: Да, компания формирует лояльность к бренду и к компании.	5
8	Компания анализирует потребительский опыт (опыт поиска продукта и пользования им, отношение потребителей к продукту, его мысли и чувства в отношении продукта) Р: Да, действительно, компания анализирует потребительский опыт. И это как классические исследования, как фокус-группы, так и взаимодействие в соц. сетях с людьми на тему того, что, как и почему они используют. Это для нас очень важно.	5
9	Компания изучает и следит за трендами потребительского поведения и строит прогнозы Р: Да, тренды мы с Вами обсуждали. Причем не только российские, но и международные. Международные даже важнее для нас, потому что мы смотрим на некие ниши потребителей, которые плюс/минус одинаковы. То есть у людей в Китае и России несильно разнятся друг от друга. Просто количество людей, которые похожи друг на друга в разных странах разное. Поэтому мы скорее говорим о том, что мы скорее ищем нишу, с которой нам интересно работать, а она одинакова от страны к стране. Поэтому для нас важнее скорее международные тренды, истории, нежели локальные.	5
10	Компания предугадывает желания и потребности потребителей/клиентов, т.е. пытается понять скрытые/неявные потребности Р: Я надеюсь, что по 10-му пункту пятерка. Мы стараемся очень предугадывать желания. У нас есть очень много продуктов, которые показывают, что мы их сделали 5, 6, 7 лет назад, они только выходят сейчас в тренд. Думаю, что это, наверное, показатель.	5
11	Компания использует сетевое сотрудничество с поставщиками и дистрибьютерами (приверженность в цепочке поставок и передача информации от ритейлера к производителю и наоборот) Р: Да, конечно. Мы активно участвуем в цепочке. Мы работаем как напрямую, так и через дистрибуторов.	5
12	Компания оценивает результативность бизнеса на основании каких-либо клиентских маркетинговых метрик (например, CLV, NPS, CSAT и т.п.) Р: Ну конечно. Метрики разные, они по-разному называются от компании к компании. Но, действительно, чтобы что-то замерить, нужно чтобы эта система была измеряема. Поэтому у нее должны быть какие-то KPI.	5
13	Компания регулярно получает и анализирует обратную связь от клиентов Р: Да, мы с Вами уже это обсуждали.	5
14	При управлении цепями поставок компания учитывает мнение маркетинговых служб Р: Да, конечно. Если говорить про стратегию дистрибуции какого-то продукта, то она изначально строиться в маркетинге при взаимодействии с отделом продаж. Но по сути своей это идет скорее от продукта и потребителя, нежели от того, где мы можем это продавать.	5

И: Все, на этом наше интервью закончилось. Спасибо большое за уделенное время!

Р: Вам спасибо за то, что задаете правильные вопросы компаниям на рынке!



Приложение 11

Транскрипт интервью с ЛПР ООО «Диарси-Центр »

Интервьюер (И): Добрый день!

Спасибо, что согласились поучаствовать в сегодняшнем интервью. Я хочу задать Вам несколько вопросов о Вашей компании. Меня интересует, как компания относится к клиентам и что делает в области клиентоориентированности

Наше интервью будет записываться на диктофон для удобства обработки информации. Само интервью займет не более 40 минут. Все данные, полученные в ходе интервью, будут использоваться в дальнейшем исследовании в агрегированном виде.

Респондент (Р): Расскажу немного о компании. Бренд ROCS является основным брендом группы компаний DRC. Бренд ROCS существует около 11 лет. Разработан российскими учеными, технологами, людьми, которые не просто хорошо знают менеджмент или маркетинг, а именно специалистами в области стоматологии, медицины и т.д. Когда создавался бренд, изначально ставилась такая задача: сделать бренд, который будет лучшим в мире, именно зубные пасты, зубные щетки. А что в нашем понимании «самый лучший»? Это во-первых, он должен быть эффективный и безопасный. Это два главных фактора, которые являются основными для признания самого лучшего бренда любой продукции: зубные пасты, шампуни, крем для рук и т.д. За 11 лет компания активно развивалась. Средний рост не менее 20-30% в год, из года в год. Это value. В штуках примерно то же самое, потому что повышения цен компания проводила очень часто. За это время компания в России смогла добиться следующих результатов: доля рынка по данным Nielsen около 10% - это зубные пасты и зубные щетки около 6-7%. По пастам мы получается на 5-ой позиции в рейтинге в России, по зубным щеткам - на 4-ой позиции. Это первый момент. Второй момент, у нас 1-ое место в фарм.канале, доля около 31% - это зубные пасты, примерно столько же зубные щетки. Это все value говорю вам. Детски ассортимент - 1-ое место в России, доля около 37%. Бренд позиционируется как премиальный или как сабпремиальный, работает в сегменте в основном 200р. и выше, это полочная цена. Поэтому мы смогли не только себе доказать, но и нашему окружению, нашим конкурентам, что можно строить успешный бренд с хорошей динамикой развития не только в low и middle сегментах, а также в премиальном сегменте. В принципе очень мало брендов в мире, которые умеют строить именно в FMCG в премиальном бренде и брать хорошую долю рынка. Например, есть мировые, которые показывают, что есть компании, которые тоже выбирают такой научный подход в создании продуктов. Например, это компания GSK (glaxosmithkline). Если допустим в целом мировой рынок, т.е. на рынке работают несколько компаний и полностью держат рынок. Это во-первых, компания Colgate-Palmolive, мировая доля около 30% с чем-то, это компания P&G, тоже доля примерно такая же 27%, если не ошибаюсь, компания Unilever и компания GSK. Вот 4 основные компании, которые делят весь мировой рынок зубных паст и зубных щеток. Это такие безусловные лидеры. Мы пока естественно не входим в этот Топ. Мы уже не локальная компания, потому что продаем уже порядка в 40 странах в мире помимо России. Изначально, когда принималось решение о создании бренда, мы хотели сделать бренд глобальным и поэтапно идем к этому вопросу. Мы прекрасно понимаем, что сделать это быстро невозможно, потому что требуются большие инвестиции, поэтому действуем небольшими шагами, но такими довольно уверенными. Сейчас у нас есть собственные представительства в странах СНГ, это на Украине, Белоруссии, Казахстане. Есть собственный офис в Европе в г. Таллин, Эстония, откуда мы отчисляем отгрузки на все страны Европы, с которыми мы работаем. Плюс к этому, у нас есть дитрибьютеры в Японии, Малайзии, Сингапуре, Турции, Арабских Эмиратах, странах Европы: Германии, Италии, Польше, Болгарии, Кипре и т.д., не буду все страны перечислять. Компания имеет собственную научную лабораторию, которая занимается разработкой формул продукта, как в категории Oralcare, так и в категории Skincare, Facecare и т.д. У нас есть бренды в категории «зубные пасты» это ROCS и Лапика, в категории «косметика», бренд Femegyl, который был запущен в конце прошлого года. Это две линейки: линейка для работы косметологами, т.е. такая линия профессиональная Femegylprofessional, и вторая линейка - это линейка Femegylselective для продажи в аптеках или супермаркетах. Категория сама очень большая, емкость категории, емкость рынка таких уходовых продуктов за кожей, и мы тоже решили заняться этим, имея возможность, собственную лабораторию. Плюс к этому у компании есть два завода: первый завод находится в Московской области, там мы производим зубные пасты и косметику, и второй завод у нас находится в Тверской области, там делают зубные щетки. Ну, вот примерно вот так. Плюс к этому мы имеем собственную систему дистрибьюции, т.е. порядка 90 дистрибьютеров, которые покрывают все регионы. Плюс к этому у нас есть естественно собственный персонал порядка 150 человек, это и sales-менеджеры, и мерчендайзеры, и торговые представители, консультанты и т.д. То есть у нас есть полный набор сотрудников, чтобы осуществлять деятельность самостоятельно. Плюс к этому мы напрямую работаем со всеми ключевыми клиентами, KeyAccounter так называемые, такие как Ашан, METRO, X5 RetailGroup, Лента, О'кей и т.д. Краткой информации о компании, я думаю, пока достаточно, если вопросы есть, спросите, поэтому давайте перейдем к вопросам, я постараюсь ответить наиболее полно. Сразу скажу, какую-то коммерческую информацию говорить не могу, потому что это каким-то образом помогает нам развиваться, когда есть секреты. (смех)

И: Первый блок посвящен понятию КО. Прежде чем говорить о клиентоориентированности в Вашей компании, скажите, пожалуйста, как Вы понимаете термин «клиентоориентированность»? Какой смысл Вы в него вкладываете?

Р: На самом деле надо понимать, что вообще клиентоориентированность это вторичное понятие для любого бизнесмена, который занимается бизнесом, потому что когда он думает «Я хочу сделать бизнес». Первая мысль для чего он хочет сделать бизнес, а не для того, чтобы компания была клиентоориентированной. Либо, допустим, «Я хочу заработать какие-то деньги», т.е. я ищу какую-либо прибыль. Это, наверное, первичное, на этом строится любой бизнес. Там могут быть разные цели, для чего нужна эта прибыль, для кого-то это личное обогащение, для кого-то меценатство или другие вещи, но самое главное - это прибыль. Все остальные вещи входят в перечень требований, чтобы построить компанию, определенную компанию, чтобы получить эту прибыль. Я знаю много примеров, когда компании совершенно не думают о клиентах, это не является основным для нее, но она получает прибыль. Эти компании являются либо монополиями, либо олигополиями и т.д. В этом случае нет необходимости вообще думать о клиентах. Наверное, термин «клиентоориентированность» появляется в том случае, когда наступает более серьезная конкуренция на рынке, и наиболее сложно получать ту прибыль, которую ожидают учредители или акционеры компании. И тогда уже появляются разные инструменты, и один из них это как раз КО. Ответил на вопрос, или нужно что-то добавить?

И: А что Вы подразумеваете непосредственно под этим понятием? Как можете его раскрыть?

Р: Я думаю, что вы не хуже меня знаете что это такое.

И: Да, на самом деле есть очень много определений.. (смех)

Р: Ну самое основное определение, это комплекс мер в организации компании, включая деятельность различных отделов и подразделений, и сотрудников компании, направленные на изучение поведения потребителей в режиме онлайн и проработка трендов, которые могут быть, для того, чтобы понимать, что вообще сегодня хочет потребитель, что он будет хотеть завтра, для того чтобы понимать, какие продукты ему будут необходимы. Это первое, наверное, самое основное определение, которое приходит в голову. Потому что просто исследовать, что сегодня происходит, никому не интересно, потому что все очень быстро меняется. Сегодня могут быть одни чехлы для телефонов, а завтра уже будет что-то другое. Поэтому строить свой бизнес и выпускать чехлы для телефонов, если допустим, через какое-то время их не станет, никакого смысла нет.

И: Да, теперь ответили, спасибо. Следующий вопрос. Скажите, пожалуйста, какими признаками по Вашему мнению должна обладать клиентоориентированная компания?

Р: Ну я думаю, что основные признаки это у компании должны быть, во-первых, желания изучать клиентов, своих потребителей и текущих и потенциальных. Второе, должны быть определенные инструменты, т.е. и кадровые инструменты, и другие возможности, допустим аутсорс, для того, чтобы этих потребителей изучить. Ну здесь еще один очень важный момент, что многие компании не просто изучают клиентов и настроены на клиентоориентированность, они сами формируют те тренды, которые должны. Ну, например, не буду далеко лезть, это те же самые Iphone. Ведь не было ничего, просто взял человек и придумал, что будет именно так. То есть он своим решением смог предугадать, что это будет удобно клиенту, хотя не было никаких примеров. Очень важный момент еще из признаков это то, что компания должна быть еще инновационной, т.е. должны быть возможности делать какие-то инновации, потому что т.к. все очень быстро развивается (технологии), то необходимо иметь ресурс, не просто можно что-то придумать, допустим, что телефоны теперь больше не нужны, теперь можно поставить какой-нибудь чип в руку, и человек будет постоянно на связи, у него будет возможность проецировать экран через специальное устройство. Т.е. если у компании нет возможности создать, это будет просто идея. Компания будет клиентоориентирована, она будет показывать то, что нужно клиенту, но сделать это будет невозможно. Поэтому очень важно, чтобы компания была инновационной, в том плане, чтобы она могла это придумать и сделать.

И: Спасибо за развернутые ответы. Тогда перейдем ко второму блоку и поговорим о том, как устроена работа в Вашей компании. Учитывает ли Ваша компания мнение и потребности конечных потребителей? Если да, то как?

Р: А как же без этого?! (смех) Есть несколько подходов как мы это учитываем. Первый подход это фокус-группы, где можно, допустим, обсуждать с нашими потребителями и покупателями, и потенциальными клиентами, выяснить, что им интересно, что их беспокоит. Но это в меньшей степени нам важно, потому что мы больше ориентируемся на специалистов, стоматологов, потому что они в большей степени знают, какие есть проблемы, первое. Второе. Они имеют большую выборку в общении с клиентами, именно с больными, которые приходят к ним лечить зубы или делают какие-то уходовые вещи. Поэтому мы в большей степени ориентируемся на них. Так как мы работаем очень близко на связке бизнеса и медицины, и мы контактируем со всеми специалистами, не только с врачами, но и профессорами университетов, стоматологических институтов. Мы проводим свою деятельность не только на российском уровне, но также и на международном, т.е. участвуем во всех выставках, конференциях, симпозиумах, общаемся со специалистами из разных стран мира, мы прекрасно понимаем, какие есть тренды, и что хочет клиент в той или иной стране. Просто отличаются очень сильно понимание и по вкусам, и по подходам. Как пример, у нас в России все понимают, что кальций полезен в уходе за полостью рта, за эмалью, а в других странах, например, это не понимают. У них есть какие-то собственные подходы, которые с детства передавались через поколения и закладывались в голову. Есть, например, такие люди, которые вообще очень довольно-таки консервативные, которые привыкли пользоваться одним средством в той или иной области, они и пользуются всеми поколениями. Поэтому, естественно, учитываются потребности.